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外貿(mào)交談中怎樣才能快速取得國外客戶的信任？

2015-02-03    分類： 網(wǎng)站建設(shè)

1、專業(yè)性

我我們的產(chǎn)品掌握非常清楚，從基本性應(yīng)用，到高級(jí)應(yīng)用，到應(yīng)用領(lǐng)域中容易遇到的問題，以及處理；掌握產(chǎn)品的全部參數(shù)；掌握生產(chǎn)工藝；了解自己頂層原材料的價(jià)位趨勢(shì)，能講出原材料以往五年之內(nèi)的價(jià)格趨勢(shì)；能毫不猶豫，清楚地告訴客戶我們產(chǎn)品的檢驗(yàn)方法，檢驗(yàn)流程……

總之，只要和我商品相關(guān)的，我都能對(duì)答如流，很多關(guān)鍵港口，我能在五分鐘甚至三分鐘之內(nèi)最新報(bào)價(jià)，很多一部分客戶都因?yàn)槲疫@一點(diǎn)贊嘆不已，他們可以百分之百的肯定，我是這一行的行家，跟我合作，遇到問題，都能得到很好的解決，多花點(diǎn)錢，買個(gè)保障，他們很愿意！

2、職業(yè)

我了解外貿(mào)里面的基本規(guī)律，基本術(shù)語，了解所有的操作方式，從制單，一些基本條款的解析，到信用證，到后期的裝箱，加固，裝貨卸貨，我都非常清楚……

通過這些，客戶清楚的知道，我是外貿(mào)里的專家，交給我操作絕對(duì)沒有后顧之憂。

3、說話干脆、明確

我談判時(shí)，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)maybe這種詞語，能做，就是i promise we can，不能做就是i am afraid we can't.很多國外的客戶閑聊時(shí)候，都說：你們中國人太委婉了，一句話，讓人很難理解，我們要想很久，才明白什么意思，真的太累了！而跟我做生意，客戶從來只會(huì)覺得痛快，明明白白，不需要琢磨我一句話背后有多少個(gè)意思。

4、分析客戶，找出愛好，尋找共鳴

共同的愛好是最好的紐帶，當(dāng)你跟客戶有同樣的愛好，能夠因?yàn)橐恍┕餐膼酆卯a(chǎn)生一些共鳴的時(shí)候，何愁沒有信任感？我做過粗略統(tǒng)計(jì)，因?yàn)轶w育這個(gè)愛好，我拿下的客戶數(shù)十個(gè)，客戶也是人，人都渴望找到有共同語言的人，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你跟他有共同語言，那么你想想，會(huì)是怎么樣的結(jié)果？

5、真正的從客戶利益出發(fā)

雖然這些話看起來比較虛偽，但是人，就是這樣，寧愿聽一些虛偽的好聽的話，也不愿意聽真實(shí)的難聽的話！很多人，急于推銷，不分場(chǎng)合，不分時(shí)間的向客戶推銷，弄的客戶不厭其煩，在客戶眼里，你只是一個(gè)來拿錢的銷售員，只是為了賺他的錢而來。學(xué)會(huì)找一些不錯(cuò)的切入點(diǎn)，例如，我會(huì)經(jīng)常說，你是否買我的產(chǎn)品不要緊，我只想你知道，降低成本并不困難……

注意，這里說的是關(guān)心他的利益，而不是滿足他的利益，我們不可能滿足每一個(gè)客戶的利益需求，但是我們可以讓客戶切實(shí)的感受到，我們是有誠意，實(shí)實(shí)在在為了雙方的利益而談生意，而絕不是單純?yōu)榱宋覀冏约骸?/div>
6、樣板客戶法

很多人說我沒有大客戶怎么辦，簡單，造一個(gè)，但是要與自己相匹配。

7、經(jīng)常約客戶來看工廠

這招很好用，我就隔三差五的告訴客戶，我們工廠有個(gè)什么儀式，想邀請(qǐng)您過來，參觀一下我們廠，指導(dǎo)一下工作~慢慢的，即便因?yàn)橐婚_始你的不專業(yè)讓客戶不信任，也會(huì)慢慢的消失，因?yàn)槟愀矣谘?qǐng)他去參觀，一定是正經(jīng)的公司，正經(jīng)的工廠，會(huì)無形中減少很多顧慮！

8、坦然承認(rèn)自己的微小不足

先來一個(gè)小故事：美國著名的心理學(xué)家納特.史坦芬格做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。

第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力。他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無幾，但他在報(bào)告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。 第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。

史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分好，毫無欠缺；第二類人：非常好，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：毫無長處。 表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類人。

所以，一個(gè)營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。我就經(jīng)常跟我客戶說，其實(shí)我不太會(huì)銷售，嘴比較笨，也不會(huì)忽悠人去買我的產(chǎn)品，比起很多銷售員差很遠(yuǎn)。客戶反而會(huì)勸我說，銷售不能靠技巧，我就是看中你的坦誠，才選擇跟你慢慢地談判，慢慢地溝通。所以，如果你跟客戶溝通，不妨擺出自己一個(gè)兩個(gè)，不傷大雅的小毛病，讓自己更加立體。

有個(gè)客戶給我講過一番話很有代表意義，太好的公司和業(yè)務(wù)員我是不敢合作的，因?yàn)槭澜缟蠜]有好的東西，如果他讓我感覺到好，那么一定是錯(cuò)覺，或者他們?cè)谟幸庵圃戾e(cuò)覺！

9、人格魅力

客戶就是看你看對(duì)眼了，就是喜歡你這種類型的人，這種因素也是很常見的。每個(gè)人身上都有一種特質(zhì)，而每一種特質(zhì)都會(huì)有人喜歡，所以，做一個(gè)特色鮮明地人也很重要，別平庸，別淹沒于人海中……

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