幾天前，我參加一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的頭腦風(fēng)暴會(huì)，鑒證了傳統(tǒng)企業(yè)高管之間的邏輯對(duì)壘，那已經(jīng)不能簡單的用激烈這個(gè)詞來形容，簡直就是幫會(huì)之間的PK，我為這個(gè)企業(yè)的管理感到悲哀，企業(yè)高層之間的辯論很激烈，討論主題往往從產(chǎn)品及銷售模式的探討轉(zhuǎn)向部門之間的怒目相向，尤其是在產(chǎn)品質(zhì)量問題的討論上，每個(gè)部門都能說出1-2個(gè)理由來證明不是他們的錯(cuò)，最后原因歸結(jié)到銷售部門的無能，這個(gè)會(huì)也就在銷售部門的沉默中落幕。

作為一個(gè)外向型企業(yè)，他們的出口比率占到80%還要多，形勢(shì)好的時(shí)候憑借低價(jià)策略以及全球100多個(gè)國家的出貨量，單單出口退稅一項(xiàng)就能讓該企業(yè)年凈利潤達(dá)到4000萬左右。但是現(xiàn)在人民幣升值以及出口退稅的壓力，讓改企業(yè)的老板不得不將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，但是國內(nèi)市場目前也有深大的變革，電子商務(wù)已經(jīng)迫使很多傳統(tǒng)企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，至少很多企業(yè)都開始了網(wǎng)絡(luò)營銷。

而該企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷情況是目前只是做了百度、谷歌以及阿里巴巴的傳播層面上的推廣，其銷售形勢(shì)仍舊是傳統(tǒng)的渠道代理機(jī)制，在年初剛舉辦的客戶交流會(huì)上，各區(qū)域代理商在網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)對(duì)實(shí)體銷售的沖擊這個(gè)事上都苦不堪言，這迫使企業(yè)有了轉(zhuǎn)型的決心，重點(diǎn)放在銷售模式的創(chuàng)新上，但是會(huì)一帆風(fēng)順嗎?

了解了該企業(yè)的情況，我最后在他們的頭腦風(fēng)暴會(huì)上做了簡單的發(fā)言，只是想到哪里說到哪里，整理以后形成以下文字，希望對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的朋友有些幫助。

產(chǎn)品形式：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的重定義

我們企業(yè)想做天貓旗艦店，因?yàn)樘熵埰炫灥晔且粋€(gè)B2C性質(zhì)的平臺(tái)，直接面向的銷售群體是終端客戶，因此以后的銷售主體不能放在外墻建筑上常用的產(chǎn)品上面，這個(gè)只適用于大宗交易，天貓旗艦店應(yīng)該銷售一些更有藝術(shù)感更個(gè)性一些的同時(shí)具有高附加值的產(chǎn)品，同時(shí)我們應(yīng)該對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行新的定義，而不能讓他只是一種傳統(tǒng)建材。

同樣，我們還可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良與創(chuàng)新，創(chuàng)新是為了超前，甩掉對(duì)手在新的領(lǐng)域肯定更能盈利。譬如剛才我聽了你們所說的老生常談的DIY產(chǎn)品系列，說了2年還沒有付諸實(shí)踐，這僅僅是執(zhí)行力的問題嗎?我想其他方面的因素可能更多一些。先不談執(zhí)行情況，我在這里想問問能不能找到一種材料代替水泥，從而實(shí)現(xiàn)客戶自己動(dòng)手輕松的安裝呢?我想只要攻關(guān)，肯定能辦到，主要是干不干的問題。再比如，你們打算推出DIY系列，在找到新材料之前，能不能先以DIY的思維組合搭配一下產(chǎn)品，讓產(chǎn)品以套餐的形式出現(xiàn)，也就是將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，這樣用戶可以成套的選擇購買，節(jié)省了用戶的時(shí)間，同時(shí)增加了銷量。

另外在產(chǎn)品的賣點(diǎn)上，現(xiàn)在大概能看出來，貴行業(yè)各企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量差不多的情況下，主要拼的是服務(wù)，能不能把服務(wù)坐上去，是網(wǎng)絡(luò)營銷的廣關(guān)鍵，這里說的不是普通的賠償及質(zhì)保等服務(wù)，主要是能否考慮用戶急需以及細(xì)節(jié)等問題。譬如送貨上門與施工，如果能解決這個(gè)問題，即使價(jià)格賣的高一些，客戶也可以接受，不用再費(fèi)心去找施工人員。還有，像三只松鼠這個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌的堅(jiān)果，每包都帶一個(gè)吃干果的工具，咱們能不能也給產(chǎn)品配套銷售或者贈(zèng)送相關(guān)材料及工具呢?類似的很有很多，大家可以繼續(xù)深挖。

　產(chǎn)品設(shè)計(jì)：讓客戶帶有歸屬感的參與進(jìn)去

互聯(lián)網(wǎng)思維的一個(gè)因素是讓客戶有參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，那么他會(huì)有一種參與感，那么生產(chǎn)出來的產(chǎn)品客戶一定會(huì)買單?？梢岳蒙鐓^(qū)等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與客戶的交流以及客戶之間的交流，這種思維正是傳統(tǒng)銷售的逆向思維，這種模式叫作C2B。舉個(gè)例子，因?yàn)槲覀兊乃囆g(shù)產(chǎn)品比較適合定制，簡單的與客戶的交流的做法是客戶提供一副圖片，我們?yōu)樗ā?br />
再深入一下，我們可以在六一兒童節(jié)搞活動(dòng)，讓客戶提供寶寶的照片為其定制，走親情路線，相信能夠融入寶寶照片的產(chǎn)品不多，我們干嘛不做?而且這個(gè)產(chǎn)品做出來，用戶不一定會(huì)用在墻上，這樣玻璃磚就增加了新的內(nèi)涵，晶華不只是玻璃磚，這甚至可以當(dāng)做一個(gè)廣告語。C2B的模式，可實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)，用戶訂單非常清晰，這樣就不會(huì)出現(xiàn)太多的庫存。

企業(yè)推廣：曝光自己就是推廣產(chǎn)品

在形象推廣上與企業(yè)宣傳上，沒有統(tǒng)一的VI可以原諒，大部分公司都沒有做到形象包裝這一點(diǎn)。但現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)形象是非常落后的，這主要是因?yàn)槠毓獠蛔?，微博等好用的社?huì)化傳播媒體到現(xiàn)在都沒用上，并且總是抱著保守的態(tài)度害怕有反面信息。其實(shí)微博是很好的品牌及公司形象塑造工具，尤其是現(xiàn)在國家相關(guān)部門介入監(jiān)管，反面言論及謠言不好傳播，受害者可以舉報(bào)，造謠者很容易被請(qǐng)去喝茶。

在傳播的角度上，即便是被負(fù)面了，也是一個(gè)事件的傳播，容易引起外界的關(guān)注，事實(shí)上，真的沒有人閑著沒事去關(guān)注一個(gè)不知名的你，所以有多少人會(huì)像干露露等一樣犧牲色相博取關(guān)注。

以前我跟大家分享的小米、雕爺牛腩等案例，這些案例的操手都非常懂得社會(huì)化傳播，能夠大化的隨時(shí)隨地變著花樣的曝光自己，甚至還沒有買產(chǎn)品就砸錢數(shù)百上千萬，為的就是求曝光，求宣傳，而且是借力宣傳，通過粉絲與名人就做到了，只是在不斷的策劃事件，然后就等著人們來傳播，這就是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維中的粉絲效應(yīng)，希望你們也考慮一下。

商業(yè)模式：抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)機(jī)會(huì)

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要求企業(yè)與產(chǎn)品盡可能的曝光并塑造形象，最終以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷為目的?？上У氖俏覀冞€沒有進(jìn)入傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，就迎來了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭正在大手筆布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，各大網(wǎng)站也在積極向互聯(lián)網(wǎng)過渡，眾多企業(yè)也在探索移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)模式。

我們現(xiàn)在要做天貓旗艦店，其實(shí)整個(gè)淘寶體系正在向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)過渡，支付寶錢包及微信支付等移動(dòng)支付讓交易變得更簡單，淘寶很大的流量都來自他的移動(dòng)端，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)淘寶并不是老大，微信才是真正的巨擎，微信用戶已經(jīng)達(dá)到6億多，國外用戶都有1億，這個(gè)平臺(tái)有相當(dāng)大的商機(jī)。

譬如我們可以微信來管理門店，隨時(shí)與客戶進(jìn)行交流，第一時(shí)間獲取客戶反饋，為客戶提供服務(wù)。客戶也可以在微信中通過GPS定位查找我們的門店，到門店中購買晶華玻璃磚正品。同時(shí)，我們還可以開通微網(wǎng)站或者微商城，用戶可以在微信上直接下單，同時(shí)在實(shí)體店體驗(yàn)實(shí)際產(chǎn)品，店內(nèi)沒有的商品又可以在微網(wǎng)站上展示，用戶下單后，廠家就可以發(fā)貨，代理商家實(shí)現(xiàn)按需訂購，不會(huì)擠壓庫存。這種模式被稱為O2O，意為線上到線下，可以實(shí)現(xiàn)銷售同步，非常適合傳統(tǒng)企業(yè)的門店銷售，而且可以輕松實(shí)現(xiàn)活動(dòng)促銷，我們有代理渠道的優(yōu)勢(shì)，為何不嘗試一下?

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