我國(guó)中小企業(yè)的平均壽命很短，很大程度上來(lái)自營(yíng)銷管理職能發(fā)揮不足。管理大師德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，任何企業(yè)都有兩項(xiàng)職能，也僅有這兩項(xiàng)基本職能：營(yíng)銷和創(chuàng)新。而營(yíng)銷結(jié)果如何，很多時(shí)候在營(yíng)銷決策時(shí)已經(jīng)顯示出來(lái)。
很多中小企業(yè)的營(yíng)銷決策都是機(jī)會(huì)主義，“模仿跟風(fēng)”和“炒作概念”是專長(zhǎng)，缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)研究和論證。企業(yè)在營(yíng)銷目標(biāo)制定、新產(chǎn)品上市、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、廣告?zhèn)鞑サ确矫嫱恰芭哪X袋”式的。中國(guó)企業(yè)的“拍腦袋”式?jīng)Q策，一方面由于國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)量比較多，規(guī)模比較小，普遍缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，短視行為和快速“致富”心理存在；另一方面由于企業(yè)缺少科學(xué)決策的體制和方法。例如國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品可能只需要2?3個(gè)月，而國(guó)外品牌開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品則需要3?4年，可見(jiàn)兩者在營(yíng)銷決策上的差異。
“命令式”和“放鴨式”的銷售管理
“命令式”銷售管理是很多企業(yè)普遍采取的管理方式。對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)，老板不斷下命令，從營(yíng)銷目標(biāo)到單個(gè)營(yíng)銷事件，老板親自發(fā)號(hào)施令。對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷總監(jiān)將老板命令“技巧”處理后，放大地、嚴(yán)厲地傳遞給各級(jí)業(yè)務(wù)人員。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很多時(shí)候“敢怒而不敢言”，很多真實(shí)的意見(jiàn)和想法不敢表露，只能被動(dòng)地、消極地執(zhí)行。在命令式管理下，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有了自己的思想，自己的主動(dòng)性，而是聽(tīng)命令便宜行事，表面上營(yíng)銷結(jié)果是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任，實(shí)際上變成了領(lǐng)導(dǎo)在負(fù)責(zé)任?！懊睢币坏┤〈恕笆跈?quán)”、“指揮”和“溝通”，企業(yè)的營(yíng)銷管理體系就不合理了，一潭死水的營(yíng)銷氛圍下，營(yíng)銷效率和效益會(huì)大大降低，而企業(yè)營(yíng)銷成本會(huì)大大增加。
“放鴨式”管理也是企業(yè)銷售管理中普遍存在的現(xiàn)象。對(duì)于很多企業(yè)而言，業(yè)務(wù)人員一旦回到市場(chǎng)，公司對(duì)他們的管理基本沒(méi)招，僅通過(guò)報(bào)表和電話是無(wú)法了解市場(chǎng)真實(shí)情況的。身在外，心在外，行為自如，業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)如何，企業(yè)根本無(wú)法掌控。人員能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)，客戶好，則市場(chǎng)興隆，成為“重點(diǎn)市場(chǎng)”；人員能力差，責(zé)任心不強(qiáng)，如果客戶再有問(wèn)題，則市場(chǎng)矛盾突出，成為“釘子市場(chǎng)”或“垃圾市場(chǎng)”。

文章題目：關(guān)于營(yíng)銷管理，你知道多少？
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