我們這家公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，之所以有這個(gè)公司就是因?yàn)槲覀兊哪腹究吹街行∑髽I(yè)crm才是未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)，特意單獨(dú)成立了我們公司，專門(mén)做中小企業(yè)crm業(yè)務(wù)，大量的實(shí)際項(xiàng)目也告訴我們中小企業(yè)crm市場(chǎng)廣闊，方興未艾。說(shuō)心里話，我們見(jiàn)過(guò)crm系統(tǒng)不適用而更換系統(tǒng)的，但還真沒(méi)見(jiàn)過(guò)棄用crm系統(tǒng)轉(zhuǎn)而回到手工Excel管理的。中小企業(yè)面臨的銷(xiāo)售環(huán)境更惡劣、品牌影響力有限、競(jìng)爭(zhēng)廠家多，因此中小企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售效率提高十分看中，而應(yīng)用crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高效銷(xiāo)售幾乎成了唯一的選擇。這就是為什么大量中小企業(yè)對(duì)crm系統(tǒng)依賴的原因。

但是我們?cè)趯?shí)際業(yè)務(wù)中也看到大量的中小企業(yè)對(duì)crm系統(tǒng)存在許多誤區(qū)，這也是讓我們非?？鄲赖牡胤?。我們總結(jié)了一下，大慨有這么幾個(gè)比較有共性的特征。

一：中小企業(yè)銷(xiāo)售簡(jiǎn)單

恰恰相反，大部分中小企業(yè)是復(fù)雜銷(xiāo)售，不是簡(jiǎn)單銷(xiāo)售。這與面對(duì)的客戶有關(guān)，大部分中小企業(yè)的銷(xiāo)售對(duì)象是企業(yè)，不是個(gè)人。只要是對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售一定是復(fù)雜銷(xiāo)售，而個(gè)人客戶銷(xiāo)售才是簡(jiǎn)單銷(xiāo)售。所謂復(fù)雜銷(xiāo)售指客戶挖掘，跟進(jìn)直至成交是要經(jīng)過(guò)多步驟、多人協(xié)同的，企業(yè)需要一套科學(xué)合理有章法的銷(xiāo)售管理體系。市場(chǎng)活動(dòng)、產(chǎn)品體系、階段控制、銷(xiāo)售KPI、銷(xiāo)售預(yù)算、價(jià)格政策、折扣政策、報(bào)價(jià)、合同、工作流程都是需要crm系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的范圍，不是簡(jiǎn)單的社交化crm，掃個(gè)名片、聊個(gè)天就能簽合同的，大家認(rèn)識(shí)不到crm系統(tǒng)是要幫助企業(yè)建立一套屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。

二：中小企業(yè)面臨的是充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

這點(diǎn)也錯(cuò)了，大量中小企業(yè)面臨的不是充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是飽和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。所謂充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是說(shuō)市場(chǎng)是無(wú)限的只要我們努力我們就能獲得很多很多的銷(xiāo)售線索。而飽和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)容量有限，因?yàn)楦鞣N原因無(wú)法成交。我們明明知道客戶是誰(shuí)，他們就是不買(mǎi)我們的東西，這是一直困擾中小企業(yè)銷(xiāo)售的大問(wèn)題。面對(duì)這種情況我們需要有一個(gè)持續(xù)跟進(jìn)的機(jī)制，不斷尋找不能成交的真正原因，并找到解決辦法管理自身管理對(duì)手，試圖建立競(jìng)爭(zhēng)管理，選擇合適的時(shí)機(jī)給對(duì)手打擊，銷(xiāo)售的過(guò)程不是與客戶的成交過(guò)程，而是殺死對(duì)手的過(guò)程。對(duì)客戶的精耕細(xì)作才是中小企業(yè)crm的核心點(diǎn)，而不是把全部精力放在大規(guī)模的挖掘新線索上，粗放式的crm系統(tǒng)不適合中小企業(yè)特點(diǎn)。

三：中小企業(yè)crm就是管交易

中小企業(yè)往往把目光停留在成交這個(gè)點(diǎn)上，然而實(shí)際上交易不會(huì)憑空實(shí)現(xiàn)，需要一個(gè)體系去支撐交易行為。隨便舉個(gè)例子，合同之前有報(bào)價(jià)單，有可能要報(bào)價(jià)幾倫，每次報(bào)價(jià)產(chǎn)品組合有可能有差異，折扣也不同，銷(xiāo)售的商品可能有服務(wù)、有物理產(chǎn)品等等。這就要求系統(tǒng)每次報(bào)價(jià)都保留一個(gè)版本，每個(gè)版本報(bào)價(jià)單都可以推導(dǎo)出一個(gè)新的報(bào)價(jià)單版本，我們只需要修改部分產(chǎn)品再形成一個(gè)新的報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)單還要能生成紙制單據(jù)套打，如果客戶同意報(bào)價(jià)單可以直接推導(dǎo)生成合同。沒(méi)有這些功能就不能完成報(bào)價(jià)過(guò)程，交易也就不完整，所以說(shuō)交易過(guò)程需要很多與銷(xiāo)售相關(guān)功能的支撐才能完成。

四：中小企業(yè)crm花錢(qián)越少越好

中小企業(yè)沒(méi)錢(qián)，價(jià)格看的比較重，然而我們始終認(rèn)為最有價(jià)值的crm系統(tǒng)就是建設(shè)自己的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，依靠體系的力量與其他對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，體系建設(shè)資金和時(shí)間的花費(fèi)肯定比單一功能投入大。但是簡(jiǎn)單的接觸管理式社交化crm不能解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題，再便宜也是浪費(fèi)。盡管我們認(rèn)為有價(jià)值的crm是營(yíng)銷(xiāo)體系，我們也不建議一次解決全部問(wèn)題，應(yīng)該分期完成，這樣也會(huì)降低資金的壓力。而且我們產(chǎn)品真的不算貴。

根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)我們做出了上述總結(jié)，給出了大體上的歸納，每個(gè)企業(yè)不同，可能困擾自己的地方不同，但有一點(diǎn)是肯定的中小企業(yè)非常需要crm系統(tǒng)，而且能夠很好的運(yùn)行，有合適的廠家提供高性價(jià)比crm產(chǎn)品。

本文名稱：誰(shuí)說(shuō)中小企業(yè)用不好CRM
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