迪彩直面消費(fèi)者需求將深耕體驗(yàn)營(yíng)銷

   想要了解消費(fèi)者的真正需求，最簡(jiǎn)單的方法，就是和他們面對(duì)面——這是迪彩的品牌突圍模式，也是業(yè)界對(duì)迪彩“體驗(yàn)營(yíng)銷”最直白的理解。作為此次“最受消費(fèi)者信賴品牌”，廣州迪彩實(shí)業(yè)(集團(tuán))有限公司董事長(zhǎng)許桂萍稱，體驗(yàn)營(yíng)銷是迪彩吸引消費(fèi)者的一大秘訣。實(shí)踐也證明，迪彩以體驗(yàn)營(yíng)銷為核心，不僅快速地?fù)屨剂耸袌?chǎng)，建立了根據(jù)地，還成功地提升了品牌的形象和顧客的忠誠(chéng)度，創(chuàng)立了一條全新的品牌建設(shè)之路。在“體驗(yàn)營(yíng)銷”被同行研究甚至模仿的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，迪彩將在體驗(yàn)營(yíng)銷上繼續(xù)深耕細(xì)作，并為體驗(yàn)館配套更為高質(zhì)高效的產(chǎn)品，將修復(fù)館項(xiàng)目打造成為另一項(xiàng)為消費(fèi)者提供高附加值的平臺(tái)。

立身之本體驗(yàn)營(yíng)銷大受消費(fèi)者好評(píng)

走進(jìn)廣州、深圳、北京等地的沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等大型連鎖廣場(chǎng)，往往能看到在業(yè)界和消費(fèi)者中大受好評(píng)的迪彩“體驗(yàn)中心”。

據(jù)了解，每個(gè)體驗(yàn)中心都會(huì)配備4～6名美發(fā)顧問(wèn)，以及配套的美發(fā)、護(hù)發(fā)設(shè)備，雖然每年要消耗資金幾十萬(wàn)元，但對(duì)消費(fèi)者卻是完全免費(fèi)的。在這里，你可以體驗(yàn)到美發(fā)顧問(wèn)的免費(fèi)發(fā)質(zhì)檢驗(yàn)、選出適合使用的產(chǎn)品類型，還能得到美發(fā)師相應(yīng)的美發(fā)指導(dǎo)；你也可以體驗(yàn)免費(fèi)的頭發(fā)護(hù)理，甚至可以拿其品牌的產(chǎn)品來(lái)做個(gè)頭部SpA，感受一下做好后頭發(fā)柔順的美好感受。該店的一名美發(fā)顧問(wèn)告訴記者，“和其他進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的企業(yè)相比，迪彩的產(chǎn)品聚焦在‘防干枯’，而且大部分產(chǎn)品都具有即時(shí)的體驗(yàn)功效，不需過(guò)水，幾分鐘、十幾分鐘就可以感受產(chǎn)品的好壞。因此迪彩產(chǎn)品在處理燙染發(fā)質(zhì)的干枯問(wèn)題是立竿見(jiàn)影的，這一點(diǎn)獲得廣大消費(fèi)者認(rèn)同?！?/p>

許桂萍對(duì)記者表示，迪彩的體驗(yàn)營(yíng)銷是通過(guò)在各KA賣場(chǎng)建立免費(fèi)為消費(fèi)者服務(wù)的美發(fā)體驗(yàn)中心，依托大賣場(chǎng)的平臺(tái)，通過(guò)免費(fèi)檢測(cè)頭發(fā)、免費(fèi)護(hù)理服務(wù)、免費(fèi)護(hù)發(fā)咨詢等服務(wù)創(chuàng)立出一種與消費(fèi)者輕松互動(dòng)的體驗(yàn)氛圍。據(jù)悉，如今迪彩對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的管控已經(jīng)形成一套體系，在每一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)都設(shè)有營(yíng)銷組織，負(fù)責(zé)指揮協(xié)調(diào)下轄的所有核心店，提供必要的引導(dǎo)和售后服務(wù)支撐；而高密度大規(guī)模的強(qiáng)化培訓(xùn)，大大提升了業(yè)務(wù)員的單兵作戰(zhàn)能力，確保迪彩帶給顧客專業(yè)而周全的服務(wù)。

營(yíng)銷步驟從簡(jiǎn)易體驗(yàn)場(chǎng)到營(yíng)銷體系

事實(shí)上，如此體系化的體驗(yàn)營(yíng)銷管理并不是一朝一夕形成的。據(jù)介紹，迪彩的體驗(yàn)營(yíng)銷源于市場(chǎng)探索。迪彩市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者有關(guān)體驗(yàn)營(yíng)銷的誕生故事：“迪彩在2002年推出了一款焗油膏產(chǎn)品，為了讓消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)這一產(chǎn)品的效果，于是昆明市場(chǎng)的一位銷售人員做了一個(gè)簡(jiǎn)易的體驗(yàn)場(chǎng)地，讓顧客體驗(yàn)這款產(chǎn)品的實(shí)際效果。沒(méi)想到，這樣的體驗(yàn)活動(dòng)非常受消費(fèi)者歡迎，產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度也有所提高，于是我們就及時(shí)捕捉到了這樣的信息，逐步形成了具有迪彩鮮明風(fēng)格的體驗(yàn)營(yíng)銷模式?！敝?，為了強(qiáng)化該產(chǎn)品對(duì)受損頭發(fā)的修復(fù)功效的認(rèn)知，迪彩在昆明、東莞兩地進(jìn)行過(guò)大規(guī)模的“免費(fèi)焗油護(hù)理演示會(huì)”，并進(jìn)行頭發(fā)護(hù)理知識(shí)的科普教育?！爱?dāng)時(shí)的市場(chǎng)反應(yīng)非常好，這使得迪彩正式將體驗(yàn)營(yíng)銷模式確立為營(yíng)銷推廣的核心戰(zhàn)術(shù)，并開(kāi)始進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的有序復(fù)制?！?/p>

“讓顧客切實(shí)感受到產(chǎn)品的好處，最直接有效的方法莫過(guò)于讓他們直接體驗(yàn)。”許桂萍稱這就是體驗(yàn)營(yíng)銷的初衷。從簡(jiǎn)易的體驗(yàn)場(chǎng)到一個(gè)體系，迪彩對(duì)“體驗(yàn)營(yíng)銷”也越來(lái)越有“心得”。許桂萍稱，體驗(yàn)營(yíng)銷有兩個(gè)必備條件：一是有能滿足消費(fèi)者不同需求的產(chǎn)品線，才能有足夠的體驗(yàn)對(duì)象支持體驗(yàn)營(yíng)銷的開(kāi)展；二是有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，能讓消費(fèi)者即刻體驗(yàn)到產(chǎn)品帶給消費(fèi)者頭發(fā)或皮膚的改善，比如免洗焗油膏能讓受損發(fā)質(zhì)的消費(fèi)者立刻感受到頭發(fā)光滑柔順的效果，彈力素能讓染燙頭發(fā)的消費(fèi)者很直觀的感受到發(fā)質(zhì)即順滑又保型。而迪彩在這兩大條件上都有非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，因此也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可?！痹S桂萍說(shuō)。

發(fā)展方向開(kāi)設(shè)修復(fù)館深耕體驗(yàn)營(yíng)銷

迪彩深知，產(chǎn)品服務(wù)于消費(fèi)者，也來(lái)源于消費(fèi)者。業(yè)界認(rèn)為，這是迪彩體驗(yàn)營(yíng)銷模式誕生的根基，是迪彩獲得消費(fèi)者信賴的主要原因，也是迪彩從體驗(yàn)營(yíng)銷中大的獲益。

體驗(yàn)營(yíng)銷如何讓迪彩認(rèn)識(shí)消費(fèi)者，又如何從這種特殊而有效的消費(fèi)者研究中得益？許桂萍告訴記者，迪彩的美發(fā)體驗(yàn)中心完全免費(fèi)為消費(fèi)者服務(wù)，它為顧客提供零壓力的全過(guò)程美發(fā)護(hù)發(fā)體驗(yàn)。這種給消費(fèi)者帶來(lái)立竿見(jiàn)影效果的服務(wù)方式自然受到消費(fèi)者的青睞和追捧。同時(shí)，還可以從終端及時(shí)收取到消費(fèi)者信息和對(duì)自己產(chǎn)品的信心，這就是我們前進(jìn)的動(dòng)力?！彼赋?，企業(yè)發(fā)展的根本永遠(yuǎn)是在消費(fèi)者那里，迪彩時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注消費(fèi)者的需求，在乎消費(fèi)者的感受，這是迪彩的立身之本。“我們通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷這種模式和消費(fèi)者互動(dòng)，直接了解消費(fèi)者的需求，然后服務(wù)于客戶，迪彩的每一件產(chǎn)品，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一家推出引領(lǐng)市場(chǎng)的啫喱水，到深護(hù)產(chǎn)品，再到全新推出的頭發(fā)防干枯系列產(chǎn)品，無(wú)不是緣于對(duì)消費(fèi)者需求的關(guān)注和滿足。迪彩可以自豪的說(shuō)，我們能在頭發(fā)護(hù)理技術(shù)領(lǐng)域持續(xù)的創(chuàng)新和突破，以滿足消費(fèi)者的不同需求?！?/p>

顯然，消費(fèi)者研究相當(dāng)重要。據(jù)悉，迪彩的市場(chǎng)調(diào)查部門雖然只有4個(gè)人，但他們將一線的多名促銷人員都變成調(diào)研人員，市場(chǎng)部門設(shè)計(jì)一些通常只有一兩個(gè)問(wèn)題的簡(jiǎn)單問(wèn)卷，由一線促銷人員向顧客收集信息。另外，這些促銷人員也把平時(shí)工作中收集到的客戶需求反饋給市場(chǎng)部門，這些信息經(jīng)過(guò)銷售管理系統(tǒng)從多個(gè)角度進(jìn)行分析，成為營(yíng)銷決策的主要依據(jù)。另外，迪彩也會(huì)參考一些行業(yè)調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)，各級(jí)管理人員在市場(chǎng)巡察時(shí)也會(huì)留意收集各種信息。

數(shù)據(jù)顯示，在大約12億人民幣的發(fā)膜市場(chǎng)，迪彩的市場(chǎng)占有率為8.2%，排名第一；在4.4億左右的彈力素市場(chǎng)，迪彩的市場(chǎng)占有率為14.7%，排名也是第一。

據(jù)許桂萍透露，迪彩將在體驗(yàn)營(yíng)銷上繼續(xù)深耕，并為體驗(yàn)館配套更為高質(zhì)高效的產(chǎn)品，修復(fù)館項(xiàng)目可以說(shuō)是迪彩體驗(yàn)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)一步整合的動(dòng)力，修復(fù)館針對(duì)愛(ài)美的拉直染燙人士，為他們提供專業(yè)的美發(fā)服務(wù)，成為另一項(xiàng)迪彩為消費(fèi)者提供的高附加值產(chǎn)品。我們將成立專門的事業(yè)部，統(tǒng)籌規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)事業(yè)。

網(wǎng)站題目：迪彩直面消費(fèi)者需求將深耕體驗(yàn)營(yíng)銷
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