深圳爾雅總裁|YouCore創(chuàng)始人，著有《思維力》《學習力》《個體賦能》

01什么是以終為始？

如果我給你二十塊形狀各異的樂高積木，讓你去搭一座橋，你可以在多長時間內搭出來呢？

假如以前沒搭過的話，你很可能會不斷地試著用不同形狀的積木做組合，經過反復多次嘗試后，才能搭出一個你想象中的橋。

我讓多個不同的人試了這件事，結果發(fā)現(xiàn)有人搭的橋高些，有人搭的橋矮些，有人搭的橋長些，有人搭的橋又短些。

但我換了一種要求后，結果就截然不同了。

同樣是給不同的人提要求，但我給了他們一個橋的積木模型圖片，然后讓他們從樂高積木堆里自己去找積木搭這座橋。

幾乎所有人都是一次性完成了橋的搭建，而且橋的高度、長度完全一致。

第一種做法，是我們平時慣常做法，從自己的已知和已有的資源出發(fā)，順著往下做。

第二種做法，就是“以終為始”的工作方法，先從最終的成果出發(fā)，倒推出所需的資源，再去尋找這些各種資源。

在工作中，如果能養(yǎng)成以終為始的工作習慣，那么你在工作中走彎路、做無用功的次數(shù)將會大大減少，從而極大地提高你的工作效率和成效。

那怎樣才能做到以終為始呢？一共四步：

步驟一：明確輸出成果

步驟二：倒推生成步驟

步驟三：確定必要輸入

步驟四：監(jiān)控每步差異

02以終為始四大步驟

步驟一：明確輸出成果

以終為始的本質，就是從“終”出發(fā)，一切的工作都是圍繞“終”展開的。

因此，以終為始的第一步就要明確清楚這個“終”到底是什么輸出成果。

以搭橋為例，這個輸出成果就是用樂高積木搭出的橋。

明確了輸出成果是什么后，如果有必要，還要將這個成果按照構成要素做分解。

比如，樂高積木搭出的橋，就可以再被分解成橋面，左立柱和右立柱。如下圖所示：

▲圖1：積木橋的分解示例

步驟二：倒推生成步驟

最終要輸出的成果被明確后，下一步就是要從“終”出發(fā)，倒推生成結果的步驟。

這本質上是一種紙面上的“預演”，在正式動手之前，按時間維度將做事步驟給分解出來，并設定好衡量每個步驟的過程指標。

有了這一步的紙面推演，就可以讓你避免走彎路，少做很多的無用功。

繼續(xù)以搭橋為例。

要搭出一個橋，你必須要將左右的立柱和橋面拼接在一起。

立柱可能不會有現(xiàn)成的，因此要從一大堆的積木里找出拼接立柱所需的積木。

還要從一大堆的積木里找出可用作橋面的積木。

經過這么倒推后，用積木搭一座橋的步驟就出來了：

第一步：找出用作橋面的積木

第二步：找出拼接立柱所需的積木

第三步：拼接立柱

第四步：拼接立柱和橋面

步驟三：確定必要輸入

做事的步驟生成后，我們還不能立馬就去做。

相較于一般順推的做事方式，以終為始生成的步驟有個非常大的優(yōu)勢：你會很清楚，為了生成最終的成果，每個步驟都需要哪些輸入。

還以搭橋為例。

倒推出搭橋的步驟后，你大致就能預估出來，搭一個橋需要7塊積木：左右立柱各需要3塊短積木，橋面需要1塊長積木。如下圖所示：

▲圖2：搭橋所需的7塊積木

這兩類七塊積木就是搭一個橋所需的輸入。

知道了每個步驟所需的輸入后，我們還可以繼續(xù)分析下哪些是已有的，哪些還沒有。

這樣就可以讓我們避免在不需要的或已有的內容上浪費時間和資源，而是將寶貴的時間和資源投入在必要的工作上。

以搭橋為例，這7塊積木目前我們都沒有，因此都需要從一大堆樂高積木里找出來。

步驟四：監(jiān)控每步差異

步驟二倒推出的步驟，以及步驟三中識別的輸入中，包含了我們大量的假設，在實際執(zhí)行中，總會有情況與我們假設的不一樣。

而且，在以終為始的工作方法下，你每一步的偏差都會直接導致最終結果的偏差，因此你要監(jiān)控每一步的工作是否達成了預期，如果沒有的話就要及時采取調整措施。

我們還以搭橋為例。

你從積木堆里尋找用作橋面的長積木時，可能會發(fā)現(xiàn)沒有足夠長的積木。

這時，你就要及時做調整，用兩塊半長的積木（下圖的7和9）和一塊連接的積木（下圖的8），來替換原先計劃里的一塊長積木。

▲圖3：把一塊積木替換成三塊積木的橋

以上就是以終為始的四大步驟，為了讓你真正掌握以終為始的運用方法，我舉兩個不同的以終為始應用的案例，幫你加深理解。

03應用示例一：調研

我們先以客戶調研為例。

一般人做調研時，首先就是制定調研計劃，然后按計劃上門訪談，最后再整理調研報告。

這種做法，往往是到了出具調研報告時，才發(fā)現(xiàn)有些該問的沒問到，沒必要問的和重復問的內容一大堆，既浪費了時間，調研報告的質量還沒有保證。

但如果用以終為始的四步來做客戶調研的話，那情況就截然不同了。

步驟一：明確輸出成果

調研的輸出成果是調研報告，因此以終為始的第一步就是先明確調研報告的要求。

最好的做法就是拿出一份完整的調研報告出來參考，并分解出報告的內容結構。

步驟二：倒推生成步驟

調研報告的要求明確了后，第二步就是根據(jù)調研報告的內容，逐步倒推出要分幾個步驟來做，每個步驟要做什么。

首先，要完成調研報告內容的填充，就必須采集到所需的各種輸入信息。

其次，要采集到這些信息（訪談記錄，以及采集的資料），就必須要有相應接受訪談的人，以及提供資料清單的人。

最后，必須有針對不同人的訪談提綱，以及資料采集清單，這樣才能采集全所需的信息。

經過上面這樣簡單的倒推，一個大致的調研流程就出來了：

1、編制訪談提綱和資料采集清單

2、制定調研計劃

3、訪談和采集資料

4、出具調研報告

步驟三：確定必要輸入

調研的步驟，以及每個步驟所需輸入的內容梳理出來后，我們就可以來分析哪些資料是我們已有的，哪些還沒有。

①哪些資料我們已經有了

比如，公司的名稱、成立時間、地址、營業(yè)收入這些內容，我們在公司公開的財報里就能看到，因此就無需再花時間采集了。

②哪些資料還需要補充或更新

比如，所有員工的績效考核情況我們沒有，這個要補充。

還有，公司的十三五規(guī)劃，我們手頭雖然有一份，但因為已經過了兩年，需要采集最新的戰(zhàn)略執(zhí)行情況作更新。

經過上面這么一梳理，我們就將沒必要做的事都排除了，確定了必須要訪談和采集的資料。

步驟四：監(jiān)控每步差異

雖然我們的調研計劃是按倒推的方式制定的，比順推方式做的調研計劃質量要高很多，但依然包含了大量的假設，跟實際執(zhí)行的情況會有不一致。

因此，你要監(jiān)控每一步的調研是否達成了預期，如果沒有的話就要及時采取措施調整。

比如，你訪談完兩個人后，發(fā)現(xiàn)他們都無法提供對本行業(yè)發(fā)展的趨勢洞察，這時你就要及時補充其他訪談人，找行業(yè)分析報告或者采訪同行做補充。

上面就是以終為始做客戶調研的四步，采用這種工作方法，你就可以花更少的時間，出具更高質量的調研報告了。

04應用示例二：地推活動

客戶調研是一種要輸出某種文檔的工作，它的以終為始的做法，你可以套用在任何一個需要輸出具體產品（如實物、視頻、圖片、文檔等）的場景中。

下面，我們再來看另外一種沒有具體產品產生的工作，是如何運用以終為始的。

我們以地推活動為例。

步驟一：明確輸出成果

地推活動的“終”不是一個或某幾個產品，而是衡量效果的一個或某幾個指標。

比如，我們示例的這個地推活動，衡量指標是“一個月內，在微信群內留存5000人”。

因為一個微信群，掃碼進群的上限是100人，因此我們需要對這個衡量指標做進一步的分解：要做到60個百人群，平均每個群84人（因為每個群都肯定有人流失）。

步驟二：倒推生成步驟

作為“終”的衡量指標明確后，我們就要來倒推實現(xiàn)這個指標的步驟了。

首先，要最后留存60個不少于84人的群，就需要有60個群的一個月運營，留存率不能低于84%。

其次，要能吸引6000人，分別進入60個群，這就需要有進群引導運營。

第三，進群是掃碼自動進群的，根據(jù)預測，掃碼進群率是60%，因此至少需要吸引10000人掃進群的二維碼。

第四，因為是地推，進群的二維碼是印制在卡片上的，根據(jù)預測，拿到卡片的人大約50%愿意掃碼看看，因此至少需要發(fā)放20000張卡片出去。

第五，卡片發(fā)放會有遺漏、丟失，或者被城管沒收，根據(jù)預測，大約會有20%的損失率，因此至少需要印制25000張卡片。

基于以上的倒推，我們就可以擬出第一稿的地推推廣步驟以及各步驟的過程指標。如下表：

步驟三：確定必要輸入

主要的步驟，以及每個步驟的過程指標衡量出來后，我們就可以來分析哪些步驟所需的輸入我們是已具備，哪些是需要重新準備的。

像這次地推，我們已有的是群內運營的素材和流程，但缺文案、缺卡片、缺發(fā)放人手、缺二維碼，以及缺進群引導流程。

這個梳理好了后，我們就不需要在群內留存上浪費時間和資源了，而是將重點放在其它事項和物料的準備上。

步驟四：監(jiān)控每步差異

前面三步做完后，其實還都處在計劃階段。

實際開始執(zhí)行時，就要及時監(jiān)控每個步驟的過程數(shù)據(jù)了，一旦發(fā)現(xiàn)異常就要及時分析原因做調整。

因為最終的指標是直接受這些過程指標影響的，只要有一個過程指標不達標，在其它指標不變的情況下，最終指標就會不達標。

比如，我們在實際執(zhí)行地推時發(fā)現(xiàn)，發(fā)放卡片的兼職領了1000張卡片出去，但一個上午只有50個人掃碼了，這個掃碼率只有5%，遠遠低于我們預期的50%。

于是，我們趕緊停下來原來的卡片發(fā)放計劃，不用兼職，改成我們自己帶了1000張卡片去地鐵口發(fā)放。

做了后才發(fā)現(xiàn)，原來很少有人會接我們發(fā)放的卡片。

于是，我們就及時做了兩個調整：

1、增加了一個步驟，并同步增加了一個監(jiān)控指標：卡片接手率。

2、買了6套很酷炫的卡通服，讓兼職穿上卡通服發(fā)放卡片

做了這個調整后，卡片接手率直接飆升到了80%，遠遠超過了我們的預期，連一直在我們旁邊吆嗬的阿姨們，都只顧盯著卡通表演，忘了再喊“發(fā)票…發(fā)票…”了。

以上就是以終為始做地推的四步，采用這種工作方法，哪怕是新手也能做出一個精彩的地推活動。

05小結

以終為始的本質，是從要輸出的成果出發(fā)，始終圍繞著這個成果只做必要的工作。

因此，它不僅會讓你的工作成果更出色，更能夠幫你大大減少工作中所走的彎路、所做的無用功，讓你的工作效率大大提升。

要做到以終為始也很簡單，只要你按下面四步來就可以了：

步驟一：明確輸出成果

步驟二：倒推生成步驟

步驟三：確定必要輸入

步驟四：監(jiān)控每步差異

當前文章：工作老走彎路？因為你沒用好以終為始
URL網址：http://jinyejixie.com/news/104671.html

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