在介紹這些措施之前，我們要確認我們做培訓學校的一些基本思想。我們一定要保證我們的教學質(zhì)量，本著教育初心，真正地幫助孩子。先做強，再做大。一個學校能招多少個學生取決于他有多少個好老師。所以，先有好師資，然后再招學生，不著急開分校，把錢花在服務(wù)上，而不是廣告上。具體怎么做呢？成都網(wǎng)站建設(shè)公司營銷策劃團隊為大家從這幾個方面好好解析下；

一、招生營銷策劃的內(nèi)容

市場調(diào)研、戰(zhàn)略規(guī)劃、教育服務(wù)體系設(shè)計、市場開發(fā)和滲透策劃，基本上確定了招生營銷策劃的主要內(nèi)容。更確切地說，在系統(tǒng)招生營銷策劃階段，招生營銷策劃的主要內(nèi)容可以歸納為招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與招生營銷戰(zhàn)術(shù)策劃兩大方面。

1、招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，是針對教育機構(gòu)長遠發(fā)展戰(zhàn)略的一種整體規(guī)劃，主要是對戰(zhàn)略發(fā)展方向、戰(zhàn)略發(fā)展目標、戰(zhàn)略要點與核心競爭能力的宏觀策劃。隨著教育行業(yè)的發(fā)展和市場競爭的加劇，越來越多的教育機構(gòu)開始重視招生營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃，以謀求長遠的發(fā)展。

招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容包括以下四個方面：

（1）市場調(diào)研的規(guī)劃

掌握多方位而準確的信息是招生營銷策劃的基礎(chǔ)，這些信息主要來源于市場調(diào)研工作。市場調(diào)研所獲得的信息資料將同時服務(wù)于戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)策劃。市場調(diào)研主要涉及招生營銷環(huán)境現(xiàn)狀、學生和家長群體特點、市場競爭狀況和教育機構(gòu)自身狀況等方面，這就是招生營銷策劃工作的要點。

（2）招生營銷戰(zhàn)略目標的規(guī)劃

在確定戰(zhàn)略目標之前，教育機構(gòu)要對市場調(diào)研所收集的信息資料進行分析，主要方法就是SWOT分析。教育機構(gòu)經(jīng)過SWOT分析，將機會與威脅同內(nèi)部優(yōu)劣勢加以綜合權(quán)衡，利用優(yōu)勢，把握機會，避免威脅，從而制定教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略目標。

這些目標主要包括：教育機構(gòu)在同行業(yè)中的地位、招生人數(shù)、品牌知名度與影響力、教育服務(wù)體系的市場占有率、完成戰(zhàn)略目標的時間期限等。當然，教育機構(gòu)還可以根據(jù)自身情況制定更加具體的戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略目標是長遠著眼于創(chuàng)建品牌教育機構(gòu)、品牌教育服務(wù)體系，為此教育機構(gòu)的目標就是爭取盡量多的市場份額，先搶占市場。

（3）招生營銷戰(zhàn)略要點的規(guī)劃

任何事情都有輕重緩急。招生營銷戰(zhàn)略的要點就應(yīng)該是教育機構(gòu)短期內(nèi)需要加強的方面，這些方面可能對教育機構(gòu)招生營銷目標的實現(xiàn)產(chǎn)生決定性的影響。所以，教育機構(gòu)要根據(jù)已確定的市場招生營銷戰(zhàn)略目標，結(jié)合教育機構(gòu)的優(yōu)勢，如品牌優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、招生網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、師資優(yōu)勢、課程體系優(yōu)勢等，確定教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略要點，并通過不懈的努力，打造教育機構(gòu)的核心競爭力。

（4）招生營銷戰(zhàn)略實施的規(guī)劃

教育機構(gòu)招生營銷戰(zhàn)略策劃的要點，關(guān)鍵在于如何實施。通過教育機構(gòu)的戰(zhàn)略目標來看，戰(zhàn)略實施劃分為了近期和長期兩個階段：近期以圍繞招生人數(shù)來制定和實施戰(zhàn)略；長期則以發(fā)展品牌教育服務(wù)體系，建立品牌教育機構(gòu)為核心展開。通常情況下，教育機構(gòu)習慣于將戰(zhàn)略實施規(guī)劃分為三個層級，即分階段實施短期戰(zhàn)略規(guī)劃、中期戰(zhàn)略規(guī)劃及長期戰(zhàn)略規(guī)劃。

短期招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的就是明確較早確定的市場定位、較早主攻的目標市場等。策劃要點包括：保證教育機構(gòu)不被擠出現(xiàn)有市場，同時進入潛在的目標市場。

中期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的就是在牢牢把握現(xiàn)有招生市場的基礎(chǔ)之上，鞏固和維護好新進人的目標教育市場。策劃要點包括：開發(fā)新教育服務(wù)體系，改善教育服務(wù)體系結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)新市場；現(xiàn)有和潛在的競爭威脅；擴大和鞏固新市場，時刻準備開辟未來市場。

長期招生營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目的就是尋求教育機構(gòu)的長遠發(fā)展。策劃要點包括：利用新興技術(shù)，開發(fā)全新教育服務(wù)體系，帶領(lǐng)市場需求，創(chuàng)造全新市場；面向社會發(fā)展和時代需求，調(diào)整教育機構(gòu)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和市場構(gòu)成，保持教育機構(gòu)長久的發(fā)展活力。

2、招生營銷戰(zhàn)術(shù)策劃

招生營銷戰(zhàn)術(shù)策劃是指對能夠?qū)崿F(xiàn)教育機構(gòu)營銷戰(zhàn)略目標的招生營銷組合策略和措施的策劃。在教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略確定后，要制定招生營銷策略和戰(zhàn)術(shù)，以貫徹實施市場招生營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。

教育機構(gòu)在教育服務(wù)體系方面的戰(zhàn)術(shù)策劃，還包括：市場定位策劃、品牌策劃、價格策劃、招生代理渠道策劃、招生宣傳活動策劃、公關(guān)傳播策劃和廣告策劃等。所有這些戰(zhàn)術(shù)要素，都是教育機構(gòu)應(yīng)該考慮的。當然，由于教育機構(gòu)的招生營銷戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略要點不同，在具體的招生營銷策劃中，教育機構(gòu)可以對以上要素有選擇性地進行策劃。

二、招生營銷與招生營銷策劃

招生營銷是指教育服務(wù)體系學習者認可并入學。通常需要組織以滿足學生學習需求為依據(jù)，設(shè)計的教育服務(wù)體系。

招生策劃是指有計劃地實施謀略。通常需要組織者因時、因地制宜，集天時、地利、人和，整合各種資源而進行的一種安排周密的活動。好的招生策劃，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)，策劃可大可小，時間可長可短，但它們都有一個共同的特點：以實現(xiàn)目標或解決問題為核心。

簡而言之，招生營銷策劃就是以實現(xiàn)特定招生營銷目標或解決特定招生問題為核心，系統(tǒng)地、 創(chuàng)造性地設(shè)計和整合各種招生營銷要索（比如價格、教育服務(wù)體系、廣告、招生咨詢活動等），有計劃地實施謀略，將教育服務(wù)體系推廣出去指導(dǎo)學生入學的過程。招生營銷策劃通過環(huán)境與策略分析，激發(fā)創(chuàng)意，創(chuàng)造性地利用教育資源和社會資源，制定可行的招生營銷活動方案，從而改變教育機構(gòu)現(xiàn)狀，達到理想目標。

2、招生營銷策劃的發(fā)展階段

招生營銷策劃經(jīng)歷三個發(fā)展階段。

（1）教育服務(wù)體系策劃階段

學習者需要高質(zhì)量、學費低廉的教育課程體系，教育機構(gòu)就要有高質(zhì)量、學費低廉的教育課程體，所以此階段招生營銷策劃工作主要是集中力改進教育服務(wù)體系，加強對教育服務(wù)體系的策劃和對教育機構(gòu)組織結(jié)構(gòu)的策劃，從而提高組織效率，出適應(yīng)市場需求的教育服務(wù)體系。

由于只關(guān)注教育服務(wù)體系，而不注重學習者的需求和愿望，并忽略了招生代理渠道、招生活動等方面的招生營銷工作，從而使招生營銷策劃工作成為短期有效的競爭利器。但是，一旦新技術(shù)和其他競爭者也建設(shè)自己的招生渠道是，教育機構(gòu)的教育服務(wù)體系就會很快出現(xiàn)招生人數(shù)下降的情況，給教育機構(gòu)帶來巨大損失。

（2）廣告、講座會議活動策劃階段

這是一個廣告為王，的階段。教育機構(gòu)希望通過廣告宣傳來打敗競爭對手，所以此階段招生營銷策劃工作的要點是進行廣告宣傳的策劃，尤以廣告和網(wǎng)絡(luò)百度競價關(guān)為甚。廣告宣傳策劃，在特定時期確實對教育機構(gòu)的教育服務(wù)體系招生起到了重要作用。

由于過分關(guān)注宣傳活動，而不考慮學生和家長的喜歡和滿意程度，使招生營銷過程成為一種短期的交易活動，教育機構(gòu)只關(guān)注短期招生人數(shù)的增長，而忽視與學生和家長建立長期的可獲利的關(guān)系。因而，廣告宣傳策劃不是教育機構(gòu)長遠發(fā)展的出路。

（3）系統(tǒng)招生營銷策劃階段

經(jīng)濟不斷發(fā)展，學生和家長需求不斷變化，教育機構(gòu)要想獲得招生市場就要更加深入地了解市場。所以此階段招生策劃工作的要點是不斷分析學生和家長心理和行為特征，并進行市場細分，通過設(shè)計教育服務(wù)體系、價格、渠道和廣告宣傳等一系列系統(tǒng)手段來滿足目標學生和家長的入學需求。

當教育機構(gòu)通過系統(tǒng)的招生營銷策劃，掌握了市場信息，了解學生和家長入學行為特點，制定了恰當?shù)膽?zhàn)略，實現(xiàn)了教育服務(wù)體系、價格、渠道、促銷的平衡發(fā)展，那么教育機構(gòu)的招生營銷工作就無懈可擊了。

當前市場條件下，系統(tǒng)招生營銷策劃將成為主導(dǎo)的策劃思想，教育機構(gòu)已經(jīng)進入系統(tǒng)招生營銷策劃階段。從市場調(diào)研到戰(zhàn)略規(guī)劃再到教育服務(wù)體系的戰(zhàn)術(shù)策劃都已經(jīng)證明了這一點，教育機構(gòu)將不斷加大對戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要素的系統(tǒng)策劃，達到系統(tǒng)發(fā)力的效果。

文章題目：網(wǎng)絡(luò)營銷之教育機構(gòu)招生如何做營銷策劃
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