都說(shuō)創(chuàng)業(yè)難，怎么個(gè)難法？難就難在如何熬過(guò)最慘淡的低迷期，找到一條正確的出路。

「拾味優(yōu)選」就遇到過(guò)這樣的瓶頸，店鋪經(jīng)營(yíng)幾乎原地打轉(zhuǎn)了 1 年多，最苦的時(shí)候甚至連樣品都寄不出去，團(tuán)隊(duì)里的 10 個(gè)小伙伴也曾迷茫過(guò)、失望過(guò)，幸運(yùn)的是沒(méi)有真正放棄……

后來(lái)，他們改變運(yùn)營(yíng)思路，并堅(jiān)持在有贊大號(hào)投放活動(dòng)，終于迎來(lái)了爆發(fā)，單品 1 次能賣出 30 萬(wàn)。透過(guò)令人眼紅的業(yè)績(jī)，一起來(lái)看看背后的成長(zhǎng)故事~

01

服務(wù)商轉(zhuǎn)型賣貨

打磨 1 年沖破難關(guān)

在「拾味優(yōu)選」品牌成立前，「星拓網(wǎng)絡(luò)」團(tuán)隊(duì)做了 4 年多的有贊店鋪代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，在圈子里小有名氣，特別在河北當(dāng)?shù)仡H具影響力。

在這個(gè)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：

① 不少傳統(tǒng)型商家有很強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)和實(shí)力，但對(duì)線上市場(chǎng)、新興業(yè)務(wù)和真實(shí)客戶需求了解不夠深入，在品牌推廣和產(chǎn)品銷售方面常常容易受阻。

② 多年的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)讓團(tuán)隊(duì)積累了大量的一手貨源渠道、豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和客群維護(hù)心得。

既然這樣，為什么不自己開(kāi)店？說(shuō)干就干，團(tuán)隊(duì)籌建了「拾味優(yōu)選」有贊商城，成功把貨源、運(yùn)營(yíng)兩方面的優(yōu)勢(shì)都發(fā)揮出來(lái)。

然而，在剛轉(zhuǎn)型初期，他們就遇到不小的麻煩：店鋪主打主食類產(chǎn)品，沒(méi)有生鮮零食看起來(lái)好吃，沒(méi)有美妝好物毛利高，尤其再遇上新入行、缺經(jīng)驗(yàn)的分銷商，被 pass 的幾率極高，連樣品都寄不出去。

苦心經(jīng)營(yíng)了 1 年多，店鋪依舊沒(méi)有明顯的起色，但不久后，團(tuán)隊(duì)找到了改進(jìn)方向，一舉擺脫「冷門店」局面：

①品類更聚焦，下架了不少自身專業(yè)掌握較弱，或是售后處理不方便的 SKU，比如零食、生鮮等。

② 定位目標(biāo)人群更精準(zhǔn)，針對(duì)30~55 歲左右的成熟女性進(jìn)行內(nèi)容和素材輸出。

③ 包裝更有辨識(shí)度，客戶對(duì)品牌的歸屬感會(huì)變強(qiáng)，相應(yīng)的反饋也變多了，不論好壞，對(duì)優(yōu)化選品都有幫助。

02

投報(bào)近百次有贊大號(hào)

單品 1 次成交 30萬(wàn)

到了今年年初，店鋪主食系列產(chǎn)品銷量倍增，業(yè)績(jī)也有了很大幅度的飛躍。

另外，「拾味優(yōu)選」還有更加高效的對(duì)外推廣方式，也是他們賣貨的主力渠道：投報(bào)有贊大號(hào)¹。短短一年多，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)投報(bào)了近百次活動(dòng)，從轉(zhuǎn)化收益來(lái)看，效果非常顯著。

①精準(zhǔn)觸達(dá)：分層運(yùn)營(yíng)海量公眾號(hào)粉絲，推送圖文后，有效訪問(wèn)的流量更多，成交直接落地到品牌自己的店鋪。

②CPS 收費(fèi)：根據(jù)實(shí)際成交金額付費(fèi)，對(duì)于預(yù)算有限的創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，投放風(fēng)險(xiǎn)更低。

③ 品牌曝光：幫助商家為爆款產(chǎn)品做大規(guī)模宣傳，帶來(lái)更多分銷商。

隨著對(duì)投放流程越來(lái)越熟悉，上手后的他們開(kāi)始有計(jì)劃地調(diào)整每個(gè)階段的策略：

階段 1

細(xì)化選品，定向吸粉

① 在投放前，兼顧考慮有贊大號(hào)的粉絲畫像和品牌想吸引的核心客群屬性，與老客喜好差異大的產(chǎn)品，如：休閑零食，團(tuán)隊(duì)就會(huì)減少或不選擇投放，為后續(xù)轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)。

②穩(wěn)定上架新品，提煉出足夠吸引人的利益點(diǎn)，能夠保證粉絲活躍和持續(xù)消費(fèi)。比如：7 月上線的新品即食燕麥麩，活動(dòng)價(jià)格 98 元/4 盒，平均一盒不到 25 元。

階段 2

高轉(zhuǎn)化+高客單，雙向發(fā)力

①養(yǎng)生滋補(bǔ)、健康營(yíng)養(yǎng)型的主食在老客群體中的反響特別好，利潤(rùn)也較高，選品時(shí)會(huì)盡量向類似產(chǎn)品傾斜。

②除了做好文案內(nèi)容優(yōu)化、場(chǎng)景痛點(diǎn)描述之外，自有品牌的露出也非常重要。曝光多了，自然能吸引有意向的供貨商、分銷商主動(dòng)聯(lián)系。

③用滿減送的方式，刺激客戶買越多省越多，提高客單價(jià)；次月還可依據(jù)上月數(shù)據(jù)，適當(dāng)調(diào)高活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，如：6 月客單價(jià)在 95 元，7 月活動(dòng)就可以主打滿 99 元送優(yōu)惠券的福利。

階段 3

多維度、多方式優(yōu)化

① 不會(huì)單看一款產(chǎn)品、一期推廣，更多考慮的是以月，甚至以季度為單位的前后對(duì)比，包括店鋪訪問(wèn)量、會(huì)員增長(zhǎng)、產(chǎn)品曝光等多維度的轉(zhuǎn)化效果。

②積極和有贊大號(hào)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)保持溝通，無(wú)論是前期產(chǎn)品的選擇，還是推廣后數(shù)據(jù)的評(píng)估復(fù)盤，更全面地改善投放轉(zhuǎn)化效果。

有贊大號(hào)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)優(yōu)化，給予了團(tuán)隊(duì)更大的信心。如今，他們每月會(huì)固定投報(bào) 4~8 次活動(dòng)，1 篇單品推文發(fā)出后，往往一周內(nèi)就能帶來(lái)十幾萬(wàn)收入，最終成交額甚至能達(dá)到 30 萬(wàn)，一個(gè)月下來(lái)業(yè)績(jī)輕松達(dá)到上百萬(wàn)。

03

高質(zhì)量新客成會(huì)員

社群接龍來(lái)助力

要想店鋪能夠持續(xù)產(chǎn)出高額業(yè)績(jī)，把新客發(fā)展成會(huì)員也是一條捷徑。

因此，團(tuán)隊(duì)格外重視從有贊大號(hào)投放引來(lái)的新粉絲，還設(shè)計(jì)了一整套成熟的會(huì)員福利體系，包含 99 元終身卡和 8 大專享特權(quán)等。

據(jù)運(yùn)營(yíng)人員透露，投報(bào)活動(dòng)結(jié)束后，在快遞包裹里放福利卡片引導(dǎo)，一次就能帶來(lái) 700 多新客沉淀在客服的個(gè)人好友里，轉(zhuǎn)化成付費(fèi)會(huì)員后，還有專門的福利群進(jìn)行維護(hù)，總?cè)藬?shù)已經(jīng)超過(guò) 2000。

而且，團(tuán)隊(duì)還嘗試了社群接龍²玩法：每期選一個(gè)主題，比如補(bǔ)鈣、廚房調(diào)味品，然后匹配度高的熱銷產(chǎn)品組成合集形式推出，方便老客直接選購(gòu)。

目前，團(tuán)隊(duì)嘗試了幾期后，相關(guān)產(chǎn)品的訪客量有了明顯增加，準(zhǔn)備將這一方法長(zhǎng)期固定下來(lái)。

在堅(jiān)持投報(bào)有贊大號(hào)以外，團(tuán)隊(duì)還有著一套成熟的拉新裂變方案：

①組建「直播+公眾號(hào)+個(gè)人號(hào)」矩陣，借助愛(ài)逛直播³帶動(dòng)老客頻繁活躍，同時(shí)將愛(ài)逛的公域流量轉(zhuǎn)化為自身私域粉絲沉淀下來(lái)，占比能達(dá)到 30%。

②借助砍價(jià) 0 元購(gòu)、多人拼團(tuán)?和分享有禮等營(yíng)銷工具，在日?；顒?dòng)中持續(xù)擴(kuò)大裂變規(guī)模。

本文題目：冷門小店如何靠微商城加盟盤活創(chuàng)新
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