傳統(tǒng)零售經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，不是說(shuō)他們不想經(jīng)營(yíng)人，因?yàn)楫?dāng)時(shí)消費(fèi)者離開(kāi)了門(mén)店就失聯(lián)了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)了人機(jī)合一，消費(fèi)者帶著手機(jī)來(lái)到你的消費(fèi)場(chǎng)所。所以你再也沒(méi)有理由說(shuō)抓不住消費(fèi)者了。抓住消費(fèi)者的手機(jī)，你也就抓住了消費(fèi)者。

傳統(tǒng)零售企業(yè)以前是處于不利的地位，只能防守，沒(méi)有辦法進(jìn)攻，新零售出現(xiàn)了，終于有機(jī)會(huì)攻守兼?zhèn)淞恕?/p>

01對(duì)比電子商務(wù)，新零售的優(yōu)勢(shì)在哪？

通常來(lái)說(shuō)，凡是對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)不能成倍成倍提高的，不是好模式；凡是對(duì)企業(yè)效率不能成倍成倍提高的，也不是好模式。新零售的“兩個(gè)凡是”，應(yīng)該先從哪入手呢？很多人先從用戶(hù)體驗(yàn)入手，但其實(shí)建議新零售先從企業(yè)效率大幅度提升入手。

電子商務(wù)有兩個(gè)軟肋，一個(gè)是獲客成本越來(lái)越高，一個(gè)是物流成本居高不下。

新零售一定是對(duì)原有零售門(mén)店加以利用的。

傳統(tǒng)門(mén)店有兩個(gè)不顯著的優(yōu)勢(shì)：一個(gè)是傳統(tǒng)門(mén)店的客流幾乎已經(jīng)不要錢(qián)了，就看你有沒(méi)有抓住把客流轉(zhuǎn)化為用戶(hù)去經(jīng)營(yíng)；另一個(gè)是傳統(tǒng)門(mén)店都有一次B2B的補(bǔ)貨過(guò)程，物流成本也已經(jīng)發(fā)生了。

如果以客戶(hù)自提為前提，或者加上最后100米動(dòng)用傳統(tǒng)零售的人工實(shí)施最后100米的補(bǔ)貨，物流成本也不會(huì)增加。

02對(duì)比傳統(tǒng)零售，新零售的優(yōu)勢(shì)在哪？

跟傳統(tǒng)零售比，新零售應(yīng)該在什么地方發(fā)揮優(yōu)勢(shì)呢？那就是要想辦法把傳統(tǒng)零售的人效和頻效大幅度提高。為什么人效和頻效是傳統(tǒng)零售的死穴？因?yàn)閭鹘y(tǒng)零售有兩個(gè)成本不可避免在上升，一個(gè)是房租成本，一個(gè)是人工成本。

新零售要解決傳統(tǒng)零售這兩個(gè)問(wèn)題：讓傳統(tǒng)零售人均產(chǎn)出大幅度上升；讓每平米產(chǎn)出大幅度上升。

所以描繪一下新零售場(chǎng)景，它與傳統(tǒng)零售比，一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行業(yè)的人效，一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)零售的人效。對(duì)電商來(lái)說(shuō)人效不是那么重要，傳統(tǒng)零售死穴人工成本和租金成本在電商不是問(wèn)題。

所以，回到新零售就要看這個(gè)新零售的業(yè)態(tài)如何能夠在電商的兩個(gè)軟肋上取得突破，如何解掉傳統(tǒng)零售兩個(gè)死穴。當(dāng)把這兩個(gè)問(wèn)題解決了，新零售的效率就應(yīng)該成倍高于傳統(tǒng)零售，也優(yōu)于電子商務(wù)。

03新零售憑什么贏過(guò)傳統(tǒng)零售和電商？

新零售效率起來(lái)了之后，是不是要把效率帶來(lái)的盈利都裝進(jìn)自己口袋？不是，要把這個(gè)效率返還給消費(fèi)者。在你的效率沒(méi)有提升的時(shí)候，你要提升用戶(hù)價(jià)值、用戶(hù)體驗(yàn)，你要貼很多錢(qián)。

新零售不認(rèn)為這是燒錢(qián)，但是花在用戶(hù)體驗(yàn)上的錢(qián)不能少。

比如現(xiàn)在一個(gè)社區(qū)便利店一個(gè)月不重復(fù)的人流在5千到一萬(wàn)，你可以理解為你月獲客是5千到一萬(wàn)。便利店基本上是一天一補(bǔ)貨，獲客成本為零，物流成本已經(jīng)形成了。如果鼓勵(lì)客戶(hù)到門(mén)店自提，物流成本也沒(méi)有了。

社區(qū)便利是24小時(shí)營(yíng)業(yè)，它的便捷性，對(duì)客戶(hù)服務(wù)的反映速度，“多快好省”里面的快，是任何電商沒(méi)有辦法競(jìng)爭(zhēng)的，它要競(jìng)爭(zhēng)，成本得更高。

電商做到一小時(shí)送達(dá)，三小時(shí)送達(dá)已經(jīng)是很高的成本了，而便利店已經(jīng)能夠跟消費(fèi)者保持在500米的距離，可以做到10分鐘、30分鐘之內(nèi)要么你過(guò)來(lái)，要么我送給你，這種便利性速度是電商沒(méi)有辦法解決的。

便利店的產(chǎn)品和一些品牌的關(guān)系其實(shí)也建立了，無(wú)論是快消品類(lèi)，還是很多優(yōu)質(zhì)的食品品牌，它們?cè)诠?yīng)商端也積累了很好的關(guān)系，甚至一定規(guī)模。

但是便利店有兩個(gè)痛苦：一個(gè)是產(chǎn)品數(shù)量很有限，消費(fèi)者多的時(shí)候是不能滿(mǎn)足的；一個(gè)是便利店賣(mài)的東西很貴，多快好省，省這個(gè)字做不到。

而新零售的一個(gè)便利店，上面有一個(gè)虛擬的倉(cāng)儲(chǔ)式零售商，商品可以做到幾千個(gè)，甚至上萬(wàn)個(gè)，因?yàn)椴辉僬加瞄T(mén)店的展示面積，不再占用門(mén)店的庫(kù)存，獲客成本低，物流成本根據(jù)2B補(bǔ)貨，把消費(fèi)者預(yù)定的大宗商品也送到門(mén)店。

基于這么低的獲客成本和物流成本，這些產(chǎn)品的加價(jià)率是不是可以比電商更低？我們?cè)趲椭患疑鐓^(qū)便利店，號(hào)稱(chēng)是全網(wǎng)跟京東、天貓比價(jià)，因?yàn)榧觾r(jià)率限死在8%，消費(fèi)品成本上面加價(jià)率8%。

這樣的事情對(duì)于一個(gè)電商來(lái)說(shuō)做不到，不同的行業(yè)品類(lèi)，電商的獲客成本在5%到10%，甚至更高，物流成本也在5%到10%。

傳統(tǒng)的零售要不斷加價(jià)的原因，是要頂住租金和人工成本的上升，加不到20~30%，傳統(tǒng)電商沒(méi)有辦法做。但新零售把產(chǎn)品加價(jià)率控制在8%或者10%的區(qū)間。

這樣再來(lái)看用戶(hù)體驗(yàn)，電商加價(jià)率20%—30%，傳統(tǒng)零售加價(jià)率20%—30%，新零售只加價(jià)8%，消費(fèi)者很滿(mǎn)意，“省”這個(gè)字有了。

“快”，如果多走幾步路，自提比別人送貨還要快?；蛘咴黾由倭砍杀?，能夠做到500米遞送，這種速度電商也是做不到的。

“快”的優(yōu)勢(shì)繼續(xù)保留，“省”的優(yōu)勢(shì)重新發(fā)揮，標(biāo)準(zhǔn)化很多產(chǎn)品，通過(guò)虛擬店向用戶(hù)展示，豐富度夠了。

“好”，社區(qū)便利這種體系和上游品牌商建立了一定關(guān)系，品質(zhì)還是優(yōu)于傳統(tǒng)零售，不亞于電商。

所以這樣消費(fèi)的體驗(yàn)“多快好省”都能夠得到明顯的提高。這個(gè)提高前提是我們加價(jià)率低，前提是效率得到提升，沒(méi)有增加太多額外的成本。

所以效率決定你的成本，成本決定你的價(jià)格，這是我們心目中的新零售。

04新零售的能量有多大？

新零售的結(jié)果是什么呢？消費(fèi)者滿(mǎn)意，效率提高。

很多社區(qū)便利店一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額在15萬(wàn)到20萬(wàn)，很多人說(shuō)新零售能做到30萬(wàn)好不好。

我們現(xiàn)在的目標(biāo)是要讓一個(gè)社區(qū)便利店，一個(gè)月做200萬(wàn)到300萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了乘法，互聯(lián)網(wǎng)要做新零售的乘法。

這么一說(shuō)，很多傳統(tǒng)零售腿都軟了。一個(gè)社區(qū)服務(wù)店通常服務(wù)一萬(wàn)人不是問(wèn)題，如果一個(gè)社區(qū)便利店有一萬(wàn)會(huì)員，我們來(lái)想象一下，一個(gè)月200萬(wàn)是什么概念呢？如果有200個(gè)人，每個(gè)人在你店里花10000元就是200萬(wàn)元，你的營(yíng)業(yè)額怎么可能是1個(gè)月10000元呢？2000人每個(gè)人花1000元，也是200萬(wàn)元。

我們要問(wèn)，在這10000人里你能不能抓住20%的會(huì)員或者用戶(hù)，使他們能夠在這消費(fèi)1000元，而這1000元的加價(jià)率很低，你還沒(méi)有理由把從傳統(tǒng)零售和互聯(lián)網(wǎng)電商零售中1000元的蛋糕留給新零售嗎？

再退一萬(wàn)步，抓住10%的會(huì)員，每個(gè)人花2000元，現(xiàn)在在一二線城市一個(gè)家庭一個(gè)月消費(fèi)品至少在2000元。1000元到2000元，你也沒(méi)有拿下整個(gè)家庭的全部消費(fèi)，也只是拿下了部分消費(fèi)。所以說(shuō)這個(gè)目標(biāo)不難，這就是我們心目中一種類(lèi)型的新零售。

一個(gè)便利店兩班4到6個(gè)人，它的人效你算一下，200萬(wàn)4個(gè)人，一年600萬(wàn)，這個(gè)人效跟電商比沒(méi)有差太多。頻效呢？100多平米的店，一個(gè)月兩萬(wàn)，一個(gè)月20多萬(wàn)，跟傳統(tǒng)零售比可不一樣，沒(méi)有獲客，理論上一個(gè)人走進(jìn)店里，你想把他變成會(huì)員，你沒(méi)有額外付出什么。

當(dāng)然不是所有傳統(tǒng)零售都能夠轉(zhuǎn)化為新零售，有些傳統(tǒng)零售就應(yīng)該被互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)取代。傳統(tǒng)零售里有一個(gè)叫柯達(dá)連鎖，原來(lái)有很多門(mén)店，現(xiàn)在沒(méi)有了。有一些行業(yè)形態(tài)會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)全面取代。

我剛剛只是舉了社區(qū)便利，但我們也看好社區(qū)的生鮮，我們也看好社區(qū)的藥房等等。

社區(qū)為什么變得這么重要？人居住入口就是社區(qū)，你在社區(qū)把位置卡住了，他就沒(méi)有機(jī)會(huì)去傳統(tǒng)零售大店。如果社區(qū)小店的體驗(yàn)產(chǎn)品豐富度、價(jià)格能夠跟大店一樣，為什么不就近呢？凡是帶有社區(qū)性質(zhì)的入口，都是未來(lái)新零售必爭(zhēng)之路，比如社區(qū)便利、社區(qū)生鮮、社區(qū)藥房。

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