談判不要談“價錢”只需說明“價值”幾何
2022-12-02 分類： 網(wǎng)站建設(shè)
你和客戶已經(jīng)談好了一個價錢，結(jié)果回來之后，客戶又打來電話說：“對不起，我覺得你們的價錢太高了，我沒有辦法接受，除非你們能降低多少多少?！蹦阍趺崔k，降價？一籌莫展？覺得自己倒霉透了？其實，無論何時何地，你遇到這種情況，都可以用到這一談判技巧：談價值，不要談價錢。你要做的只有：讓你的客戶相信，你們提供的產(chǎn)品和服務(wù)值這個價錢，而且還物超所值。這是一個雙贏的局面。
你要告訴你的客戶，你提出這個報價的依據(jù)是什么，然后你可以和他說：“既然我們給貴公司提供的是價值，那么我們報的價就應(yīng)當(dāng)對應(yīng)相應(yīng)的價值?！彼阅銈冎g的談判，真要談的不是價格，而是價值。你認(rèn)為能為客戶提供什么樣的價值？反過來，客戶認(rèn)為你提供的東西是不是真的值？
如果你把這個溝通好了，客戶就會根據(jù)價值來買單，因為客戶也不是傻瓜，他也明白好東西要支付更好的價格。他更明白，與其買一個低價但是自己不喜歡的產(chǎn)品，當(dāng)然不如買一個貴一些但是自己非常滿意的產(chǎn)品。所以，強(qiáng)調(diào)價值是你在這種談判里的核心目標(biāo)。
當(dāng)然，這不是說你一點也不能讓步，你可以通過給對方增加一點附加值來達(dá)成這筆交易，但是這個附加值一定要“無傷大雅”，不能真的讓你的公司蒙受損失，你只不過是通過這個讓步，讓對方獲得談判成功的快感，讓他感覺自己也沒有白費(fèi)力氣和你爭取這大半天。同時你要記住，無論你給了對方任何附加值，都要對方給予相等的“回報”，比如你答應(yīng)給對方免費(fèi)送貨，那么你就要要求對方提前支付30%的貨款，而不是原先的20%。
你要告訴你的客戶，你提出這個報價的依據(jù)是什么，然后你可以和他說：“既然我們給貴公司提供的是價值，那么我們報的價就應(yīng)當(dāng)對應(yīng)相應(yīng)的價值?！彼阅銈冎g的談判，真要談的不是價格，而是價值。你認(rèn)為能為客戶提供什么樣的價值？反過來，客戶認(rèn)為你提供的東西是不是真的值？
如果你把這個溝通好了，客戶就會根據(jù)價值來買單，因為客戶也不是傻瓜，他也明白好東西要支付更好的價格。他更明白，與其買一個低價但是自己不喜歡的產(chǎn)品，當(dāng)然不如買一個貴一些但是自己非常滿意的產(chǎn)品。所以，強(qiáng)調(diào)價值是你在這種談判里的核心目標(biāo)。
當(dāng)然，這不是說你一點也不能讓步，你可以通過給對方增加一點附加值來達(dá)成這筆交易，但是這個附加值一定要“無傷大雅”，不能真的讓你的公司蒙受損失，你只不過是通過這個讓步，讓對方獲得談判成功的快感，讓他感覺自己也沒有白費(fèi)力氣和你爭取這大半天。同時你要記住，無論你給了對方任何附加值，都要對方給予相等的“回報”，比如你答應(yīng)給對方免費(fèi)送貨，那么你就要要求對方提前支付30%的貨款，而不是原先的20%。
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