很多人都在說，今年再不做直播，就要被時(shí)代拋棄了。但以直播為主的流量式帶貨，真的是品牌發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)之道嗎？

「七匹狼」經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)與快手主播合作，從分銷市場(chǎng)走分傭模式，完成 4 小時(shí)帶貨 300 萬的驕人戰(zhàn)績(jī)。今天我們就來挖一挖他們幾個(gè)月實(shí)戰(zhàn)得來的寶貴經(jīng)驗(yàn)~

01

帶貨為王的時(shí)代

為何單開一家店做直播？

創(chuàng)立于 1990 年的「七匹狼」，是國(guó)內(nèi)知名的男裝品牌，擁有 3000 多家門店，其茄克衫曾連續(xù) 17 年榮列同類產(chǎn)品市場(chǎng)綜合占有率一。

多年來，「七匹狼」一直保持著很好的品牌活力，還積極探索高端消費(fèi)領(lǐng)域和年輕人市場(chǎng)。

不過，作為一個(gè)靠商務(wù)男裝起家的老品牌，很多客戶都有線下搭配、試穿等需求。這樣的消費(fèi)場(chǎng)景雖然大大提高了到店率，但對(duì)于線上店鋪來說，無論是成交還是拓客，都不是很有利。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)有贊后，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)依據(jù)旗下不同品牌的價(jià)格、人群定位，將官方商城分成了兩家。其中，主營(yíng)七匹狼主品牌和商務(wù)男裝的店鋪有 2 大策略：

① 圍繞節(jié)假日和熱點(diǎn)，推廣特價(jià)活動(dòng)，常用的玩法有滿減送¹、多件多折等，優(yōu)惠力度能達(dá)到 7 折，著重維護(hù)高客單、高復(fù)購(gòu)的核心客戶。

②借助定期投報(bào)有贊大號(hào)²的各種活動(dòng)，獲取外部精準(zhǔn)粉絲，進(jìn)一步擴(kuò)充私域流量池。

另一家主推運(yùn)動(dòng)類服裝和子品牌的店鋪則負(fù)責(zé)拓展直播業(yè)務(wù)，這樣區(qū)分運(yùn)營(yíng)的好處也顯而易見：

① 直播所必備的低價(jià)促銷不會(huì)影響到高端產(chǎn)品的定價(jià)，維護(hù)主品牌價(jià)值和客戶忠誠(chéng)。

② 帶動(dòng)子品牌迅速傳播給更多潛在客群，并在直播間完成大批量的訂單轉(zhuǎn)化。

③ 常常能夠創(chuàng)造出高額業(yè)績(jī)，也就有了更多機(jī)會(huì)擴(kuò)大品牌知名度。

02

分銷+多主播帶貨

4 小時(shí)突破 300 萬

既然已經(jīng)決定通過直播達(dá)成高額業(yè)績(jī)，剩下的就是完善具體的執(zhí)行策略。

在有贊的幫助下，團(tuán)隊(duì)找到了適合自己的合作模式：入駐有贊分銷市場(chǎng)³，成為供貨商；再對(duì)接快手主播，讓對(duì)方把品牌商品上架到直播間；主播賣貨完成后，直接按提成比例發(fā)放傭金。

這樣做的話，品牌和主播都能省去不少的麻煩，相應(yīng)的好處卻一個(gè)也不少：

品牌：

①以往與電商平臺(tái)合作，要簽合同、走流程很麻煩，相比而言，合作方式簡(jiǎn)單、對(duì)接流程短，還可以同時(shí)與多個(gè)主播推進(jìn)直播項(xiàng)目。

②和大牌明星、超級(jí)網(wǎng)紅等合作，回報(bào)不確性幾率大，前期還要投入大筆資金，新模式則從最直觀、最有效的訂單轉(zhuǎn)化出發(fā)，快速實(shí)現(xiàn)與主播合理分潤(rùn)。

③ 雖然賣貨是在快手直播間完成，但訂單數(shù)據(jù)、客戶信息依舊掌握在品牌手上，能夠全面分析客戶畫像，沉淀為自己的私域流量。

主播：

① 從分銷市場(chǎng)一鍵上架商品，無須多余操作，直播結(jié)束后由品牌方進(jìn)行訂單同步、安排發(fā)貨，省了很多時(shí)間和人力。

② 除了得到高額傭金外，還不用承擔(dān)訂單手續(xù)費(fèi)、平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和云服務(wù)費(fèi)等，收益更為可觀。

等到完成幾場(chǎng)直播后，團(tuán)隊(duì)又總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)：

經(jīng)驗(yàn) 1

細(xì)化列表，提前備貨

① 開播前，為主播提供詳細(xì)的「商品+傭金」列表，比如：數(shù)量在 200 個(gè)上下，利于主播選出粉絲喜愛、容易出單的商品；在選品上，特價(jià)福利款占比 10%，利潤(rùn)款占比 90%，充分保證利潤(rùn)。

② 如果在品牌直播間開播，要提前2 小時(shí)前做好布場(chǎng)、擺貨等準(zhǔn)備，主播一到即可開播；如果在主播家里開播，要提前 3~4 天把樣品寄到，留出足夠的補(bǔ)貨、換貨時(shí)間。

經(jīng)驗(yàn) 2

好節(jié)奏、好團(tuán)隊(duì)必不可少

① 除了福利款、利潤(rùn)款，也要穿插上架高價(jià)格的單品，哪怕成交低，也能有相當(dāng)好的曝光。

② 將直播時(shí)間控制在 4 小時(shí)左右，剛開始的0.5 小時(shí)做品牌介紹，0.5~2.5 小時(shí)用來帶貨走量，剩下的 1~1.5 小時(shí)，則通過下播福利和抽獎(jiǎng)維持熱度。

③ 在開播時(shí)，要安排品牌團(tuán)隊(duì)給主播提供支持，包括場(chǎng)控、模特、面料解說等，通過砍價(jià)、觀感、品質(zhì)等各方面激發(fā)購(gòu)買欲望。

經(jīng)驗(yàn) 3

靈活福利，多樣促單

① 普通特價(jià)款優(yōu)惠高可以有 2~3 折，在粉絲活躍時(shí)段，還會(huì)讓場(chǎng)控依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)追加福利，如：熱銷單品訂單達(dá)到 500 以上，增加抽獎(jiǎng)次數(shù)或特價(jià)商品數(shù)量，帶動(dòng)直播間氣氛持續(xù)高漲。

② 利用反季促銷的方式，為高客單商品設(shè)置高額優(yōu)惠，提高銷售額，如：近期直播中已有冬季羽絨服上架，折扣力度達(dá)到 5 折。

如今，與「七匹狼」達(dá)成長(zhǎng)期合作的主播已經(jīng)相當(dāng)多，包括京東姐、茶芙巷娜姐等，粉絲量都在幾百萬上下，單場(chǎng) 4 小時(shí)的直播銷售額甚至可以達(dá)到 300 萬。

分享文章：微商城開發(fā)加盟適用于品牌服飾嗎？
文章出自：http://jinyejixie.com/news47/190897.html

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