很多企業(yè)公司在尋找客戶(hù)的問(wèn)題煞費(fèi)苦心。究竟要怎么樣尋找客戶(hù)？
現(xiàn)歸納出兩個(gè)基本：線(xiàn)上尋找客戶(hù)和線(xiàn)下尋找客戶(hù)2種方法。
1、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者 2、誰(shuí)不是我的客戶(hù) 3、誰(shuí)是我的客戶(hù) 4、我在賣(mài)什么產(chǎn)品 5、為什么客戶(hù)不買(mǎi)我的商品或服務(wù) 6、為什么我的客戶(hù)會(huì)買(mǎi)我的東西 7、我的未來(lái)客戶(hù)在哪里
這些就是你在尋找客戶(hù)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面需要考慮的問(wèn)題。

如何尋找客戶(hù)：發(fā)現(xiàn)和尋找客戶(hù)的基本步驟如下。
第一步，確定大范圍的行業(yè)
第二步，確定行業(yè)之后，對(duì)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)。

以下是幾種常見(jiàn)的有效尋找客戶(hù)的方法
* 資料查詢(xún)法 * 掃樓法 * 連鎖式介紹法 * 中心人物帶動(dòng)法(中心開(kāi)花法) * 市場(chǎng)調(diào)查法 * 廣告開(kāi)拓法 * 委托助手法 * 市場(chǎng)咨詢(xún)法 * 競(jìng)爭(zhēng)替代法 *

一：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查
1、該公司的性質(zhì)
什么樣的公司及其生產(chǎn)情況——了解自己商品的用途與其業(yè)務(wù)是否有關(guān)。
規(guī)模如何——了解它們對(duì)自己產(chǎn)品的需求有多大。
利潤(rùn)如何——了解它們對(duì)自己的產(chǎn)品是否有購(gòu)買(mǎi)力。
公司領(lǐng)導(dǎo)是傳統(tǒng)的還是現(xiàn)代的——確定打交道的方式。

2、該公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)
公司制造什么；服務(wù)范圍如何；該公司在市場(chǎng)中的地位如何；其市場(chǎng)是擴(kuò)張的還是收縮的；是否開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品與自己的銷(xiāo)售是否有關(guān)；誰(shuí)是該公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)者；

3、該公司的人事特征
誰(shuí)負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)，他是否有自主權(quán)；他是什么樣的人；還有誰(shuí)參與決策；誰(shuí)掌握著實(shí)權(quán)。

4、該公司的采購(gòu)系統(tǒng)
其采購(gòu)系統(tǒng)如何工作；誰(shuí)是主要系統(tǒng)操作者。

5、其他供貨商
誰(shuí)是現(xiàn)在的供貨商、其產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格如何。

二："搶"式尋找客戶(hù)
需要先鑒別客戶(hù)的資格
(1)客戶(hù)是否有需求愿望？(2)客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)能力？(3)客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)？(4)客戶(hù)是否有資格購(gòu)買(mǎi)？

通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售渠道，了解其購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，然后以挖墻角的方式挖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)的一種方法。當(dāng)銷(xiāo)售員在尋找客戶(hù)的時(shí)候，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一定在尋找客戶(hù)，而且可能已擁有相當(dāng)?shù)?ldquo;現(xiàn)實(shí)客戶(hù)”。因而分析對(duì)手的銷(xiāo)售渠道，了解其產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象是哪些客戶(hù)，然后以挖墻角的方式，挖走對(duì)手的客戶(hù)，以自己取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然，這并非輕而易舉的，要想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖走客戶(hù)，使其成為自己的銷(xiāo)售對(duì)象，銷(xiāo)售員就必須認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)，以及客戶(hù)的需求特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作程度。只有當(dāng)自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售條件優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能乘虛而入，挖走對(duì)方的客戶(hù)。

客戶(hù)可能存在的的兩種障礙——不知和害怕
客戶(hù)希望選擇到的公司，價(jià)格實(shí)惠，然后達(dá)到一種希望的結(jié)果（利潤(rùn)或者是流量）。他一定不希望合作的公司或者個(gè)人是騙子，他害怕做錯(cuò)決定。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)——恐懼失去和渴望獲得

那么在和客戶(hù)商談的時(shí)候應(yīng)該準(zhǔn)備以下材料：
◆銷(xiāo)售規(guī)?！糍?gòu)買(mǎi)的決定認(rèn)數(shù)◆產(chǎn)品的生命周期◆客戶(hù)對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉
這些都決定著商談成功的因素，所以作為一個(gè)合格的尋找客戶(hù)人員，是必須提前準(zhǔn)備好的。

如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)永遠(yuǎn)占據(jù)你的大量時(shí)間，每天都應(yīng)該安排一定的時(shí)間，盡可能多去的通過(guò)各種方式聯(lián)系客戶(hù)，并獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專(zhuān)注。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員每天把他的時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有生產(chǎn)力的地方，那是沒(méi)有效益的。當(dāng)你擁有了客戶(hù)，那么客戶(hù)的分類(lèi)必然隨之而來(lái)，按照絕對(duì)客戶(hù)、可能性較大的客戶(hù)、 可發(fā)展性客戶(hù)來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，并把客戶(hù)資料整理得井井有條。以便于安排合適時(shí)機(jī)再度聯(lián)系。

此外，開(kāi)發(fā)客戶(hù)是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。
銷(xiāo)售高手要做四件事：
◆銷(xiāo)售是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求?！翡N(xiāo)售是尋找客戶(hù)問(wèn)題的解答◆銷(xiāo)售是盡可能多的幫助客戶(hù)。

銷(xiāo)售到底是什么？銷(xiāo)售，就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求?，F(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越聰明、越來(lái)越世故、越來(lái)越有知識(shí)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，客戶(hù)擁有更多的選擇權(quán)。特別是一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)就算完事，而還要去滿(mǎn)足客戶(hù)的相應(yīng)需求。

銷(xiāo)售還是什么？銷(xiāo)售是你要去尋找客戶(hù)問(wèn)題的解答。社會(huì)在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時(shí)時(shí)刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶(hù)，同時(shí)要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對(duì)你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運(yùn)用FABE法則來(lái)更全面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明

當(dāng)前標(biāo)題：要怎么樣尋找客戶(hù)
標(biāo)題鏈接：http://jinyejixie.com/news44/317944.html

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