社交電商，顧名思義就是“社交+電商”。

自2003年淘寶誕生，我國電商開始起步，發(fā)展至今，已經(jīng)較為成熟，形成巨頭林立的現(xiàn)狀。在這種情形下，新的公司想要進入電商這個發(fā)展態(tài)勢良好的行業(yè)必須發(fā)現(xiàn)新模式，用創(chuàng)新的模式解決目前用戶未被滿足的需求。

而這個時候，社交電商出世了。社交和電商彼此都有強烈的需求，社交為電商帶來了流量而電商又是社交非常好的變現(xiàn)方式。所以，兩者可謂是一拍即合，非常自然的走到了一起。借助著微信的力量，社交電商在這幾年迅猛發(fā)展，并涌現(xiàn)了非常多的玩法。

社交電商模式：強社交和弱社交

今天創(chuàng)新互聯(lián)將社交電商按照其模式的不同分為：強社交模式電商和弱社交模式電商來跟大家聊一聊。

強社交模式顧名思義就是：對社交關系鏈非?？粗氐?a target="_blank">電商模式。它指的是借助于微信等社交平臺達成裂變式傳播，需要通過關系鏈進行傳播的電商模式。該模式下，可以設計一層一層的分銷商（也就是團長）利用不同級別的分銷商的關系鏈，將產(chǎn)品傳達到更多消費者面前。

而弱社交模式電商就是：通過內(nèi)容和分享社區(qū)，讓消費者根據(jù)社區(qū)中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容種草相關產(chǎn)品，從而產(chǎn)生消費行為的電商模式。

所以，強社交模式更加注重關系鏈的維護，而弱社交模式則更注重于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)和沉淀。

強社交關系維護

強社交模式類似于分銷，該模式主要參與方有供應商、平臺、團長和最終的消費者。平臺從供應商那里拿貨，然后設置團長機制，團長相當于經(jīng)銷商，由團長向平臺拿貨，然后通過自己的社交渠道將產(chǎn)品售賣出去。

在此模式下，關系鏈的維護就非常重要。

團長為什么要在平臺拿貨，怎么樣才能讓顧客在團長那里買東西，如何才能讓三方都能收益？

這就需要平衡平臺、團長和顧客三方之間的平衡，讓三者都能有所盈利。

就拿目前非常熱的社區(qū)團購來舉例：

社區(qū)團購的模式一般是以社區(qū)為節(jié)點尋找“團長”，團長多為社區(qū)寶媽和KOL，團長在微信群里組織銷售，平臺提供供應鏈、物流倉儲及售后支持。

這其中，團長作為社區(qū)運營的末端把控者，對平臺的品牌建設起到極大的作用。平臺需要團長幫助，在消費者中建立品牌忠誠度，而團長對于平臺也會從省事程度、福利程度以及服務提供等方面進行考量，選擇更優(yōu)的平臺，雙方存在交易關系。

如何維護團長與平臺的粘性，防止團長被挖墻腳，甚至如何提防團長帶著流量跑路，就是每個平臺需要考慮的事情。平臺會對團長進行管理監(jiān)督，同時也會設置機制給予團長一定的利益以及激勵。

首先，是利益分配。

在控制平臺的供應商的前提下，一般平臺售賣產(chǎn)品會有25%到30%的毛利，而團長就能分到10%到15%的分傭，不同平臺由于產(chǎn)品毛利不同會有些微差異，基本控制在30%以下。在有穩(wěn)定合理的利益驅(qū)使下，團長也不會隨意跳槽。

其次，是輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和價值觀。

團長作為社區(qū)的“KOL”更容易獲取社區(qū)成員的信任，其所在社區(qū)就是其關系鏈。為了能夠更好的掌握消費者資源，其必然會珍惜和鄰居的關系，給鄰居帶來好的產(chǎn)品維持其信用。

所以，平臺只需要保證貨源和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，并灌輸給團長相應的價值觀即可。

再是，設置淘汰機制。

一個關系中，如果雙方?jīng)]有牽制就會出現(xiàn)關系不平等。

平臺需要按時進行績效考核，每個周期銷售效果不好的團長面臨被淘汰的風險。這樣一來，不僅減少銷售效果較差的社區(qū)的產(chǎn)品、服務成本，同時也激勵團長更好的為平臺服務。

當然團長的管理一直是行業(yè)的一個難題，如果平臺對團長的管控力不足，服務的穩(wěn)定性難以保證。

所以，也有平臺開始展開自營模式，該類產(chǎn)品以自營的形式展開，平臺專業(yè)人員為團長，單個人員管理的片區(qū)更大，以6公里為半徑覆蓋多個小區(qū)。

雖然在冷啟動階段不如社區(qū)團長在社區(qū)的信任度高，但是長期看來在專業(yè)人員的維護下，客戶黏性很強，在復購、客單價等方面表現(xiàn)也很優(yōu)秀。

弱社交關系維護

弱社交模式類似于直銷，類似于平臺邀請網(wǎng)紅、KOL在平臺上進行PGC內(nèi)容輸出，形成內(nèi)容社區(qū)。用戶可以在社區(qū)中查看產(chǎn)品相關內(nèi)容以及使用者的體驗感受，為決策提供更多的信息基礎。

這一類平臺多為垂直電商商城平臺，比如：小紅書，其所屬的垂直行業(yè)因為強剛需、重決策、分階段，所以嚴重依賴信息。

對于該類平臺能夠找到優(yōu)質(zhì)的PGC內(nèi)容提供者，慢慢沉淀平臺的內(nèi)容，可以形成平臺獨有的核心競爭力。所以，平臺內(nèi)容生產(chǎn)者的運營還有內(nèi)容的審核會較為重要。

為何激發(fā)用戶進行內(nèi)容輸出？如何讓用戶能夠快速篩選出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？如何讓內(nèi)容呈現(xiàn)更加符合用戶體驗？

首先，需要根據(jù)平臺的目標用戶進行內(nèi)容選題。

比如：

• 母嬰類社區(qū)，需要的是母嬰相關內(nèi)容；
• 美妝類社區(qū)是美妝類相關內(nèi)容；
• 旅游類則是游記等能夠激發(fā)讀者交流欲望的內(nèi)容。
• 并且，內(nèi)容需要對讀者有價值，美妝類的化妝品測評可以幫助讀者選擇適合自己的美妝產(chǎn)品，降低試錯成本。

其次，是對內(nèi)容進行精細化處理。

對于來著PGC和UGC的內(nèi)容做一些區(qū)分，同時對內(nèi)容進行分類，可以形成不同的話題，比如：護膚的、口紅的、眼影的，幫助用戶降低篩選成本。還需要在內(nèi)容發(fā)布前進行審核和加工編輯，確保內(nèi)容優(yōu)質(zhì)。

然后，是內(nèi)容呈現(xiàn)形式多樣化。

內(nèi)容不應該只有文字，還需要有圖片或者小視頻，增強可讀性。在內(nèi)容里面還需要設置讀者交流區(qū)，可供讀者交流使用感還有提出疑問以獲取更多信息。

最后，就是內(nèi)容觸達用戶。

內(nèi)容社區(qū)往往內(nèi)容頁面作為首頁，內(nèi)容排序也是根據(jù)用戶喜好和關注用推薦算法進行實現(xiàn)。瀏覽量和點贊量高的內(nèi)容會呈現(xiàn)在前面，而相對不那么干貨的內(nèi)容可能就會慢慢下沉，也算是另一種優(yōu)質(zhì)內(nèi)容篩選的方式。

總結

消費升級，消費者對于商品的品質(zhì)要求逐漸升高，對于消費體驗也要求越來越嚴格。

未來，消費者對于電商的需求會越來越多，就像是當下生鮮電商成本高、收益小，但是隨著消費升級，人們逐漸追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對于新鮮的精品的商品需求量會越來越大，行業(yè)的收益就會變大。

所以，電商最重要的還是以人為核心，專注于解決用戶的需求為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

名稱欄目：社交電商兩大模式
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