實(shí)體店為什么倒閉，原因竟是這些

2022-08-24 分類：網(wǎng)站建設(shè)

創(chuàng)新互聯(lián)說～

零售業(yè)實(shí)體店經(jīng)歷2014年的低迷期后，出現(xiàn)了一股追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，似乎一夜之間，都將實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不佳歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊，如何開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，發(fā)展實(shí)體O2O成為了傳統(tǒng)行業(yè)不得不思考的問題。

創(chuàng)新互聯(lián)客戶詩(shī)敏辦公家具有限公司，自2013年借助營(yíng)銷型網(wǎng)站展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之后5個(gè)月時(shí)間完成過去1年的銷售業(yè)績(jī)。如今，詩(shī)敏家具已關(guān)停了紅星美凱龍等家居賣場(chǎng)的4個(gè)直營(yíng)店，落成4000多平米的家具展廳，以”鼠標(biāo)+水泥“的020模式線上引流線下成交。

今天創(chuàng)新互聯(lián)將分析實(shí)體店現(xiàn)狀及困境，分享如何調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，重新定位網(wǎng)絡(luò)贏利模式，讓實(shí)體店在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代牛起來！內(nèi)容頗干，大家感受下:

一、實(shí)體店生意難做有“六宗罪”

1.只看人家怎么做，不考慮我是誰。

中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。

我們近10年來天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！店的顧客是誰?他們的消費(fèi)習(xí)慣怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做自己就怎么做，最后卻迷失了自我。

2.只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰。

我相信大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢？當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!只考慮自己,不考慮顧客的感受;忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢？

3.只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù)。

什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)？如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。

客單價(jià)高，提籃數(shù)低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，也說明店員都在主推她們想賣的商品。客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

4.只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”。

有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

以某保健品為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利，是不是毛利空間就很小？但如果說它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120％了!

同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過程中，實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起。

5.只考慮促銷方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率”!

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率。如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢？

6.用同行生意的冷淡來安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解為受到了“電商沖擊”。

今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!

二、錯(cuò)誤思維帶來的巨大困境

錯(cuò)誤的習(xí)慣性思維，給我們的實(shí)體店朋友帶來了巨大困境：

1.阿Q式的隨大流。

就是天天改來改去，學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實(shí)沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因?yàn)槭峭粋€(gè)制作柜臺(tái)的工廠弄的。

為什么同樣是父母生的幾個(gè)兄弟姐妹，每個(gè)人都不一樣呢?因?yàn)槿巳硕加凶约旱膫€(gè)性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點(diǎn)，水平不高的，就做實(shí)在一點(diǎn)。

2.萬變不離其宗的“營(yíng)銷寶典”。

主要特征是天天打特價(jià)、天天免費(fèi)送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會(huì)習(xí)慣你的卑微!現(xiàn)在行業(yè)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個(gè)門店領(lǐng)免費(fèi)派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。

三.用“互聯(lián)網(wǎng)思維”優(yōu)化門店核心競(jìng)爭(zhēng)力

“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動(dòng)”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。

1.門店定位：零售店的“三大要素”。

跟醫(yī)院比較。很多人到醫(yī)院不能享受到藥店的“隨便挑選”和“就近買藥”這些便利性，這也是很多人去醫(yī)院看病，又到藥店買藥的一個(gè)重要原因。

跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)。對(duì)藥店實(shí)體店的重新定位，在“賣好的藥品”的基礎(chǔ)上，主要是做到和堅(jiān)守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗(yàn)，一是服務(wù)!

在未來，實(shí)體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗(yàn)、服務(wù)”作為我們的核心基因，并以此提高實(shí)體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場(chǎng)的能力!

2.調(diào)整品類：體現(xiàn)“潮”、專業(yè)和時(shí)尚，兼顧迎合年輕顧客。

藥店如何通過品類和陳列，來實(shí)現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢?

這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺(tái)對(duì)面和附近多一些能體現(xiàn)時(shí)尚、潮流的品類，因?yàn)楝F(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費(fèi)的主要群體，這些時(shí)尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕女孩子進(jìn)店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時(shí)尚、更專業(yè)!

3.智能改造：將實(shí)體店改造成“數(shù)字店鋪”是未來趨勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)改變時(shí)代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運(yùn)營(yíng)模式。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的大量應(yīng)用，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實(shí)體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，甚至可以說，實(shí)體店對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對(duì)PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。

未來，店的終極模式，就是要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化成“實(shí)體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。我們過去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實(shí)體店版本，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實(shí)體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。

比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點(diǎn)擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費(fèi)WiFi和會(huì)員接入等，通過移動(dòng)手機(jī)客戶端APP、網(wǎng)店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下對(duì)顧客24小時(shí)“隨時(shí)、隨地、隨心”的無縫鏈接。

4.顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺(tái)。

門店要成功實(shí)現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營(yíng)銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺(tái)，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個(gè)自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)商圈和顧客的低成本精準(zhǔn)營(yíng)銷、大范圍拓客和集客及互動(dòng)式會(huì)員管理。

5.員工管理：讓員工參與進(jìn)來，注重“互動(dòng)式”管理，是取悅顧客的重要前提。

俗話說：后臺(tái)你怎么對(duì)待員工，前臺(tái)員工就會(huì)怎么對(duì)待顧客!

現(xiàn)在零售店的用工對(duì)象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長(zhǎng)化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵(lì)方式，效果也不如上一代員工。

但90后的員工有自己獨(dú)立的審美，喜歡以自我為中心，對(duì)潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個(gè)性，對(duì)于營(yíng)造門店的時(shí)尚和個(gè)性化，其實(shí)比60后、70后員工更具有優(yōu)勢(shì)，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動(dòng)。

所以，我們?cè)诠芾矸矫?，要善于整合這一代人的優(yōu)勢(shì)，讓她們參與進(jìn)來，采用“互動(dòng)式”目標(biāo)和績(jī)效管理，構(gòu)筑一個(gè)執(zhí)行有力、同時(shí)也是快樂工作的年輕團(tuán)隊(duì)!

最后總結(jié)一下：

總之實(shí)體店轉(zhuǎn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：首先要定位自己的客戶群體及贏利模式，建立一個(gè)針對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷型網(wǎng)站；讓客戶在最短時(shí)間內(nèi)知道公司做什么，展示公信力，讓客戶知道公司能夠強(qiáng)有力地滿足他的需求。

其次要組建一個(gè)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去維護(hù)這個(gè)平臺(tái)，至少應(yīng)具備推廣運(yùn)營(yíng)人員、文案編輯人員、美工三個(gè)崗位，落實(shí)各崗位職責(zé)，績(jī)效考核監(jiān)督，定時(shí)定量的完成任務(wù)。

最后，營(yíng)銷推廣可借助PC和移動(dòng)端的搜索引擎付費(fèi)推廣，可以快速的見效；同時(shí)兼顧免費(fèi)推廣，借助微信、微博營(yíng)銷，宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)、工程案例，維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶，因?yàn)槊赓M(fèi)推廣比付費(fèi)推廣更具備公信力。

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