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有穿透力的品牌營銷策略究竟如何設(shè)計(jì)?

2022-06-22    分類: 網(wǎng)站建設(shè)

創(chuàng)新互聯(lián)告訴您營銷中有很多難點(diǎn)、痛點(diǎn),歸根到底,策略才是“源問題”;策略的運(yùn)用從本質(zhì)上說并無一定之規(guī),需要因時(shí)、因勢、因人而變?!吨陆承摹酚芯渑_詞——“就是要在各種變數(shù)與可能之中,仍然做到最好?!钡莱隽瞬呗缘谋举|(zhì)。

從事營銷工作經(jīng)常會遇到一些痛點(diǎn)、難點(diǎn),如果尋著“根”去看,一多半可以追溯到策略端的問題,今天創(chuàng)新互聯(lián)就由“營銷策略”說開去。

比如,你過去一定碰到過這類疑問:如何評估一輪營銷傳播效果?你肯定也經(jīng)常聽到——“我要拿什么向老板(客戶)交代?”對此,我?guī)缀蹩梢苑浅X?fù)責(zé)地評判:你越是對此敏感,你的工作就越可能偏離了軌道。營銷者依賴數(shù)據(jù)證明工作恰恰好說明:他和老板(客戶)對衡量事情的觀念可能相悖,視角或許矛盾,語境也可能參差不齊。要避免這類窘境,就不能“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”地關(guān)注“效果”,而是需要追溯到對前端“策略”的拷問上。

換句話說,營銷人解決“效果評估”的關(guān)鍵,并不必然在于這個(gè)評估的方法和結(jié)果,而是要盡量讓這個(gè)評估本身失去必要性,讓它變得不重要或是被簡化——意即在源頭處就能夠去強(qiáng)化老板(客戶)對營銷策略的認(rèn)可。簡言之,如果我們能將服務(wù)對象從一開始就代入到“對的感覺”,那么去證明“對的結(jié)果”才不至于是一件困難的事。

而這恰恰是大部分乙方做得很不到位的一個(gè)地方:

比如,在不久前宇見發(fā)起的調(diào)查中:面對“貴公司對現(xiàn)有的營銷供應(yīng)商感到不滿意的主要方面”這個(gè)問題,“缺乏很好的執(zhí)行能力”的“被投訴率”最低,反映出廣大營銷服務(wù)商兢(Fei)兢(Chang)業(yè)(Ku)業(yè)(Bi)的工作態(tài)度得到了甲方認(rèn)可的事實(shí),而排名高的卻恰恰是“缺乏很好的策略思考能力”和“無法很好地理解企業(yè)身處的行業(yè)特性”。

在策略這件事上,我們與甲方小伙伴的友誼小船為啥說翻就翻?

我觀察到的一個(gè)情況是——過度專業(yè)化和資源導(dǎo)向的經(jīng)營思維影響到了Agency們?nèi)リP(guān)注基礎(chǔ)事實(shí)。

比如,大數(shù)據(jù)服務(wù)商的眼中只有大數(shù)據(jù),做SCRM就強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系,講RTB、DSP的公司質(zhì)疑廣告精準(zhǔn)性,而其它諸如“創(chuàng)意驅(qū)動”“品牌定位”“KOL引爆”與的公司也莫不如此。這樣的情況類似于:現(xiàn)在想象你是一名醫(yī)生,當(dāng)病人來到你面前還沒開始陳述病情,你就拋出兩袋藥片然后強(qiáng)調(diào):“堅(jiān)持吃這個(gè)藥,每日兩次7天一療程?!蔽覀兒鲆暳藸I銷服務(wù)的本質(zhì),是從一個(gè)更基礎(chǔ)的角度,通過貼合需求的定制化策略來幫他解決實(shí)際問題。

看到這里我們開始發(fā)現(xiàn),原來憂心“效果”,被質(zhì)疑“策略”的“病因”,還是出在了營銷人的“聽力”上。能獲得客戶認(rèn)可的前提,是在第一步先解決好“如何聽”的問題——在與客戶建立信任關(guān)系的初期,我們必須保證自己能提前“清零”,先“活”到甲方的工作場景和語境下,去收集對自己而言重要且必須的信息。

營銷人需要使用多種技巧來保證這種聆聽的有效性;比如,對于那些過度沉浸在“甲方身份”中的客戶,我們要快速切換到“拉家常”模式,多用消費(fèi)者生活以及“說說我的一個(gè)真實(shí)感觸”這類話題來打開局面;而對于那些“諱疾忌醫(yī)”,戒備心強(qiáng)的客戶,我們則可以嘗試“哥倫波策略”。

注:在20世紀(jì)70年代美劇中,有一位穿風(fēng)衣的哥倫波探長。在結(jié)束了對犯罪嫌疑人的訊問后,他拿起帽子和皺巴巴的風(fēng)衣走向門外。當(dāng)走到門口就要離開時(shí),他會轉(zhuǎn)過頭來,敲著自己的太陽穴說:“不好意思,女士,我還有個(gè)小問題好像忘了問?!边@個(gè)問題往往可以告訴哥倫波到底誰是兇手。

如果你想要知道某個(gè)問題的重要細(xì)節(jié)或某個(gè)數(shù)據(jù)。“哥倫波策略”通常是個(gè)好辦法。交流結(jié)束時(shí),每個(gè)人都會變得松懈。如果你去細(xì)心觀察就會發(fā)現(xiàn):有很多案例的重要“靈感”其實(shí)都是來源于這類的“哥倫波時(shí)間”。

在一個(gè)重要項(xiàng)目中,營銷人如何驗(yàn)證自己的“聽力”已達(dá)標(biāo)?上圖給出了5項(xiàng)參考:

1、如果你的客戶是百威,你或許可以通過談?wù)摪偻V告為什么愛用動物,來了解到更深層的品牌基因:如果百威在國外是為藍(lán)領(lǐng)而非精英釀造的啤酒,那廣告要呈現(xiàn)的就不會是紙牌屋里,橡木桌前,針尖麥芒的攻心舌戰(zhàn);而理應(yīng)是美國西部,鄉(xiāng)村莊園,彌漫在空氣中有關(guān)簡樸生活的想法;這個(gè)時(shí)候,忠誠的狗和力氣大、耐力佳的克拉斯代重挽馬(Clydesdale),就自然成為了有勞動自豪感的藍(lán)領(lǐng)們的情感連接,而凸顯了百威作為他們“好伙伴”(Bust Buds)的“價(jià)值發(fā)現(xiàn)”。

類似的,星巴克的“手工藝性”體現(xiàn)在哪些方面?NewBalance的574和996有什么區(qū)別?在這些細(xì)節(jié)中,重要的是是否“聽出”了有關(guān)品牌核心價(jià)值的獨(dú)特性,從而收獲到比同行更多的心領(lǐng)神會。

2、是否通過交流識別了品牌的目標(biāo)市場?淺層“聆聽”局限于用行業(yè)與產(chǎn)品屬性來識別市場,因此我們覺得,寶馬和英菲尼迪似乎處在同一市場,而特斯拉處在另一市場;深層聆聽能幫助營銷人從核心價(jià)值與生活方式的角度去刷新對“目標(biāo)市場”的理解:在這種視角下,營銷人需要意識到市場(Market)是由對某一確定價(jià)值更敏感的人群組成的集合?;诖耍覀兡茏R別出英菲尼迪(敢愛)、寶馬(悅)和特斯拉(硅谷精神)所針對的或許分別是“責(zé)任敏感型”“駕馭敏感型”和“創(chuàng)新敏感型”的3個(gè)細(xì)分市場。

3、是否聽出了品牌的競爭對手也是一個(gè)有趣話題。很多Agency都輸在了沒有與客戶一起識別出真正對手的環(huán)節(jié)上,從而“照本宣科”地執(zhí)行一個(gè)毫無想象力的營銷戰(zhàn)略。識別競爭對手的關(guān)鍵同樣是基于品牌核心價(jià)值,而非產(chǎn)品或行業(yè)。比如,在“對抗饑餓”方面,士力架需要識別到對它更有參照意義的競爭關(guān)系可能來自紅?;蚴蔷逕o霸,而如果將策略對標(biāo)在費(fèi)雷羅或者M(jìn)Ms上則很可能帶來嚴(yán)重后果。

4、營銷人需要“聽到”對做項(xiàng)目而言至關(guān)重要的“品類與品牌生命周期”,對新創(chuàng)品牌和成熟品牌,品類特征明顯與不明顯的品牌,策略將存在巨大差異。這一點(diǎn)在服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)品牌的過程中體現(xiàn)最為明顯。

5、最后,營銷人還需要深入地去“聽”客戶的團(tuán)隊(duì)基因,了解他們的知識結(jié)構(gòu)和思考方式,了解他們看待問題和評估成敗的標(biāo)準(zhǔn)及尺度,深入學(xué)習(xí)客戶的“語言”將是后期順利執(zhí)行的關(guān)鍵。


但真正的策略精髓還在于構(gòu)造,而非聆聽。

營銷策略如何構(gòu)造?洞察、創(chuàng)意、消費(fèi)者調(diào)研對策略有多重要?是不是應(yīng)該做“情感營銷”?品牌故事如何講?是做H5、拍短視頻,做直播還是投廣告?所有這些都沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。所謂策略的真實(shí)內(nèi)涵,恰恰是具體情況具體分析,而營銷策略之所以充滿魅力,也正在于策略的這種“千古無同局”的不確定性。

盡管如此,策略的目標(biāo)還應(yīng)該是明確的。說了半天,——究竟什么是策略?網(wǎng)上有一大堆關(guān)于策略的雜亂信息,但策略的本質(zhì)到底是什么?

從SDi的觀點(diǎn)出發(fā),我們爭取來為它下一個(gè)簡潔定義:所謂策略,就是inception的方式與節(jié)奏設(shè)計(jì)。換言之,策略的目標(biāo)是在消費(fèi)者者心智中植入明確的品牌認(rèn)知;而策略的設(shè)計(jì),無非就是圍繞著前述基礎(chǔ)事實(shí),在多種植入認(rèn)知的可能性中找出最有效又最能貼合客戶需求的一種。

雖然策略構(gòu)造“千古無同局”,但就像指揮作戰(zhàn)不能因?yàn)椤懊看螒?zhàn)斗都是新的”,就不去研究兵書戰(zhàn)策一樣;有關(guān)策略的不確定性也不影響我們?nèi)パ芯克幕A(chǔ)規(guī)律與范式。宇見認(rèn)為,在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有兩種最基本的策略構(gòu)建路徑值得我們牢記:

第一種策略路徑是“閃電戰(zhàn)”,這種策略設(shè)計(jì)的思路,要求營銷者必須在“品牌”與“用戶”之間找出一條能直接發(fā)揮影響的最短路徑;通過提出一個(gè)高度聚焦的“打擊點(diǎn)”和采取“地毯式”的飽和攻擊,來快速“穿透”心智,植入品牌認(rèn)知。簡單直白、快速突發(fā)、高度聚焦、絕不迂回是其特點(diǎn)。

閃電戰(zhàn)策略適用于:新創(chuàng)品牌、品類早期、非渴求品、大眾、高頻消費(fèi)品(產(chǎn)品)。

閃電戰(zhàn)最典型的兩種形態(tài):1、抓住一次主流的大眾娛樂(體育)事件(品牌冠名歐洲杯、中國好聲音);2、抓住一個(gè)可達(dá)性極強(qiáng)的被動型媒體(農(nóng)村里的刷墻廣告,城市中的電梯廣告)。

看到這里有小伙伴或許會說,R U kidding me?在社交媒體、自媒體如此發(fā)達(dá)的今天,我們還有必要去重視這類“傳統(tǒng)”的“廣告戰(zhàn)”嗎?

我們不妨用還原一位CEO“內(nèi)心獨(dú)白”的方式,通過分析大量互聯(lián)網(wǎng)品牌會為什么會選擇用分眾的電梯、樓宇廣告來發(fā)起“閃電戰(zhàn)”,來看看他們的策略是基于一種怎樣的“內(nèi)心戲”。

某移動創(chuàng)業(yè)公司CEO的內(nèi)心“自白”:

1、資本市場留給我們的時(shí)間窗口只有半年,甚至更短。我們計(jì)劃下半年啟動的B輪融資需要產(chǎn)品在“月活用戶”和“使用時(shí)長”方面分別達(dá)到X與Y;否則,大量跟隨產(chǎn)品會蜂擁而來,我們會因?yàn)殄e(cuò)過了至關(guān)重要的品類契機(jī)而被迫轉(zhuǎn)入紅海。在如此急迫的時(shí)段內(nèi),如何觸達(dá)足夠多潛在用戶?PR、Social如何避免圈內(nèi)自嗨?創(chuàng)意驅(qū)動如何確保植入品牌信息的必然性、完整性和廣泛性?

2、移動互聯(lián)網(wǎng)端的注意力正呈現(xiàn)極度碎片化特征,傳統(tǒng)媒體頭部優(yōu)勢被顛覆后,在移動互聯(lián)網(wǎng)上構(gòu)建認(rèn)知的成本不僅沒有降低,反而急速上升!過去我們可以驅(qū)動少數(shù)“優(yōu)質(zhì)專業(yè)媒體”,今天則必須同步驅(qū)動大量新媒體和自媒體,我們要針對多少觸點(diǎn)?設(shè)計(jì)幾組創(chuàng)意?搭建多少連接?維系多少關(guān)系?才能夠確保品牌訊息不受干擾、高度一致地植入到足夠廣泛的受眾群體?而實(shí)現(xiàn)這一過程的時(shí)間、精力成本如何?植入不成功的風(fēng)險(xiǎn)程度又是怎樣?

3、 重大娛樂體育事件(好聲音、奧運(yùn)會)都在下半年,為此,各路土豪擠破頭。坐等3個(gè)月,將構(gòu)建認(rèn)知的重任孤注一擲于一場 “頭部品牌大會戰(zhàn)”將會是一種怎樣體驗(yàn)?而天了嚕的幾億投入又從何而來?

綜合這幾方面我們看到,利用與用戶生活場景高度重合的被動型媒體發(fā)起“閃電戰(zhàn)”,在短期內(nèi),對于新創(chuàng)品牌尤其是互聯(lián)網(wǎng)新創(chuàng)品牌的重要性和必要性只會提高,不會降低,從而成為新創(chuàng)品牌首先需要考量的重要策略。

村口刷墻,是農(nóng)村市場的“閃電戰(zhàn)”,城市刷屏、刷梯,是城市中的“閃電戰(zhàn)”,媒介雖不同,策略卻殊途同歸。新創(chuàng)品牌發(fā)起“閃電戰(zhàn)”必須基于一個(gè)直擊人心的表達(dá),必須反復(fù)推敲,以期符合你的溝通對象對價(jià)值的感知方式;在閃電戰(zhàn)中,品牌傳遞的核心信息一定不能多,不能散。信息過載、焦點(diǎn)不明的創(chuàng)意需要極力避免。

移動時(shí)代的第二種基礎(chǔ)策略路徑是“創(chuàng)意筋斗云”,其要求是策略制定者并不去走從“表達(dá)”到“植入”的最短路徑,而是“騰空而起”,走一條迂回包抄路徑:通過創(chuàng)意與內(nèi)容營銷,先謀求營銷行為“價(jià)值交付系數(shù)”的提升(創(chuàng)造更多價(jià)值含量更高的內(nèi)容),以激發(fā)用戶的“交互”行為發(fā)生;最終,通過海量的用戶交互(分享、轉(zhuǎn)發(fā)和口碑推薦),來完成品牌信息的植入與品牌認(rèn)知的構(gòu)建。

注:在中國古典小說《西游記》里,孫悟空以為自己學(xué)會了騰云駕霧,哪知師傅卻說,你那個(gè)頂多算“爬云”,還不是騰云。悟空問——那如何才能真正地騰云?師傅說,你每次騰身而起,默念口訣,身體再多翻一個(gè)筋斗,就能一下子騰出十萬八千里去,是為——“筋斗云”。

在SDi當(dāng)中,品牌通過創(chuàng)意,在“交付”環(huán)節(jié)每多翻一個(gè)筋斗,就越有可能讓好內(nèi)容用“自己長腿”的方式影響到“千里之外”,這就是我們說的“創(chuàng)意筋斗云”。

“閃電戰(zhàn)”與“筋斗云”的策略適用在品牌營銷實(shí)踐中并不絕對,但大體相反;上圖是SDi從品牌基礎(chǔ)特征中選擇4類重要且易于識別的屬性,對更適合哪種策略給出的參考。我們結(jié)合案例來簡要分析:

1、品類早期適用閃電戰(zhàn) 中后期適用筋斗云

SDi認(rèn)為:品類、品牌如人,都有自己特定的生命周期。在品類(品牌)早期,由識別用戶功能需求的角度切入市場,適宜以功能價(jià)值為核心訴求的“閃電戰(zhàn)”,到了品類(品牌)成熟期,就必須提高價(jià)值交付系數(shù),創(chuàng)造更高品牌溢價(jià)(觀念、情感與精神價(jià)值),這是品類(品牌)生命周期演進(jìn)的必然路徑,在底層符合馬斯洛需求原理,消費(fèi)者對品牌價(jià)值的需求層級。

比如,小天才兒童手表在15年通過數(shù)千萬廣告“突襲”市場,用“一個(gè)電話找到你”,在360“兒童安全手表”之外開創(chuàng)了全新品類——“兒童電話手表”,徹底顛覆了用戶對兒童手表的價(jià)值感知與判斷方式,是非常典型的品類早期閃電戰(zhàn);而另一邊,英菲尼迪在2013、14期間,拒絕電視廣告,提出“敢·愛”營銷,從“感性內(nèi)容”“深度體驗(yàn)”“強(qiáng)化與消費(fèi)者交流”3緯度,用更具溫度的內(nèi)容營銷縮小了與主要競品的差距,則是品類成熟期“筋斗云”的策略典型。

2、非渴求品適用閃電戰(zhàn) 渴求品適用筋斗云

安盛天平車險(xiǎn)冠名歐洲杯“豪門盛宴”,屬于我們前述的閃電戰(zhàn)典型形態(tài)1——介入一個(gè)重大的娛樂(體育)事件;從深層看,這一策略受制于車險(xiǎn)屬于“非渴求品”的本質(zhì)屬性。

非渴求品(unsought product)是消費(fèi)者或者不了解,或者了解但一般不考慮購買的消費(fèi)品。 “非渴求”的特性決定了品牌很難激發(fā)用戶互動:我們會談?wù)撈?、不動產(chǎn)、服裝、手機(jī),這是我們展現(xiàn)生活的重要方式,但我們極少會去談?wù)摲强是笃贰_@一屬性決定了非渴求品對閃電戰(zhàn)更為依賴,同時(shí),這樣表達(dá)并不是說非渴求品就一定不能去翻“筋斗云”,而是在使用時(shí),我們就必須更多關(guān)注如何突破“交互”的難題。

3、主流大眾市場適用閃電戰(zhàn) 亞文化窄眾市場適用筋斗云

像可樂這類主流快消品,需要頻繁地依賴“閃電戰(zhàn)”達(dá)到“活在用戶眼前”,但有趣的是,可樂從品類看完全進(jìn)入了成熟期,又應(yīng)該適用前述原則——進(jìn)入成熟期的品類需要提升價(jià)值交付系數(shù),這里就出現(xiàn)了矛盾。因此,我們看到可樂今天的營銷策略其實(shí)是“閃電戰(zhàn)”與“筋斗云”的融合,一方面是脈沖型的閃電戰(zhàn),另一方面是用“Open Happiness”持續(xù)制造話題,經(jīng)營“快樂文化”。

紅牛的情況完全一樣,從“困了累了喝紅?!钡健澳愕哪芰砍跄阆胂蟆保}沖型廣告閃電戰(zhàn)+更多依托內(nèi)容與情感的“筋斗云”,紅牛做得很棒!

再將視線平移到?jīng)霾杵奉悾佣鄬毜那闆r就比較危險(xiǎn),保持廣告“閃電戰(zhàn)”的同時(shí),該品牌卻遲遲不去提升價(jià)值交付系數(shù),仍然停留在“好的正宗涼茶”這樣的口號上,等同于可口可樂最早期的“The Real Thing”(正宗貨),這樣在短期內(nèi)就非常容易遭遇到來自亞文化品牌,利用“筋斗云”策略發(fā)起的挑戰(zhàn)。(如果加多寶多去觀察“江小白”對白酒品類的逆襲,以及“小茗同學(xué)”對茶飲料品類發(fā)起的挑戰(zhàn),應(yīng)該能對這種威脅有更多警醒)。

4、高頻適用閃電戰(zhàn) 低頻適用筋斗云

“本是同根生”的“分答”與“在行”相煎何太急?“分答”利用分眾的電梯媒體來快速發(fā)動閃電戰(zhàn),“在行”卻沒有。都是自家產(chǎn)品,為何厚此薄彼?CEO姬十三如此解釋:“我覺得當(dāng)事情能快速增量的時(shí)候(分答),我們把資源投進(jìn)去快速搶占市場,打一場閃電戰(zhàn)。分眾是最快的方式?!毕炔徽剝煽町a(chǎn)品本身的價(jià)值差異,單從傳播策略的角度看,這樣的安排其實(shí)是正確、合理的。

我們最后再來重申一下本文的核心觀點(diǎn):營銷中有很多難點(diǎn)、痛點(diǎn),歸根到底,策略才是“源問題”;策略的運(yùn)用從本質(zhì)上說并無一定之規(guī),需要因時(shí)、因勢、因人而變。李宗盛在《致匠心》廣告里有句臺詞——“就是要在各種變數(shù)與可能之中,仍然做到最好?!边@恰恰道出了品牌營銷策略的本質(zhì)。

當(dāng)前標(biāo)題:有穿透力的品牌營銷策略究竟如何設(shè)計(jì)?
本文鏈接:http://jinyejixie.com/news29/170429.html

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