你的產(chǎn)品足夠好，但就是賣不出去，這真的只是營銷的問題嗎？許多中小企業(yè)老板，都存在這種想法：我的產(chǎn)品很好，一點都不比行業(yè)排名前幾的品牌差，之所以賣的不好，只是因為營銷做得沒他們好。我們經(jīng)常可以聽到一句真理：發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的一步。事實上，很多時候問題就是答案本身，很多企業(yè)不知道怎么解決自己的問題，其實不是因為答案錯誤，而是問錯了問題。問題是錯的，答案越正確，往往結果反而會越錯誤。比如上面的企業(yè)老板的想法中，他們最終想要解決的問題是，怎樣讓產(chǎn)品賣得更好？這是個大方向上的問題，大方向上，沒有人會出錯。但是當你想要解決一個大問題的時候，往往會把它分解成若干個小問題，這時候，錯誤就產(chǎn)生了。比如說，有些老板習慣于把這個問題分成品牌的價值塑造和推廣營銷兩個問題，先解決一個，再解決另一個，而這樣做的結果通常就是任何一個問題都解決不了，因為品牌的價值塑造和推廣營銷這兩個問題，并不是獨立存在的兩件事，它們就像是一張紙的正反面，你可以把這張紙撕成無數(shù)碎片，但是無法把一張紙的正面和反面撕開，品牌的價值塑造和推廣營銷也是這樣，它們是看待這張紙的角度，而不是其中某一個部分。那么我們回到最初的問題，怎么樣產(chǎn)品賣得更好？我們從兩個角度來拆分這個大問題。實際上，只要這兩個角度之中解決任意一個，問題就完全解決了。我們從品牌為起點分析，首先從是品牌的價值塑造角度，這時候，我們就有了新的問題。什么是品牌的價值？你的品牌價值到底有多少？很多老板在這個問題上判斷就出現(xiàn)了錯誤，他們往往狹隘而且主觀，對于一個決策者來說，沒有比這兩點更糟糕的。這兩個問題可以用一個公式來解答，即：品牌價值=產(chǎn)品總價值×消費者數(shù)量。這個公式有兩個信息，一層信息：消費者數(shù)量一定的情況下，產(chǎn)品總價值越高，品牌價值越高，產(chǎn)品價值是品牌價值的基礎，品牌價值不能脫離產(chǎn)品價值存在。從某一方面來講，品牌價值就是產(chǎn)品總價值。它們的區(qū)別在于，品牌之下的所有產(chǎn)品可以共享一部分品牌的整體價值，這也正是品牌存在的原因之一，它能夠為它之下的產(chǎn)品增加一部分該產(chǎn)品無法創(chuàng)造的價值。品牌為什么能降低消費者選擇成本？就是因為它為產(chǎn)品提供了一部分產(chǎn)品本身并不存在的價值。第二層信息：消費者數(shù)量越多，產(chǎn)品價值一定的情況下，品牌價值越大。如果把產(chǎn)品價值比喻成支點，消費者數(shù)量就是撬桿，而消費者數(shù)量的增加顯然要依賴推廣和營銷來實現(xiàn)。所以說，只要解決了價值和營銷其中一個問題，那么兩個問題就都解決了，因為這本來就是一個問題。現(xiàn)在我們的問題又可以往下推進一階。它們變成了：如何提升產(chǎn)品的總價值（產(chǎn)品價值塑造）？如何提升消費者數(shù)量（品牌推廣營銷）？我們先思考一個問題，又得到了一個和上面差不多的公式。產(chǎn)品總價值=單個產(chǎn)品價值×產(chǎn)品數(shù)量。顯然，想要提升產(chǎn)品總價值，可以通過提升單個產(chǎn)品價值和提升產(chǎn)品數(shù)量來實現(xiàn)，也就是，設計產(chǎn)品結構。需要注意的是，這里提到的單個產(chǎn)品，指得是滿足單個需求，而不是我們通常意義上的單個產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量，值得是滿足需求的數(shù)量。這是什么意思呢？舉個簡單的例子，比如我是一個賣化肥的企業(yè)，那么我的產(chǎn)品，通常意義上來講，就是化肥，它能夠讓農(nóng)作物長得越好越快，它的價值越高。但嚴格來講，這只是它的核心價值，或者說，這是它的基礎價值。除了這個價值之外，我們還可以創(chuàng)造更多的價值，滿足更多的需求，比如是，我們可以在配送上創(chuàng)造價值，也就是說，我們可以滿足消費者對于化肥配送的需求。另外，我們可以滿足消費者對于種植方法的需求，很多化肥企業(yè)都會到農(nóng)村去免費辦一些講座，就是為了解決這種需求。我們平常意義的上的一件產(chǎn)品，通常可以滿足四種需求，創(chuàng)造四種價值：基礎價值服務價值體驗價值資訊價值這四種價值的總和，就是通常我們理解的一個產(chǎn)品的價值，我本來想要再加上一個情感價值，但是后來覺得情感價值可以算作體驗價值中去，另外，很多人容易把服務價值和體驗價值混為一談，其實這兩者是完全不同的，它們之間的關系可以用下面這個公式來表示：體驗價值—服務價值=創(chuàng)造體驗的機會。這個公式有些難理解，但是不知道為什么，不想解釋了，不太理解的朋友可以在下面留言。很多企業(yè)老板認為的產(chǎn)品價值，其實都只是核心價值。只有核心價值，而沒有其余價值的產(chǎn)品，就像是不穿盔甲上戰(zhàn)場的戰(zhàn)士，以現(xiàn)在市場競爭的激烈程度，說不定什么時候就死掉了。這些滿足單個需求而產(chǎn)生的價值，用一個產(chǎn)品表現(xiàn)出來，就是我們通常意義上將的單個產(chǎn)品的價值。但是，很多品牌之下都不止一個產(chǎn)品，這就涉及到產(chǎn)品結構，也就是產(chǎn)品的數(shù)量問題。按照上面的公式，產(chǎn)品數(shù)量，或者說滿足消費者需求的似乎是越多越好的，但其實不是，這里面涉及一個成本和資源分配的問題，盲目的提升產(chǎn)品數(shù)量，不僅會對生產(chǎn)成本造成壓力，更會對會對產(chǎn)品推廣和營銷造成很大壓力，可能出現(xiàn)的情況是，雖然產(chǎn)品的總價值提高了，但是由于營銷效率低下，受眾數(shù)量降低，品牌的價值反而降低，所以說，當我們解決價值塑造和營銷推廣中的任何一個問題的時候，都必須考慮到另一個問題。對于大部分品牌來說，最穩(wěn)定，成本最低的產(chǎn)品擴張結構，我把它叫做點——線——面結構。這種結構首先由一個核心產(chǎn)品組成，這個核心產(chǎn)品是所有產(chǎn)品結構的價值上限，因為我們上面有提到，品牌之下的所有產(chǎn)品可以共享一部分品牌的整體價值，也就是說，其他產(chǎn)品即使價值沒有這個核心產(chǎn)品大，也可以通過品牌效果共享一部分這個核心產(chǎn)品的價值。其次，是產(chǎn)品線，也就是圍繞這個核心產(chǎn)品點，拉出的一個包圍圈。當你擁有了一條產(chǎn)品線，你就可以往內增加產(chǎn)品的數(shù)量，形成產(chǎn)品面，從而滿足更多的需求，提升品牌的總價值。當你把這個產(chǎn)品面內的所有需求都滿足了，你的產(chǎn)品結構就產(chǎn)生了強大的邊界效應，可以向外擴張，就可以滿足更多的消費者需求，從而讓產(chǎn)品數(shù)量更多，產(chǎn)品總價值更高。到這里，關于如何提升產(chǎn)品價值的問題，在理論層面，其實就已經(jīng)解決了，說到底，也就是如何調整產(chǎn)品結構，如何提升單個產(chǎn)品的價值這兩個問題。至于品牌價值塑造的另一個關鍵問題，如何提升消費者數(shù)量？

網(wǎng)站標題：有效的提升品牌價值
文章分享：http://jinyejixie.com/news38/55688.html

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