近期參加騰訊在廈門(mén)舉辦的一個(gè)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的論壇，再加上閱讀了《零售商如何進(jìn)軍電子商務(wù)?》(《商業(yè)價(jià)值》雜志/顏艷春)一文，網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觸動(dòng)了筆者初級(jí)的思考。
網(wǎng)絡(luò)對(duì)當(dāng)代社會(huì)產(chǎn)生了巨大而深遠(yuǎn)的影響，這單單從中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)、時(shí)間的簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)就可以得到體現(xiàn)。2010年6月《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書(shū)由國(guó)務(wù)院新聞辦公廳正式發(fā)布，根據(jù)白皮書(shū)披露的信息，當(dāng)時(shí)中國(guó)網(wǎng)民已居世界第一，其中寬帶上網(wǎng)人數(shù)達(dá)3.46億(手機(jī)上網(wǎng)達(dá)2.33億);到2009年年底中國(guó)超過(guò)99.3%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都接通了國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)。據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》相關(guān)數(shù)據(jù)，2007年淘寶實(shí)現(xiàn)交易額496億元，2008年交易額達(dá)996億，2009年則高達(dá)2083億，淘寶獲得了迅猛的增長(zhǎng)，而這可能只是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的冰山一角。從個(gè)人來(lái)看，每天固定登陸一個(gè)門(mén)戶網(wǎng)站、使用QQ和MSN，網(wǎng)絡(luò)使用時(shí)間顯然多于(或大大多于)電視收看的使用時(shí)間。網(wǎng)絡(luò)真實(shí)地來(lái)到了我們面前，有人有了這樣的感慨——他們(包括筆者)應(yīng)當(dāng)算是后知后覺(jué)一族了。
企業(yè)存在的基礎(chǔ)在于滿足消費(fèi)者需求，他們?cè)谀睦?，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)把目光投向哪里，說(shuō)企業(yè)是消費(fèi)者的“跟屁蟲(chóng)”——一點(diǎn)也不過(guò)分。按照艾瑞咨詢集團(tuán)張翔先生的觀點(diǎn)是，“了解你的目標(biāo)用戶是營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)”，如果企業(yè)不知道目標(biāo)用戶具體定位、在哪出沒(méi)，那將很難談得上發(fā)展。
張翔先生在論壇上做了主題演講，一些數(shù)據(jù)或觀點(diǎn)讓筆者記憶深刻——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在重點(diǎn)網(wǎng)站廣告投放之外確實(shí)還有很多內(nèi)容?！熬W(wǎng)站瀏覽、軟件使用、網(wǎng)上交易、作息時(shí)間、基本人口屬性、關(guān)鍵詞等構(gòu)成了網(wǎng)民行為研究體系”;“IM相關(guān)網(wǎng)站和導(dǎo)航網(wǎng)站是主要的上網(wǎng)入口”，根據(jù)張翔先生提供的數(shù)據(jù)，qq.com、Baidu.com、Hao123、Taobao.com成為2010年中國(guó)網(wǎng)民上網(wǎng)起點(diǎn)的主要網(wǎng)站，而“社交網(wǎng)站是主要的上網(wǎng)出口”;在網(wǎng)民行為路徑模型中，新聞、購(gòu)物、聊天是“中間步”的主要行為，“它們與搜索引擎有80%左右的關(guān)聯(lián)概率”。張翔先生還與大家分享了許多網(wǎng)民行為研究，比如網(wǎng)民上網(wǎng)時(shí)間分布、開(kāi)始上網(wǎng)時(shí)間點(diǎn)分布，網(wǎng)民主要上網(wǎng)時(shí)段、開(kāi)始上網(wǎng)的時(shí)間點(diǎn)集中，顯然都是投放網(wǎng)絡(luò)廣告的好時(shí)機(jī)(陳士信作品)。在“互聯(lián)網(wǎng)上的品牌建設(shè)”這一模塊，張翔先生提出兩個(gè)在筆者看來(lái)很有指導(dǎo)意義的模型，分別是：傳統(tǒng)的品牌矩陣模型、線上的品牌決策矩陣模型。前者分為，“知道—喜歡—使用—最常使用”，相對(duì)于線上品牌決策矩陣模型則是，“知道—搜索—預(yù)購(gòu)—購(gòu)買(mǎi)”。在“搜索—預(yù)購(gòu)”這兩個(gè)環(huán)節(jié)，張翔先生提出了對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法(品牌推廣)，它們是：“知識(shí)擴(kuò)散、社區(qū)公關(guān)、關(guān)鍵詞優(yōu)化、品牌專(zhuān)區(qū)、口碑積累、電商渠道、效果營(yíng)銷(xiāo)”，其中具體的一個(gè)小點(diǎn)延伸開(kāi)來(lái)，又各是一個(gè)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究領(lǐng)域。
再來(lái)看一看顏艷春(系富基融通科技有限公司董事長(zhǎng))提出的幾點(diǎn)關(guān)于電子商務(wù)的新觀點(diǎn)。文章開(kāi)頭，作者旗幟鮮明地指出，“零售精神的缺失是傳統(tǒng)零售商、品牌商進(jìn)軍電子商務(wù)的大問(wèn)題所在”，而就目前來(lái)看傳統(tǒng)零售商、品牌商(制造商)紛紛“上線”。顯然，顏艷春對(duì)電子商務(wù)的未來(lái)非常樂(lè)觀，她表示“預(yù)計(jì)到2030年，城市人口將由現(xiàn)在的6億增長(zhǎng)到10億，中產(chǎn)階級(jí)將達(dá)到7億，中國(guó)消費(fèi)品零售市場(chǎng)將突破100萬(wàn)億，其中電子商務(wù)市場(chǎng)將達(dá)到20萬(wàn)億的規(guī)模。10年后，中國(guó)必將成為全球大的消費(fèi)市場(chǎng)和電子商務(wù)的市場(chǎng)，這里面蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)?！弊髡咧赋?，“70后、80后甚至90后年輕一代消費(fèi)者的力量正逐漸成長(zhǎng)為新興的中產(chǎn)階級(jí)階層，他們習(xí)慣信用消費(fèi)，敢花未來(lái)的錢(qián)，他們正在瓦解中國(guó)零售市場(chǎng)的既有規(guī)則和消費(fèi)結(jié)構(gòu);傳統(tǒng)企業(yè)的生意正在被這些”無(wú)產(chǎn)階級(jí)“(淘寶、凡客、京東商城等)蠶食”。
進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)時(shí)缺失零售精神的傳統(tǒng)零售商和品牌商，遭遇了六個(gè)方面的困境，“投資回報(bào)的可見(jiàn)度差、與線下渠道沖突、網(wǎng)店沒(méi)人氣、貨賣(mài)不動(dòng)，還有供應(yīng)鏈和物流與復(fù)合人才匱乏的挑戰(zhàn)”。線下零售市場(chǎng)已有相應(yīng)的規(guī)劃和手法，而線上則有線上的游戲規(guī)劃、技巧要新手學(xué)習(xí)。作者提出了幾個(gè)在筆者看來(lái)頗有指導(dǎo)意義的策略，比如，對(duì)于電子商務(wù)要有“戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)和戰(zhàn)略決心”，“表現(xiàn)在投資上，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。這是一個(gè)偉大的生意，需要長(zhǎng)期的投入，就得做好3～5年戰(zhàn)略虧損的心理準(zhǔn)備。”這一擔(dān)心可能過(guò)慮，“3～5年戰(zhàn)略虧損”可能是2～3年的未盈利投入期(陳士信作品)。該作者似乎不太愿意由企業(yè)的IT部門(mén)成為網(wǎng)店的負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)，更希望的是“金牌管理團(tuán)隊(duì)”，這個(gè)“團(tuán)隊(duì)”應(yīng)該針對(duì)“線上業(yè)務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群，按照零售業(yè)的精神，對(duì)線上產(chǎn)品的品類(lèi)、價(jià)格、促銷(xiāo)方式、供應(yīng)鏈管理、B2C物流送貨等”深刻理解和規(guī)劃。作者提出了網(wǎng)絡(luò)商圈的概念，“通過(guò)精確測(cè)量這些商圈的人氣，顧客的類(lèi)型和社交喜好，可以非常好地幫助我們精確地定位我們的目標(biāo)顧客群，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)商圈的正確選址”。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售作為新興的業(yè)態(tài)，商品定價(jià)應(yīng)當(dāng)便宜，“店鋪?zhàn)饨稹⑷肆Τ杀竟?jié)省很多”;作者甚至頗有創(chuàng)意地提出，鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者提前定購(gòu)，“就像飛機(jī)票一樣，定得越早，價(jià)格越好”。以下這個(gè)觀點(diǎn)也很好，“網(wǎng)店上的每一位顧客是誰(shuí)，每一次購(gòu)物買(mǎi)了什么東西，我們都可以及時(shí)知道。如果我們把他們的每一次購(gòu)物看成一次心跳，我們就可以建立CRM顧客心電圖，就可以及時(shí)知道顧客的購(gòu)買(mǎi)信息和行為，找出品類(lèi)規(guī)劃、品牌組合和價(jià)格策略的問(wèn)題，及時(shí)糾正，并進(jìn)行及時(shí)的1對(duì)1營(yíng)銷(xiāo)。”
再來(lái)看一個(gè)今年世界杯期間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)案例。世界杯前夕，百多邦(系中美史克旗下品牌)推出了“不怕摔傷，踢得漂亮”為主題(大公司也玩“擦邊球戰(zhàn)術(shù)”)的大型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣。百多邦選擇了在如今看來(lái)常規(guī)的新聞門(mén)戶、QQ、SNS、視頻等方式共同出擊?；顒?dòng)推廣的核心是——“不怕摔傷，踢得漂亮”世界杯互動(dòng)社區(qū)——設(shè)置了“非誠(chéng)勿摔”、“摔不倒視頻游戲”等互動(dòng)模塊，并且互動(dòng)社區(qū)內(nèi)容根據(jù)世界杯實(shí)時(shí)賽況進(jìn)行更新，社區(qū)上線時(shí)間由6月9日持續(xù)到7月12日。自身參與或邀請(qǐng)好友參與互動(dòng)活動(dòng)、轉(zhuǎn)發(fā)視頻都會(huì)獲得積分，累積積分可用于抽獎(jiǎng)。與此同時(shí)百多邦也在線下進(jìn)行了促銷(xiāo)活動(dòng)?！安慌滤卑寻俣喟畹漠a(chǎn)品功能與世界杯受關(guān)注的內(nèi)容之一緊密聯(lián)系起來(lái)，再加上騰訊平臺(tái)強(qiáng)力推廣支持，從而獲得了較高的關(guān)注度。據(jù)相關(guān)資料，世界杯期間百多邦互動(dòng)社區(qū)“注冊(cè)用戶總數(shù)達(dá)到了119萬(wàn)之多”，據(jù)了解，“更值得一提的是，百多邦的銷(xiāo)售額比推廣期前增加了40%”。相對(duì)可以確定一點(diǎn)的是，2010年百多邦在網(wǎng)絡(luò)推廣投放費(fèi)用突破了10%。
無(wú)論如何，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是“氣勢(shì)洶洶”地?fù)涿娑鴣?lái)，在激情、喧囂、逐利的大背景下，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)盛宴日漸歡騰，但誰(shuí)才能成為真正的受益者?在熱鬧背后，筆者是這樣認(rèn)識(shí)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新興營(yíng)銷(xiāo)方式是不能被忽視的，但網(wǎng)絡(luò)渠道只是線下渠道的補(bǔ)充部分(或重要補(bǔ)充部分)——網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一種比較明顯的趨勢(shì)了。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶給我們一些思考和啟示。
其一，適當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(推廣)，推進(jìn)廣告宣傳投放媒介的多元化。
許多品牌公司都把目光聚焦于CCTV，每年的央視黃金資源廣告招標(biāo)都是一次喧鬧的財(cái)富盛會(huì)，但有一個(gè)現(xiàn)象值得關(guān)注——年輕一代“沒(méi)有時(shí)間”關(guān)注CCTV(也可能不太關(guān)注)，然而他們肯定有一大把時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)上。以央視為重點(diǎn)媒介不變，適當(dāng)分出一部分廣告預(yù)算用于戶外路牌、報(bào)刊、商場(chǎng)及機(jī)場(chǎng)廣告位、公車(chē)及移動(dòng)傳媒等，多元化傳播媒介可以讓更多人獲知某個(gè)品牌。同理到了網(wǎng)絡(luò)媒體的興起，作為越來(lái)越不可被忽視的媒介，品牌公司有必要抽出一部分預(yù)算到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(推廣)上。比如百多邦抽出10%，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的重要性值得這個(gè)比例。傳統(tǒng)經(jīng)典推廣手法是：央視+明星，隨著媒體環(huán)境的發(fā)展，有可能演變?yōu)椋貉胍?門(mén)戶網(wǎng)站+明星(陳士信作品)。簡(jiǎn)言之，在品牌推廣上有必要抽出一部分用于網(wǎng)絡(luò)廣告、新聞宣傳、網(wǎng)絡(luò)主題或創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
其二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須以精準(zhǔn)的網(wǎng)民行為、數(shù)據(jù)研究為開(kāi)展前提。
說(shuō)網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)浩瀚的海洋一點(diǎn)也不為過(guò)，對(duì)于初涉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的品牌公司容易“迷路”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是技術(shù)含量很高的一個(gè)活動(dòng)，它是講技巧的。通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群在網(wǎng)上的網(wǎng)站(頁(yè))瀏覽、網(wǎng)上交易、軟件使用、作息習(xí)慣等多種行為的精準(zhǔn)研究，營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)確性和有效度將大大提升。以簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)廣告投放為例，對(duì)網(wǎng)民主要上網(wǎng)時(shí)間分布、上網(wǎng)主要的集中時(shí)間點(diǎn)，一些網(wǎng)站的瀏覽量、網(wǎng)站瀏覽的市場(chǎng)份額比重、受關(guān)注欄目等基本數(shù)據(jù)進(jìn)行了解，才能精準(zhǔn)決策。當(dāng)我們“懂”在網(wǎng)絡(luò)遨游的消費(fèi)者，知道我們的目標(biāo)消費(fèi)者在哪，知道他們樂(lè)于接受哪些內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售都將更容易取得成功。
其三，創(chuàng)意性、系統(tǒng)性及關(guān)注網(wǎng)絡(luò)年輕群體的未來(lái)。

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