轉(zhuǎn)化率，一直以來都是運(yùn)營推廣大的難題，但有的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率低的問題，并不是因?yàn)榍赖木壒?，而是使用者自身存在的一些問題，那么轉(zhuǎn)化率低怎么辦?中小企業(yè)如何通過廣告推廣(如百度推廣等)增加曝光來提高產(chǎn)品銷量?這是中小企業(yè)在生存發(fā)展過程中無法回避的一個(gè)核心問題。中小企業(yè)廣告推廣怎么樣花小錢辦大事?

中小企業(yè)如何提高轉(zhuǎn)化率

俗話說“練拳不練功到老一場空，練功不練拳猶如無舵船。”這里簡單的解釋，練拳就是打得中不中，練功就是打得重不重。其實(shí)我們在說廣告推廣如何提高銷量的問題也是這樣。我們忽略了一個(gè)重要的問題就是“轉(zhuǎn)化率"。

在說中小企業(yè)的“轉(zhuǎn)化率”之前我們可以先站在客戶的角度來看看：用戶完成一次完整的消費(fèi)，需要付出的成本主要有三項(xiàng)：

一、訪問沉沒成本：用戶訪問店鋪所付出的時(shí)間成本及機(jī)會(huì)成本

二、用戶決策成本：用戶根據(jù)需求采集信息、作出購買決定并支付

三、用戶購后成本：用戶在購買后需要承擔(dān)商品是否達(dá)到預(yù)期及可能的售后等風(fēng)險(xiǎn)。

處于人類降低損失的天性，我們總是希望購后成本盡可能的低，因此，用戶在作購賣決策之前，如何取得用戶的信任，就自然成為了重中之重。我們需要認(rèn)真研究用戶購前心理狀態(tài)，并努力降低用戶購前成本。

這樣看來，我們就會(huì)明白，所謂廣告推廣其實(shí)只是增加商業(yè)機(jī)會(huì)，流量并不等于銷量。

如何把商機(jī)變成銷量需要一個(gè)過程，而其中有幾大因素需要特別關(guān)注：

一、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)度，你把尿布奶粉的廣告推給20歲的學(xué)生是沒用的，那推給30歲的男士呢，也不行，你看過哪個(gè)男士給自己小孩買奶粉，那都是媽媽做的事。

二、優(yōu)化連接內(nèi)容，其實(shí)產(chǎn)品或服務(wù)信息到了精準(zhǔn)客戶眼中時(shí)，這時(shí)就是一個(gè)產(chǎn)品和用戶的連接過程，這個(gè)過程內(nèi)容將起到關(guān)鍵作用，需要有著陸點(diǎn)，或者吸晴點(diǎn)，不論是從產(chǎn)品功能、品牌或是其他噱頭方面，你要有差異性。

在這里簡單的提一下，美國人羅瑟•里夫斯(Rosser Reeves)有一個(gè)USP理論，也就是要向消費(fèi)者提供一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”。其特點(diǎn)是必須向受眾陳述產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)這個(gè)特點(diǎn)必須是獨(dú)特的、必須能夠引起銷售。

三、關(guān)鍵利益點(diǎn)，前期鋪墊足夠的情況下，那就需要企業(yè)“打鐵自身硬”，讓自己的內(nèi)功深厚，再增加一點(diǎn)促銷和讓利，完成銷售轉(zhuǎn)化。

四、銷售漏斗，漏斗模型有很悠久的歷史，其實(shí)我們可以想象一群用戶從漏斗頂部進(jìn)來，在每一個(gè)步驟都會(huì)有所流失，總轉(zhuǎn)化率等與每步轉(zhuǎn)化率相乘，也就是說要想總轉(zhuǎn)化率大，我們一定要注意盡量減少中間步驟，同時(shí)優(yōu)化無法減去的每一步。

另外，還有一個(gè)很有意思的細(xì)節(jié)可以和大家分享，就是我們會(huì)發(fā)展客戶在做購買決策的時(shí)候，其實(shí)，有兩個(gè)力在發(fā)生作用，一個(gè)是動(dòng)力，一個(gè)是阻力。

我們做轉(zhuǎn)化，就是要無限增加客戶的動(dòng)力，并盡量減少阻力。動(dòng)力包含定位相符、附加價(jià)值、解決疼點(diǎn)、達(dá)到爽點(diǎn)、貪便宜、沖動(dòng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的動(dòng)力有時(shí)候并不是那么理性。阻力包含客戶對(duì)產(chǎn)品的信任感、價(jià)格、產(chǎn)品疑惑或產(chǎn)品理解障礙、購買體驗(yàn)、理性思考。

這時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)人天然是有防御心理的，用戶在行動(dòng)的時(shí)候，也會(huì)有很多的懷疑：這是不是騙人的?真的和描述的一樣嗎?如果有問題會(huì)怎么處理?帶著防御和懷疑，必然會(huì)阻礙很多用戶的轉(zhuǎn)化率，這是一個(gè)非常大的阻力。

消除用戶防御有兩大的方向：建立信任感和解除疑惑。

一、建立信任感的方法：

1、客戶見證案例，將客戶中比較成功的案例展現(xiàn)出來，帶照片和評(píng)價(jià)，這比較容易讓其他用戶信任。在初期為了獲取更多有效客戶案例，可以采用降價(jià)或者免費(fèi)體驗(yàn)的方式先讓一部分用起來。

2、闡述公司優(yōu)勢，用戶不是你公司的員工，你不說他是不知道你公司的優(yōu)勢的，可以主動(dòng)展示你的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢、融資情況、獲獎(jiǎng)情況、牌照、行業(yè)認(rèn)證。

3、請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)背書或名人代言。背書可以是一些權(quán)威組織也可以是權(quán)威的媒體。名人代言不一定要請(qǐng)明星，細(xì)分行業(yè)里比較知名的人物也可以。

二、解除疑惑的方式：

1、設(shè)置Q&A(常見問題)將預(yù)想到用戶容易產(chǎn)生的問題寫到Q&A里。這個(gè)Q&A寫完后可以根據(jù)與用戶互動(dòng)過程中不斷迭代，大程度地覆蓋用戶的常見問題。

2、健全保障機(jī)制。文字解答只能打消部分用戶的顧慮，健全的機(jī)制才能真正的解決客戶戶的顧慮。常用的保障制度就是“不滿意全額退款”，這個(gè)保障幾乎適用于所有產(chǎn)品和服務(wù)，“惡意蹭”的人比想象中少很多，不用擔(dān)心這部分損失。

3、便捷溝通通道?？倳?huì)有一些問題是你提前想不到的，更有一些客戶他看到了不放心，需要重新再向你確認(rèn)一下，這時(shí)有一個(gè)暢通的用戶溝通機(jī)制就非常重要。

其實(shí)，提高中小企業(yè)銷量中“轉(zhuǎn)化率”的問題還有一個(gè)最好，也是最簡單的方式 ，就是找到合適的人或者機(jī)構(gòu)協(xié)助解決，比如搜索推廣等等。

當(dāng)前名稱：成都中小企業(yè)如何提高轉(zhuǎn)化率
文章源于：http://jinyejixie.com/news36/312936.html

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