隨著微信成為全社會(huì)的基礎(chǔ)性連接工具,一度有所沉寂的直銷(xiāo)借助微信似乎又獲得新的生命,大大小小的微商異?；钴S,已成為低門(mén)檻創(chuàng)業(yè)的主要途徑之一。在微商的標(biāo)簽之下,構(gòu)成復(fù)雜,良莠莫辨有的微商是“掛羊頭賣(mài)狗肉”的非法傳銷(xiāo),應(yīng)堅(jiān)決予以取締;有的微商則是多層次的分銷(xiāo)體系。我們這里將以微信群及朋友圈為依托的直銷(xiāo)型微商作為零售的一種形態(tài)進(jìn)行分析。

在不少人的心目中,微商和女性化妝品以及保健品有密切的關(guān)聯(lián)實(shí)際上,適合微商直銷(xiāo)的產(chǎn)品領(lǐng)域非常寬闊。從一般意義上說(shuō),它們具有以下主要特征:
第一,產(chǎn)品含有豐富的或特殊的知識(shí),需要與消費(fèi)者進(jìn)行深入的溝通和互動(dòng),才能使之為消費(fèi)者所認(rèn)知和理解。實(shí)體零售在這方面不及時(shí)刻都可以分享討論的微信直銷(xiāo)。
第二,產(chǎn)品適用的顧客群邊界比較清晰,也就是說(shuō),作為一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng),他們是誰(shuí),他們?cè)谀睦?、他們有何特?產(chǎn)品提供者是了解的，信息也可能得到，因此組建、運(yùn)作微信群是可行的。
第三，產(chǎn)品的價(jià)值組合中包含主觀性、審美性、情感性的價(jià)值這些特征既為微信群內(nèi)顧客感情的培養(yǎng)提供了條件和契機(jī)，也要求以反復(fù)接觸、深人溝通的方式更好、更充分地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。
第四，產(chǎn)品的附加值空間較大，這是微商運(yùn)營(yíng)者獲取較高報(bào)酬的必要條件。換句話說(shuō)，只有較大的產(chǎn)品附加值空間，才使微商直銷(xiāo)這種效率較低但可以培育顧客資源、深化顧客關(guān)關(guān)系的流通模式有存在的可能。
第五，產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)安全、穩(wěn)定，體積較小，便于攜帶和配送。由此我們可以拉出一個(gè)適合直銷(xiāo)的產(chǎn)品清單，如體現(xiàn)生活品質(zhì)和格調(diào)的雪茄、咖啡、紅酒等食品，來(lái)自故鄉(xiāng)或偏遠(yuǎn)地區(qū)的特產(chǎn)及生鮮產(chǎn)品，珠寶玉石等裝飾品，具有豐富知識(shí)內(nèi)涵的軟件、藝術(shù)品、保健品等。即使家電、家具、時(shí)裝等傳統(tǒng)行業(yè)，亦有引人微商直銷(xiāo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的可能。
微商直銷(xiāo)屬于社群型流通模式，以社群成員對(duì)社群運(yùn)營(yíng)者的(產(chǎn)品及服務(wù)的銷(xiāo)售者)信任為前提和基礎(chǔ)?？梢哉f(shuō)，社群運(yùn)營(yíng)者的信任半徑?jīng)Q定了社群的邊界以及與之相對(duì)應(yīng)的規(guī)模。信任到哪兒，社群就到哪兒；信任有多遠(yuǎn)，社群范圍就有多大。
信任的必要條件是微商直銷(xiāo)的產(chǎn)品(服務(wù))的品質(zhì)、性價(jià)比以及差異化價(jià)值。沒(méi)有長(zhǎng)期、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)供給，就不可能建立和保持信任。因此，對(duì)微商經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，構(gòu)建長(zhǎng)期合作、來(lái)源獨(dú)特的微供應(yīng)鏈?zhǔn)鉃橹匾?。之所以稱(chēng)其微，是因?yàn)榻^大多數(shù)微商的銷(xiāo)售規(guī)模及供應(yīng)鏈體量相對(duì)較小。微供應(yīng)鏈的生產(chǎn)與銷(xiāo)售之間距離短、運(yùn)行速度快、反應(yīng)敏捷。它們以螞蟻雄兵的態(tài)勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)的生產(chǎn)及流通體系逐步進(jìn)行蠶食，與寡頭化(阿里巴巴、京東等體量越來(lái)越大)的商業(yè)生態(tài)形成鮮明的對(duì)比；在一定程度上對(duì)寡頭也是一種抑制。
社群信任的充分條件是社群內(nèi)部持續(xù)的互動(dòng)和交流。對(duì)微商經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，根據(jù)社群成員的特征和愿望，設(shè)計(jì)吸引社群成員參與、分享的話題和事件，成為社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵動(dòng)作。很多微商朋友經(jīng)常感到社群冷清，缺少話題和事件的創(chuàng)意一一在此背景下，社群溝通技巧成了一門(mén)熱銷(xiāo)課程。其實(shí)，只要和社群成員長(zhǎng)期反復(fù)接觸和交往，真正用心去關(guān)愛(ài)他們、理解他們，只要具有顧客導(dǎo)向理念并掌握基本的營(yíng)銷(xiāo)方法，創(chuàng)意就有可能源源不斷。
微商直銷(xiāo)本質(zhì)上屬于網(wǎng)站設(shè)計(jì)信用營(yíng)銷(xiāo)，即社群運(yùn)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)的是自己的信用。傳統(tǒng)直銷(xiāo)業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)積淀了一些不良習(xí)慣，如產(chǎn)品價(jià)值虛浮、價(jià)格浮高、熱衷于話術(shù)和洗腦，這些都會(huì)損害社群內(nèi)部的長(zhǎng)期信任關(guān)系。

分享題目：微商直銷(xiāo)的未來(lái)
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