突破訪客增長瓶頸，只需3步重塑你的引流思維

【關(guān)鍵詞】引流

【適用行業(yè)】不限

【適用賣家規(guī)?！坎幌?/p>

引流作為運營最基本、最核心的技能之一，是電商人繞不過去的話題，引流的成敗往往會決定一款產(chǎn)品、甚至一個店鋪或品牌的成敗。流量紅利不再的當下，高昂的流量成本，已經(jīng)讓大部分賣家的利潤率受到損失。

這不僅僅是賣家面臨的，更是各個平臺當下的挑戰(zhàn)。跨領(lǐng)域的收購合并，布局多線的內(nèi)容渠道，也是為了獲得更多存量流量，與潛在市場的提前培育。而對三線以外的市場爭奪大戰(zhàn)，是為當下以及未來的增量做布局。

流量成本高昂已成既定事實，即使網(wǎng)紅流量，除了頭部及腰部偏上網(wǎng)紅自己，第三方想要靠網(wǎng)紅帶貨，成本也是相當高昂的。作為賣家，我們無法改變整個市場環(huán)境的大趨勢，但也不能隨波逐流，關(guān)注大環(huán)境，跟好小趨勢，以終局思維看市場，為自己的提升獲得方向與機會。

01

客戶運營愈顯重要

市場思維代替流量思維。流量 UV 是基于用戶設備的計數(shù)形式，看重的是訪問的獨立設備總量。而市場思維，是回歸用戶，市場不是指交易場所，而是有目標需求的買家總稱。關(guān)注市場需求，就是關(guān)注人，為人創(chuàng)造價值以此獲得盈利。任何犧牲一方利益的商業(yè)行為，長期來說都是不可持續(xù)的。

回歸市場本身就是回歸價值，而不純粹是做產(chǎn)品和做低價，而是做物有所值心歡喜。

市場思維之千人千面。千人千面的出現(xiàn)一方面是技術(shù)的完善，平臺積累了足夠的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與技術(shù)，智能手機性能的突破。另一方面是大環(huán)境趨勢。流量紅利逝去，獲客成本提升的不僅僅是商家，更有平臺。平臺在既有流量下，想創(chuàng)造更高的營收，就要對用戶的需求精準匹配，讓一個人創(chuàng)造更多的單位價值。千人千面下快準的需求匹配，降低了買家的信息收集過程，讓買家可以更快速更無阻力的做出購買行動。為買家購買提供更多便捷的同時，平臺也從買家身上獲得了更多的利益。這就是一個雙贏的演進過程。

留住顧客，僅靠優(yōu)化匹配是不夠的，內(nèi)容才是關(guān)鍵。

為什么抖音和快手可以大火，并長期保持熱度？是因為平臺的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，后期跟進的短視頻軟件，前期花大量金錢補貼內(nèi)容作者，為什么還是做不起來？因為用戶沒有必要為一個差一點的替代品，改變自己原有的習慣。那為什么快手火了，抖音還可以火起來，因為受眾不同。就如淘寶京東在前，拼多多等其他平臺還是可以為特定的人群，提供更適合他們需求的內(nèi)容，成為后起之秀。近幾年和未來的內(nèi)容布局，不僅僅在淘內(nèi)，而是全網(wǎng)多線多渠道的布局，其目的就是為了留住顧客，積累數(shù)據(jù)，培養(yǎng)未來的用戶。

淘寶目前大舉推進的低價產(chǎn)品布局，就是對拼多多的攻防戰(zhàn)，先建立強有力的內(nèi)容陣列，才可以吸引到與之對應的顧客群體。作為店鋪，尤其是中小賣家，在資源有限的情況下，一定要明確前期想吸引什么樣的顧客，自己擁有的資源在哪些方面更有優(yōu)勢，可以長期的良性發(fā)展下去，而不是長期虧損導致最后的失敗。

作為賣家，店鋪做的好，除了技術(shù)的加成，產(chǎn)品本身才是關(guān)鍵。顧客不是因為技術(shù)才選擇需求，而是因為產(chǎn)品適合他。

平臺不斷升級的 AI 稽查系統(tǒng)，不斷提升補單的門檻與風險，最難的便是安全的賬號。讓人頭疼的是，補單的技術(shù)變得愈加乏力，縱使有效，到最后，由于墊腳效應，整個類目都在補單，造成補的訂單比賣的訂單還要多的尷尬。千人千面本身是回歸市場思維的算法，從簡單的幾支粗線條產(chǎn)品排序，到個性化產(chǎn)品排序，將排序細分到一類人甚至一個人。而產(chǎn)品或店鋪歷史成交中的一類人（占比高、標簽重合度高、社會生理屬性接近、行為習慣接近、消費行為習慣接近等等），便是產(chǎn)品的核心人群。

補單雖然將產(chǎn)品的數(shù)據(jù)快速打扮成了好產(chǎn)品的模樣，畢竟這些人與產(chǎn)品核心人群重合度低，且補單過多時，產(chǎn)品的核心成交人群標簽就會變化，人群標簽就會偏向并不是目標人群的那些人，算法判斷這類人是該產(chǎn)品的核心人群，轉(zhuǎn)化的幾率更高，可以為平臺為店鋪帶來更多的成交額。

那么產(chǎn)品在整個平臺免費流量渠道，會更多的展現(xiàn)在接近這類人的標簽的買家面前。當這類人與實際核心買家重合度低時，面向核心買家（即有需求高轉(zhuǎn)化買家）的曝光減少，產(chǎn)品就會陷入有流量低轉(zhuǎn)化的困境，此時，大部分人會繼續(xù)增加干預，陷入死循環(huán)。

可以預見，客戶運營做的好的店鋪，今年有機會超越大部分靠技術(shù)的店鋪。老客回購是最好的人群打標方法。所以維護好用戶，在當下，對于每個店鋪來說都是關(guān)鍵。

上文大致的介紹了下，個人對于目前對流量的思考。我在開始接觸淘寶時，就不僅僅把顧客當流量，而是當用戶。因此，當我自己的店鋪停業(yè)近一年的情況下，仍然會有顧客前來咨詢購買。接下來，我會把自己在實踐中的辦法總結(jié)給大家。

02

引流三步走

引流前一定要優(yōu)化好兩個產(chǎn)品，只有優(yōu)化好它們，才可以讓你引來的流量有留存、有轉(zhuǎn)化。

本篇開頭也和大家講了內(nèi)容的重要性，產(chǎn)品就是店鋪的內(nèi)容，引流不是把顧客導向產(chǎn)品，而是把合適的產(chǎn)品推薦給有需要的用戶。只有產(chǎn)品更適合你拉來的顧客的需求，才會有好的轉(zhuǎn)化，好的效果。

優(yōu)化兩個產(chǎn)品的方法，之后會另外寫一篇實操文章。這里就不再展開了，本篇重點是講直通車引流。

引流前，必須要知道核心客戶是誰。

補單效果越來越差的原因，就是因為擾亂了產(chǎn)品核心人群。所以付費引流前，知道自己的顧客畫像是很有必要的。怎么才可以知道自己的客戶畫像呢？

1.經(jīng)驗推測

產(chǎn)品開發(fā)或者選品中，就對顧客有初步印象了?；蚴情L期的經(jīng)驗積累，讓自己對市場有了足夠的敏感度，可以大致推出自己產(chǎn)品的用戶畫像。

2.直通車測

直通車測人群標簽的方法比較簡單，最簡單的辦法，就是通通加進來統(tǒng)一折扣測下，留下數(shù)據(jù)表現(xiàn)好，展現(xiàn)高的人群再組合測試，直至獲得效果最好的人群。這里有一點要注意，低價產(chǎn)品或是小類目產(chǎn)品，由于覆蓋人群過廣或者總?cè)藬?shù)過少，不建議開人群標簽，但仍然是需要知曉自己產(chǎn)品，面向的用戶畫像的。

3.關(guān)鍵詞人群分析

用生意參謀中的，市場搜索分析，分析核心關(guān)鍵詞的人群畫像，獲得對產(chǎn)品對應人群的初步了解。也可以分析相似度高的競品，高轉(zhuǎn)化詞的人群畫像。利用多個關(guān)鍵詞人群重合的部分，就很大幾率是該產(chǎn)品的核心人群。

移動智能時代，關(guān)鍵詞的數(shù)量與長度都在減少，但是智能時代，關(guān)鍵詞擁有了更多的含義，在優(yōu)化產(chǎn)品標題的過程中，尤其是高價對人群標簽敏感的產(chǎn)品，選擇關(guān)鍵詞，可以考慮深入分析關(guān)鍵詞人群，挑選與產(chǎn)品核心人群重合度高的關(guān)鍵詞組合成標題。

引流中，確定目的。

直通車成本的提高，是平臺流量獲取難度提高決定的，這是大環(huán)境，我們很難去改變。也正是因為直通車的成本高企，優(yōu)化也就更有必要性。我就我目前所使用的目的分享給大家。

目的之獲取銷量

獲取銷量是分階段的，比如新品期是為了獲取基礎(chǔ)銷量，而 TOP 產(chǎn)品是為了穩(wěn)住排名，避免因排名的下降導致自然流量的減少。獲取銷量的過程中可以有遞增，也可以無遞增，但是最終的目的都是，花更少的錢獲得更多的銷量。所以獲取銷量的目的是 ROI 優(yōu)化。而從整店角度出發(fā)，獲取銷量也肯能是為了獲得銷售，突破店鋪層級獲得更多免費流量。

獲取銷量的過程中，如果車費是固定的，在操作的過程中，降低 PPC 與提升轉(zhuǎn)化率兩者都是最為關(guān)鍵的，所以做好視覺優(yōu)化是非常關(guān)鍵的。

目的之測圖測款

測圖測款的介紹非常多，這里就不再贅述了，測圖測款不僅僅是，自己手中矮子里選高個，關(guān)鍵是要選出優(yōu)于競品的備選圖或產(chǎn)品。

目的之提升搜索

目前靠直通車提升搜索的難度在增加，一方面是因為目前各類目都有 TOP 產(chǎn)品，直通車帶來的增長相對于他們的體量，過小，在流量分配過程中不占優(yōu)勢，所以帶來的流量增量也非常有限。但是并不是沒有辦法了，后續(xù)會介紹一種精益化的辦法分享給大家。另一方面，低價大流量低轉(zhuǎn)化的情況下，雖然投產(chǎn)銷量都可觀，但是各項核心數(shù)據(jù)（點擊率、收藏率、加購率、轉(zhuǎn)化率）肯能較其他產(chǎn)品差距非常大，在實時排名中并不占優(yōu)勢。

目的之人群標簽

人群標簽這個目的，調(diào)性鮮明，價格中高的產(chǎn)品非常占優(yōu)。但低價平價產(chǎn)品的優(yōu)勢是受眾廣，在前期基礎(chǔ)銷量累積上，有更大的操作空間。

人群標簽的優(yōu)化，不僅僅是靠后臺的人群溢價進行優(yōu)化。而是需要把計劃做到極致的轉(zhuǎn)化率。這個適合車費不多，產(chǎn)品 TOP 銷量不高的推款計劃。

在完成后臺自帶的人群優(yōu)化后，要盡肯能的把時間、地域細分優(yōu)化，關(guān)鍵詞精準匹配。當直通車拉來的流量轉(zhuǎn)化率，由于搜索流量，且整個產(chǎn)品該關(guān)鍵詞流量中，直通車占比增大后，經(jīng)過幾天后，你會發(fā)現(xiàn)該關(guān)鍵詞的搜索流量轉(zhuǎn)化也會提升。這就是單詞計劃拉升搜索的辦法，不一定適合每個類目，當你在精準拉伸某個關(guān)鍵詞流量時，一定要明確，流量轉(zhuǎn)化率與收藏加購率優(yōu)先于 ROI ，優(yōu)先于 PPC ，只有拉來足夠優(yōu)質(zhì)的流量，才能帶動搜索端的千人千面匹配度提高，最終提升免費搜索流量。

引流中，做好承接。

流量焦慮癥的當下，做好流量價值大化才是關(guān)鍵。很多人，愿意花很大精力去開車、調(diào)車，卻不愿意去優(yōu)化產(chǎn)品主圖、視頻，往往一個產(chǎn)品主圖視頻成型后，就鮮少去動了。這其實是無效努力，吸引顧客的不是直通車，而是兩個產(chǎn)品本身。這點真的很關(guān)鍵，所以任何時候，都要留有時間去優(yōu)化好兩個產(chǎn)品本身。

糖葫蘆關(guān)聯(lián)銷售優(yōu)化模型

在流量承接中，視覺優(yōu)化的部分暫時不講，這里主要講關(guān)聯(lián)銷售。關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的核心人群重合度。就如前面提到的利用人群重合度優(yōu)化標題。

把直通車點進來的產(chǎn)品比作糖葫蘆的第一顆，如果第一顆的轉(zhuǎn)化率是 5% ，點到第二顆的幾率是 3% ，第二顆的轉(zhuǎn)化率是 3% ，我們計算下，在用戶跳轉(zhuǎn)一次的情況下，轉(zhuǎn)化率可以到 5.9% ，如果把跳轉(zhuǎn)率優(yōu)化到 10% ，那轉(zhuǎn)化率可以到 8% 。這個比喻很不嚴謹，但是非常通俗易懂。

為核心引流產(chǎn)品，做好互補，互替的產(chǎn)品布局，可以盡可能的讓顧客轉(zhuǎn)化，將流量價值大化。而在整店品類布局中，新店可以努力優(yōu)化好一個子類目，有一定規(guī)模的店鋪可以優(yōu)化好一條產(chǎn)品線，甚至優(yōu)化成一個產(chǎn)品生態(tài)圈。但這一切都應該圍繞著你的核心顧客，一旦偏離，跳轉(zhuǎn)率和跳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率就會震蕩。

如果顧客已經(jīng)詢單，就應該盡可能的留存他們。尤其是主推產(chǎn)品，提升詢單客戶轉(zhuǎn)化，就是降低購買流失，就是提升權(quán)重。所以在客服端，運營一定要做好相應的催付以及隱形優(yōu)惠策略，盡可能的留存每位詢單顧客。

引流后—做好回購

用戶回購的原因千千萬，但是不會離開他覺得你服務不錯，產(chǎn)品不錯，最關(guān)鍵的她還有需求。所以低頻次的產(chǎn)品不一定需要優(yōu)化回購，使用頻次高的產(chǎn)品，在用戶使用一段時間后，定向客戶運營就非常有必要，這些老客流量不僅僅低價，而且非常優(yōu)質(zhì)。對產(chǎn)品標簽來說，也是非常有利的。

引流后—做好留存

現(xiàn)在搜索流量的銳減，不僅僅是受到網(wǎng)紅的沖擊，我相信，和大部分買家已經(jīng)習慣于幾個店鋪的購買習慣也非常有關(guān)，就像生活中，我們會常去購買的小店，他們在我們的腦海里不是冰冷的商店，而是具有人格化形象的阿婆阿公。所以要將顧客長期留存下來，優(yōu)化好服務、讓店鋪具有記憶點、優(yōu)化好品類產(chǎn)品布局是非常關(guān)鍵的。

在搜索流量繼續(xù)降低的當下，我們還是有時間和空間去積累屬于自己的用戶的，流量成本高昂的當下，關(guān)注用戶終身價值顯得非常有必要。

用戶留存這部分難點在于用戶分層、觸達與日常維護，我對這方面的涉及不多，就不多展開了。

小編認為，直通車引流，技術(shù)不再是最關(guān)鍵的。產(chǎn)品（供應鏈、設計力）、商業(yè)洞察力、視覺優(yōu)化才是引流的關(guān)鍵。作為車手，必要的技術(shù)基礎(chǔ)還是職業(yè)所需，但是未來將是全局線上線下全渠道引流時代。

作為車手的我們，更應該關(guān)注的是商業(yè)營銷的本質(zhì)，提升自己對商業(yè)的敏感度，用終局思維看發(fā)展趨勢，不要將自己定位于狹隘的區(qū)間，為自己尋找一片更廣袤的天地。

網(wǎng)頁名稱：電商賣家的引流三步走
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