大家好，今天和大家分享一下有關(guān)銷售的技巧，主要時(shí)教大家如何去細(xì)分自己的客戶，對(duì)客戶做好細(xì)致的分類，更有利于銷售。

很多人都知道在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域有一個(gè)所謂的STP法則，S它代表的是市場(chǎng)細(xì)分，T代表的是是目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，就P代表的是。產(chǎn)品的定位。STP法的是整個(gè)營(yíng)銷建設(shè)的基礎(chǔ)，它是讓我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)客戶，并做出產(chǎn)品的定位和營(yíng)銷政策。但STP法則首先是市場(chǎng)細(xì)分。在我們營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，我們很多營(yíng)銷策劃人員還是喜歡從傳統(tǒng)的角度進(jìn)行客戶細(xì)分，包括客戶的性別，年齡，收入，職業(yè)等等。之所以這么細(xì)分，往往是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在自身的營(yíng)銷系統(tǒng)當(dāng)中，客戶資料可能有以上的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，基本上傳統(tǒng)的對(duì)客戶分類方式都是通過(guò)這些方法進(jìn)行的。但是這一類細(xì)分往往不能真正捕捉到不同客戶群體的真實(shí)需求。因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代，所以現(xiàn)在的很多客戶細(xì)分是通過(guò)對(duì)客戶行為數(shù)據(jù)的維度開(kāi)展的。

舉一個(gè)我們很多人都知道的經(jīng)典的案例，美國(guó)有一個(gè)熱播的美劇紙牌屋，這部美劇相比大家都看過(guò)，名氣很大，應(yīng)該來(lái)說(shuō)紙牌屋美劇的走紅并非偶然，也不是意外之中的事兒，為什么這么說(shuō)呢？它是大數(shù)據(jù)分析在行業(yè)中的經(jīng)典的應(yīng)用案例。投資方在紙牌屋開(kāi)播之前，甚至就知道這個(gè)美劇一定會(huì)火，他們之所以這么肯定的秘密就在于大數(shù)據(jù)的分析。這部劇在開(kāi)播前進(jìn)行了大數(shù)據(jù)的分析，比方說(shuō)他們會(huì)去分析客戶，登陸了什么站點(diǎn)，每一次點(diǎn)擊，每一個(gè)暫停，每次播放或者看幾秒就會(huì)關(guān)閉視頻等等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)錄入到后臺(tái)當(dāng)中，不僅僅如此，投資公司在翻拍紙牌屋的時(shí)候做了很多大數(shù)據(jù)的分析，例如通過(guò)對(duì)老板紙牌屋的研究，他們會(huì)去挑選對(duì)應(yīng)觀眾喜歡的演員，他們通過(guò)客戶也就觀眾整個(gè)觀影過(guò)程中暫停的次數(shù)，什么時(shí)候關(guān)閉等等一些行為數(shù)據(jù)去選擇播放的方式，什么時(shí)候在哪里設(shè)計(jì)什么樣子的橋段或者是懸念。

所以說(shuō)當(dāng)然有人會(huì)說(shuō)大數(shù)據(jù)離我太遙遠(yuǎn)了，那是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做的事情，我今天想分享第二個(gè)話題就在于，即便你沒(méi)有能力，沒(méi)有系統(tǒng)，沒(méi)有電腦進(jìn)行大數(shù)據(jù)下的客戶行為細(xì)分，但是不代表你不可以做這項(xiàng)工作。要知道大數(shù)據(jù)它不單單是一個(gè)營(yíng)銷的革命，更是對(duì)我們所有營(yíng)銷人員，尤其是營(yíng)銷策劃人員思維方式的沖擊，只要你有數(shù)據(jù)分析的思想，哪怕沒(méi)有電腦，你同樣可以從客戶行為進(jìn)行細(xì)分。

之前有位朋友他是做酒店行業(yè)的，有一次和他聊天，他向我請(qǐng)教了一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)我們酒店行業(yè)如何來(lái)做營(yíng)銷，當(dāng)然這個(gè)話題非常的大，但如果要基于客戶行為細(xì)分來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，其實(shí)并不難。我們不管是通過(guò)第三方的互聯(lián)網(wǎng)公司去購(gòu)買一些客戶的數(shù)據(jù)，還是找到運(yùn)營(yíng)商去購(gòu)買一些精準(zhǔn)的營(yíng)銷平臺(tái)，甚至我們最簡(jiǎn)單用自己的大腦，也能夠幫你做基于客戶行為的數(shù)據(jù)細(xì)分。我們來(lái)看一下怎么做到的，比方說(shuō)這個(gè)酒店如果要對(duì)曾經(jīng)入住過(guò)的客人精準(zhǔn)營(yíng)銷，那么好，首先我們對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，然后對(duì)不同的客戶做出不同的營(yíng)銷策略，我們的細(xì)分不能從所謂的男女，年齡，職業(yè)等方面來(lái)細(xì)分。

例如我們可能會(huì)找到一些定期入住的客戶，這些入住酒店的客人，他們可能有比較固定的入住頻率，他們每個(gè)月或者每個(gè)季度都有入住的記錄，那么我們根據(jù)歷史數(shù)據(jù)就可以搞些促銷，注意了。這個(gè)時(shí)候我們找到經(jīng)常入住的客人搞促銷，但有沒(méi)有想過(guò)我們還可以再做細(xì)分？同樣是經(jīng)常入住的，我們可以根據(jù)客戶行為，例如客戶是否打印住宿憑證這件事情來(lái)判斷客戶是商務(wù)報(bào)銷的人還是自己付費(fèi)的。如果是商務(wù)報(bào)銷的人士，那么我們?cè)贏PP的推送或者在電話或者是在短信的營(yíng)銷的內(nèi)容上可以設(shè)計(jì)成什么？例如設(shè)計(jì)成住幾個(gè)晚上送一個(gè)晚上，因?yàn)槭巧虅?wù)報(bào)銷，我利用公司的資源住了幾個(gè)晚上，送一晚可以給我自己，那么很多消費(fèi)者可能會(huì)喜歡這種促銷手段，但如果這個(gè)客人是自己付費(fèi)，并沒(méi)有打印憑證的行為，那么這個(gè)時(shí)候客戶更關(guān)心的是入住的價(jià)格，那么這個(gè)時(shí)候你可以搞一些特價(jià)房的促銷。

所以各位不僅僅如此，我們的商場(chǎng)很多的客人過(guò)來(lái)買東西，我們完全可以記錄他在購(gòu)買過(guò)程當(dāng)中，他在哪個(gè)商店有購(gòu)買行為，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶他今天特別喜歡購(gòu)買體育用品，那么以后有體育用品的折扣，我們可以給他推送對(duì)應(yīng)的信息，所以我們所謂的大數(shù)據(jù)時(shí)代基于客戶行為的市場(chǎng)細(xì)分并沒(méi)有各位想的那么高大上，只要你有一顆數(shù)據(jù)分析的心，只要你要有一顆能夠真正地鉆研客戶行為的心，那么這個(gè)時(shí)候我覺(jué)得你都能做到。

本文名稱：大數(shù)據(jù)時(shí)代，如何對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)致的劃分，更好的銷售
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