一、用戶(hù)定位原則

用戶(hù)定位原則是各個(gè)行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的首要原則，在線(xiàn)教育行業(yè)更加重要。因?yàn)镵12教育行業(yè)客戶(hù)群體如此之大，需求如此不同，首先思考清楚，在線(xiàn)教育產(chǎn)品面向的特定客戶(hù)群體是非常關(guān)鍵的。

很多產(chǎn)品指望一個(gè)模式打通關(guān)是不現(xiàn)實(shí)的，傳統(tǒng)巨頭也是靠產(chǎn)品矩陣才能覆蓋多客戶(hù)群體。教培行業(yè)客戶(hù)群體可以按照如下三方面分類(lèi)：

1、年級(jí)段

小初高年級(jí)差異導(dǎo)致學(xué)生自控能力不同，家長(zhǎng)關(guān)注度不同，課余時(shí)間多少不同，學(xué)習(xí)需求不同。目前的k12網(wǎng)校同一套模式打小初高，小學(xué)做得好的能做到80%正價(jià)續(xù)費(fèi)率，但高中做到60%都很難。一個(gè)新產(chǎn)品切入市場(chǎng)，最好是從特定年級(jí)段切入，而不要上來(lái)就定位全年級(jí)段。

2、培優(yōu)還是補(bǔ)差

優(yōu)等生和差生主要體現(xiàn)在學(xué)生的學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性差異上，優(yōu)等生的需求主要在針對(duì)性?xún)?nèi)容獲取，差生需求主要在學(xué)習(xí)行為管理和激勵(lì)。面向優(yōu)等生的產(chǎn)品應(yīng)該是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的，面向差生的產(chǎn)品應(yīng)該是服務(wù)驅(qū)動(dòng)的。區(qū)分優(yōu)等生、中等生和差生，當(dāng)然不能小初高按照統(tǒng)一比例一刀切，而應(yīng)該以學(xué)生完全學(xué)會(huì)學(xué)校內(nèi)容壓力大小為標(biāo)尺。

學(xué)而思培優(yōu)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的培優(yōu)邏輯放在小學(xué)沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)樾W(xué)可以認(rèn)為有50%的同學(xué)是優(yōu)等生；但放在高中問(wèn)題就比較大，因?yàn)楦咧袃?yōu)等生的比例可能也就10%甚至還不到。

3、考試產(chǎn)品還是非考試產(chǎn)品

考試產(chǎn)品重點(diǎn)在于重復(fù)和查漏補(bǔ)缺，是看病邏輯，是服務(wù)驅(qū)動(dòng)的；非考試產(chǎn)品重點(diǎn)在于課堂體驗(yàn)，是保健邏輯，是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的。中學(xué)培訓(xùn)毫無(wú)疑問(wèn)是考試類(lèi)產(chǎn)品，小學(xué)培訓(xùn)要看當(dāng)?shù)厥欠裼行∩蹩荚嚒倪@個(gè)角度講，大班網(wǎng)校中學(xué)板塊降低輔導(dǎo)老師產(chǎn)能，加重服務(wù)是必然趨勢(shì)。

注：本文指的內(nèi)容，并非只是授課內(nèi)容，而是課程本身，包括老師的整個(gè)講授環(huán)節(jié)。

二、產(chǎn)品定位原則

教育產(chǎn)品是一個(gè)比較泛的概念，還可以細(xì)分為三類(lèi)：咨詢(xún)類(lèi)，教培類(lèi)，教輔類(lèi)。三類(lèi)產(chǎn)品有時(shí)候并不是那么好區(qū)分的，做好產(chǎn)品定位，才能在產(chǎn)品方向上做正確的延伸，不至于走太多彎路。

1、關(guān)于咨詢(xún)類(lèi)

出國(guó)留學(xué)咨詢(xún)當(dāng)然算咨詢(xún)類(lèi)教育產(chǎn)品，這點(diǎn)大家都認(rèn)同。為了規(guī)避相關(guān)法規(guī)，一直號(hào)稱(chēng)是“教育咨詢(xún)公司”的一對(duì)一培訓(xùn)算不算咨詢(xún)類(lèi)？嚴(yán)格來(lái)說(shuō)算是。咨詢(xún)類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)生的主要價(jià)值是指導(dǎo)規(guī)劃，高度依賴(lài)咨詢(xún)師經(jīng)驗(yàn)，是需要專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做的，在這點(diǎn)上一對(duì)一機(jī)構(gòu)讓沒(méi)有授課經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售充當(dāng)咨詢(xún)師，顯然做歪了。

現(xiàn)在比較流行的所謂的ai一對(duì)一教學(xué)產(chǎn)品的咨詢(xún)屬性更強(qiáng)，但用沒(méi)有情感的ai或者用加盟商的普通員工充當(dāng)咨詢(xún)師，顯然是設(shè)計(jì)者對(duì)產(chǎn)品的咨詢(xún)定位還不清晰。應(yīng)該說(shuō)一對(duì)一這個(gè)行業(yè)目前除了窩在班課后面討飯吃，基本上還是死局（在線(xiàn)一對(duì)一，也沒(méi)有改變什么）。但一對(duì)一市場(chǎng)需求如此之大，期待有一個(gè)咨詢(xún)定位更加清晰產(chǎn)品出來(lái)打破局面。

2、關(guān)于教培類(lèi)

這類(lèi)是大家最熟悉的。教培產(chǎn)品的定義是——讓學(xué)生提高的成套解決方案。從定義就可以看出來(lái)，教培的進(jìn)步方向一定不是“輕”和“便宜”。學(xué)習(xí)本身是低效率行為，核心關(guān)鍵詞是“有效率的重復(fù)”，做的輕的產(chǎn)品都從“有效率”上做文章，但別忘了學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)擺脫不了“重復(fù)”二字，“重復(fù)”總不是讓人那么愉快的，所以強(qiáng)制力和一些其他學(xué)生能動(dòng)性的引導(dǎo)是少不了的。“便宜”在遠(yuǎn)期看就更不會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榻膛喈a(chǎn)品有一點(diǎn)和其他產(chǎn)品不一樣，客戶(hù)消費(fèi)教培產(chǎn)品大的成本不是錢(qián)，而是孩子的時(shí)間成本。所以拼多多上一塊錢(qián)拼個(gè)柚子能引爆各個(gè)群，但是現(xiàn)在機(jī)構(gòu)的低價(jià)班雖然還在做，但哪個(gè)不是砸重金才能吸引一些流量。

3、關(guān)于教輔類(lèi)

教輔在大家的概念里就是書(shū)店里擺著的輔導(dǎo)書(shū)，但是現(xiàn)在一個(gè)很重要的趨勢(shì)是教培教輔化。比如猿輔導(dǎo)的斑馬少兒英語(yǔ)。他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手vipkid還是英孚？都不是，他的對(duì)手應(yīng)該是繪本讀物。可以認(rèn)為斑馬英語(yǔ)是有聲化，游戲化，社群化的教輔產(chǎn)品，其產(chǎn)品定位是輕和便宜——每次學(xué)習(xí)時(shí)間不長(zhǎng)（但頻次可以適當(dāng)高一些），并且相對(duì)于其他教輔產(chǎn)品有性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。只有認(rèn)清產(chǎn)品定位，才能在推廣策略上，定價(jià)策略上，產(chǎn)品邏輯上少走彎路。

三、產(chǎn)品評(píng)價(jià)原則

對(duì)于一個(gè)教培產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，什么樣的評(píng)價(jià)指標(biāo)是最有說(shuō)服力的？一般有如下幾個(gè)選項(xiàng)，逐一分析下：

1、毛利率

這是vc喜愛(ài)的指標(biāo)。但是要明白，有產(chǎn)品因?yàn)槊实妥霾黄饋?lái)，但沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品只是因?yàn)槊矢叨龊玫?。教培行業(yè)服務(wù)業(yè)的屬性意味著這個(gè)行業(yè)的毛利率不會(huì)太高，太高的毛利率一定是以犧牲一部分產(chǎn)品品質(zhì)為前提的。我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)教培產(chǎn)品毛利率40%-60%是比較合理的。

2、營(yíng)收增長(zhǎng)率

在線(xiàn)教育為什么這兩年成為熱錢(qián)涌入的領(lǐng)域？因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)別的行業(yè)還只能刷用戶(hù)，刷數(shù)據(jù)的時(shí)候，在線(xiàn)教育行業(yè)可是能刷真金白銀的營(yíng)收的。但是，營(yíng)收增長(zhǎng)率會(huì)騙人。

一是，教育行業(yè)是預(yù)收款，很多公司在這上面可以玩歪的，拿了預(yù)售充營(yíng)收；

二是，教育產(chǎn)品有個(gè)特點(diǎn)是效果滯后且有不確定性，所以導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果——對(duì)有需求的人群銷(xiāo)售難度較低，對(duì)沒(méi)需求的人群培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣難度較高。

任何一個(gè)教育產(chǎn)品基本都能找到一定群體的適合人群，當(dāng)前期很快把這些適合人群摟進(jìn)來(lái)以后，后面就很快看到天花板，比較難突破了。這種營(yíng)收初期急速上升，一段時(shí)間后增長(zhǎng)又迅速停滯的產(chǎn)品目前市面上不少，尤其是一些形態(tài)比較輕的產(chǎn)品更是如此，投資人一定不能被短期數(shù)據(jù)迷惑。

3、低價(jià)班轉(zhuǎn)化率

當(dāng)下流行暑期撒幣招生大戰(zhàn)，大家對(duì)于低價(jià)轉(zhuǎn)正價(jià)的轉(zhuǎn)化率非常雞血。這個(gè)數(shù)據(jù)重要嗎，比較重要，但是沒(méi)必要把它作為衡量一個(gè)教培產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)。原因有二：

一是，每個(gè)教培產(chǎn)品都有其特定消費(fèi)人群，低價(jià)班這種“一攬子”打法，把客戶(hù)和非客戶(hù)都收進(jìn)來(lái)了，硬續(xù)非客戶(hù)不光難度大，甚至?xí)p害真正客戶(hù)的體驗(yàn)；

二是，低價(jià)班本質(zhì)上屬于一場(chǎng)大型銷(xiāo)售。有時(shí)候家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)決策已經(jīng)和需求沒(méi)關(guān)系了，是被洗腦了才續(xù)費(fèi)。一般低價(jià)班做得好的公司，接下來(lái)的第一次正價(jià)班續(xù)班都會(huì)不達(dá)預(yù)期，這是非常常見(jiàn)的現(xiàn)象。忽悠得了一時(shí)，忽悠不了一世啊。

4、正價(jià)班續(xù)費(fèi)率

先說(shuō)結(jié)論——正價(jià)班續(xù)費(fèi)率，是最最重要的產(chǎn)品評(píng)價(jià)原則，甚至可以說(shuō)是唯一重要的。什么樣的正價(jià)班續(xù)費(fèi)率算是達(dá)標(biāo)的呢？給兩個(gè)我自己的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：兩季續(xù)班平均每次75%以上；四季續(xù)班的話(huà)，則要做到平均每次85%以上。

這兩個(gè)數(shù)據(jù)是機(jī)構(gòu)在不主動(dòng)招生的情況下能保持學(xué)生數(shù)量不變的續(xù)班率底線(xiàn)。有人說(shuō)這是線(xiàn)下產(chǎn)品要求吧，線(xiàn)上產(chǎn)品要求會(huì)比這個(gè)更低一些？畢竟大家思維里在線(xiàn)教育續(xù)費(fèi)率不如線(xiàn)下是正常的。不好意思，線(xiàn)上要做到不主動(dòng)招生學(xué)生數(shù)量保持不變的要求，續(xù)費(fèi)率指標(biāo)恐怕還要上調(diào)，因?yàn)榫€(xiàn)下產(chǎn)品口碑比價(jià)聚焦，老帶新率會(huì)更高。

因?yàn)樵诰€(xiàn)教育產(chǎn)品毛利率較高，很多人算賬愛(ài)算首單盈利，或者回本期，避而不談?wù)齼r(jià)班續(xù)費(fèi)率，并得意洋洋的認(rèn)為這是互聯(lián)網(wǎng)思維。這不是互聯(lián)網(wǎng)思維，這是鴕鳥(niǎo)埋頭等死邏輯。正價(jià)班續(xù)費(fèi)率不達(dá)標(biāo)，意味著口碑惡化，導(dǎo)致招生成本會(huì)越來(lái)越高，早晚把機(jī)構(gòu)吞噬。

目前的網(wǎng)校唯一的希望是通過(guò)壟斷降低獲客成本，這是站不住腳的，一方面是，現(xiàn)在的網(wǎng)校競(jìng)爭(zhēng)像極了當(dāng)年的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)，根本看不到壟斷希望；另一方面，網(wǎng)校正價(jià)班續(xù)費(fèi)率如果到不了安全線(xiàn)，即使壟斷了，你代表了行業(yè)了，那也會(huì)隨著行業(yè)消亡而消亡。

注：有一個(gè)跟正價(jià)班續(xù)費(fèi)率相關(guān)，但比正價(jià)班續(xù)費(fèi)率更有說(shuō)服力一個(gè)指標(biāo)是：年學(xué)員留存率=在機(jī)構(gòu)學(xué)滿(mǎn)一年的人次/機(jī)構(gòu)總在讀人次。這個(gè)指標(biāo)低于60%是比較危險(xiǎn)的。

四、產(chǎn)能設(shè)計(jì)原則

產(chǎn)能問(wèn)題，即一個(gè)老師帶多少學(xué)生的問(wèn)題。這方面很多設(shè)計(jì)者容易拍腦袋，或者機(jī)械借鑒線(xiàn)下經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)成功的，可長(zhǎng)期使用的產(chǎn)能設(shè)計(jì)，一定是契合需求端和供給端情況的。

（1）需求端對(duì)產(chǎn)品有兩個(gè)要求，可持續(xù)優(yōu)化的課堂體驗(yàn)和可持續(xù)落實(shí)的課后管理。

體驗(yàn)其實(shí)是一種感覺(jué)，這種感覺(jué)主要依賴(lài)于課堂的趣味性和交互性。趣味性和產(chǎn)能設(shè)計(jì)問(wèn)題沒(méi)什么關(guān)系，說(shuō)下交互性。交互性是指學(xué)員上課能夠得到自己發(fā)出的信息反饋，包括疑問(wèn)解答，回答問(wèn)題的點(diǎn)評(píng)，別的同學(xué)的表現(xiàn)等。

當(dāng)下主流在線(xiàn)大班一定程度上優(yōu)化了交互問(wèn)題，如聊天區(qū)回復(fù)主講問(wèn)題，以及主講叫學(xué)生上麥交流等。很多人聽(tīng)完了課認(rèn)為體驗(yàn)很好，但是我認(rèn)為這不是可持續(xù)的體驗(yàn)優(yōu)化。因?yàn)檫@只是創(chuàng)造了一種交互的假象——畢竟老師不會(huì)回復(fù)你的留言，整學(xué)期你也不會(huì)上麥一次，你的新鮮感和熱情能堅(jiān)持多久？

目前有的網(wǎng)校通過(guò)組小班，輔導(dǎo)老師參與課堂的形式一定程度上優(yōu)化該問(wèn)題。關(guān)于課后管理。我自己的經(jīng)驗(yàn)是，一個(gè)老師課下管控超過(guò)100人質(zhì)量就會(huì)很不可控，超過(guò)150就會(huì)流于形式，基本學(xué)生名字都記不清了。一些網(wǎng)校產(chǎn)品設(shè)計(jì)者是基于輔導(dǎo)老師答疑，作業(yè)批改的工作量進(jìn)行產(chǎn)能設(shè)計(jì)，這是不合理的，因?yàn)檩o導(dǎo)老師的工作目的不是答疑和批改作業(yè)而是續(xù)班。良好的學(xué)習(xí)效果是續(xù)班的前提，學(xué)生群體學(xué)習(xí)提升依賴(lài)于輔導(dǎo)老師對(duì)學(xué)生群體課下的“輸出”行為做系統(tǒng)的管理和針對(duì)性的強(qiáng)化。從這個(gè)角度講，要想提升效果，或者挖掘更多層次客戶(hù)，網(wǎng)校輔導(dǎo)老師帶生量未來(lái)下降是必然的。

（2）供給端的要求有兩個(gè)，易標(biāo)準(zhǔn)化，長(zhǎng)成長(zhǎng)通道。很多設(shè)計(jì)者在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，很注重需求分析，但很多時(shí)候忽略供給端分析。服務(wù)行業(yè)一定是誰(shuí)解決了人的供給問(wèn)題，誰(shuí)才能越走越好，否則規(guī)模會(huì)成為增長(zhǎng)大的敵人。

關(guān)于易標(biāo)準(zhǔn)化。這一點(diǎn)是大家早就意識(shí)到的。如果一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化難度高，那么這個(gè)行業(yè)很難成為一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)然也難出現(xiàn)很大的企業(yè)（這個(gè)大是相對(duì)其他行業(yè)），比如律師，投資等，都是以事務(wù)所，投資機(jī)構(gòu)的形式存在。老師的工作相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化，所以教育產(chǎn)業(yè)和企業(yè)規(guī)模相對(duì)能更大一些。

關(guān)于教育企業(yè)如何標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題上，學(xué)而思已經(jīng)給出了示范，不需要再贅述，我在這想辨析一個(gè)觀點(diǎn)：我們做標(biāo)準(zhǔn)化的首要目的，是降低用人門(mén)檻，從而降低人力成本，還是提升產(chǎn)品品質(zhì)？很多人認(rèn)同后者，但是實(shí)際行動(dòng)中卻在默默踐行前者。在教育這種人堆起來(lái)的行業(yè)，如果一個(gè)企業(yè)基層人才結(jié)構(gòu)整體比較low，長(zhǎng)期看一定打不過(guò)其他人才結(jié)構(gòu)比較好的企業(yè)的。

關(guān)于長(zhǎng)成長(zhǎng)通道。這點(diǎn)是很多設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)有意或無(wú)意忽略的。成長(zhǎng)通道短、晉升比例低的企業(yè)無(wú)法沉淀人才，長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力低下。曾有兩個(gè)教育公司老板，做k12一對(duì)一和1對(duì)4數(shù)學(xué)思維的，問(wèn)我相同的問(wèn)題：我給老師從周一到周日課排滿(mǎn)了，老師掙得錢(qián)也不少了，怎么老師還是要走呢？我反問(wèn)了個(gè)問(wèn)題：你自己愿意這樣干多久？他們支支吾吾答不上來(lái)。在他們眼里，他們是比老師更加尊貴的，他們是用農(nóng)奴制的眼光去看待老師的。兩個(gè)公司現(xiàn)在都快黃了，我很欣慰。

成長(zhǎng)通道絕不僅僅是金錢(qián)上的，更是技能上的，崗位上的。學(xué)而思是通過(guò)搭建全職管理體系解決這個(gè)問(wèn)題，并且線(xiàn)下機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分散，有管理難度大這個(gè)弊端的同時(shí)也有創(chuàng)造管理崗位多，能留住更多人才的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)下網(wǎng)校自認(rèn)大的優(yōu)勢(shì)是主講產(chǎn)能大，輔導(dǎo)老師要求低，擴(kuò)張速度快。但輔導(dǎo)老師成長(zhǎng)通道短的這個(gè)問(wèn)題會(huì)逐漸爆發(fā)，并深層次影響一個(gè)公司的人才結(jié)構(gòu)和未來(lái)業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力。

據(jù)了解某些網(wǎng)校輔導(dǎo)老師的年化離職率超過(guò)40%，且已經(jīng)不再招聘一本以上學(xué)歷，甚至有網(wǎng)校因無(wú)合格高中輔導(dǎo)老師，取消答疑服務(wù)。一個(gè)服務(wù)型、高度依賴(lài)組織力的公司如果沒(méi)有穩(wěn)定的員工進(jìn)行文化傳承，只靠空降兵能走多遠(yuǎn)？

名稱(chēng)欄目：教育產(chǎn)品設(shè)計(jì)的四個(gè)框架性原則
URL地址：http://jinyejixie.com/news/99778.html

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