網絡營銷方案到底有哪些步驟？從哪個地方著手？目標該怎樣定，怎樣去細化目標，細化到哪個程度？流量挖掘的側重點在哪？怎樣分解每個階段的工作？
網絡營銷方案并不只是營銷總監(jiān)/運營總監(jiān)的專屬品，也是其他營銷人員的增值品。不管你是運營小兵、文案策劃、推廣專員，還是設計，都需要有全局思維，從公司/產品營銷層面理解手中任務的意義。在這個方案中我的作用是什么，扮演什么樣角色。
運營小兵需思考：為什么現階段要重視老客戶的運營？
文案策劃需思考：為什么這次活動文案需要有情懷？
推廣專員需思考：為什么這次的推廣渠道集中在新媒體？
營銷方案究其根本是一個解決方案，能夠解決營銷現階段什么問題，服務于需求。筆者今天重點講講通用的寫網絡營銷方案結構和思路，幫助你在撰寫營銷方案時快速建立模型。
一、產品定位：產品怎樣滿足客戶需求？
一個青少兒線上英語培訓課程，要對一款新課程進行推廣，作為營銷總監(jiān)的你，該如何下手？
步要確定產品定位，即產品的核心賣點以及針對的人群。賣點和人群的結合點是什么。這個階段需要重新審視企業(yè)的產品優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢。在這個過程中需要和產品部門進行深入溝通。
1、競品分析
通常競品分析是企業(yè)戰(zhàn)略層次需要解決的問題，但是在營銷工作之始，可以縮小競品分析范圍，找到營銷的方向。
（1）產品優(yōu)劣勢分析
核心競爭力：是否清晰知道競品核心競爭力？比如，競品A的核心競爭力是家長隨時隨地監(jiān)控孩子學習；競品B的核心競爭力是課程短平快；競品C的核心競爭力是內容豐富等。
產品設計和體驗：如果我作為一個消費者去體驗他的產品，是否能夠滿足我的需求？比如，課程安排是否合理？外交水平是否能滿足學生需求？
（2）營銷優(yōu)劣勢分析
渠道：主要集中在哪些渠道，推廣時段長短，預算大概多少；
內容：傳播的內容形式有哪些，與產品的結合點在哪里，甚至是包括網站、營銷頁面的漏斗設計是否合理，客服、銷售能力如何。
產品和營銷優(yōu)劣勢分析的目的都是揚長避短。比如，有些競品在SEM上投放量大，而我們沒有充足的推廣資金預支抗衡，則可避其鋒芒，從新媒體出發(fā)，以知識分享為內容，從側面吸引目標消費者。
2、確定核心賣點
營銷人員必須非常清楚產品傳遞給用戶的價值是什么，也就是核心賣點。賣點的確定需要從產品自身優(yōu)劣勢、競爭對手產品優(yōu)劣勢來分析。
核心賣點的提煉需要合理規(guī)避自身劣勢，區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢，然后轉化成傳播語言。比如，同樣是功能性飲料，東鵬特飲的賣點形象是“累了困了，東鵬特飲”，紅牛的賣點形象是“你的能量超乎你想象”。
3、建立清晰用戶畫像
目標受眾是誰都不知道，這仗怎么打？
營銷需要定位精準的目標用戶，有一個清晰的用戶畫像。即使是剛起步的企業(yè)也需要對自己僅有的10個種子用戶進行分析，職業(yè)背景、支付能力、活動圈子、興趣愛好、對產品的需求等。知己知彼才能對癥下藥，進而找到用戶活躍的渠道和喜歡的內容。
社會化媒體的興起使得消費人群更加精準、垂直和細分，聆聽消費者的聲音尤其重要。在過去用戶調查的手段通常是行業(yè)報告或者某個咨詢公司的調查報告?，F在的用戶調查通常是1對1用戶調查，這是了解目標受眾透徹的一種方式。
方式：問卷調查、面對面訪談、體驗邀請、線下會議、監(jiān)控典型用戶操作等；
目的：找到核心消費群體、客戶需求和痛點是什么、付款客戶為什么購買產品、潛在客戶為什么猶豫購買產品。
當然用戶畫像越清晰、越細致，對營銷工作的幫助越大，比如會調查分析人群痛點。父母對于在線青少兒在線教育的擔憂是：外教水平參差不齊、孩子和老師交流過后就忘、無法知道孩子學習效果。核心賣點左右用戶人群的性質，反過來用戶人群的痛點也左右著產品的核心賣點。
核心賣點+人群痛點通常會提煉成一句話，形成推廣宣傳的核心。
二、目標定位：我們的目標是什么？
很多人不知道如何確定總目標，如何分解總目標，我們在這里介紹一種方法——反推法。
1、確定總目標
營銷目標是方案中的靈魂人物，統(tǒng)帥三軍，營銷方式、推廣渠道、內容制作都需要圍繞目標來進行。營銷總目標需要根據企業(yè)發(fā)展階段來確定，即營銷難點是什么？如何解決這個難點？
那怎樣根據營銷難點確定目標呢？用反推法。營銷難點反推模糊性目標，再根據以往經驗反推數據性目標。
營銷難點：新產品還未打開市場，急需獲取種子用戶以及小額盈利。
模糊性目標：在產品萌芽期獲取潛在客戶以及實現小額盈利；
數據性目標：5月份的銷售額為20萬，潛在用戶達到300人。
總目標的確定是為了在所有宣傳推廣內容中圍繞這個中心思想進行。需要注意的是：目標足夠清晰、明確，有時間線、有數據可量化才能進行一下步的分解目標。比如，第二季度總銷售額達到××元，市場占有率××%；5~7月份挖掘1~2個有效流量渠道；3月公眾號粉絲增長1萬，文章打開率15%。
2、分解總目標
數據化目標通常以網站后注冊/咨詢用戶為指標，然后延伸到UV來進行分解。
比如總目標：5月份銷售額為20萬，潛在用戶達到300人。根據公式：銷售額=UV*客單價*轉化率?？蛦蝺r是確定的，課程售價1000元，轉化率根據網站平均轉化率1%估算。此刻也可以使用反推法。
后需要根據各個渠道，各個小組來分解總UV，時間為導向，責任到人、量化到人。
三、營銷組合定位：用哪些方式實現這個目標？
1、找準客戶所在的渠道和喜歡內容
（1）總結行業(yè)常用推廣渠道
搜索引擎：包括SEM、SEO；
廣告投放：騰訊新聞、聯盟廣告、微博粉絲通、騰訊廣點通；
社區(qū)推廣：百度貼吧、團購網站（親子教育）；
新媒體：微博、微信，以分享國內外教育知識類信息為主，活動營銷為輔。
線上營銷渠道五花八門，選擇渠道尤為重要，大部分公司沒有精力與金錢嘗試所有渠道。這時候就需要對渠道進行篩選：針對行業(yè)常用推廣渠道進行次篩選，針對目標人群進行第二次篩選。比如，微博人群以85/90/00后為主，年齡階段偏年輕化，教育行業(yè)針對人群大多是70/80后為主，在做微博粉絲通的時候就需要考慮這個渠道是否有必要開拓。
（2）總結行業(yè)常用營銷內容
PR文：關于產品動態(tài)、創(chuàng)始人采訪、行業(yè)剖析等新聞稿。PR并不是生硬地宣傳，增加品牌的覆蓋率而已，而是給用戶講一個真實、感人的故事，把產品/品牌的價值傳播出去；
圖片：banner、海報等。宣傳型圖片更側重于突出產品的核心賣點，能夠直接為網站帶來流量；
教育資源：與課程相關的小故事、音頻、視頻等。持續(xù)輸出和產品相關，而且客戶喜歡的內容，能夠吸引潛在客戶，并把潛在客戶轉化為粉絲。
（3）A/B測試
用到A/B測試方法能夠減少試錯成本。一個營銷頁，僅僅把按鈕的位置改變或者顏色改變也有可能提升25%的點擊率。那怎樣用A/B測試的方式篩選合適的營銷渠道和內容呢？
固定內容A，測試渠道A、B、C、D、E，找出轉化率高的渠道D；
固定渠道A，測試內容A、B、C、D、E，找出轉化率高的內容E；
后組合優(yōu)質渠道D+優(yōu)質內容E，進行大規(guī)模的推廣。
2、找準后期營銷重點
不斷優(yōu)化轉化率較高的渠道和內容能夠建立合理的流量矩陣和內容矩陣，但是流量會趨于平穩(wěn)的狀態(tài)，這就需要開拓新的渠道和內容。對于青少兒在線教育，在有一定客戶的基礎上，新渠道和內容拉新的作用會逐漸減弱，客戶管理和口碑傳播反而是后期營銷的重點。
四、詳細計劃：我們的計劃是怎樣安排的
執(zhí)行排期表簡單的方法是使用5W2H分析。
排期表以時間線為主線，在哪個階段，通過什么渠道，用什么內容吸引哪群人。比如，推廣初期需要2周的時間通過SEM來不斷測試：核心賣點是否有針對性、網站頁面轉化率是怎樣的、課程能否滿足客戶需求，需要配合的部門有設計部門、開發(fā)部門，需要的預算為5000元。
五、復盤：怎樣看方案的合理性？
復盤就是檢驗方案效果的終極體現，也是具有意義的一環(huán)。前面大量的工作結果如何，帶來了多少UV、轉化率是多少、銷售額是多少都是這一環(huán)需要確定的。
方案中的復盤終體現在效果評估表上，主要包含兩個內容：
一是結果數據復盤，需要羅列出關鍵數據，后期跟進分析，在執(zhí)行的過程中根據數據不斷調整戰(zhàn)術；二是內容復盤，包括文案、設計、程序等是否合理，后期進行優(yōu)化。

分享名稱：網絡營銷方案怎么制定從何處著手
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