我們?nèi)匀豢梢钥吹竭@樣的crm需求：一份長(zhǎng)達(dá)數(shù)十頁(yè)的功能需求文檔和鋪滿了整個(gè)屏幕的腦圖。雖然整個(gè)需求看上去很系統(tǒng)，但細(xì)究下來(lái)，模塊間少了耦合，數(shù)據(jù)缺乏關(guān)聯(lián)，與其說(shuō)這是一個(gè)系統(tǒng)，其實(shí)更像是強(qiáng)行組裝的CEO（crm、ERP、OA）。大多數(shù)情況來(lái)說(shuō)，也正是因?yàn)檫@樣的crm項(xiàng)目，抬高了整體crm的實(shí)施失敗率。為了證明這一論據(jù)并非出自武斷，我們將在下面給出觀點(diǎn)，闡述這種大而全的crm項(xiàng)目為什么很容易失敗。

一、被打散了的擎天柱

數(shù)百個(gè)彼此不相關(guān)的功能、單純只為收集數(shù)據(jù)而非提煉數(shù)據(jù)價(jià)值的模塊、業(yè)務(wù)流程看似復(fù)雜但實(shí)則雞肋，這種crm的實(shí)施失敗率通常在80%以上（只是保守估計(jì)）。更不用說(shuō)，這樣的crm項(xiàng)目還可能存在以下陷阱：

1、甲方要求整體上線，一次實(shí)施完畢，項(xiàng)目復(fù)雜卻不分期——讓國(guó)人自豪的殲10都有可供迭代的初代型號(hào)。

2、需求多，預(yù)算少——這種反智的商業(yè)現(xiàn)像仍然存在。

3、甲方預(yù)算充足，但乙方的實(shí)力和資源配置是否能啃得下來(lái)（業(yè)務(wù)理解和開(kāi)發(fā)難度大）——很香的山芋，但很燙手。

大黃蜂帶著被打散了的擎天柱的零件來(lái)到焊接工的面前。

焊接工看著這些零件，問(wèn)：“這安起來(lái)是個(gè)啥？”

大黃蜂：“你若安好，便是擎天?！?/p>

二、開(kāi)發(fā)和實(shí)施難度大

“大而全”意味著甲方和乙方的工作負(fù)擔(dān)“多而雜”，這其間，涉及到每個(gè)功能和模塊的需求調(diào)研，開(kāi)發(fā)人員需要時(shí)時(shí)和項(xiàng)目經(jīng)理保持緊密的溝通，以使重要業(yè)務(wù)流程不致于“回爐改造”。但由于任務(wù)多，業(yè)務(wù)涉及面廣，上線時(shí)間緊，很難保證開(kāi)發(fā)工作和業(yè)務(wù)溝通工作的準(zhǔn)確性，這很大程度上會(huì)產(chǎn)生以下不良后果：

1、乙方開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力或項(xiàng)目資源配置不足以實(shí)現(xiàn)銷售人員或項(xiàng)目經(jīng)理的承諾。

2、甲方的需求可能發(fā)生變更（對(duì)于大項(xiàng)目而言，這簡(jiǎn)直是一定的），這很容易增加開(kāi)發(fā)成本，甚至造成工作停滯。

3、因?yàn)闇贤▎?wèn)題導(dǎo)致業(yè)務(wù)理解和實(shí)現(xiàn)出現(xiàn)偏差，大面積存在很多需要重改的模塊。

4、由于功能多，涉及到的業(yè)務(wù)層面更加復(fù)雜，實(shí)施起來(lái)雙方都會(huì)浪費(fèi)很多精力。

乙方：“一頓操作猛如虎！”

甲方：“實(shí)施結(jié)果……不說(shuō)了，心里堵！”

三、橙汁還是橙子

經(jīng)歷了層層風(fēng)險(xiǎn)，我們終于走到這一步——項(xiàng)目順利交付。接下來(lái)，就是使用的問(wèn)題，即用戶采用率，用戶愿意使用就會(huì)產(chǎn)生數(shù)據(jù)（且不論過(guò)于復(fù)雜的系統(tǒng)是否會(huì)影響這點(diǎn)）。我們得承認(rèn)，這種功能繁多的系統(tǒng)確實(shí)擅長(zhǎng)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)（雖然是采用更嚴(yán)格和降低效率的方式來(lái)收集數(shù)據(jù)），但是它不一定能告訴我們數(shù)據(jù)的含義——信息價(jià)值。由于數(shù)據(jù)缺乏關(guān)聯(lián)，報(bào)表只是淺層次的表格統(tǒng)計(jì)或是柱狀圖，除了簡(jiǎn)單的匯總，它難以帶給決策者有效的信息和洞察力。是的，雖然我們不斷的談?wù)摂?shù)據(jù)，但產(chǎn)生了數(shù)據(jù)，就一定會(huì)有數(shù)據(jù)價(jià)值嗎？

當(dāng)我們渴望的是橙汁的時(shí)候，我們卻在談?wù)摮茸印?/p>

建議

作為十余年的crm從業(yè)者，我們知道上面的話少了些粉飾，并不好聽(tīng)。說(shuō)這些話，并非因?yàn)槲覀兪蔷滞馊耍∏∠喾矗覀儗?shí)施過(guò)一些百萬(wàn)級(jí)別的crm項(xiàng)目。但由于我們的甲方更加英明，愿意主動(dòng)或采納我們的建議將復(fù)雜的系統(tǒng)進(jìn)行拆分，所以在這類項(xiàng)目上，我們的總體實(shí)施成功率還算不錯(cuò)。但是，現(xiàn)在，商業(yè)模式和crm這個(gè)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了變化，公司越來(lái)越以客戶為中心來(lái)思考戰(zhàn)略問(wèn)題，并更加強(qiáng)調(diào)短平快，而crm也已經(jīng)回到客戶和銷售管理的本源，正在用更直觀的表現(xiàn)方式融入企業(yè)的業(yè)務(wù)。所以，我們建議您在選型或?qū)嵤ヽrm時(shí)，遵循以下流程：

找到滿足關(guān)鍵部門需求的crm確保其界面和操作更加直觀短平快的安裝、部署、培訓(xùn)實(shí)施提高用戶使用率得到數(shù)據(jù)看到價(jià)值若有必要，定制開(kāi)發(fā)新功能進(jìn)一步提煉價(jià)值進(jìn)入應(yīng)用和價(jià)值體現(xiàn)的良性循環(huán)。

知客crm做為有著十多年沉淀的產(chǎn)品，知道“看山不是山”和“看山還是山”的境界區(qū)別，所以，我們始終清楚自己的定位，并不斷提升我們專業(yè)能力。我們希望看到絕大多數(shù)使用crm（不僅僅是知客crm）的公司都能達(dá)到預(yù)期的效果，實(shí)現(xiàn)良好的投資回報(bào)。

網(wǎng)站題目：為什么大而全的CRM項(xiàng)目容易失敗？
文章路徑：http://jinyejixie.com/news15/100865.html

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