在IT領域，整合或者說融合已經形成了一股巨大的洪流，不可逆轉。IT廠商會提供融合了計算、存儲、網絡甚至是軟件的整體解決方案，而用戶也希望與單一供應商打交道，以減少整體采購和使用成本。在數據中心領域也上演著相同的戲碼，能夠提供端到端解決方案似乎成了數據中心廠商最值得驕傲的資本。
　　但是從正逐漸分化的數據中心市場來看，一方面由電信運營商、數據中心服務商建造的超大型數據中心層出不窮，另一方面，企業(yè)的數據中心規(guī)模在逐漸縮小，不同的數據中心用戶難道都適用端到端的解決方案嗎？
不必全部使用伊頓產品
　　伊頓電氣電能質量中國區(qū)總經理張廣宏認為，中小數據中心客戶確實對端到端解決方案有一定需求，但是對于那些大型甚至超大型的數據中心客戶來說，還要具體情況具體分析。端到端解決方案不應該是簡單的硬件產品的堆砌，而要實現(xiàn)1加1大于2甚至大于3的效果，才能真正體現(xiàn)端到端解決方案的增值作用。
“端到端解決方案不應該成為廠商推銷產品的一個噱頭，而應該切切實實解決客戶的應用問題。一個廠商即使擁有豐富的硬件產品線，也不能表明它就具有了解決客戶問題的能力?！睆垙V宏表示，伊頓的數據中心解決方案提供的是一個開放的平臺，能夠整合伊頓自己的產品以及合作伙伴的產品。
　　伊頓雖然能夠提供數據中心端到端解決方案所需的各類部件，但除了針對中小型客戶的整體解決方案以外，伊頓并不強求客戶在數據中心方案中全部使用伊頓的產品。只要是能為客戶解決問題，伊頓的解決方案平臺也能接納競爭友商的產品?！搬槍χ行】蛻舻亩说蕉私鉀Q方案都是標準化、模塊化的，可以快速安裝和部署，且方便擴展。”張廣宏解釋說，“面對客戶時，我們并不刻意強調伊頓具有提供一個數據中心硬件盒子（整體解決方案）的能力，而是提供最基礎的部件，讓合作伙伴根據用戶的需求提供整合的解決方案，充分體現(xiàn)合作伙伴所能提供的附加價值?！笔聦嵣?，當前在許多集成商提供的數據中心整體解決方案中，伊頓的產品都是主力。
　　端到端解決方案考驗的是數據中心廠商在咨詢、銷售、產品、交付以及服務等方面的綜合實力。為了提高數據中心整體解決方案的銷售能力，伊頓不斷強化以客戶為導向的銷售模式，對自身的銷售人員以及合作伙伴進行有針對性的培訓，希望以一個更開放的平臺和心態(tài)，為不同的數據中心用戶提供適合的解決方案?！霸跀祿行念I域，我們的優(yōu)勢在于對客戶需求有著深刻的理解，并且在全球范圍內擁有多年的實踐經驗和優(yōu)秀的產品?！睆垙V宏總結說。
　　對伊頓來說，標準化的經營模式可以帶來顯著的優(yōu)勢。伊頓采用及實施一致性的工具及流程，而這些經校正且整合的工具及流程的集合被稱為伊頓商業(yè)體系（EBS）。EBS通過提供經驗證過的有效工具、流程及制度，讓伊頓有更充裕的時間更專注在其業(yè)務執(zhí)行及運營成長上。得益于EBS這種既作用于伊頓自身，同時也將合作伙伴納入其中的公司文化，伊頓在數據中心領域保持了多年穩(wěn)健的增長。
軟件與服務是新增長點
　　現(xiàn)在，軟件定義的數據中心是最時髦的詞匯。由于虛擬化、云計算等技術的逐漸普及，原來分散的數據中心變得更加集中，而原來通過物理方式界定的數據中心逐漸變成了無形，即不再受物理連接的限制。
“軟件在數據中心的建造以及后期的運維等方面都發(fā)揮著巨大的作用，它可以大限度地提升數據中心的效率。軟件增加了數據中心的透明度。用戶對數據中心的監(jiān)控可以深入到服務器級別甚至是主板級別?！睆垙V宏介紹說，“但是無論數據中心達到了多么高的虛擬化、自動化水平，數據中心的基礎設施都是不可或缺的。在軟件定義的數據中心里，基礎設施應該是動態(tài)變化的，具有非常好的擴展性、可監(jiān)測性和靈活適應不同負載的能力，只有這樣才能實現(xiàn)數據中心效率的大化?！?br />　　在數據中心領域，軟件和服務將成為衡量一個數據中心廠商核心競爭力的重要指標。軟件主要體現(xiàn)的是對數據中心的管理能力。張廣宏認為，未來數據中心一定要實現(xiàn)智能化的管理，而一個數據中心包括不同的管理層級，涉及物理基礎設施、IT設備、應用管理等多個方面，因此實現(xiàn)數據中心整個生命周期的管理，考慮整體的投入和產出是非常必要的。實際上，針對機房動力環(huán)境的管理已經是一個十分成熟的產品市場。但是在數據中心全生命周期管理方面，業(yè)界還沒有一個統(tǒng)一的標準，各廠商都是按照自己對DCIM（(Data Center Infrastructure Management）的理解在開發(fā)產品。
　　“機房動力環(huán)境的管理也好，IT設備的監(jiān)管也罷，用戶不能孤立地看待對這些系統(tǒng)的管理。若想實現(xiàn)對數據中心全生命周期的管理，首先了解用戶的痛點在哪里，業(yè)務需求是什么，只有這樣才能提供有針對性的解決方案?！睆垙V宏介紹說，“我們全球總部有一個高管團隊，專門負責了解客戶的需求。在此基礎上，我們的產品研發(fā)變得更有針對性，更貼近用戶的需求，產品本身也更簡單、更高效。”
伊頓服務部門的很多員工都來自數據中心、電源之外的領域。他們的長處是熟悉用戶的業(yè)務流程和需求，能夠幫助用戶確認應用的痛點?！傲私獾娇蛻舻男枨笾?，我們要做的就是切實履行對客戶的承諾，不能僅僅樹立一個高的標準，而自己又不能達到，這會讓用戶對廠商提供的服務喪失信心。我們要為客戶提供具有附加值和一定技術水平的服務?！睆垙V宏表示，“不論是軟件還是服務，體現(xiàn)的都是廠商的軟實力?！?/p>

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伊頓為什么押注高頻機

“只有憑借可靠的產品、極具競爭力的價格和到位的服務，才能贏得客戶。以前，我們的單相UPS一直保持領先地位。最近幾年，我們的三相大功率UPS也實現(xiàn)了大幅增長，市場占有率提升了幾個百分點。”伊頓電氣電能質量中國區(qū)總經理張廣宏表示，“我們能在市場上取得領先，依靠的就是不斷的創(chuàng)新?！?br />　　過去幾年，UPS業(yè)界一直對工頻機和高頻機存在爭議，甚至是誤解，導致高頻機的應用增長緩慢。從2006年推出高頻機開始，伊頓就堅定地認為未來的市場是屬于高頻機的，所以果斷地停掉了已經有20多年應用歷史的工頻機市場上的經典產品Powerware 9315，全力推廣高頻機。
“高頻機的整機效率遠高于工頻機，而且具有更好的適應性。既然認定了高頻機是未來的趨勢，我們就會堅定不移地發(fā)展高頻機，而不希望混淆視聽。”張廣宏表示，“通過幾年的努力，我們逐漸幫助客戶轉變了觀念。高頻機在金融、電信、工業(yè)等領域也得到了廣泛應用?！奔夹g創(chuàng)新只是一方面，另一方面為了推廣新產品的應用，廠商還必須提供配套的方法、工具和服務，這樣才能讓新產品真正落地。這也是伊頓推廣高頻機成功的重要原因之一。
　　隨著中國本土UPS企業(yè)的崛起，像伊頓這樣的國際企業(yè)也面臨著更加激烈的市場競爭。“從中國制造到中國創(chuàng)造，這是大勢所趨?！睆垙V宏分析說，“作為一家國際公司，我們首先要尊重中國市場，滿足中國客戶的需求。為了實現(xiàn)這一目標，我們必須在產品線、渠道、業(yè)務模式等方面實現(xiàn)差異化，強化自己的核心競爭優(yōu)勢。我們若想在市場上繼續(xù)保持領先，就必須堅持創(chuàng)新?！?/p>

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文章起源：http://jinyejixie.com/article10/dehhdo.html

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