電商如何精細化運營？

首先提一個問題，為什么要精細化運營？相信很多人心里都有答案了。流量成本越來越貴、獲客成本越來越高、產品同質化嚴重、顧客忠誠度越來越低，在這種形式下，我們只有精細化運營每一個客戶、精細化運營每一個環(huán)節(jié)，我們的品牌才能保持持續(xù)性增長。想要精細化運營，數據化是前提，只有數據才能衡量增長，我們必須針對我們各個環(huán)節(jié)的數據有清晰的認識。

增長黑客的經典模型AARRR，如果從電商這個角度使用這個原則的話，應該倒過來。

先通過SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFF這些渠道，把顧客引入著陸頁，隨后激活，通過分析跳出率、停留時長等，分析這個著陸頁是否把顧客激活，用戶只有被激活，才能進入下一步留存，如何衡量顧客是否被留存呢？可以通過分析顧客是否產生注冊、加入購物車、生成訂單等這類行為。

電商獲客流程

了解了整個獲客的流程，那么每個流程我們需要做什么呢？如何才能夠把流量的價值發(fā)揮到大？下面我們將從5個方面重點講一下精細化運營。

1.從渠道方面來講精細化運營

首先是渠道，選擇優(yōu)質的渠道將會讓我們的引流事半功倍。而如何評估渠道的質量？不得不看的就是實際轉化。那如何從實際轉化評估渠道運營呢？往下看~

?從實際轉化評估渠道運營從實際轉化就能評估出這個渠道是否為優(yōu)質渠道，從訪問量、用戶數可以衡量出渠道規(guī)模；從新用戶數可以衡量出渠道出渠道的拉新能力；從跳出率、平均停留時長、每次會話瀏覽頁數可以衡量出渠道獲客的質量；從加購數、加購率可以衡量出渠道顧客的留存狀況；從銷售量、電子商務轉化率、CPA、客單價可以衡量出渠道顧客的購買能力。

建議：前期可以集中投兩三個渠道，從以上這些信息衡量相應渠道的質量。等到積累了一定的粉絲和數據，就可以選擇多個渠道進行投放。

2.從著陸頁方面來講精細化運營

流量引進來了，那如果讓流量得到轉化呢？轉化取決于承載流量的落地頁，也可稱著陸頁。著陸頁的好壞將直接影響到流量的轉化，因此也被成為黃金一頁。做好著陸頁要注意以下幾點：

3.從產品方面來講精細化運營

很多剛剛布局獨立站的賣家經常困惑在產品的選擇上，有的會把平臺上的產品全部放在獨立站上面，一下子有幾百個sku，但是轉化一點不好。所以第三個方面就是講如何從產品的角度做到精細化運營。

?產品運營

首先對商品進行分類，可以使用銷量、轉化率對產品進行分級。

以銷量占比分級

把每個SKU的銷量，按從大到小排序。從第一項開始累加，比例累加達到60%的這些產品就是A類主力產品，是需要重點維護的。60%—85%區(qū)間的是B類輔助產品，可以從中發(fā)掘并培養(yǎng)成A類產品。85%—100%區(qū)間的是C類積壓產品，是需要被逐漸淘汰的。同時可以查看庫存金額占比，占比較大但銷量一般的sku要通過促銷的方式進行清理積壓。

以轉化率分級

根據每個sku的轉化率，可以把產品分為引流款，主打款，利潤款，滯銷款。產品運營需要關注的指標：動銷率，庫存周轉率

?商品分類案例解析

客戶情況：sku數量1000+，價格區(qū)間$6-60

第一步，根據前期市場及競品分析或以往產品數據，選出5-10款產品，定價控制在$6-15之間，產品評論添加20+以上，帶圖評論占比50%以上。

第二步，分別進行引流測試，預算總計$1000，通過5天數據積累，結合加購率及轉化率（一般轉化率在3%以上），最終選出4款產品作為引流產品，持續(xù)予以更多流量及報告。

第三步，在4款引流產品下方推薦6-10款主打款和利潤款產品，在網站首頁及banner上推薦主打款產品，在列表頁第1、2位放置2款主打款產品，其余放置利潤款。

第四步，定期循環(huán)此步驟，選出更多爆款和主打款產品。

針對滯銷款產品，可以通過主頁活動進行清倉處理，活動方式可以有免費送、猜價格、取名等等，從而起到提升主頁粉絲粘度、提升互動率、粉絲增長等目標。

通過以上操作：主打款轉化率提升50%，利潤款轉化率提升30%，fb粉絲相比日常增長80%。

4.從用戶方面來講精細化運營

第四個為什么是用戶呢？獨立站和平臺大的區(qū)別就是可以把留住用戶的數據，并做為資源后續(xù)加以利用，把流量變成品牌的粉絲。做用戶運營是一個非常精細的事情，以下簡單給大家分享下用戶精細化運營的思路。

?用戶運營-用戶分組方式

關注指標：送達率、打開率、點擊率、轉化率

?用戶運營-會員管理建立用戶標簽管理體系

會員積分制策略

建立會員制度，使用客戶忠誠類軟件，用積分和獎勵激勵用戶注冊賬戶或者向朋友推薦產品。以下是常見的兩種策略：

策略一

1. 每花費一美金，得到一個積分

2. 第二次購買得1000積分3. 每1000積分抵20美金折扣

策略二

1. 注冊賬戶得200積分

2. 填寫地址得200積分

3. 關注FB/INS 賬戶得400積分

4. 每1000積分抵20美金折扣該策略路徑長，包括注冊賬戶、填寫地址、關注社交賬戶三個環(huán)節(jié)。

?會員管理-營銷自動化解析

建立會員營銷自動化邏輯圖，配合自動化營銷工具開展會員營銷。

注：可以使用營銷自動化插件-Omnisend對你的客戶進行營銷https://www.omnisend.com/

?用戶運營-推薦營銷

觸發(fā)用戶推薦三種方式：

1.用戶感受到價值，自發(fā)分享，這種方式一般效果會更好；

2.給分享者帶來好處，如兩人成團便宜多少；

3.深入到用戶和他人的社交活動中

影響推薦轉化率的因素：

1.了解推薦流程

設計較為簡單易懂的推薦流程及做好清晰的說明

2.開始推薦流程

設計有競爭力的推薦機制

3.選擇推薦人、推薦渠道

篩選復購次數多且無售后問題的客戶作為種子用戶進行測試，并不斷擴大測試范圍，推薦渠道應選擇客戶常用的溝通渠道和社交平臺，例如通過郵件、Facebook、Instagram、messager等

這個案例就是我們經?？吹角覡I銷效果比較好的

5.從內容方面來講精細化運營

最后是內容，不管是在網站內、還是在社交媒體，廣告素材都離不開內容。內容不僅僅要做的精美，更重要是可以做SEO，可以激發(fā)受眾的興趣。

?內容既要吸引用戶也要讓搜索引擎喜歡

?成功標題的5個方面

1，最多60個字符（谷歌可以顯示完整標題）

2，使用數字（會讓轉發(fā)翻倍）

3，激發(fā)受眾的興趣（比如熱點事件、日常相關但不清楚的知識）

4，使用動詞（鼓勵人們采取行動）

5，運用夸張手法（使用“最”、“主要”、“好”等詞匯）

以eyeglasses為例，可以采用的標題

A Simple Way to Improve a Billion Lives: Eyeglasses

Why are glasses so expensive? The eyewear industry prefers to keep that blurry

Online eyeglasses vs. ones from your eye doctor: Is it worth the bargain?

Visually Impaired Baby; Here's The Emotional Moment Mom Gives Him Eyeglasses For First Time

名稱欄目：跨境電商的精細化運營要怎么做？
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