很多人會(huì)把訪客和客戶混為一談。一般來(lái)說(shuō),訪問(wèn)網(wǎng)站的人,對(duì)我們網(wǎng)站所展示的業(yè)務(wù)有需求的人,都統(tǒng)稱為我們的客戶,或叫潛在客戶或者意向客戶。 經(jīng)過(guò)
網(wǎng)站建設(shè)專家仔細(xì)分析,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶分為很多不同的角色,一般在銷售領(lǐng)域,會(huì)把正在跟進(jìn)的客戶分為聯(lián)絡(luò)人、負(fù)責(zé)人、影響者和決策人,聯(lián)絡(luò)人是指在顧客有業(yè)務(wù)需求時(shí)的具體聯(lián)系的人,一般指客戶公司的員工級(jí)別,比如說(shuō)采購(gòu)專員、市場(chǎng)專員等;負(fù)責(zé)人是指客戶業(yè)務(wù)需求的具體執(zhí)行負(fù)責(zé)者,一般指客戶公司經(jīng)理級(jí)別員工,比如采購(gòu)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等;影響者雖然不直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù),但或許是業(yè)務(wù)的使用者,或者是上級(jí)能影響銷售決策的人,比如說(shuō)副總、副總裁等,決策者一般是指最后拍板定論的,一般指公司的總經(jīng)理。 既然我們?cè)谏虅?wù)接洽過(guò)程中,存在聯(lián)絡(luò)人、負(fù)責(zé)人、影響者和決策人這些不同的角色,那么訪問(wèn)我們網(wǎng)站的人會(huì)是哪些群體為主呢? 一般來(lái)說(shuō),聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人這兩種群體訪問(wèn)網(wǎng)站居多,尤其是在意向供應(yīng)商的選擇過(guò)程中,更多的是聯(lián)絡(luò)人在選擇,在訪問(wèn)網(wǎng)站,因?yàn)樗麄兊墓ぷ骶褪呛Y選供應(yīng)商,將合適的符合要求的供應(yīng)商呈現(xiàn)在影響者和決策者面前,把決策權(quán)交給他們。 那么接下來(lái)分析,這四種不同的角色,他們所關(guān)注的點(diǎn)是否一致?是否具有一致的高度?顯然答案是否定的,由于他們的職權(quán)不同,關(guān)注點(diǎn)自然不一致,看問(wèn)題的高度自然也不同,可能聯(lián)絡(luò)人沒(méi)有很高的高度,但他有時(shí)間有耐心,可能決策者位高權(quán)重,但他沒(méi)有那么多經(jīng)歷和時(shí)間,那么網(wǎng)站是做給誰(shuí)看的? 是做給那些經(jīng)常訪問(wèn)你網(wǎng)站的人看的,先去滿足訪問(wèn)者的需求,再去滿足相關(guān)對(duì)象的需求,一般而言,先滿足聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人的需求,因?yàn)樗麄冇锌赡茉谝蛔谏虅?wù)談判過(guò)程中,他們經(jīng)常會(huì)去訪問(wèn)你的網(wǎng)站,了解你的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié),再去滿足影響者和決策者的需求,這些影響者和決策者,可能在一宗商務(wù)談判自始至終的過(guò)程中,從未到訪過(guò)你的網(wǎng)站。 很多企業(yè)的網(wǎng)站做了多年,一直認(rèn)為客戶會(huì)去訪問(wèn)。的確,客戶是會(huì)上你的網(wǎng)站去看,但具體是哪個(gè)職級(jí)的客戶,我們一定要做到心里有底。記得有一次在我講課的過(guò)程中,有一位老板就深有體會(huì),他告訴我說(shuō),他一直以來(lái)都是跟政府部門和事業(yè)單位打交道,并且他的生意決策必須交由處級(jí)以上干部才能決定,他本以為網(wǎng)站是要做給這些干部們看的,通過(guò)我講述這個(gè)道理以后,他明白了,網(wǎng)站不是做給領(lǐng)導(dǎo)看的,而是要做給具體聯(lián)絡(luò)的辦事員看。
網(wǎng)站建設(shè)專家在此舉例說(shuō)明。假設(shè)一家給3-6歲兒童提供學(xué)前教育培訓(xùn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu),他的培訓(xùn)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象是3-6歲的兒童,假設(shè)他要去網(wǎng)上做營(yíng)銷,要去建網(wǎng)站,他的營(yíng)銷對(duì)象是誰(shuí)?網(wǎng)站的訪客對(duì)象又會(huì)是誰(shuí)?一定不會(huì)是兒童,而是兒童的家長(zhǎng)。所以我們要做營(yíng)銷推廣,我們建設(shè)的網(wǎng)站,一定要符合家長(zhǎng)的心里需求,滿足家長(zhǎng)的潛在心理訴求,因?yàn)榧议L(zhǎng)才是真正的訪客。 最后
網(wǎng)站建設(shè)專家總結(jié)2點(diǎn): 1. 我們的網(wǎng)站一定要有效果才會(huì)有價(jià)值。我們不但要去做一個(gè)常規(guī)的有價(jià)值的網(wǎng)站,我們更要去做一個(gè)營(yíng)銷型的價(jià)值網(wǎng)站。 2. 怎么樣做定位,最好一眼要讓客戶看的出來(lái)自己的定位,并且要找到自己和別人的差異化。
新聞名稱:網(wǎng)站建設(shè),要符合訪客的心理屬性
分享路徑:http://jinyejixie.com/news/56049.html
網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)推廣公司-創(chuàng)新互聯(lián),是專注品牌與效果的網(wǎng)站制作,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷seo公司;服務(wù)項(xiàng)目有網(wǎng)站建設(shè)等
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