好幾天沒(méi)有寫(xiě)文章了，這篇文章是我前幾天為公司做方案的時(shí)候總結(jié)的，我個(gè)人感覺(jué)非常實(shí)用，在這里給大家分享出來(lái)，希望對(duì)正在做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的朋友能有所啟發(fā)和幫助。

做運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的朋友都知道，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)分析是非常重要的，網(wǎng)絡(luò)上也充斥著大量的關(guān)于客戶分類(lèi)的文章和書(shū)籍，但是很多分析客戶的方法我們看完之后依舊非常迷茫，很難從實(shí)戰(zhàn)的角度去落地，因?yàn)樗械目蛻舴治鲆欢ㄒ谛袠I(yè)特殊性和營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景特殊性來(lái)進(jìn)行，很多人離開(kāi)這兩點(diǎn)來(lái)談客戶分析，是一種完全的空談。那么今天我所說(shuō)的客戶分析是適合于工業(yè)產(chǎn)品在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中的實(shí)戰(zhàn)客戶分析。

一個(gè)傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，并快速利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，應(yīng)該如何分析客戶并采取對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略呢?

維度一：原有渠道找到的客戶及對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

工業(yè)領(lǐng)域傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式一般都是依靠業(yè)務(wù)員來(lái)開(kāi)發(fā)客戶的，這些企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的初期，業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶依舊是主要的收益來(lái)源，此時(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作主要是輔助業(yè)務(wù)員談單，提高線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。那么，這就形成了第一個(gè)客戶維度，已經(jīng)被業(yè)務(wù)員找到但是還沒(méi)有成交的客戶。針對(duì)這類(lèi)客戶，我們首先要利用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)公司品牌的宣傳，以提高這類(lèi)客戶對(duì)公司的信任度。具體策略可從以下幾點(diǎn)來(lái)分析：

1、官網(wǎng)的完善程度，很多企業(yè)只是有一個(gè)官網(wǎng)，但談不上完善;

2、公眾號(hào)的完善程度，公眾號(hào)除了展示品牌，還可以幫助業(yè)務(wù)員培養(yǎng)教育客戶;

3、公司品牌的信息曝光條數(shù)，也就是除了官網(wǎng)，還有哪些地方能看到你公司的品牌信息;

維度二：已經(jīng)被同行培養(yǎng)的客戶及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

每個(gè)行業(yè)都有同行競(jìng)爭(zhēng)者，我們?cè)谡铱蛻舻耐瑫r(shí)他們也在找客戶，我們找到的潛在客戶不會(huì)立馬成交，那么他們找到的客戶呢?那么針對(duì)已經(jīng)被同行找到但沒(méi)有成交的潛在客戶，我們應(yīng)該采取什么樣的策略呢?

工業(yè)領(lǐng)域涉及到非常多的專(zhuān)業(yè)名詞，很多客戶在沒(méi)有接觸到專(zhuān)業(yè)人員之前甚至連產(chǎn)品的真實(shí)名字都不知道，比如，我們公司是做“水垢防控設(shè)備”的，只有當(dāng)客戶接觸到我們公司的業(yè)務(wù)員或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員時(shí)，才能知道有“水垢防控設(shè)備”這樣一個(gè)產(chǎn)品存在。這樣的客戶在第一次接觸到這個(gè)設(shè)備之后，勢(shì)必會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)補(bǔ)充更多這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的信息，這時(shí)我們可以采用如下策略：

1、產(chǎn)品相關(guān)專(zhuān)業(yè)詞的搜索全覆蓋，且多點(diǎn)多面展示;

2、繼續(xù)延伸第一維度策略，加強(qiáng)品牌宣傳，同時(shí)可以通過(guò)新聞源軟文方式，對(duì)公司品牌進(jìn)行深度曝光和解析;

3、快速成交策略，這類(lèi)客戶意向明確質(zhì)量高，但已出現(xiàn)競(jìng)品介入的局面，所以應(yīng)該采取快速成交的辦法，可以配合價(jià)格和活動(dòng)策略實(shí)施;

維度三：完全不了解產(chǎn)品也沒(méi)有被同行培養(yǎng)，但存在潛在需求的客戶，相對(duì)應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

還是拿“水垢防控設(shè)備”為例，很多客戶是不知道有這個(gè)產(chǎn)品存在的，但是很多酒店(酒店代表潛在客戶群體)確實(shí)存在鍋爐管道結(jié)垢嚴(yán)重，大大增加酒店運(yùn)營(yíng)成本的痛點(diǎn)。一方面客戶有痛點(diǎn)找不到解決的方式，另一方面公司有好的產(chǎn)品但找不到有需求的客戶，這類(lèi)客戶是數(shù)量最龐大的，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要重點(diǎn)突破的客戶。針對(duì)這類(lèi)客戶應(yīng)該采取什么樣的策略呢?

1、引導(dǎo)關(guān)注策略，從客戶痛點(diǎn)入手，通過(guò)軟文營(yíng)銷(xiāo)、問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)等手段，告訴客戶他的痛點(diǎn)其實(shí)是可以解決的，解決的方法是……(此處導(dǎo)入產(chǎn)品名稱(chēng)及概念)，這樣就可以形成客戶的初步認(rèn)知;

2、產(chǎn)品透析策略，從產(chǎn)品入手，在第一策略的基礎(chǔ)上，通過(guò)多個(gè)維度告訴客戶，產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的性價(jià)比，產(chǎn)品有沒(méi)有效等，讓客戶全面的了解產(chǎn)品，完成客戶對(duì)產(chǎn)品的第二步認(rèn)知;

3、同第一維度和第二維度的品牌策略;

以上三個(gè)維度的客戶分析基本形成了一個(gè)完整的客戶群體，如果能有針對(duì)性的采取相關(guān)策略并穩(wěn)步執(zhí)行，定能實(shí)現(xiàn)好的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)度并獲得營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，當(dāng)然如果要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的突破，還可以繼續(xù)往下延伸維度，在這里暫時(shí)不做分析，關(guān)注“草根玩運(yùn)營(yíng)”，第一時(shí)間獲得最新運(yùn)營(yíng)分享，和圈子里的人一起聊聊運(yùn)營(yíng)那些事!

網(wǎng)頁(yè)名稱(chēng)：分析客戶的三個(gè)維度和相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
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