相信很多人都會(huì)有類似的經(jīng)驗(yàn)，如果一個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)過(guò)程艱澀、討論反復(fù)、意見多分歧頻發(fā)等狀況,其根本原因深究起來(lái)幾乎都是團(tuán)隊(duì)對(duì)“元思考”認(rèn)識(shí)上的不明確不統(tǒng)一，而在“元思考”當(dāng)中,最重要的部分就是業(yè)務(wù)上的判斷、假設(shè)、推導(dǎo)、閉環(huán)等系列關(guān)鍵問(wèn)題,這里我們總稱為“業(yè)務(wù)訴求”。

“業(yè)務(wù)訴求”這個(gè)概念,因?yàn)樘１惶峒?面目已經(jīng)越來(lái)越模糊甚至符號(hào)化了,真正的業(yè)務(wù)訴求是什么?是一個(gè)數(shù)字?是一份功能需求文檔?還是業(yè)務(wù)伙伴說(shuō)的一句“我想如何如何““我要如何如何”?“精準(zhǔn)定位的目標(biāo)用戶”是一切思考和行動(dòng)的源頭,一切沒(méi)有精準(zhǔn)定位的目標(biāo)用戶的思考和行動(dòng)都是無(wú)的放矢、自作主張。

我們認(rèn)為完整而明確的業(yè)務(wù)訴求應(yīng)該包含以下四部分內(nèi)容：

精準(zhǔn)定位的目標(biāo)用戶（市場(chǎng)劃分）

精準(zhǔn)定位的目標(biāo)用戶是一切思考和行動(dòng)的源頭，一切沒(méi)有精準(zhǔn)定位的目標(biāo)用戶的思考和行動(dòng)都是無(wú)的放矢、自作主張。

主張為目標(biāo)用戶帶來(lái)的核心價(jià)值(對(duì)目標(biāo)用戶的實(shí)用意義)

可以給目標(biāo)用戶帶來(lái)的價(jià)值多種多樣,但我們不可能什么都做。因此主張為目標(biāo)用戶帶來(lái)的核心價(jià)值”也非常重要,它一方面明確了業(yè)務(wù)的核心價(jià)值、核心竟?fàn)幘S度,另一方面也決定了我們觀察目標(biāo)用戶的視角。如果說(shuō)精準(zhǔn)定位的目標(biāo)用戶是幫我們自己明確了標(biāo)靶，那么主張為目標(biāo)用戶帶來(lái)的核心價(jià)值就是標(biāo)靶正中紅心那顆紅點(diǎn)。

價(jià)值的變現(xiàn)方式(收入模型）

有用戶價(jià)值,就有用戶價(jià)值的變現(xiàn),就是所謂的收入模型(價(jià)值的變現(xiàn)方式),而“收入模型”這四個(gè)字,很多同學(xué)都覺(jué)得那是令人羞羞的功利主義,甚至與理想和故相沖突。但其實(shí),追求用戶價(jià)值的收入變現(xiàn)是所有商業(yè)公司的天然使命,可以說(shuō)業(yè)和資本的都終目的,也可以說(shuō)這提實(shí)現(xiàn)理想和價(jià)值觀的過(guò)程與手段,但無(wú)大可不必諱言,甚至必須要言,那些遮遮掩掩的其實(shí)才可疑。收入模型的思考和設(shè)是項(xiàng)離難度的技術(shù)活兒,是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)商業(yè)公司的終極考驗(yàn),好的收入模型不竭澤而漁的短視,而是能夠促成正向循環(huán)的制度開關(guān),是可以共贏共惠的生態(tài)系統(tǒng)。

價(jià)值的實(shí)現(xiàn)策略(主要落地辦法)

實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值的方式方法有很多,但面對(duì)靶心,是選擇羽箭還是飛鏢,取決于我們的能力特長(zhǎng)和當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。這一點(diǎn)也必須成為源頭形考并在業(yè)務(wù)訴求的描述中進(jìn)行明確,否則后期難免會(huì)出現(xiàn)方案設(shè)計(jì)天馬行空、缺乏可行性等問(wèn)題,這就好比一個(gè)營(yíng)通男青年如果要讓女神覺(jué)得自己能為她帶來(lái)更好的生活(主張為目標(biāo)用戶帶來(lái)的核心價(jià)值,風(fēng)雨無(wú)舊每天買早餐的以誠(chéng)動(dòng)人也許是個(gè)可行的策略,而這個(gè)月送輛法拉利、下個(gè)月送輛帕加尼這種金元攻勢(shì),可能就只有國(guó)民老公才能考慮了

完整而明確的業(yè)務(wù)訴求其實(shí)就是由以上這四部分組成的,內(nèi)容不復(fù)雜,但就怕圓囹吞棗、敷衍而過(guò),只有這些內(nèi)容都足夠清晰而明確,后面的工作才能有源有據(jù)地順利進(jìn)行。

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