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微商城開發(fā)加盟,如何火爆下沉市場?

2022-08-17    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

消費(fèi)保守、觸網(wǎng)率低?老年人的生意不好做?

「歡孝商城」并不這么認(rèn)為。

上線僅 1 年,他們的成績單愈加亮眼:

① 線上月流水翻了近 5 倍,從最初的十幾萬,到現(xiàn)在穩(wěn)定在 60-80 萬,預(yù)計(jì)旅游市場回溫過后,這個(gè)數(shù)字將沖到 200 萬。

② 30 天復(fù)購率達(dá)到 30% 以上。

③ 800 多個(gè)歡孝大使開展分銷,占總銷售業(yè)績的 80% 以上。

④ 30-40% 的銷售額由老年會(huì)員貢獻(xiàn)。

聚焦老年消費(fèi)群體、深挖人群價(jià)值,并保持穩(wěn)定增長,這背后,有哪些可以借鑒的方法論?

01

切入老年消費(fèi)賽道

2019 年,在做了十余年的 B2G 業(yè)務(wù)(為政府提供平臺(tái)建設(shè)運(yùn)營、養(yǎng)老服務(wù)方案、助老員服務(wù)等)之后,老年人社區(qū)服務(wù)品牌「歡孝」做了一個(gè)決定,切入C端,做老年消費(fèi)的生意。

有數(shù)據(jù)指出,中國老年人口預(yù)計(jì)到 2025 年突破 4億,到 2030 年前后,中國的老年人口將超過總?cè)丝诘?30%,與「銀發(fā)浪潮」相伴而生的是「銀發(fā)市場」。

團(tuán)隊(duì)看重的,正是當(dāng)下老年消費(fèi)市場的潛力。「銀發(fā)經(jīng)濟(jì)」還處于早期階段,相較于老年健康市場(養(yǎng)老院、養(yǎng)老產(chǎn)品),老年消費(fèi)市場有更大的空間,這是未來領(lǐng)跑的機(jī)會(huì):

從購買力看,中老年人儲(chǔ)蓄相較于年輕人更為充裕,購買力有很大的上升空間。從人群上看,因?yàn)?60 年代的嬰兒潮,當(dāng)下 60 歲這個(gè)年齡層的人數(shù)是最多的,消費(fèi)人群足夠龐大。并且,市場上還未有寡頭出現(xiàn)。

他們決定把這門生意從線下延伸到微信生態(tài)。

老年人有社交需求,他們之中的大多數(shù)接觸互聯(lián)網(wǎng)的起點(diǎn)和主戰(zhàn)場都是微信,這部分用戶也大都集中沉淀在了微信端。與此同時(shí),老年人的消費(fèi)意識(shí)和習(xí)慣,也正在被互聯(lián)網(wǎng)改變,觸網(wǎng)比例成倍增加。通過社交電商做老年消費(fèi)的生意,將是一個(gè)很大的增量。

從教育、旅游、健康管理到家政服務(wù)、生活用品、糧油副食、生鮮果蔬……圍繞老年消費(fèi),如今,歡孝商城的生意,可以用一個(gè)「全」來形容。

通過「線下老年活動(dòng)中心+線上微商城」,「線上消費(fèi) + 線下服務(wù)」結(jié)合的經(jīng)營模式,歡孝打開了新的銷售市場。

02

如何把老年人變成忠實(shí)用戶?

為了更好地開展業(yè)務(wù),歡孝商城總結(jié)了一套運(yùn)營模型:「1+2+4 」。

1個(gè)平臺(tái):借助老年人大數(shù)據(jù),匯總老年人各種各樣的需求、用戶標(biāo)簽,便于精細(xì)化、精準(zhǔn)化的運(yùn)營。

2個(gè)場景:提供基于老年人社區(qū)活動(dòng)+居家服務(wù)場景的產(chǎn)品和服務(wù)。

4個(gè)業(yè)務(wù):搭建歡孝樂學(xué)、旅游、康養(yǎng)、生活四大業(yè)務(wù)板塊,滿足多層次養(yǎng)老服務(wù),讓消費(fèi)更高頻。

樂學(xué)、旅游、康養(yǎng)、生活,4 個(gè)業(yè)務(wù)層層遞進(jìn),讓老年人在體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)的過程中,逐漸變成歡孝的忠實(shí)用戶,完成從線下到線上的轉(zhuǎn)移:

① 邀請(qǐng)線下社區(qū)活動(dòng)中心的老年人參加試聽課,完成后報(bào)名歡孝樂學(xué)課程。據(jù)了解,平均一個(gè)老年人在歡孝報(bào)課數(shù)量達(dá)到 2.5 門。

② 課程結(jié)束后,組織學(xué)員畢業(yè)旅行,推出歡孝旅游產(chǎn)品。

③ 與各大醫(yī)院、國內(nèi)外知名醫(yī)學(xué)及養(yǎng)生康復(fù)專家團(tuán)隊(duì)開展合作,向老年人普及科學(xué)養(yǎng)老知識(shí),推薦健康管理產(chǎn)品,進(jìn)一步增強(qiáng)粘性。

④ 根據(jù)老年人日常生活需求,推出家政服務(wù)、房屋修繕、家居維修等上門服務(wù)內(nèi)容,滿足老年人家庭服務(wù)需求,同時(shí),還提供優(yōu)質(zhì)高性價(jià)比的生活用品和糧油副食,生鮮果蔬,滿足老年人日常生活必需要求,挖掘消費(fèi)潛力。

03

招募?xì)g孝大使,激活老年人的社交圈

團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,做社交電商的方式就是讓客戶找客戶。歡孝商城面對(duì)的群體大多是老年活動(dòng)中心的老年人,這些人有旺盛的社交需求,想要豐富精神生活、找到同好。

為此,歡孝篩選出圈子里較為活躍的老人,招募他們成為歡孝大使,以帶動(dòng)更多人加入。

① 組織歡孝舞臺(tái),辦公益演出,歡孝大使作為表演嘉賓。分享表演素材,感染其它老人。

② 歡孝大使也是歡孝商城的分銷員,根據(jù)需要可以分銷商城的產(chǎn)品和服務(wù)。日常分享的內(nèi)容有統(tǒng)一的專業(yè)的培訓(xùn)和輸出,分銷員一鍵轉(zhuǎn)發(fā)即可完成分享!

通過這樣的方式,不僅豐富了老年人的社交圈,提高粘性。同時(shí)能達(dá)成人群裂變,帶來更多銷售。目前,歡孝大使已有 800 多人,由歡孝大使創(chuàng)造的銷售額可以占總成交的 80% 以上。

04

搭建會(huì)員體系,維護(hù)粘性,提升復(fù)購

歡孝商城認(rèn)為,相比于消費(fèi)場景的拓展,他們的重心是深度客戶的服務(wù)、做復(fù)購。目前,歡孝商城 30 天復(fù)購率在 30% 左右,一個(gè)客戶一年消費(fèi)大概接近 500 元,其中 10%-20% 的高粘性客戶,一年消費(fèi)近萬元。

1. 搭建會(huì)員體系,鎖定多次消費(fèi)

圍繞歡孝樂學(xué)開展的線下活動(dòng)、課程、為老年人辦理歡孝會(huì)員,會(huì)員享受線下活動(dòng)課程折扣、商城消費(fèi)優(yōu)惠等權(quán)益,鎖定多次消費(fèi)。

2. 線上、線下課程,樂學(xué)板塊提升進(jìn)店率

線下課程一周一節(jié),3 個(gè)月一學(xué)期,也就是說,一個(gè)老年人每周至少有一次與品牌接觸的機(jī)會(huì)。同時(shí),歡孝也推出了在線課程,提高學(xué)員進(jìn)店頻率、帶動(dòng)其他板塊消費(fèi)。

2. 線下站點(diǎn)流量導(dǎo)入社群,在社群中實(shí)現(xiàn)成交

基于多年 B2G 業(yè)務(wù)資源,歡孝在線下運(yùn)營著 369 個(gè)老年服務(wù)站點(diǎn),以及 20 個(gè)面積達(dá) 1000 多平米的照料中心,其中7 個(gè)站點(diǎn),已經(jīng)通過多網(wǎng)點(diǎn)搬到了線上。對(duì)線上商城來說,這些線下站點(diǎn)是不可多得的流量入口。

① 在這些服務(wù)站點(diǎn),有成熟的線下團(tuán)隊(duì)運(yùn)營。工作人員起到一個(gè)類似于社區(qū)團(tuán)長這樣的角色,負(fù)責(zé)把老年人拉到社群中。

② 社群推薦相應(yīng)的內(nèi)容,如老年人關(guān)心的健康類、教育類、生活類、旅游景點(diǎn)介紹、歷史著作分享等,傳遞美好的生活方式,提高社群留存。

通過這樣的方式,歡孝已經(jīng)建立了接近 1000 個(gè)群,社群規(guī)模總?cè)藬?shù)已經(jīng)達(dá)到 10 萬人之多。把消費(fèi)場景搬到社群中來,消費(fèi)者直接在群里下單,購買歡孝商城推薦的商品,縮短了購買路徑。

可以預(yù)見的是,這些存量被激活后,將給歡孝商城的轉(zhuǎn)化、復(fù)購帶來更大的增量。

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