您好，銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷專家！這是我們針對(duì)制造商的在線營(yíng)銷計(jì)劃的第3部分（第1部分，第2部分）。

今天，我們將深入探討建立買(mǎi)方角色。我們將制定一項(xiàng)計(jì)劃，以了解我們的買(mǎi)家，并將其應(yīng)用于我們的所有營(yíng)銷活動(dòng)

這是“針對(duì)制造商的構(gòu)建和在線營(yíng)銷計(jì)劃”系列中其他步驟的列表：

第1步-流程概述 第2步-設(shè)置SMART目標(biāo)并了解關(guān)鍵指標(biāo) 第3部-建立買(mǎi)家角色 第4步-通過(guò)示例應(yīng)用買(mǎi)方的旅程 第5步-第3個(gè)月計(jì)劃，以吸引訪問(wèn)者訪問(wèn)您的網(wǎng)站 第6步-如何將網(wǎng)站訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為潛在客戶 第7步-如何提高網(wǎng)站的客戶轉(zhuǎn)換率 第8步-通過(guò)客戶滿意讓客戶產(chǎn)生推薦 如何建立您的買(mǎi)家角色：

所以，讓我們開(kāi)始吧！您知道今天的買(mǎi)家與5到10年前有什么不同嗎？

您知道，當(dāng)您打電話給他們時(shí)，他們不會(huì)接聽(tīng)電話。如果您通過(guò)電子郵件將其標(biāo)記為垃圾郵件，那是不請(qǐng)自來(lái)的。他們通常不想與您交談。這是因?yàn)樗鼈兪桥c以前完全不同的動(dòng)物。他們掌握了所有這些信息，并且不需要您騷擾它們即可將其提供給他們。所有這些舊策略都是在買(mǎi)家周?chē)鷽](méi)有正確背景的征兆。

您沒(méi)有在正確的時(shí)間在正確的位置顯示正確的消息。

您在晚餐時(shí)間會(huì)打擾他們，或者在他們的午休時(shí)間打電話給他們，以開(kāi)始對(duì)話。那不是他們想要的。他們希望您在需要時(shí)成為他們所處的位置，而這正是買(mǎi)方角色將幫助我們做到的。

什么是買(mǎi)方角色？

買(mǎi)家角色幫助我們了解您的買(mǎi)家，他們是工程師，專業(yè)買(mǎi)家或執(zhí)行官。與廣泛的人口統(tǒng)計(jì)細(xì)節(jié)相對(duì)。年齡范圍，受教育程度和婚姻狀況，實(shí)際上并不能告訴我們很多有關(guān)實(shí)際角色的信息，以及使他們動(dòng)搖的因素。我們需要能夠與人類中的買(mǎi)家建立聯(lián)系，而不僅僅是人口統(tǒng)計(jì)資料。那么，買(mǎi)方角色的一個(gè)好的廣義定義是什么？

將買(mǎi)方角色想像為*買(mǎi)方的虛構(gòu)表示，以及他們?cè)谡麄€(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的想法。

從他們意識(shí)到有問(wèn)題或機(jī)會(huì)的那一刻起，直到他們決定與您一起作為他們的解決方案提供商。重要的是要記住，您的買(mǎi)家角色不是您擁有的特定買(mǎi)家。因此，如果您與某某公司的某某合作了20年，為他們提供了所需的零件，并且您喜歡與他們合作。這簡(jiǎn)單。他們欣賞您的工作。他們公平地付給您，一切都很棒。

小李代表您的買(mǎi)方角色。她具有特征或該公司具有買(mǎi)方角色的特征，但是您不希望僅針對(duì)效力，因?yàn)閮H針對(duì)小李，您就將小王，小張，小黃和小趙排除在其他地方，這可能是一個(gè)理想的選擇您的買(mǎi)家。您想吸引一群的買(mǎi)家，并了解他們的所有特征。他們?yōu)槭裁词堑馁I(mǎi)家？他們?nèi)绾芜M(jìn)行購(gòu)買(mǎi)過(guò)程？因?yàn)樗鼤?huì)因買(mǎi)方而異。因此，如果您能夠回答所有“ W”問(wèn)題，則您的買(mǎi)方角色將很可靠：

什么What, 誰(shuí)Who， 什么時(shí)候When, 哪里Where, 為什么Why， 然后最終是How，不是'W'，但您明白了。 主要及次要研究

可能會(huì)想，“小燦，這個(gè)角色聽(tīng)起來(lái)很棒，但我到底要從哪里獲得這些真知灼見(jiàn)呢?”

初級(jí)研究和次級(jí)研究。

好的，你的主要研究是像訪談和調(diào)查這樣的事情。我們想要抓住6-10個(gè)現(xiàn)有客戶，這些客戶符合成為一個(gè)理想的、好的買(mǎi)家的條件，同時(shí)我們也想抓住那些可能在這個(gè)過(guò)程中失去的公司。不管出于什么原因，他們選擇了另一個(gè)方向，而你失去了他們的生意。同時(shí)，你的潛在客戶可能會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)。這些都是很好的采訪來(lái)源。你需要30分鐘的時(shí)間來(lái)問(wèn)他們一些非常寬泛的問(wèn)題。最初開(kāi)始，為什么?

因此，當(dāng)您問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題時(shí)，是什么促使他們的公司在找到我們之前啟動(dòng)了他們的研究過(guò)程，而他們?yōu)槟峁┝舜鸢?，您?huì)說(shuō)：“有趣，那是為什么？”。
為什么一遍又一遍是您要去的問(wèn)題，因?yàn)樵凇盀槭裁础敝?，洞察力位于何處，您需要在線，需要產(chǎn)生什么內(nèi)容以及營(yíng)銷如何達(dá)到這些目的。
第二項(xiàng)主要研究（調(diào)查）對(duì)那些不愿接受采訪但愿意分享一些見(jiàn)解的個(gè)人非常有用。您將無(wú)法獲得面試得到的盡可能多的答復(fù)，因?yàn)槟鸁o(wú)法不斷地尋求更深層次的答案，但是您也可以使用“為什么”來(lái)設(shè)置調(diào)查。你為什么這樣回答？

直接從頭的嘴開(kāi)始，這是一個(gè)了不起的初步研究。所以您想記錄所有這些。如果可以記錄您的電話。顯然得到了他們的認(rèn)可。甚至視頻會(huì)更好，或者親自觀看視頻。這樣您就可以了解他們的舉止，以及他們的處事方式。這是有關(guān)您的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷的大量信息。
然后，您進(jìn)行了二次研究。這是數(shù)據(jù)挖掘。您有一個(gè)CRM，您有過(guò)去的客戶信息。您可以深入了解那些成交客戶必須經(jīng)歷的哪些流程，這對(duì)我們公司而言是非常成功的？
您的銷售人員是很好的資源。您的客戶帳戶代表非常有用的資源。將所有數(shù)據(jù)匯總在一起，*匯總成一堆研究，然后您將著手建立買(mǎi)方角色。

一旦完成了這一輪，并記住這是一個(gè)反復(fù)的過(guò)程，所以隨著時(shí)間的流逝，您將要進(jìn)行更多的采訪，您將想要獲得更多的輔助研究，并且您將想要將它們放在一起以發(fā)展您的角色，并確保您有更好的理解。
在這一點(diǎn)上，一旦您經(jīng)過(guò)初步研究，就該將您的角色放在一起，并開(kāi)始記錄該實(shí)際配置文件了。

角色提示

建立買(mǎi)家角色后，有一些提示供您參考。1.如果您的角色最終生活在某個(gè)地方的共享驅(qū)動(dòng)器中的文件中，而您從未引用過(guò)它，那已經(jīng)是一段完整的時(shí)光了，這顯然會(huì)對(duì)您的在線營(yíng)銷計(jì)劃產(chǎn)生負(fù)面影響。

2.如果您是銷售或市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人士（如我所假設(shè)的那樣），請(qǐng)打印出吸盤(pán)，然后將其粘貼在辦公桌旁邊的墻上。保持其居中和居中。您要向誰(shuí)行銷？你要賣(mài)給誰(shuí)？不斷提醒自己，這個(gè)角色是否喜歡您在做什么？他們會(huì)對(duì)此做出良好反應(yīng)嗎？
是否在正確的時(shí)間，正確的信息出現(xiàn)在正確的地方？

接下來(lái)是第4部分-買(mǎi)方之旅

好了，我們?cè)谥圃焐淘诰€營(yíng)銷計(jì)劃中的下一步是定義此角色的買(mǎi)方旅程。這是從“意識(shí)”開(kāi)始的，即當(dāng)他們首先通過(guò)考慮來(lái)確定自己有問(wèn)題時(shí)。他們有什么解決問(wèn)題的選擇？要決定。他們?yōu)槭裁催x擇您來(lái)?yè)魯∧母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
請(qǐng)記住，文章中說(shuō)明中有一些資源可以幫助您建立自己的角色。還有一些不錯(cuò)的統(tǒng)計(jì)資源，這些資源可以為您使用“買(mǎi)方角色”帶來(lái)很多好處，以及一些我認(rèn)為確實(shí)有助于整體了解角色的博客文章。

網(wǎng)站欄目：建立買(mǎi)方角色-制造商的在線營(yíng)銷計(jì)劃-第3部分
網(wǎng)站URL：http://jinyejixie.com/news/207322.html

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