B2B案例研究證明CTA的權(quán)力
轉(zhuǎn)換率優(yōu)化（CRO）
成都網(wǎng)站建設(shè)要真正掌握你的買家的旅程，成為一個(gè)投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)的CRO策劃者，你需要分析你的付費(fèi)運(yùn)動(dòng)的心理。你需要深入研究每個(gè)市場(chǎng)互動(dòng)的含義。而且，最重要的是，你需要實(shí)現(xiàn)能驅(qū)動(dòng)收入的改變，而不僅僅是空的點(diǎn)擊。

在付費(fèi)廣告空間里，你不能把錢浪費(fèi)在低效的戰(zhàn)術(shù)上。保持你的競(jìng)選成本效益是必須的。為了簡(jiǎn)化付費(fèi)活動(dòng)，可以使用許多不同的登陸頁(yè)面好實(shí)踐。我們已經(jīng)看到，這些結(jié)果中最重要的往往來(lái)自優(yōu)化您的調(diào)用行動(dòng)。

現(xiàn)在，優(yōu)化CTA可以包括幾個(gè)不同的因素。不僅有放置、復(fù)制、設(shè)計(jì)和通常的CRO復(fù)選框，還有交互本身的心理學(xué)考慮。

為了真正優(yōu)化你的個(gè)人付費(fèi)活動(dòng)，你應(yīng)該得到更多的顆粒與你的CRO。這將包括你的實(shí)際價(jià)值主張正在調(diào)查中。這里有幾個(gè)問(wèn)題，你可能想問(wèn)自己關(guān)于登陸頁(yè)面和CTA的心理學(xué)：
我的用戶在買主的旅程中在哪里？
他們?cè)谶@個(gè)轉(zhuǎn)變的正確階段嗎？
我們提供的東西方便/有價(jià)值嗎？
我們的報(bào)價(jià)符合我們所要求的信息嗎？

你會(huì)很驚訝你的CTA問(wèn)題經(jīng)常提供相關(guān)的以及相關(guān)的拷貝。太多的營(yíng)銷經(jīng)理專注于修正他們的登陸頁(yè)面，當(dāng)他們應(yīng)該要求他們的CMOS考慮改變他們提供的第一位。

我們的CTA精神分析研究結(jié)果[ SaaS ]

見(jiàn)解建立在來(lái)之不易的數(shù)據(jù)之上，所以我們決定在我們開(kāi)始之前為您準(zhǔn)備一些資料。對(duì)精神分析的電子表格（你可以點(diǎn)擊圖片免費(fèi)下載）分析了100大SaaS的著陸頁(yè)CTAs：

我們?cè)谶@項(xiàng)研究中發(fā)現(xiàn)的是，大多數(shù)CTA問(wèn)題屬于四個(gè)類別中的一個(gè)：

1。清晰

這里的主要問(wèn)題是頁(yè)面的目標(biāo)轉(zhuǎn)換還不清楚。這可能是因?yàn)槟阍诎粹o上使用了模糊的拷貝（如“點(diǎn)擊這里”）。或者它可能來(lái)自您的登陸頁(yè)面，缺乏必要的信息來(lái)教育您的用戶對(duì)您服務(wù)的需求。

正如你在下面的截圖中看到的，登陸頁(yè)面看起來(lái)很干凈，但是它沒(méi)有任何有用的信息來(lái)教育用戶為什么他們應(yīng)該轉(zhuǎn)換。特別是對(duì)于早期的搜索者來(lái)說(shuō)，這一頁(yè)也可能是一個(gè)神秘和摩擦的黑洞。

確保你的登陸頁(yè)面有你的用戶需要充分了解你的產(chǎn)品/服務(wù)的任何必要信息。下面是一些重點(diǎn)：

產(chǎn)品節(jié)省時(shí)間的價(jià)值

產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)

你的產(chǎn)品/服務(wù)解決的確切疼痛點(diǎn)

2。定時(shí)

在這里，我們看到許多登陸頁(yè)面向用戶提供了不適合他們?cè)谫I家旅途中的資產(chǎn)。例如，如果用戶沒(méi)有得到正確的上下文信息來(lái)了解他們對(duì)您服務(wù)的需求，那么在您的CTA中提供免費(fèi)試用是有點(diǎn)錯(cuò)誤的。

同樣，提供數(shù)字資產(chǎn)也不能解釋它們是什么：

確保你的報(bào)價(jià)與用戶在買方旅程中的位置相吻合。

頂級(jí)漏斗只提供聯(lián)系信息

中間漏斗可以提供像電子郵件訂閱這樣的品牌體驗(yàn)。

底部漏斗提供的重點(diǎn)是安排會(huì)議和電話。

最后，不管你提供什么，一定要解釋用戶正在下載什么，這樣他們就不會(huì)盲目點(diǎn)擊垃圾郵件了。

3.摩擦

每當(dāng)你向用戶詢問(wèn)聯(lián)系信息時(shí)，你需要在價(jià)值和摩擦力之間走一條直線。你所要求的信息越多（姓名、電子郵件、商業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等），你就越會(huì)在你的登陸頁(yè)面上施加更多的摩擦力。

如果你的表單要求你的用戶可能提供的每一點(diǎn)信息，他們可能會(huì)集體反彈。確保你所要求的等于你所提供的。

大多數(shù)B2B搜索營(yíng)銷人員報(bào)告說(shuō)，表單字段“甜蜜點(diǎn)”的轉(zhuǎn)換是介于3 - 5之間。再多的話，你就開(kāi)始把用戶推走。

4。安置

這一直是，并將永遠(yuǎn)是，CTAS的問(wèn)題。在線讀者并不以注意力廣度著稱，你只有幾秒鐘的時(shí)間來(lái)抓住他們的注意力。

這意味著你的目標(biāo)轉(zhuǎn)換（你的CTA）應(yīng)該突出顯示并吸引注意力。至少，當(dāng)你在頁(yè)面上著陸時(shí)，它應(yīng)該是可見(jiàn)的。你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)匀豢吹搅艘恍缀醪豢梢?jiàn)的CTA按鈕，它們埋在一個(gè)不相干的影像下：

PRO提示？確保你的按鈕很容易找到…也就是說(shuō)，只有當(dāng)您希望用戶單擊它們時(shí)。

這些只是我們?cè)谘芯空麄€(gè)行業(yè)時(shí)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題。而這些證明，有許多共同的CTA問(wèn)題很容易解決，這并不能證明如何可以有效固定。

看到強(qiáng)大的優(yōu)化你的CTA可以繼續(xù)閱讀。

3 B2B案例研究來(lái)證明CTAs的力量

現(xiàn)在我就把它有四個(gè)主要的問(wèn)題來(lái)處理的時(shí)候，CTAs。但最后一個(gè)問(wèn)題（安置）可以很容易地修復(fù)。只要你的按鈕清晰可見(jiàn)，有足夠的空閑空間來(lái)隔離目標(biāo)轉(zhuǎn)換，你就應(yīng)該清楚了。

但當(dāng)涉及到其他三個(gè)CTA問(wèn)題時(shí)，修復(fù)它們可能會(huì)變得更復(fù)雜一些。我們發(fā)現(xiàn)，打破登陸頁(yè)面交互的心理是一個(gè)很好的方法來(lái)逆向工程買方的旅程到您的網(wǎng)站。

通過(guò)這一點(diǎn)，我們已經(jīng)能夠測(cè)試一些積極的CRO戰(zhàn)略與我們的客戶的活動(dòng)。我們看到的是，最重要的變化來(lái)自尋址：

轉(zhuǎn)換方便

你的按鈕和著陸頁(yè)的副本

登陸頁(yè)面提供或門(mén)控資產(chǎn)

B2B搜索營(yíng)銷主要是了解你的終端客戶的細(xì)微差別，以及如何將你的品牌放在理想的位置，以便轉(zhuǎn)換它們。如果你真的想精簡(jiǎn)你的買家的旅程，你會(huì)深入到這些CRO難題。

案例研究1：改變CTA的便利性

通過(guò)優(yōu)化他們的CTA，我們可以大幅度增加客戶機(jī)的轉(zhuǎn)換。在這種情況下，“優(yōu)化”指的是使轉(zhuǎn)換更方便他們的用戶。

他們的登陸頁(yè)面的目標(biāo)是讓有資格的人在安排演示時(shí)填滿他們的管道。這是一個(gè)偉大的領(lǐng)導(dǎo)策略，著陸頁(yè)面是一個(gè)干凈，精簡(jiǎn)的經(jīng)驗(yàn)。

但我們意識(shí)到，“調(diào)度”演示會(huì)在用戶中造成嚴(yán)重的猶豫。日程安排要求他們進(jìn)入自己的日程表，在空閑的時(shí)候進(jìn)行咨詢，并與公司的日程安排相匹配。

為了使轉(zhuǎn)換更方便，我們創(chuàng)建了一個(gè)演示視頻，可供下載。幸運(yùn)的是，客戶端已經(jīng)有了一個(gè)很棒的視頻資產(chǎn)，我們可以使用它。

通過(guò)這種方式，用戶不必試圖合并兩個(gè)日歷（用戶和公司的日歷），而是可以下載視頻并按自己的判斷行事。（左邊）“今天安排演示！在右邊：“免費(fèi)5分鐘演示視頻”

說(shuō)到方便，重要的是你不僅要用美元，還要用時(shí)間說(shuō)話。雖然金錢總是我們想要保存的資源，時(shí)間是一種無(wú)價(jià)的、無(wú)限的資源，而我們總是不斷地要求更多的資源。如果你真的想給用戶留下深刻的印象，就開(kāi)始用省時(shí)的價(jià)值對(duì)他們說(shuō)話吧。從下面的截圖可以看出，這樣做是值得的。

是的，我們看到通過(guò)使用戶更方便的過(guò)程，增加了738%以上的轉(zhuǎn)換。這是一些嚴(yán)重的轉(zhuǎn)換率優(yōu)化-這導(dǎo)致了一些嚴(yán)重的收入。

案例研究2：更改CTA復(fù)印件

通過(guò)優(yōu)化這個(gè)軟件網(wǎng)站的CTA按鈕的準(zhǔn)確措辭，我們能夠大幅增加他們的付費(fèi)線索。

現(xiàn)在，如果你正在運(yùn)行的任何嚴(yán)重的登陸頁(yè)面的活動(dòng)，你會(huì)明確“頁(yè)面轉(zhuǎn)換的目標(biāo)。例如，一個(gè)“點(diǎn)擊這里”按鈕根本不會(huì)削減它。如果你告訴他們閱讀博客，下載電子書(shū)，或安排一個(gè)會(huì)議，你應(yīng)該讀一讀：“閱讀相應(yīng)的“現(xiàn)在”下載電子書(shū)，”取得聯(lián)系。”

但復(fù)制集中CRO超越只是聚焦你的CTA。測(cè)試你的按鈕拷貝，看看哪個(gè)變體轉(zhuǎn)換你的廣告產(chǎn)生的更多的流量也是關(guān)鍵。在這種情況下，我們測(cè)試了面向行業(yè)的拷貝或面向價(jià)值的拷貝是否會(huì)轉(zhuǎn)換得更高。

最初，按鈕只讀取“演示視頻”——我們知道上面的測(cè)試工作的CTA。我們?cè)趦蓚€(gè)不同的目標(biāo)市場(chǎng)測(cè)試了兩個(gè)截圖。

第一個(gè)（MES軟件）針對(duì)的是希望能對(duì)特定副本做出反應(yīng)的行業(yè)專家。第二個(gè)（免費(fèi)）是給其他人的。結(jié)果很有趣：

“MES軟件”的結(jié)果：增加了8.18%的轉(zhuǎn)換

“免費(fèi)”結(jié)果：轉(zhuǎn)換率提高9.49%

我們可以從結(jié)果中看出，把你的CTA拷貝到你的目標(biāo)市場(chǎng)的詞匯表中確實(shí)很有效。但是，在大多數(shù)情況下，強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)是免費(fèi)的，消除了幾乎所有來(lái)自經(jīng)驗(yàn)的摩擦，從而導(dǎo)致轉(zhuǎn)換的嚴(yán)重增加。

到目前為止，我們已經(jīng)看到改變CTA以滿足用戶的便利，導(dǎo)致轉(zhuǎn)換的嚴(yán)重增加。在你的副本中強(qiáng)調(diào)大量的“免費(fèi)”也非常有效。

你通過(guò)按鈕的拷貝傳達(dá)的價(jià)值越大（無(wú)論是貨幣“免費(fèi)”或是“MES”的專業(yè)知識(shí)），你就會(huì)看到更多的成功。但是當(dāng)你改變你的登陸頁(yè)面的報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)發(fā)生什么呢？

案例研究3：改變CTA報(bào)價(jià)

我們?cè)谶@第三個(gè)戰(zhàn)役中看到的是，在你付費(fèi)廣告產(chǎn)生的流量背后常常有多種搜索意圖。這意味著，并不是每個(gè)點(diǎn)擊你的廣告的人都能看到相關(guān)的材料，如果你正在進(jìn)行一場(chǎng)全面的宣傳活動(dòng)。

但是這些點(diǎn)擊仍然是你離開(kāi)桌上的潛在線索。不要讓他們反彈。為每個(gè)不同的搜索意圖創(chuàng)建自定義體驗(yàn)。不要只停留在利基-去所有的方式創(chuàng)建獨(dú)特的搜索用戶自定義體驗(yàn)！

此前，這個(gè)登陸頁(yè)面CTA專注于一個(gè)單一的目標(biāo)（調(diào)度演示），但有多個(gè)搜索意圖背后的人點(diǎn)擊他們的廣告，因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們看到了很多反彈。

在查看數(shù)據(jù)之后，我們意識(shí)到我們可以為每個(gè)不同的搜索意圖創(chuàng)建一個(gè)定制的登陸頁(yè)面體驗(yàn)。其中一個(gè)重點(diǎn)是某個(gè)行業(yè)報(bào)告，第二個(gè)是新的網(wǎng)絡(luò)安全威脅，第三個(gè)是實(shí)際的品牌名稱。

在下面的截圖中，您可以看到我們?yōu)椴煌念A(yù)期用戶創(chuàng)建了三個(gè)獨(dú)特的體驗(yàn)：

這種新的細(xì)分登陸頁(yè)面看到了一個(gè)巨大的增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)換的目標(biāo)是每一個(gè)不同的買家的旅程。您可以提供的定制體驗(yàn)越多，用戶的轉(zhuǎn)換傾向也就越大。

不是希望所有的廣告活動(dòng)都能從這些不同的意圖中產(chǎn)生線索，相反的嘗試。創(chuàng)建一個(gè)更加定制的用戶體驗(yàn)很少會(huì)回來(lái)咬你。畢竟，每一個(gè)分割頁(yè)面的轉(zhuǎn)換率都在為自己說(shuō)話：

Gartner報(bào)告轉(zhuǎn)換率：36.9%

NSS報(bào)告轉(zhuǎn)換率：18.63%

醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)安全轉(zhuǎn)換率：8.85%

和以往一樣，當(dāng)涉及到數(shù)字營(yíng)銷時(shí)，細(xì)分應(yīng)該總是能帶來(lái)更多的成功。

結(jié)論：滑動(dòng)平穩(wěn)轉(zhuǎn)換

至于黃金規(guī)則走，你的注冊(cè)稅務(wù)師應(yīng)該是以下之一：

讓用戶輕松轉(zhuǎn)換。

這可以解釋你能想到的“容易”這個(gè)詞。你的報(bào)價(jià)越方便，你的登陸頁(yè)面和按鈕拷貝的價(jià)值越大，你的用戶就越容易被轉(zhuǎn)換。CRO不僅僅考慮復(fù)制和設(shè)計(jì)。

要真正掌握你的買家的旅程，成為一個(gè)投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)的CRO策劃者，你需要分析你的付費(fèi)運(yùn)動(dòng)的心理。你需要深入研究每個(gè)市場(chǎng)互動(dòng)的含義。而且，最重要的是，你需要實(shí)現(xiàn)能驅(qū)動(dòng)收入的改變，而不僅僅是空的點(diǎn)擊。

本文題目：B2B案例研究證明CTA的權(quán)力
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