石榴知立夏，此日一花開(kāi)。

炎熱的夏天快到了，伴隨而來(lái)的既有滿街的大長(zhǎng)腿，冰鎮(zhèn)的西瓜，當(dāng)然還有熱情到你無(wú)法拒絕的令人人都不快的熱浪。

這樣的熱情，喜歡的人多半不多，但是對(duì)美好生活的追求，此種熱情則經(jīng)久不衰。

創(chuàng)造美好生活靠什么？有人靠勤勞的雙手勞動(dòng)，有人靠獨(dú)到的眼光、過(guò)人的智慧......

還有一群人靠經(jīng)商。

但同樣是經(jīng)商，能賺錢的人有很多，當(dāng)然沒(méi)賺到錢甚至虧本的人也大有人在，可以說(shuō)很多時(shí)候沒(méi)賺到錢的人占多數(shù)。

哪怕是做同一種行業(yè)，做同樣一件商品，有人能賺到錢，也有人在虧錢。

為什么呢？其實(shí)能賺錢的理由有很多，賺不到錢的原因同樣有無(wú)數(shù)個(gè)。

但凡是能成功的商業(yè)，其背后都認(rèn)準(zhǔn)了人性的弱點(diǎn)，或者說(shuō)看透了人性。

1  愛(ài)面子

國(guó)人有一個(gè)特點(diǎn)就是愛(ài)面子。

買東西嘛，特別送禮，在同樣類型的產(chǎn)品中，往往是只買貴的，不買對(duì)的。

比如，一個(gè)國(guó)內(nèi)的圍巾廠家生產(chǎn)一種高檔羊絨圍巾，賣100一條，銷量慘不忍睹。然而另一家法國(guó)公司從該廠拿貨，也在國(guó)內(nèi)賣，賣1800一條，竟然賣得不錯(cuò)。 

這是為什么？因?yàn)楹芏嗳擞X(jué)得用100的羊絨圍巾送禮太丟人，于是喜歡買1800的。 為什么要多花1700？無(wú)非就是為了證明自己買得起，證明自己出手闊綽，有面。 

2  愛(ài)占便宜

很多人明明知道商家做生意就是奔著掏空自己的錢包，但是只要商家能打折，顧客他們就覺(jué)得自己占到了便宜，從而不知不覺(jué)從觀望到買買買。

比如，一家品牌包專賣店推出一活動(dòng)：消費(fèi)2000送2000再返2000。

很多人都會(huì)心動(dòng)對(duì)不對(duì)？！！

很多人看到的第一印象都會(huì)以為商家瘋了，但實(shí)際一算，其實(shí)另有玄機(jī)。

消費(fèi)滿2000元，送一張2000元的優(yōu)惠卡，以后每次來(lái)消費(fèi)的時(shí)候從卡里抵扣10%的金額。比如消費(fèi)1000元，只需要支付900元，剩下的100元從卡里扣除。

卡里贈(zèng)送的2000元全部減完，立即返還2000元現(xiàn)金。

卡里的2000元全部減完也就意味著你至少在這家包包店消費(fèi)了2萬(wàn)元。

扣除2000元卡里的金額，實(shí)際支付1.8萬(wàn)元。再返還2000元，也就是買了2萬(wàn)元的產(chǎn)品，實(shí)際支出了1.6萬(wàn)元。

這不就是打八折嗎？！

但是，如果商家直接說(shuō)全場(chǎng)八折，你不一定有興趣對(duì)不對(duì)？

可要是說(shuō)消費(fèi)2000送2000再返2000，你還會(huì)拒絕嗎？

3  易被錨定

錨定效應(yīng)說(shuō)的是人們對(duì)價(jià)格沒(méi)有認(rèn)知，不知道一個(gè)東西到底值多少錢，就會(huì)尋找參照的價(jià)格，哪怕這個(gè)參照的數(shù)值毫無(wú)道理，這個(gè)參照的價(jià)值就像錨一樣制約著人們的決策。

群眾往往對(duì)價(jià)格的信息所知有限，這種信息的不對(duì)等，導(dǎo)致他們認(rèn)為貴=好，但結(jié)果往往不是。

比如，一些餐廳利用這一心理，在菜單上的熱門(mén)菜系旁緊挨著一個(gè)高價(jià)菜，比如XX披薩80元，旁邊緊挨著一個(gè)XX豪華雙拼披薩190元，相對(duì)190元的披薩80元實(shí)在太便宜了，于是80元的披薩銷量上漲，而190元的披薩往往只是作為錨點(diǎn)的擺設(shè)，不是帶來(lái)主要盈利的菜品。

4  心理預(yù)設(shè)

一般消費(fèi)者對(duì)于買一個(gè)商品都是有心理預(yù)設(shè)的。

年輕人可以花幾千塊買雙阿迪新款，可以花幾百塊買支口紅，但15元一月的騰訊會(huì)員卻要借來(lái)借去，為什么？因?yàn)橄M(fèi)者把每一類商品歸入了不同的心理賬戶，他有明確的預(yù)算和預(yù)期。

當(dāng)初絕味鴨脖賣38元一斤，很多人都覺(jué)得貴，銷量不好，因?yàn)槿藗儗?duì)于絕味鴨脖的價(jià)格是有心理預(yù)期的，覺(jué)得你鴨脖不值這個(gè)價(jià)。

絕味的策略就是，在保持贏利的情況下，滿足顧客的心理預(yù)期，于是他們把價(jià)格改為19元半斤。

結(jié)果是銷量節(jié)節(jié)攀升。

這世界的機(jī)會(huì)滿地都是，但是能抓住的又有幾個(gè)？

抓住人性的特點(diǎn)，多一些套路，或許結(jié)果就會(huì)不同！

當(dāng)下中國(guó)，向少年販賣娛樂(lè)，向婦女販賣自由，向老女人賣青春，向中年男人賣中年危機(jī)，向老男人賣健康，向上班族賣焦慮，向?qū)沤z賣女神，向刷微博的賣無(wú)聊，向看公號(hào)的賣雞湯，向玩游戲的賣裝備，向暴發(fā)戶的賣移民......

看透人性，你的生意經(jīng)中是不是從此多了許多可能？！

當(dāng)前題目：每一個(gè)成功的商業(yè)背后都看透了人性
本文URL：http://jinyejixie.com/news30/104780.html

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