第一部分 業(yè)務(wù)洽談技巧

一、銷售流程
簽單流程：約訪客戶、遞送方案書、約定服務(wù)項(xiàng)目、簽訂商務(wù)合同及收款、收集客戶資料
下單流程：填寫相關(guān)下單表格、將合同及下單表格交合同管理部、合同管理部審核商務(wù)合同及相關(guān)表格、審核后的合同及表單交客服部下單、客服部根據(jù)合同及表單交各部門制作
1.尋找客戶：
（1）尋找客戶的重要性：尋找客戶是銷售工作的首要條件，是銷售人員維持業(yè)務(wù)生命的重要途徑，銷售人員必須養(yǎng)成尋找客戶的良好習(xí)慣，不要等到?jīng)]有客戶時(shí)才去重新尋找。
（2）尋找客戶的途徑：電話號碼本 /報(bào)紙、雜志、電視及電臺廣告/親戚朋友介紹/各種展覽會，實(shí)地收集 /互聯(lián)網(wǎng)/客戶介紹/行業(yè)協(xié)會/超市物品/寫字樓客戶目錄
（3）尋找客戶要點(diǎn)：細(xì)心尋找，必有收獲；發(fā)掘，發(fā)掘，再發(fā)掘；有始有終
2.約訪客戶：
（1）電話約訪：
最常用的接洽方式，其特點(diǎn)快捷、方便、靈活、直接，但也因此對銷售人員的談話技巧要求較高。
電話約訪的目的：在短時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)陌生人拿出自己的時(shí)間來聽我們講話，進(jìn)而達(dá)成約見.
電話約訪四部曲：
 引起注意：聲音所帶出來的情緒對人的心理是有影響的，飽滿熱情的聲音容易讓人愉悅，所以在與客戶通話時(shí)，請用一種很有興奮度的聲音引起對方的注意；
 提起興趣：在對方愿意聽你講話的基礎(chǔ)上，找一個(gè)對對方有利的理由，（事先設(shè)計(jì)好有利的話術(shù)）引起對方的興趣；
 提升欲望：在對方有興趣的話題上加以拓展，但做到點(diǎn)到為止，提起對方想要了解更多的欲望；
 建議行動：適時(shí)的終止話題，提出約見。切記，一通的電話你并不能把公司和業(yè)務(wù)內(nèi)容介紹清楚，即使能，對方也沒興趣和時(shí)間來聽你講完，所以電話只是用來做約見的。
準(zhǔn)備工作：
 準(zhǔn)備好紙和筆：對客戶傳遞信息的重點(diǎn)做記錄，俗話說好記性不如爛筆頭，這樣無論過久都會找到相關(guān)的客戶信息，有利于自己業(yè)務(wù)的開展。一定要養(yǎng)成做電話記錄的好習(xí)慣；
 準(zhǔn)備好禮貌用語：禮貌是個(gè)人修養(yǎng)的外在表現(xiàn)，禮貌的用語將是進(jìn)行商務(wù)面談的良好開端。例如：“您好，我是中國企業(yè)網(wǎng)的某某”，“麻煩您----”等，語速要適中，太快會給對方急躁的感覺；
 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容：準(zhǔn)備好能夠引起對方興趣的電話草稿；
 準(zhǔn)備好微笑的聲音：對方雖然見不到你的人，但可以通過聲音來為你打分。用良好的心情、微笑的聲音來與對方通話，你會有收獲；
 準(zhǔn)備好客戶資料：對客戶的背景資料要有基本的了解。如主營項(xiàng)目，行業(yè)背景，同行電子商務(wù)成功案例等，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。
如何引發(fā)對方興趣：
 “您好，我是中國企業(yè)網(wǎng)。請問你們經(jīng)理在嗎？我們正在對各企業(yè)進(jìn)行“電子商務(wù)——中國企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”的調(diào)查，同時(shí)會針對貴公司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案”。注意事項(xiàng)：提問方式：“您對電子商務(wù)了解嗎？”，“你們公司有網(wǎng)站嗎？” 商務(wù)代表可以根據(jù)以往的案例來自己設(shè)計(jì)一份調(diào)查表了解客戶的基本情況，提供需求。
 “您好，我是中國企業(yè)網(wǎng)。請問你們經(jīng)理在嗎？我曾經(jīng)給他（您）寄過一份關(guān)于《電子商務(wù)——降低企業(yè)成本》的資料（不一定真寄過）您看了之后感覺怎麼樣”？
 “您好，請問你們公司的網(wǎng)址是什麼？我想到你們的網(wǎng)站上看一下公司的介紹和產(chǎn)品資料。”
注意事項(xiàng)：
 不要在第一次談太多，只是知道對方公司是否有網(wǎng)站既可；
 如果沒有，已經(jīng)提醒了對方，電子商務(wù)已被廣泛關(guān)注；
 如果有，到對方的網(wǎng)站上看一看，是否有需要添加和完善的；
 過幾天再打電話聯(lián)系。
通常用語（參考）：
 對方接通電話：您好， 我是中國企業(yè)網(wǎng)的商務(wù)代表XXX。
 如果接聽電話的不是你要找的人：請問X先生在嗎？（若對方回答不在）請問X先生何時(shí)回來？我有一些跟貴公司發(fā)展有關(guān)的重要事情和他談?wù)?。（若對方太忙不方便）請問你的電話？我改天一定與您聯(lián)系。
 注意語氣和態(tài)度：如果X先生聽電話 可先寒暄幾句：X先生，最近生意如何？ 拉近感情進(jìn)入正題 X先生， 我們想就貴公司注冊域名和建立網(wǎng)站的事情探討一下！ 中國企業(yè)網(wǎng)是中國最早從事B2B電子商務(wù)的網(wǎng)站, 也是大的， 我們?yōu)槠髽I(yè)提供多種服務(wù), 因?yàn)轫?xiàng)目很多， 我們是否能面談?
 引起好奇詢問合適面談時(shí)間：先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？先生/女士，我也知道已有很多家找過您們了，但是，您如果能給我十五分鐘，您會發(fā)現(xiàn)我們正好是您們所要找的。先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家好的，給我們一次機(jī)會，您也有個(gè)比較，我相信不會讓你浪費(fèi)時(shí)間的。 不能說 “您有沒有時(shí)間”而應(yīng)該鎖定時(shí)間由他選擇（二選一）.
 態(tài)度要誠懇，重復(fù)面談時(shí)間：那好，我們星期一下午見！ 禮貌掛斷電話 在客戶掛斷之后
 電話注意事項(xiàng)：建立客戶對你的信心；幫助客戶了解他們的需求；簡化你的對話內(nèi)容；強(qiáng)調(diào)客戶的利益；保持禮貌。
 電話的跟進(jìn)：
對自己的跟進(jìn)：記錄好打電話的日期，時(shí)間，次數(shù)，人名，事由和對方的反饋，以便跟進(jìn)；
對客戶的跟進(jìn)：站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得CE是以客戶為中心，讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處。
（2）面談
爭取面談的機(jī)會：“先生/女士，我也知道已有很多家找過您們了，但是，您如果能給我十五分鐘，您會發(fā)現(xiàn)我們正好是您們所要找的。” “先生/女士。我知道您很忙，但是您如何做的話，肯定是要找一家好的，給我們一次機(jī)會，您也有個(gè)比較，我相信不會讓你浪費(fèi)時(shí)間的。” “好的，沒問題。我準(zhǔn)備好全套資料一定會盡快讓你收到，但如果用十五至二十分，對您解釋一下，你會更清楚的。你聽完之后再決定是否需要我進(jìn)一步的服務(wù)，好嗎？” “先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午比較方便？”（二選一法則）
面談的準(zhǔn)備：
 個(gè)人準(zhǔn)備守時(shí)——提前太多和遲到都是一種不禮貌的行為，在約定的時(shí)間前5分鐘到即可；衣著——干凈，整齊；談吐——要說普通話，不帶方言名詞；手勢不要太多；語速不要太快；禮儀——要注意小節(jié)。例如，在客戶面前不要蹺二郎腿等；情緒——把自己的情緒調(diào)整的好狀態(tài)，以最飽滿的熱情面對客戶。
 思想準(zhǔn)備分析客戶背景情況，公司性質(zhì)、規(guī)模、市場分布及運(yùn)作情況公司可能存在的問題客戶對互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知程度，是否已有網(wǎng)站及效果客戶所處行業(yè)的基本情況，行業(yè)內(nèi)成功先例。約見人在公司內(nèi)和一些個(gè)人基本情況競爭對手分析。
行銷工具準(zhǔn)備：
公司資料——宣傳品、簡報(bào)、價(jià)格表、合同；名片；/筆、筆記本
面談時(shí)的注意要點(diǎn)：
 帶著真正的興趣聽客戶在說什么，注意力集中；
 永遠(yuǎn)也不要假設(shè)你知道客戶要說什么，因?yàn)檫@樣會打斷你的注意力，就不會認(rèn)真地去聽；
 理解客戶說的話，聽進(jìn)去。這是你能讓客戶意的惟一方式；
 始終同客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。通常情況下，動作勝過言語。
 專業(yè)推銷員應(yīng)當(dāng)學(xué)會用眼睛來聽；
 用筆記下客戶說的有關(guān)詞語，它會幫你更認(rèn)真的傾聽，并且記住對方的語；
 當(dāng)你想說話或者受到干擾時(shí)，學(xué)會克制自己；
 鼓勵客戶談他自己——大多數(shù)人都喜歡這樣。他談得越多，越感到痛快，就越會傾向于你。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽；
 不妨主動模仿客戶的言行。他微笑，你也微笑，并且學(xué)會點(diǎn)頭。
3.成交：
（1）把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)：
 提出解決方案后
 解釋方案后
 購買訊號出現(xiàn)后
口頭信號：
 詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)面制作的效果時(shí)；
 詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)；
 詢問制作周期時(shí)；
 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)；
 開始討價(jià)還價(jià)。
行為上的購買信號：
 不停地翻閱公司的資料時(shí)；
 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時(shí)；
 開始與第三者商量時(shí)；
 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)；
 身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。
（2）促成技巧：
 激勵客戶能夠在感情上激勵客戶，有較大機(jī)會使客戶作出參加與進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)的決定。例如利用激勵故事新聞剪報(bào)等等，真實(shí)的個(gè)案可以吸引客戶的注意，令他切身處地想一想，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用對他企業(yè)的重要；
 暗示允諾如果客戶沒有阻止商務(wù)對自己的提問及把資料記錄下來，這就是一個(gè)暗示允諾的例證；
 決定小節(jié)一般客戶當(dāng)面臨重要決擇時(shí)，需要時(shí)間及感到困難重重，但要客戶決定一些小節(jié)就容易得多，所以把注意力轉(zhuǎn)移到小決策上客戶會感到輕松得多；
 不成交的危險(xiǎn)商務(wù)代表可以向客戶分析不建網(wǎng)站的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿蘸笮袠I(yè)及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都直接影響到；
 概述利益當(dāng)客戶猶豫不決，商務(wù)代表可簡短地概括為客戶所帶來一連串的利益，這些都是公司對客戶的承諾，而客戶只須付出少的費(fèi)用，便可獲得這此利益；
 建議較低價(jià)格商務(wù)代表若察覺或得知客戶拒絕服務(wù)的原因是未能負(fù)擔(dān)所建議的費(fèi)用，可以配合公司其他產(chǎn)品去符合客戶的需要；
 不成交的原因當(dāng)嘗試過各種方法都未能達(dá)致成交時(shí)，商務(wù)代表可以在臨離開前，嘗試詢問客戶不參加計(jì)劃的真正原因，通?？蛻粼诮獬行睦矸婪稌r(shí)，便會將真相道出，當(dāng)知道真正的原因時(shí)，商務(wù)代表又可嘗試處理，以達(dá)致成交。
（3）異議處理：“異議是一件好事”，有異議說明客戶對產(chǎn)品和服務(wù)有興趣，商務(wù)代表可循客戶的拒絕找到成交的途徑！
處理異議的兩種主要方法：
 減少發(fā)生異議的機(jī)會
 有效的處理發(fā)生異議的機(jī)會
處理異議的態(tài)度：情緒輕松，不可緊張，興趣真誠，注意聆聽，重述問題，證明了解，審慎回答，保持親善，尊重客戶，圓滑應(yīng)付，準(zhǔn)備撤退，保留后路。
處理異議的技巧：
 質(zhì)問法：直接問客戶的意見：“您認(rèn)為這個(gè)價(jià)格貴多少？”（客戶表示價(jià)格太貴）
 “對…但是…”：先接受，表示承認(rèn)，然后再反擊
 引例法：活用以成功的案例，準(zhǔn)備好已有的行業(yè)案例
 資料轉(zhuǎn)換法：將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到資料和其他的銷售工具方面的方法，并加以說服。
 采用逐日核算法：將產(chǎn)品的費(fèi)用折算到每日，舉出每日的成本和價(jià)值。
4.售后服務(wù)：
“好的銷售是從售后開始”，成交并不是銷售的終結(jié)，售后服務(wù)質(zhì)量的好壞決定著客戶對銷售代表的信任度和對公司的忠誠度。銷售代表可定期回訪老客戶，了解他們對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度并以此來發(fā)掘新的商機(jī)。銷售代表可與客戶服務(wù)部聯(lián)系，及時(shí)解決客戶的問題和需求。
常見異議的應(yīng)答：
我們公司太小，不需要上網(wǎng)？
（1）公司小才更應(yīng)該上網(wǎng)，積極拓展自己的業(yè)務(wù)范圍，提高處理業(yè)務(wù)的速度，以防止在未來的市場領(lǐng)域里不被淘汰，從而使企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模，以至立于不敗之地；
（2）互聯(lián)網(wǎng)是沒有地域和大小之分的，只要你擁有自己獨(dú)立的域名和網(wǎng)站，那么全世界各個(gè)角落的人都能訪問你，即使公司再小，影響力并不小；
（3）我覺得上網(wǎng)不在于公司大小，只要能給公司帶來真正的經(jīng)濟(jì)效益就是應(yīng)該作的，上網(wǎng)使小公司在商機(jī)面前與大公司獲得了相同的機(jī)會。
我沒有太大的興趣，只想了解一下？
（1）那您已經(jīng)有了網(wǎng)絡(luò)的意識了，如果您什么時(shí)候方便可以到我們公司來坐坐，這樣您會更了解到更多的這方面的咨詢；
（2）我們是一個(gè)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)ASP服務(wù)公司，如果您想了解，您可以來參加我們每周二，五的免費(fèi)培訓(xùn)，我現(xiàn)在給您送一些資料好嗎？
上網(wǎng)對我們企業(yè)有什么好處呢?
（1）可用客戶的競爭對手上網(wǎng)的實(shí)例。 XXX企業(yè)是和您做同樣產(chǎn)品，他們已經(jīng)上網(wǎng)了，您不想了解一下企業(yè)從中獲得的好處嗎？我已經(jīng)準(zhǔn)備了一些資料，您看我什么時(shí)候給您送來？
（2）可以針對客戶的行業(yè)背景，根據(jù)中企網(wǎng)的優(yōu)勢來介紹。我們已有很多會員是機(jī)電（化工）行業(yè)的，您可以在我們的電子商務(wù)平臺上直接與同行交易。……（介紹我公司產(chǎn)品和服務(wù)特色）。
我現(xiàn)在沒有時(shí)間，以后再說吧！
（1）我知道您工作很忙，我可以等您，但是您好今天把您公司的域名注了，不然如果被別人搶走，貴公司的損失就大了
（2）那您先看看我們的材料，看完后我再給您電話介紹一下我們其他您會感興趣的服務(wù)，您的電話是…?
我們的產(chǎn)品是內(nèi)銷，所以不需要上網(wǎng)！
（1）如果您的客戶分布面比較廣，通過互聯(lián)網(wǎng)來聯(lián)絡(luò)最省線；
（2）我們的會員全是國內(nèi)企業(yè)的老總或主管，產(chǎn)品做內(nèi)銷也可以擴(kuò)大影響和銷售渠道；
（3）還是應(yīng)該有自己的網(wǎng)站擴(kuò)大宣傳，市場和范圍不能總局限于內(nèi)銷??；
（4）不一定是非要外銷的產(chǎn)品才上網(wǎng)，如果能建立自己的網(wǎng)站，對產(chǎn)品內(nèi)銷也是非常有幫助，國內(nèi)的網(wǎng)民遍布全國，現(xiàn)在已達(dá)到約6000多萬；
（5）內(nèi)銷也需要信息，企業(yè)也要不斷前進(jìn)，如果加入中國企業(yè)網(wǎng)，信息資源會源源不絕，擴(kuò)大該公司的業(yè)務(wù)范圍，提高公司的業(yè)務(wù)速度；
（6）了解國際市場的行銷趨勢能夠幫助每一位企業(yè)決策人更好地把握企業(yè)方向，無論產(chǎn)品是內(nèi)銷還是外銷，都有必要通過互聯(lián)網(wǎng)得到更廣泛的推廣，否則就會被市場所淘汰。
我產(chǎn)是做代理的，沒有自己的產(chǎn)品，如果推廣不是給別人做推銷了？
（1）公司需要樹立自己的企業(yè)形象，不論是做代理還是做經(jīng)銷，只有把公司形象發(fā)揚(yáng)光大，才能更好地推廣公司所經(jīng)銷或代理的產(chǎn)品；
（2）您做網(wǎng)站主要的目的不僅是為了推廣，而且也是向一些潛在的合作伙伴展示您的實(shí)力的一個(gè)好機(jī)會，別的企業(yè)看到您的構(gòu)思，以及實(shí)力，很有可能會與您進(jìn)行更多的合作；
（3）在網(wǎng)上公司的品牌就是您的域名，而在網(wǎng)上查詢的企業(yè)家認(rèn)識的是你公司的域名、產(chǎn)品，不會影響到您公司是不是代理產(chǎn)品；
（4）做網(wǎng)站并不僅僅是為了銷售產(chǎn)品，其更重要的意義在于將自己企業(yè)和文化和實(shí)力向各種合作伙伴展示，以贏得更多的合作機(jī)會和信息；
（5）如果建立了自己的網(wǎng)站，除了提高自己公司的知度外，也給自己多了一種銷售渠道，新的運(yùn)行模式使得今后與被代理公司的交流更方便，信任程度加強(qiáng)。
我們的產(chǎn)品專業(yè)性太強(qiáng)，不是大眾產(chǎn)品。
（1）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是一個(gè)趨勢，它可以包羅萬象；
（2）專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品更應(yīng)該在行業(yè)中樹立起品牌效應(yīng)，在同行中建立龍頭老大，因?yàn)闉g覽我們網(wǎng)站有各行各業(yè)的人，其中也一定包括您的行業(yè)的瀏覽者，當(dāng)在網(wǎng)上看到您的產(chǎn)品，到滿意時(shí)，就肯定會與您聯(lián)系。更主要我們面對不僅是國內(nèi)的企業(yè)，更主要是國外的企業(yè)，讓您的企業(yè)與世界同行企業(yè)接軌，共同發(fā)展；
（3）這并不問題，關(guān)鍵是從什么角度去看你的產(chǎn)品，專業(yè)性越強(qiáng)越是能在網(wǎng)上吸引專業(yè)的使用者。而且互聯(lián)網(wǎng)面向全世界，不可能有在網(wǎng)上一無所獲，而且我們是BtoB，不是BtoC；
（4）產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)更應(yīng)該上網(wǎng)，有了自己的網(wǎng)站就不需要每次都向你的客戶在電話里解釋專業(yè)性的知識，只需給他一個(gè)網(wǎng)址讓他瀏覽一下你的網(wǎng)站上的產(chǎn)品專業(yè)說明；
（5）既然您公司的產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，那就更應(yīng)該上網(wǎng)，讓別的企業(yè)來了解您。更重要的是您可以通過上網(wǎng)和別的企業(yè)進(jìn)行交流，只有互相交流，才可以促使您的企業(yè)更加進(jìn)步。
我們的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不需要上網(wǎng)。
（1）產(chǎn)品供不應(yīng)求，說明產(chǎn)品本身具有相當(dāng)競爭力，因此互聯(lián)網(wǎng)的推廣將起到推波助瀾的作用。否則，如果你競爭對手比你打開網(wǎng)絡(luò)市場，無疑將使你處于被動的地位；
（2）產(chǎn)品供不應(yīng)求，這是一個(gè)好事，本身顧客已經(jīng)認(rèn)可了您的產(chǎn)品，所以你在互聯(lián)網(wǎng)上推廣具有一個(gè)良好的基礎(chǔ)。即使退一步講，從節(jié)約成本和方便客戶的角度講，你可以利用互聯(lián)網(wǎng)的直觀性、便捷性、重要性、更迅速地進(jìn)行交易；
（3）但產(chǎn)品不可能永遠(yuǎn)供不應(yīng)求，要根據(jù)未來的發(fā)展來選擇一條正確的道路。沒有人會嫌錢少，要不斷豐富、完善自己的產(chǎn)品，公司才能立于不敗之地；
（4）今天的供不應(yīng)求，來源于您昨天的大力推廣。為了能夠讓你的產(chǎn)品在明天繼續(xù)供不應(yīng)求，所以，您今天必須再大力推廣。當(dāng)然，在今天，我們的推廣方式有了新的變化，例如運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。
我們產(chǎn)品的主要市場在本地，不需要上網(wǎng)推廣。
（1）本地的市場也是很大的，通過普通的傳媒宣傳只能達(dá)到極小的要求。而且公司也不可能不擴(kuò)大發(fā)展，而建立網(wǎng)站將可以用最小的投入建立最長久的宣傳，而且面向很廣大，可以為今后的發(fā)展做一個(gè)前期的鋪墊。而且產(chǎn)品在網(wǎng)上，您也可以使您己上網(wǎng)的客戶在網(wǎng)上直接看到新產(chǎn)品和進(jìn)行訂單交易；
（2）我想在本地市場上同行的競爭也很激烈、要想在競爭中立于不敗之地，必須全方位的采取主動的方式。在中企網(wǎng)建立網(wǎng)站，這將與您的同行并且爭取到網(wǎng)上的新客戶；
（3）難到您不想將市場作得更大嗎？
我們電腦都沒有，怎么上網(wǎng)？
（1）沒有電腦只代表過去，上網(wǎng)建網(wǎng)站以及購買一臺能上網(wǎng)的電腦總共花費(fèi)不了多少錢，而且這還代表企業(yè)的經(jīng)營觀念，建立網(wǎng)站同時(shí)也代表有了新的經(jīng)營觀念，跟上了時(shí)代，在這次的建網(wǎng)過程中飛躍一次，一齊把電腦配齊吧；
（2）您不能上網(wǎng)并不代表您不可以擁有自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站本來就是宣傳企業(yè)的形象的，為企業(yè)帶來效益的，就是為了更多的人了解企業(yè)，所以無電腦與建網(wǎng)站并不沖突；
（3）沒有電腦不要緊，重要的是讓別人讓更多的人來知道咱們的企業(yè)，我們可以和那些對我們企業(yè)的產(chǎn)品感興趣的人通過電報(bào)、電話來進(jìn)行聯(lián)系溝通，等到條件真正具備了，我們再添置上網(wǎng)設(shè)備。
我們是做加工的，沒有自己的品牌，不需要推廣。
（1）您上網(wǎng)可以推廣您的加工廠，在網(wǎng)上爭取更多的加工訂單；
（2）正因?yàn)闆]有自己的品牌、市場小才應(yīng)該宣傳，而且互聯(lián)網(wǎng)上宣傳從費(fèi)用到周期都比普通傳媒要好，您可以到我們的求購信息中找到對什么產(chǎn)品供不應(yīng)求，從而找出對口的經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行合作，這樣可以擴(kuò)大生產(chǎn)、同時(shí)有利可圖；
（3）做加工的？您一定需要有來料，怎樣獲取更多的來料加工信息，我們的會員制服務(wù)可以給您一個(gè)滿意的回答。
我們的產(chǎn)品都是通過進(jìn)出口公司出口的，不需要推廣。
（1）信息資源是最重要的，沒有人會怕自己賺的錢多，有一條寬廣的路擺在面前，為什么不選呢?我們中國企業(yè)網(wǎng)在美國硅谷的服務(wù)器上平均每天點(diǎn)擊率數(shù)以萬記，還有每天數(shù)以百條的海外求購信息；
（2）您的公司實(shí)力一定是很強(qiáng)了，要知道國外企業(yè)上網(wǎng)現(xiàn)在早已是一種普遍現(xiàn)象。首先您沒有網(wǎng)站對您的形象是一個(gè)損失；其次您可以用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站這種為國外客戶樂于接受的形式，更方便快捷地與它開展各樣的交流與貿(mào)易往來。
我看完材料再答復(fù)你。
（1）好，那我明天上午給您去電話，我們再就一些具體細(xì)節(jié)談一下；
（2）應(yīng)該看一下，這樣您對我們公司能夠增進(jìn)一些了解，然后我們再細(xì)談，好您有空到我公司來一趟，可能會更好一些，您看好嗎?
（3）行，您先仔細(xì)看材料，我明天再給您去電話，您看看到時(shí)還有什么問題需要我們進(jìn)一步完善的？
我要向上級匯報(bào)后才能決定。
（1）您看這需要多長時(shí)間?如果有問題，可以隨時(shí)聯(lián)系我們，我過幾天跟您通電話；
（2）請問我們單位現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)貴姓?您什么時(shí)候可以與領(lǐng)導(dǎo)談這件事？希望您能將我所說的以及資料交給他看一下，并向他說明一下我們的具體情況，如果有什么問題您可以隨時(shí)找我，過兩天我再與您聯(lián)系；
（3）謝謝您協(xié)助我的工作，希望與你保持聯(lián)系。
我有朋友也在做網(wǎng)絡(luò)，為什么要找你們做？
（1）建網(wǎng)站是一件關(guān)乎今后企業(yè)發(fā)展的大事情，您朋友的公司如果確有實(shí)力，真的可以為您的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的穩(wěn)定的長期服務(wù)，那您找朋友我當(dāng)然沒有什么話說。但如果不是這樣的話，您是否應(yīng)多對比一下，找一家真的可以做到為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)公司；
（2）選擇網(wǎng)站主要是選擇信息來源的數(shù)量與價(jià)值和電子商務(wù)平臺的好壞，這方面我對我們公司很有信心，好您能來我們公司看一看。
等我決定了再打電話通知你們。
（1）您大概需要幾天時(shí)間決定這件事？
（2）認(rèn)真考慮是應(yīng)當(dāng)?shù)?，但是您能不能把您公司想做什么樣的網(wǎng)站先告訴我，我先給您做一個(gè)框架，提高一些業(yè)務(wù)速度；
（3）希望您為公司的長遠(yuǎn)利益，仔細(xì)考慮一下，我們能不能合作沒關(guān)系，關(guān)鍵是您能意識到其的重要性，希望我們能常保持聯(lián)系；
（4）好的，如果您在互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)上有什么問題，您可以隨時(shí)和我聯(lián)系或咨詢，然后對我們給您發(fā)的材料進(jìn)行一下研究，看一下我們的主要服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)方向，以及我們公司實(shí)力給你帶來的利益，那我過一段時(shí)再找您聯(lián)系好嗎?
老板讓我們自己做。
（1）我相信您肯定能做出精美的網(wǎng)頁和完善的網(wǎng)站，但是做完后的網(wǎng)站推廣與上網(wǎng)最重要的意義－資訊服務(wù)無法進(jìn)行，這就失去了上網(wǎng)的意義。何況您自己建立這套網(wǎng)站要占用大量的時(shí)間與精力，做完后仍然要付出許多精力，在效率上也將慢很多。不如這樣把您經(jīng)理的聯(lián)系方式給我，我向您經(jīng)理建議一下你看如何?
（2）你自己做網(wǎng)頁可以，但是您服務(wù)器是否也要租用，還是自己去電信租，而且后期的維護(hù)和修改更需要大量的投入，包括資金和人力，您這樣做還要成立專門的機(jī)構(gòu)來維護(hù)。而交給我們，這些您就全都可以省去了，成為會員您可以得到免費(fèi)的空間和維護(hù)，也節(jié)省了您的工作量和時(shí)間，同時(shí)達(dá)到上網(wǎng)的效果。
5.商務(wù)禮儀
公司商務(wù)代表行為規(guī)范包括：電話禮儀、 儀表儀容、處事禮儀、客戶接待、電話禮儀。
（1）.如何有禮貌的接聽電話
 不讓鈴聲響得太久,一般響三聲之前必須接聽電話。
 接電話時(shí)，與話筒保持適當(dāng)距離，(一般一拳遠(yuǎn)).說話聲大小適度。嘴里不含東西。因?yàn)橛屑笔禄蛟诮恿硪粋€(gè)電話而耽擱時(shí)，應(yīng)表示歉意。
 熱情問候并報(bào)出公司或部門名稱。如：“您好！中國企業(yè)網(wǎng)東莞分公司！”在必要的時(shí)候可以向用戶表達(dá)服務(wù)意愿“有什么地方可以幫到您？”
 確認(rèn)對方單位與姓名
 詢問來電事項(xiàng)，按５W１H的原則記錄。( 何人何時(shí)何地何事為何)•聽對方講話時(shí)不能沉默，否則對方會以為您不在聽或沒有興趣。(嗯,哦,啊,是的等來回應(yīng))
 扼要匯總和確認(rèn)來電事項(xiàng)。謝謝對方，并表示會盡快處理。
 說聲“再見”，對方掛后再掛。
基本技巧：鈴聲響起→拿起聽筒→ 報(bào)出名字及問候→ 確認(rèn)對方名字→詢問來電事項(xiàng)→再匯總確認(rèn)來電事項(xiàng)→禮貌地結(jié)束電話→掛電話。
（2）如何有禮貌的打電話
 準(zhǔn)備好電話號碼，確保周圍安靜，嘴里不含東西，琢磨好說話內(nèi)容、措詞和語氣語調(diào)。
 如無急事，非上班時(shí)間不打電話。給客戶家里打電話，上午不早于8點(diǎn)，晚上不晚于10點(diǎn)。
 撥錯(cuò)號碼，要向?qū)Ψ奖硎厩敢狻?
 做自我介紹，扼要說明打電話的目的和事項(xiàng)。詢問和確認(rèn)對方的姓名、所在部門和職位。記錄對方談話內(nèi)容并予以確認(rèn)。
 如果對方不在，而事情不重要或不保密時(shí)，可請代接電話者轉(zhuǎn)告。相反，應(yīng)向代接電話者詢問對方的去處和聯(lián)系方式，或把自己的聯(lián)系方式留下，讓對方回來后回電話。
 謝謝對方或代接電話者，并有禮貌地說聲“再見”。
基本技巧 * 撥出電話 * 自我介紹 * 確定對方及問候 * 說明來電事項(xiàng) * 再匯總確認(rèn) * 禮貌地結(jié)束談話 * 掛斷電話
（3）如何有禮貌的代接電話
① 來電找的人不在時(shí)
 來電找的人不在時(shí)：告訴對方不在的理由，如出差。如對方問到，應(yīng)盡量告訴他所找的人什么時(shí)間回來。
 禮貌地詢問對方的工作單位、姓名和職位，主動詢問對方是否留言，如留言，應(yīng)詳細(xì)記錄并予以確定，并表示會盡快轉(zhuǎn)達(dá)。
 如果對方不留言，則掛斷電話。對方掛后再掛。
 接到抱怨和投訴電話時(shí)，要有涵養(yǎng)，不與對方爭執(zhí)，并表示盡快處理。
 如不是本部門的責(zé)任，應(yīng)把電話轉(zhuǎn)給相關(guān)部門和人士，或告訴來電者該找哪個(gè)部門，找誰和怎么找。
（4）來電找的人正在接電話時(shí)
 來電找的人正在接電話時(shí)，告訴對方他所找的人正在接電話，主動詢問對方是留言還是等一會兒。
 如果留言，則記錄對方的留言、單位、姓名和聯(lián)系方式。
 如果等一會兒，則將話筒輕輕放下，通知被找的人接電話。
 如果被叫人正在接一個(gè)重要電話，一時(shí)難以結(jié)束，則請對方過一會兒再來電話。切忌讓對方莫名地久等。
（5）電話標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語：
 接電話標(biāo)準(zhǔn)問候語應(yīng)首先說:“您好!中國企業(yè)網(wǎng)東莞分公司”.
 如何有禮貌的讓客戶等候 “抱歉，請您稍等一下好嗎？” 再次接起電話后“對不起，讓您久等了。”
 電話接起無聲音或聽不清對方說話時(shí) “對不起，我聽不清您的聲音，請您再重復(fù)一遍，可以嗎？”然后掛斷電話當(dāng)對方次打進(jìn)電話時(shí)：“您好，實(shí)在抱歉，剛才聽不清您的聲音，您有什么事情需要幫助？”
 當(dāng)遇到客戶提出的問題不在你的權(quán)限之內(nèi)或者你不會回答時(shí) “對不起！您所提出的這種情況我們現(xiàn)在暫時(shí)無法答復(fù)您。我們已經(jīng)將您的問題做了記錄，您的意思是……（簡短的重復(fù)客戶問題）我會盡快電話與您聯(lián)系，請問今天一天都可以用這部電話聯(lián)系到您嗎？”
 當(dāng)對方要找的人不在時(shí) “**先生（小姐）現(xiàn)在不在位置上，請問您哪里找？”
 用戶給我們提出意見或建議時(shí) “謝謝您給我們提出的寶貴意見。”
 需要向其他部門轉(zhuǎn)電話時(shí) “因?yàn)榇隧?xiàng)業(yè)務(wù)比較重要，公司設(shè)立了專門的部門，由專門的部門負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)務(wù)，您的問題可以直接打電話給******，此部門電話是******” “如果您需要我們轉(zhuǎn)達(dá)的話，請您將您的聯(lián)系方式留下，可以嗎？我會讓相關(guān)部門盡快與您聯(lián)系。”
 客戶要找其它部門工作人員，要求將電話轉(zhuǎn)接可以轉(zhuǎn)接：“請您稍等，我?guī)湍央娫掁D(zhuǎn)過去！” 不可以轉(zhuǎn)接：“實(shí)在抱歉，電話無法轉(zhuǎn)接，請您再撥打一遍，電話號碼是******”
6.儀表儀容
 男員工著裝應(yīng)得體大方,保持清雅整潔之儀容.
 男性員工須結(jié)領(lǐng)帶，穿襯衣，著西裝，紐扣須扣整齊，發(fā)型應(yīng)齊整，干練，不留長發(fā)和胡須，不剃光頭。（頭發(fā)應(yīng)半月理一次）
 女性員工須清雅淡妝，著職業(yè)裝，披肩長發(fā)應(yīng)束發(fā)，衣著及飾物不得夸張。
 本公司員工在辦公室內(nèi)必須佩帶胸牌，胸牌要求一律佩帶在左胸袋位置
7.處事禮儀
 站要挺拔,坐要端正，行要平穩(wěn)輕快,不能左搖右晃,拖拉或聲響過大。
 講話要保持適當(dāng)聲響,吐字清晰,措辭得體大方,講話時(shí)神情要和藹專注,不要東張西望,心不在焉。
 手勢要適當(dāng)，不要舉動張揚(yáng)。
（1）打招呼
 一天中首次遇見同事,要互相問侯”你好”,多次見面也應(yīng)點(diǎn)頭微笑。
 見到上司,應(yīng)先問候”你好,XXX(指姓氏+職位)
 下班時(shí)看到同事仍在工作的應(yīng)道別”我先走了”,如同事在埋頭工作,請不要打擾。
 同事不在但電話鈴聲響，周圍同事應(yīng)代為接聽，問清對方姓名，來電事項(xiàng)以便轉(zhuǎn)告。
（2）自律
 在公司外，不應(yīng)飛短流長，應(yīng)自尊自重自己人格及公司形象。
 好狀態(tài)；工作時(shí)間內(nèi)員工應(yīng)保持良好的精神狀態(tài)，朝氣蓬勃，并使自己始終處于快節(jié)奏中。
8.客戶接待
 任何時(shí)間不得以語言，行為貶低同業(yè)廠商。
 對客戶：要切記“客戶是上帝”，不得對客戶無禮，不得嘲諷或挖苦客戶。
 客戶是上帝，員工在工作中與客戶溝通，均應(yīng)面帶微笑禮貌接待。
 使用禮貌用語, 熱情對待客戶。
第二部分 網(wǎng)站建設(shè)流程

一、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)方案
企業(yè)成都網(wǎng)站建設(shè)(jinyejixie.com)方案可分為三種：企業(yè)自建網(wǎng)站、主機(jī)托管、網(wǎng)站托管。
三種方案下做的網(wǎng)站在訪問者看到的界面上沒有任何區(qū)別，但是后臺的硬件技術(shù)卻不同。對于中國決大多數(shù)的中小企業(yè)，虛擬主機(jī)租用是最可行的一種方案。采用這種方案，企業(yè)不需要購買服務(wù)器，不需要租用互聯(lián)網(wǎng)高速接口，不需要聘請高級工程師，只需要選擇一家虛擬主機(jī)提供商，租用服務(wù)器的主機(jī)空間。它的成本最小。
二、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)步驟
1.注冊域名
（1）域名的概念
域名是企業(yè)網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的地址名稱。
（2）域名的含義通常一個(gè)域名包含以下幾部分(以www.ce.net.cn為例)：
第一部分：計(jì)算機(jī)主機(jī)名稱，www表示W(wǎng)eb服務(wù)器，另外還有Ftp、Telnet等。
第二部分：自定義，通常為公司或商標(biāo)名稱，例如ce就是中國企業(yè)網(wǎng)的縮寫。
第三部分：網(wǎng)絡(luò)屬性，com表示商業(yè)機(jī)構(gòu)，此外還有net表示網(wǎng)絡(luò)組織或機(jī)構(gòu)，org表示非盈利組織，gov表示政府機(jī)構(gòu)，ac表示科研機(jī)構(gòu)，edu表示教育機(jī)構(gòu)等。
第四部分：地域?qū)傩?，cn表示中國。
（3）域名的特點(diǎn)
域名具有唯一性域名在國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上是惟一的，一個(gè)域名一旦注冊，其他任何機(jī)構(gòu)就不能再注冊相同的域名。這樣，就使域名實(shí)際上與商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)識物等有了相類似的意義，因而域名又被人稱為“網(wǎng)上商標(biāo)”。正因?yàn)橛蛎蛔u(yù)為企業(yè)的“網(wǎng)上商標(biāo)”，所以域名的重要性和價(jià)值已經(jīng)被全世界的企業(yè)所認(rèn)識。域名是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最珍貴的資源之一，從它誕生的那一天起，就從未停止過搶注活動。域名被搶注將給相應(yīng)的公司和組織帶來巨大的損失，例如美國快餐業(yè)巨無霸“麥當(dāng)勞”就是花費(fèi)了800萬美元的巨資才買回了本應(yīng)屬于自己的域名(macdonals.com)。而我國也有大量知名品牌被外國搶注，如：長城、熊貓、中國銀行等，后雖經(jīng)創(chuàng)聯(lián)萬網(wǎng)等國內(nèi)眾多域名服務(wù)商的一致努力，部分域名被追回，但造成的損失仍是相當(dāng)巨大的。
（4）域名分類
 國際英文域名：以中英文字符或單詞和.com/.net/.org組合方式構(gòu)成的域名，稱之為國際英文域名，例如：abc.com，國際英文域名是目前國際上最廣泛的通用域名格式，所有國際化公司一般都會注冊“英文字符.com”域名，注冊國際英文域名，有助于企業(yè)樹立國際化形象。
 .cn國家域名：cn國家域名是以“英文字符.cn”方式構(gòu)成的域名，例如：abc.cn。 cn域名是中國企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)世界的身份標(biāo)識，正如黃皮膚黑眼睛是炎黃子孫的標(biāo)志一樣，cn域名是中國企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的“民族烙印”，cn域名標(biāo)識作用顯著，凸顯用戶身份及地位；訪問快捷，使用更有保障。
 中文域名：中文域名是以“中文.cn”方式構(gòu)成，以“.cn”結(jié)尾，例如：企業(yè)網(wǎng).cn 域名中的“中文”允許使用中文、英文、阿拉伯?dāng)?shù)字及“-”號等字符，但必須要含有中文。中文國內(nèi)域名兼容簡體與繁體，無需重復(fù)注冊，其形式具有很鮮明的中國特色，并方便了大中華區(qū)的用戶，使用戶能在網(wǎng)上建立更為完整的企業(yè)或組織形象。即：中文.中國（捆綁對應(yīng)的中文.cn）、中文.公司、中文、網(wǎng)絡(luò)（簡繁體捆綁）為結(jié)尾/以（ .com.cn，.net.cn，.org.cn等）為結(jié)尾
（5）域名解析
域名解析就是將域名指向其對應(yīng)的IP地址。域名和用數(shù)字表示的IP地址就好像一條大街上的一個(gè)商店，既可以通過門牌號又可通過商店名稱找到它。當(dāng)訪問一個(gè)站點(diǎn)的時(shí)候，你輸入欲訪問主機(jī)的域名后，由本地機(jī)向DNS服務(wù)器發(fā)出查詢指令，DNS服務(wù)器通過連接在整個(gè)域名管理系統(tǒng)中查詢對應(yīng)的IP地址，如找到則返回相應(yīng)的IP地址，反之則返回錯(cuò)誤信息。例如當(dāng)我們在瀏覽時(shí)，瀏覽器左下角的狀態(tài)條上會有這樣的信息：“正在查找xxxxxx”，其實(shí)這就是域名通過DNS服務(wù)器轉(zhuǎn)化為IP地址的過程。
（6）域名注冊應(yīng)注意的問題
注冊域名時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循一些原則：盡量與企業(yè)的名稱一致，在互聯(lián)網(wǎng)上樹立起自己的招牌；簡潔、易記；有激發(fā)聯(lián)想的作用；口語化等。
如何注冊域名注冊國內(nèi)域名：
（1）在中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC：http://www.cnnic.net.cn進(jìn)行查詢，檢查是否有單位已經(jīng)注冊或預(yù)注冊了您申請的域名。
（2）若查詢未被注冊，繳納注冊費(fèi)，備齊注冊材料，審核通過后進(jìn)行注冊。
（3）在線查詢域名注冊完成與否。
注冊國際域名：在國際互聯(lián)網(wǎng)信息中心（ICANN）注冊，www.inww.com進(jìn)入頁面點(diǎn)擊whois可直接查詢，步驟同前。查詢的網(wǎng)址：http://www.inww.com；http://www.cnnic.net.cn
租用虛擬主機(jī)空間
域名注冊成功后，下一步尋找虛擬主機(jī)提供商。
虛擬主機(jī)：是使用特殊的軟硬件技術(shù)，把一臺計(jì)算機(jī)主機(jī)分成一臺臺"虛擬"的主機(jī)，每一臺虛擬主機(jī)都具有獨(dú)立的域名和ip地址（或共享的ip地址），具有完整的internet服務(wù)器功能。
在選擇虛擬主機(jī)提供商時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)考慮下面兩個(gè)問題：實(shí)力、帶寬（速度）、穩(wěn)定性、安全性、價(jià)格。
網(wǎng)站建設(shè)及上傳
（1）網(wǎng)站建設(shè)及上傳企業(yè)收集好準(zhǔn)備做成網(wǎng)頁的材料，交給服務(wù)提供商進(jìn)行制作，制作好的網(wǎng)站經(jīng)過客戶認(rèn)可或修改后上傳到服務(wù)器。
（2）設(shè)計(jì)制作網(wǎng)站需注意的問題
（3）以客戶為導(dǎo)向來設(shè)計(jì)
（4）提供有價(jià)值的信息
（5）縮短網(wǎng)頁的下載時(shí)間（一張網(wǎng)頁上不要放太多的動畫和太大的圖片）
（6）頁面結(jié)構(gòu)要分明色彩要協(xié)調(diào)
三、網(wǎng)站推廣
網(wǎng)站建好后，應(yīng)大力對外進(jìn)行宣傳和推廣，讓外界了解熟悉自己的網(wǎng)站，提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，起到對外宣傳和交流的作用。
網(wǎng)站推廣手段：
1.搜索引擎企業(yè)建立搜索引擎鏈接登記后，就可以從一些知名搜索引擎查到企業(yè)的相關(guān)資料和網(wǎng)址。（我司免費(fèi)提供8家成功登錄搜索引擎的網(wǎng)站；另一些知名網(wǎng)站搜索引擎功能已轉(zhuǎn)向收費(fèi)，如sohu、sina等，我司可代理此服務(wù)。）
2． 網(wǎng)站廣告網(wǎng)站廣告就是在一些著名網(wǎng)站的主頁上添加自己企業(yè)的廣告，瀏覽者如果對廣告感興趣，只要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊，就能進(jìn)入相應(yīng)站點(diǎn)查看詳細(xì)信息。中國企業(yè)網(wǎng)提供CE.NET.CN網(wǎng)站上的多種形式的網(wǎng)站廣告。
3．其它：友情鏈接、商務(wù)推廣(名片、宣傳材料等)、郵件推廣、BBS推廣、新聞組推廣、與傳統(tǒng)媒體結(jié)合推廣
四、網(wǎng)站經(jīng)營維護(hù)
1.要經(jīng)常更新你的網(wǎng)站內(nèi)容（包括首頁、內(nèi)容、動畫等）
2.及時(shí)處理回訪信息，獲取用戶信息，了解用戶需求
3.客戶引導(dǎo)（管理員經(jīng)常在網(wǎng)站上發(fā)布一些有趣味的帖子，吸引更多瀏覽者來瀏覽）

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