現(xiàn)在的電商越來(lái)越不好做，不好做的原因歸納起來(lái)依然是流量問(wèn)題。

大家都熟悉的電商銷(xiāo)售公式：銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)三者之中，客單價(jià)的變化最小，再怎么變化也只能在一定的范圍內(nèi)，價(jià)格沒(méi)有品牌的支撐高不上去，想拼價(jià)格戰(zhàn)，也不可能低于成本價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，畢竟這樣帶來(lái)的都是劣質(zhì)顧客。

轉(zhuǎn)化率的變化也相對(duì)較小，當(dāng)運(yùn)營(yíng)到一定的時(shí)間之后，轉(zhuǎn)化率會(huì)相對(duì)比較穩(wěn)定，每個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率不同，對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，不能低于平均值。一般說(shuō)來(lái)，大眾化的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率不可能很高，畢竟有這么多人有需求，但是不一定在你的店鋪產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。而小眾的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率可能相對(duì)較高，但是又受制于總的顧客量，所以，轉(zhuǎn)化率和流量，你可能需要作為一個(gè)矛盾的兩面來(lái)看，追求流量大的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率不一定高，追求轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，流量不一定大。

另外，你還得考慮平臺(tái)的搜索規(guī)則，對(duì)于不同的行業(yè)，流量和轉(zhuǎn)化率的權(quán)重不一樣，而且還會(huì)受到淘寶小二的KPI影響，所以你不能追求兩方面都要達(dá)到。那么，到底應(yīng)該追求什么更好呢？還是流量。

真正變化大的是流量，實(shí)際上流量是每天都在變化的，要保持穩(wěn)定的流量非常困難。

我們做一個(gè)簡(jiǎn)單地假設(shè)，一個(gè)人每天正常的消費(fèi)，我們不可能賣(mài)他每天都需要購(gòu)買(mǎi)的東西，如果我們有幸賣(mài)的是他每天都要買(mǎi)的東西，那么我們算是找對(duì)了一個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)，但是，這個(gè)行業(yè)中不止我們一家賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，所以，顧客并不完全屬于你，他可能挑選你家的，也可能挑選別家的。

這樣看來(lái)，流量除了受到你選擇的行業(yè)本身影響之外，還受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。所以，從一開(kāi)始，你做電商第一步就是要盡可能去擴(kuò)大流量，你不把自己的流量范圍打開(kāi)，那么你自己算下這兩個(gè)因素的影響。

我們假定，流量受到行業(yè)和競(jìng)品的影響，兩者的基本參數(shù)都是1，高于這兩者時(shí)，它是成正方向增長(zhǎng)的，比如：1.01X1.01的365次方，最終結(jié)果結(jié)果大于37，而0.99X0.99的365次方，最終結(jié)果只有0.025，如果你在行業(yè)選擇和競(jìng)品中都出現(xiàn)失誤的話，你獲得的流量最終是很少的。

既然這個(gè)問(wèn)題應(yīng)明確了，有人會(huì)說(shuō)，我已經(jīng)選擇了行業(yè)，第一個(gè)“1”無(wú)法選擇了，那怎么辦呢？這就是我們標(biāo)題的問(wèn)題，做電商的本質(zhì)到底是什么呢？

做電商的本質(zhì)，其實(shí)就是將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。

行業(yè)這個(gè)“1”你無(wú)法改變，那么競(jìng)品這個(gè)“1”就是你自己實(shí)力的體現(xiàn)。

經(jīng)過(guò)幾年的電商運(yùn)營(yíng)，你會(huì)很清楚地發(fā)現(xiàn)，想運(yùn)營(yíng)得輕松，那你必須要有穩(wěn)定的顧客，而要有穩(wěn)定的顧客，那么你必須要學(xué)會(huì)從公域流量中去撈取流量，然后將撈取的流量變成自己的私域流量。

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，我們把公域流量看做阿里巴巴所在地的杭州西湖，你現(xiàn)在從這個(gè)大湖里打水到你自家的水缸里，但是你家的水缸密封性不好，水會(huì)滲漏出去，那么你會(huì)怎么辦呢？一種辦法就是補(bǔ)水缸，一種辦法就是不斷地打水，以此來(lái)滿足你日常的生活需要。

但是西湖的水不會(huì)一直給你白打，馬爸爸會(huì)不斷提高收費(fèi)，因?yàn)樗@個(gè)大湖的水也是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，你沒(méi)看現(xiàn)在阿里巴巴都在中央電視臺(tái)打廣告了嗎？而且還是一首魔性的廣告歌曲。所以，不斷地打水不是長(zhǎng)久之計(jì)，可以肯定的是，以后打水的門(mén)票會(huì)越來(lái)越高，甚至可能只有有錢(qián)的人才能打水喝了。別指望拼多多會(huì)便宜點(diǎn)，最終都會(huì)走向阿里的模式，拼多多其實(shí)就是小淘寶，并沒(méi)有什么創(chuàng)新之處。

那么，真正可以長(zhǎng)久之計(jì)的是你要給自己的水缸進(jìn)行完善，讓自己的水缸變成一個(gè)水不想流走的水缸。

過(guò)去的漏洞除了補(bǔ)上之外，有沒(méi)有想過(guò)給這個(gè)水缸做點(diǎn)花紋，讓它看上去更美？或者干脆打破這個(gè)水缸，來(lái)點(diǎn)現(xiàn)代科技感的鈦合金的水缸？

現(xiàn)在做電商很難，難的是思路，難的是盈利模式，難的是資金。

不管怎樣，首先思路是要有的，要知道自己的盈利模式是什么，資金倒是可以通過(guò)融資來(lái)解決。

這個(gè)思路就是打水儲(chǔ)水的思路，先把水打夠，再把水缸補(bǔ)好，讓這水給自己發(fā)電，這發(fā)電就是自己的盈利模式，然后就是有機(jī)會(huì)在打水門(mén)票低的時(shí)候，伺機(jī)再打點(diǎn)水，保證自己在枯水期也能度過(guò)難關(guān)。等你熬過(guò)幾個(gè)春秋之后，把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熬死之后，你會(huì)獲得更多的水。

檢查一下，自己的顧客是否充足，通過(guò)后臺(tái)自己的顧客數(shù)和盈利計(jì)算，如果不夠的話，還需要不斷地補(bǔ)充水源。

保持自己的私域流量穩(wěn)定，不管用什么方法，先保證自己不掉粉，然后對(duì)自己的顧客進(jìn)行分層管理，來(lái)買(mǎi)過(guò)一次的顧客會(huì)占絕大多數(shù)，想辦法把他們找回來(lái)，這些顧客找回來(lái)會(huì)比你發(fā)掘新顧客的成本低。

接下來(lái)要提前研究你的顧客，你的顧客會(huì)慢慢老去，他們現(xiàn)在對(duì)你的喜愛(ài)，不代表今后。所以你要考慮自己是否能夠永遠(yuǎn)留住他們，如果不能的話，那么你就要提前研究新的人群，特別是00后，過(guò)去的水如果不新鮮了，那么你要想辦法去補(bǔ)充新的水源。這時(shí)候，你可能會(huì)需要改變自己來(lái)適應(yīng)他們。

更多的細(xì)節(jié)，可以參考我的專(zhuān)欄——《電商那些事兒》。

把自己當(dāng)做一個(gè)品牌去運(yùn)營(yíng)，把自己想象成華為、格力的老板，這樣你在運(yùn)營(yíng)中會(huì)更有思路和目標(biāo)。在大的思路的前提下，具體去根據(jù)平臺(tái)的規(guī)則運(yùn)營(yíng)，以顧客為核心，想清楚了這些之后，通過(guò)融資來(lái)解決資金的問(wèn)題，如果想不清楚這些，風(fēng)投也不會(huì)來(lái)投你的。

當(dāng)前標(biāo)題：做電商的本質(zhì)到底是什么？站在這個(gè)角度去思考，做電商會(huì)更有目標(biāo)
文章起源：http://jinyejixie.com/news/98462.html

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