我著重解決如何搭建一個擁有超強(qiáng)說服力的網(wǎng)站，超強(qiáng)說服力代表超高轉(zhuǎn)化率、超出預(yù)期的ROI，或者說的通俗一點(diǎn)，就是一個擁有超強(qiáng)的賺錢能力的網(wǎng)站。

實(shí)體店，柜姐是你的銷售人員，她的說服力是影響客戶購買的重要因素；

線上銷售，網(wǎng)站就是你賣場，網(wǎng)站上所有的元素組合到一起，來說服客戶是留下來購買產(chǎn)品還是直接離開。一個說服力強(qiáng)的網(wǎng)站的賺錢能力是平庸網(wǎng)站的數(shù)倍甚至幾十倍。

所以無論是線上還是線下，增加說服力永遠(yuǎn)是前端銷售和線上網(wǎng)站最重要的修煉。

在線下銷售中，，柜姐有很多可以使用的說服工具和方法對顧客施加影響。例如，語言、肢體和眼神，或者將環(huán)境作為說服工具，也可以和被說服對象進(jìn)行各式各樣的互動交流，從而實(shí)現(xiàn)說服。

但是對于網(wǎng)站來說，需要說服的對象是那些坐在電腦前遙不可及的網(wǎng)站瀏覽者，所能使用的工具非常有限，只有文字、圖片、視頻和即時聊天工具等。

到底如何提高網(wǎng)站說服力？

我在阿里云負(fù)責(zé)建站產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，研究過千千萬萬個網(wǎng)站，并且把增強(qiáng)網(wǎng)站說服力的提煉成了方法論運(yùn)用在了阿里云建站產(chǎn)品的研發(fā)上，讓我們給客戶制作的網(wǎng)站在說服力這方面超過同行。

下面我把增加網(wǎng)站說服力的方法分享給正在創(chuàng)業(yè)或者正在經(jīng)營一家狀態(tài)不錯的公司亦或是正打算搭建一個網(wǎng)站的你：

一、標(biāo)志；

標(biāo)志的主要作用其實(shí)就是告訴用戶“我正在訪問什么網(wǎng)站”。

標(biāo)志是企業(yè)品牌識別的靈魂，是視覺形象傳播的核心和基礎(chǔ)，是營銷型網(wǎng)站的必備要素，給用戶一種品牌價值的暗示，有助于增強(qiáng)網(wǎng)站說服力。

需要注意的是，標(biāo)志應(yīng)該放在正確的位置，這個位置一般都是行業(yè)約定俗成的，沒有必要做什么創(chuàng)新，放在不合適的位置反而增加了用戶學(xué)習(xí)和適應(yīng)的成本。

案例：蘋果公司的標(biāo)志在設(shè)計和使用早期是完整的沒有缺口的蘋果，同時配以文字說明，隨著“蘋果”品牌知名度的不斷提升，標(biāo)志上搭配的文字說明已經(jīng)顯得多余，后來即使把文字去掉，用戶依然也能識別出是蘋果公司的標(biāo)志。
 

二、宣傳語；

宣傳語的作用是體現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)或網(wǎng)站定位。

“標(biāo)志”已經(jīng)告訴用戶你們是誰了,接著就要讓用戶知道”你們能為他提供什么服務(wù),是否能解決他遇到的問題”。在網(wǎng)站顯要的位置放上宣傳語，告訴訪客網(wǎng)站的定位或公司的目標(biāo)，有助于訪客快速了解公司能夠提供的服務(wù)和產(chǎn)品。

案例：一家汽修培訓(xùn)網(wǎng)站的宣傳語是“一分鐘輕松找對汽修學(xué)校”；百度的宣傳語是“百度一下，你就知道”；阿芙官網(wǎng)的宣傳語是“阿芙，就是精油”等等。

三、標(biāo)題；

標(biāo)題其實(shí)是再次強(qiáng)調(diào)，告訴用戶你們提供什么服務(wù)或產(chǎn)品。

和網(wǎng)站宣傳語類似，標(biāo)題最基本的功能也是告訴用戶你們能為他提供的服務(wù)，如果說對標(biāo)題要求更高的話，就可以直接將服務(wù)的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，可以比網(wǎng)站宣傳語的描述更加清晰和明確，讓用戶對網(wǎng)站產(chǎn)生更大的興趣。

案例：支付寶使用滾動的banner展示多個需要展現(xiàn)的標(biāo)題，如：“生活支付，輕松便捷，在家也能繳費(fèi)還款”、“你敢用，我敢賠，會員保障，支付更安心”等等。

四、優(yōu)勢；

其實(shí)就是告訴用戶選擇你們而不是別人的理由。

互聯(lián)網(wǎng)信息時代，用戶很容易就能找到你的同行和競爭對手。如何讓用戶選擇你，而不是你的競爭對手，必須給用戶一些適當(dāng)?shù)睦碛桑@些理由其實(shí)就是你的優(yōu)勢或獨(dú)特賣點(diǎn)。盡可能用通俗易懂的語言快速讓用戶了解你們的優(yōu)勢。

案例：有道云筆記為用戶列出了自身的三大優(yōu)勢：1、輕松同步，管理您各終端的所有筆記；2、三備份，存儲數(shù)據(jù)安全有保障；3、免費(fèi)的超大存儲空間，無限量增長。

五、行動號召；

主要目的是希望用戶現(xiàn)在就選擇我們。

前面幾個要素已經(jīng)告訴用戶“你們是誰，提供什么服務(wù)，有什么優(yōu)勢”，部分意向強(qiáng)的用戶就會產(chǎn)生興趣，并且有可能會立即采取行動。這時候，就應(yīng)該及時號召，促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站目標(biāo)。不抓住機(jī)會，過了時間用戶就會忘了這回事。

案例：前面提到的那家汽修培訓(xùn)網(wǎng)站，通過在網(wǎng)頁設(shè)置“找汽修學(xué)?！卑粹o來完成行動號召，假如用戶有意向，就可以直接通過該按鈕來報名。不得不說，行動號召對于提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率非常重要。

六、成功案例；

這個其實(shí)就是找一些權(quán)威人士和知名企業(yè)為你們背書，增加信任。

事實(shí)總是勝于雄辯，成功案例勝過長篇大論！所以準(zhǔn)備幾個簡短的關(guān)于你們成就客戶的故事，會大大增強(qiáng)營銷型網(wǎng)站的說服力。

案例：阿里云建站官網(wǎng)上，很容易就能看到很多客戶成功案例，比如：中國鐵建、餓了么、同仁堂、奈雪的茶、Kappa、吉野家、創(chuàng)維、宏寶萊、拿渡等等一系列知名品牌。
 

七、客戶評價；

讓客戶為你證言。

客戶評價對很多網(wǎng)站來說是必不可少的說服力要素，電子商務(wù)類網(wǎng)站最常見。研究表明，電子商務(wù)網(wǎng)站中70%的用戶會關(guān)注評價。在電子商務(wù)平臺，用戶評價已經(jīng)成為影響產(chǎn)品銷量的一個重要因素。在營銷型網(wǎng)站上放客戶評價，可以大大增加網(wǎng)站的說服力。

案例：國外一家配音中介網(wǎng)站Voices.com，在自己的官網(wǎng)上貼出了紐約時報對其的評價：“我們選擇了www. voices.com。在不到一分鐘的時間里，創(chuàng)建了一個賬號，并發(fā)布了要求和招標(biāo)書。在五分鐘內(nèi)，我們收到10~15個應(yīng)征者?！?br />
客戶評價可以和網(wǎng)站所要傳遞的優(yōu)勢相互印證，以增強(qiáng)對網(wǎng)站的信任力。不得不說，上面的這種好評甚至?xí)苯幼笥矣脩舻呐袛唷?br />
八、內(nèi)容呈現(xiàn)；

該要素主要是解決“眼見為實(shí)”的問題。

網(wǎng)購時，用戶無法近距離與商品接觸，很難直觀地體驗(yàn)產(chǎn)品。如果你想讓用戶理解并信任你們的產(chǎn)品、服務(wù)，就要盡可能詳細(xì)地描述它們，比如提供產(chǎn)品照片、視頻、服務(wù)流程等，盡可能展示細(xì)節(jié)，讓用戶對產(chǎn)品和服務(wù)有較為清晰的理解。

案例：電子商務(wù)網(wǎng)站對商品內(nèi)容的呈現(xiàn)非常細(xì)致，比如淘寶中的店鋪，不僅展示產(chǎn)品不同角度的照片，還經(jīng)常使用常見的固定尺寸的物體作為參照物。如果賣的是衣服，可以看到衣服的高清晰細(xì)節(jié)，比方說材質(zhì)和紋理，還有模特穿著衣服的不同角度的視覺效果。

九、生產(chǎn)過程；

告訴用戶產(chǎn)品是這樣被生產(chǎn)出來的，打消客戶關(guān)于質(zhì)量方面的疑慮。

事實(shí)是，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)了解得越多，越容易產(chǎn)生信任?？梢詫a(chǎn)品的生產(chǎn)過程展現(xiàn)給用戶，讓用戶知道產(chǎn)品的來龍去脈。餐館的開放式廚房選擇讓食客親眼看到事物的加工過程，就是這個原理。

揭示產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有助于增強(qiáng)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的信心，可以用一些相關(guān)圖片和文字說明向用戶展示生產(chǎn)過程。視頻因?yàn)閭鬟f信息的效率更高，逐漸被應(yīng)用到網(wǎng)站。

案例：一個做玉石原料的商家，為了讓客戶相信他們產(chǎn)品的來源和品質(zhì)，專門跑到玉料開采現(xiàn)場拍攝了一段工人開采過程的視頻放到網(wǎng)站上，大大提升了網(wǎng)站的信任力，訂單也翻了一翻。

理論上，無論售賣什么產(chǎn)品，都可向用戶展示其生產(chǎn)過程，強(qiáng)化網(wǎng)站的說服力。生產(chǎn)過程的展示可以用來證明向用戶表述的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

十、服務(wù)過程；

網(wǎng)站清晰地展示服務(wù)過程或服務(wù)流程，有助于用戶更快地理解，易贏得用戶的信任和認(rèn)可。

和生產(chǎn)過程一樣，展示服務(wù)過程（流程）有助于用戶理解服務(wù)細(xì)節(jié)，增強(qiáng)用戶對服務(wù)預(yù)期效果的信心。很多服務(wù)是在客戶消費(fèi)過程中產(chǎn)生的，隨著過程的結(jié)束而消失。比如教育培訓(xùn)，要想讓用戶更多地體會到服務(wù)的價值，可將服務(wù)過程展示給用戶。

作為第一個向用戶展示其服務(wù)過程的網(wǎng)站，即使競爭對手服務(wù)過程完全一致，你的網(wǎng)站也會因?yàn)槁氏日故径@得競爭優(yōu)勢。

人們通常會有一種邏輯就是“好的過程”對應(yīng)的是“好的結(jié)果”。和生產(chǎn)過程一樣，讓用戶知道服務(wù)的細(xì)節(jié)，給用戶更多的安全感和信任。

對于服務(wù)型企業(yè)，因?yàn)樗麄兲峁┑拇蠖嗍强床灰?、摸不著的非?biāo)準(zhǔn)品，服務(wù)本身往往只是一個過程。不能像給實(shí)物拍照片一樣，給服務(wù)拍照片。如果想讓用戶看到服務(wù)的照片，能拍的就是服務(wù)的過程。

案例：有一個商學(xué)院在課程推廣頁面上展示了培訓(xùn)場景、課程現(xiàn)場學(xué)員案例分析、同學(xué)會和企業(yè)參觀的現(xiàn)場照片。高效地表達(dá)了課程內(nèi)容和價值，同時大大增加了網(wǎng)頁的信任力。

十一、社會證據(jù)；

權(quán)威和信任是可以傳遞的，可以在網(wǎng)站上展示那些可以傳遞權(quán)威和信任的事情和人物。

一般情況下，我們更容易相信那些被大眾所信任的權(quán)威人士，也習(xí)慣于通過某些事件來判斷與事件相關(guān)的人。

這就是為什么商家喜歡邀請明星和專家做產(chǎn)品或服務(wù)的形象代言，因?yàn)闄?quán)威和信任是可以被傳遞的，那些被信任的人所推薦的人和產(chǎn)品也會獲得信任，那些做出過了不起事情的人往往自己也了不起。

案例：一家留學(xué)機(jī)構(gòu)聘用大量前駐外使館參贊、領(lǐng)事作為留學(xué)顧問，大大增加了他們公司的可信度和行業(yè)地位。當(dāng)用戶做決策對比時，這些權(quán)威人士無疑會成為影響部分用戶選擇的重要因素。

十二、榮譽(yù)展示；

表明權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可我們。

我們通常通過榮譽(yù)去了解一個人或企業(yè)過去取得的成績，并以此推測其現(xiàn)在的品質(zhì)。如果企業(yè)獲得過國際國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)的相關(guān)認(rèn)證或者獎項(xiàng)，就可以在網(wǎng)站合適的位置展示出來，有助于提升營銷型網(wǎng)站的信任力。

案例：一家國外公司網(wǎng)站的底部，展示了該公司獲得美國成長最快的500強(qiáng)公司的排名，“成長最快的軟件公司排名第2，總排名第33”、“福布斯最有前途的前20個公司排名第17”、“公司的CEO獲得年度企業(yè)家稱號”等。

十三、常見問題；

進(jìn)一步解除用戶的抗拒心理，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

任何產(chǎn)品和服務(wù)，用戶第一次接觸時都會有這樣那樣的疑惑，如果這些疑惑你不能替用戶先想到，疑惑得不到解決，就會阻礙用戶進(jìn)一步行動。所以盡可能多地收集用戶問題，并給出滿意的答案，解答用戶的疑惑。

案例：阿里云建站產(chǎn)品-云速成美站，雖然做網(wǎng)站就像做PPT一樣簡單，跟市面上其他同類產(chǎn)品相比，更加簡便快捷。但還是會存在部分客戶有疑問的情況，為此，阿里云建站在網(wǎng)頁上設(shè)置了“常見問題-在線查看”方便及時解答用戶困惑。并且設(shè)置了“建站專家-在線咨詢”專欄實(shí)施解決用戶遇到的問題。
 

十四、風(fēng)險承諾；

降低用戶決策的壓力。

網(wǎng)站具備前面的這些要素之后，就已經(jīng)取得了用戶很大的信任。但是，如果不能克服決策壓力，用戶永遠(yuǎn)不會進(jìn)入最終決策執(zhí)行環(huán)節(jié)。風(fēng)險承諾無非是告訴用戶：放心買吧！出了問題我承擔(dān)。都這樣承諾了，用戶還有什么理由不信任呢？

多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量存在一定的不確定性，在說服過程中，很難對用戶的所有疑慮和抗拒一一解除。要想讓用戶大膽嘗試，風(fēng)險承諾無疑是非常有用的手段。對于作出風(fēng)險承諾的企業(yè)來說，用戶購買行為產(chǎn)生的風(fēng)險，完全或部分是由企業(yè)來承擔(dān)的，大大增強(qiáng)了用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的信心。

案例：在建站領(lǐng)域，目前敢于風(fēng)險承諾的，只有阿里云心選建站產(chǎn)品：云速成美站和云企業(yè)官網(wǎng)。向用戶承諾可7天無理由退款，30天內(nèi)不滿意可全額退款。如果不是基于強(qiáng)大的產(chǎn)品和服務(wù)自信，是不可能有底氣作出這種承諾的。

十五、免費(fèi)資源；

目的是抓住那些即將離開的客戶。

前面14個要素已經(jīng)夠誠懇、夠?qū)I(yè)、足夠具備競爭力了，但依然還是有部分挑剔的客戶不為所動、鐵石心腸。沒辦法，只能祭出最后的大招了——免費(fèi)資源。如果能通過免費(fèi)資源對用戶繼續(xù)保持影響，也是不錯的做法。但如果連免費(fèi)資源都不想要，只能說不是目標(biāo)用戶。

案例：一家互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)公司，在企業(yè)網(wǎng)站SEO培訓(xùn)頁面上提供免費(fèi)的SEO電子書下載。提供高質(zhì)量的免費(fèi)電子書，讓下載電子書的用戶因此而受益，可以幫企業(yè)在用戶心中建立權(quán)威和可信的形象。

總結(jié)：當(dāng)一個網(wǎng)站具備了上述15個要素，就等于告訴了用戶：你是誰，你提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，你的優(yōu)勢是什么，為什么要選擇你而不是你的競爭對手，憑什么相信你，為什么立即選擇你。

本文題目：增強(qiáng)網(wǎng)站說服力的15個要素
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