本文來自我們的創(chuàng)投社群「創(chuàng)投理想國(guó)」 42 Daily。

你好，歡迎打開創(chuàng)投理想國(guó)會(huì)員通訊。今天創(chuàng)新互聯(lián)來聊聊打造 saas 公司的五動(dòng)物模型。

五年前，Point Nine Capital 的合伙人 Christoph Janz 寫了一篇文章，介紹了打造 1 億美元公司的 5 種方法。今天，Janz 優(yōu)化了當(dāng)年的模型，提出了「打造 1 億美元 saas 公司的 5 種方法」，并且認(rèn)為客單價(jià)決定客戶數(shù)。

實(shí)際上，這 5 種方法的底層邏輯都是計(jì)算利潤(rùn)最簡(jiǎn)單的公式 ：Revenues = # of customers * annual average revenue per account（ARPA），即利潤(rùn) = 客戶數(shù) × 客單價(jià)（年）。

如果你的客戶數(shù)為 100，那么 ARPA 至少應(yīng)達(dá)到 100 萬美元，也就是大客戶。如果客戶數(shù)為 10 萬，那么 ARPA 可以少一些，1000 美元就可以了。以此類推。

我們可以用五種動(dòng)物來描述 ARPA 分別為 100 美元、1000 美元、10000 美元、100000 美元和 1000000 美元的場(chǎng)景，它們分別是老鼠、兔子、小鹿、大象、鯨魚。

（打造 1 億美元 saas 公司的 5 種方法。圖片來源：Medium）

對(duì)于這個(gè)「五動(dòng)物模型」，Janz 做了一些說明，我們一起來看看。

① 在 saas 領(lǐng)域，我們幾乎見不到「老鼠」，能成為「鯨魚」的公司也并不多，Salesforce、Box、Zuora 可能算是鯨魚。

② 我們常認(rèn)為是客戶數(shù)量決定了 ARPA，但 Point Nine Capital 的合伙人 Christoph Janz 認(rèn)為，ARPA 才是自變量，只有先確定了 ARPA，saas 公司才能決定客戶數(shù)量的大致范圍。

因此，在他的模型中（上圖），ARPA 是 x 軸自變量，客戶數(shù)是 y 軸因變量。

③ 事實(shí)上，「兔子」公司想獲得足夠多的客戶并不容易。沒有大客戶背書，面向中小企業(yè)的 saas 公司常會(huì)碰到客戶增長(zhǎng)的天花板。這個(gè)時(shí)候，「兔子」最好盡量實(shí)現(xiàn)零客戶流失率甚至負(fù)客戶流失率，然后升級(jí)成「小鹿」或者「大象」。

Blossom Street Ventures 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Sammy Abdullah 研究了 61 家上市的 saas 公司，他發(fā)現(xiàn)，雖然許多公司的 ARPA 都不足 5 萬美元，但大多數(shù)公司都是「小鹿」或者「大象」。

但另一項(xiàng)研究（見下圖）也表明，在 186 家 ARR 達(dá) 100 萬美元的 saas 公司中，有一半是「兔子」或更小的動(dòng)物，而在 20 家 ARR 達(dá) 1 億美元的 saas 公司中，「兔子」只占 30%。

當(dāng)然，這也說明，ARPA 小并不意味著 ARR（收益率）低，只是說 ARPA 越高，ARR（收益率）突破 1 億美元的概率也越大。

網(wǎng)站欄目：打造 SaaS 公司的五動(dòng)物模型
文章路徑：http://jinyejixie.com/news/98669.html

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