經(jīng)常我們?cè)陂_發(fā)一個(gè)新的潛在客戶的時(shí)候，都須要對(duì)潛在客戶進(jìn)行多次的跟蹤回訪的，但問題是，如果整天不停的打電話給客戶，客戶會(huì)非常反感，但如果隔了比較長時(shí)間才回訪客戶的話，客戶往往就會(huì)把我們給忘了，所以，怎樣抓住客戶回訪的時(shí)機(jī)成了有效跟蹤客戶的一個(gè)非常重要的問題了。

我曾看過“擴(kuò)散團(tuán)隊(duì)營銷系統(tǒng)KSM!” (jinyejixie.com)運(yùn)用到了人類記憶儲(chǔ)能曲線所設(shè)計(jì)成的一個(gè)客戶跟蹤曲線，非常有效的解決了以上的問題：用最少的電話聯(lián)系次數(shù)、在最必要的時(shí)刻聯(lián)系客戶，并且要達(dá)到好的效果，甚至是剛剛好在客戶想要購買產(chǎn)品的時(shí)候我們就出現(xiàn)了過程是這樣的：

在與一個(gè)陌生的客戶用電話聯(lián)系的過程中，首先會(huì)有第一次打電話，接下來也會(huì)有第二次、第三次、第四次、更多。。。，這一條曲線表明：隨著我們與客戶聯(lián)系的次數(shù)增多，客戶對(duì)我們的印象的保留程度也跟著上升，這就是心理學(xué)上分析出來的人類記憶儲(chǔ)能曲線。心理學(xué)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明，在我們第一次給一個(gè)陌生的客戶打電話后，非常有必要的是：在24小時(shí)之內(nèi)我們必須對(duì)他進(jìn)行回訪，否則，他很容易就會(huì)把我們忘了，這樣，我們第一次對(duì)他的聯(lián)系成本就浪費(fèi)了，接下來應(yīng)該在3天后回訪他，運(yùn)用跟不運(yùn)用這種極限點(diǎn)的效果是完全不一樣的：比如我在這個(gè)極限點(diǎn)上回訪這個(gè)客戶，他的反應(yīng)是：“哦，你是奇跡公司的edward吧，我記得，你上次傳來的資料還在這。。?！保f明客戶對(duì)我的印象還很深;如果你不知道這個(gè)極限點(diǎn)，可能你在6號(hào)或7 號(hào)才去打電話給他，他的反應(yīng)可能是：“Ha? 你是誰啊?什么?你打過電話嗎?。。?！?，慘了，他已經(jīng)切底把你忘記了，那你前面兩次聯(lián)系他的功夫也切底白做了。所以，特別是在開發(fā)潛在客戶的時(shí)候，懂得抓住這些記憶儲(chǔ)能的極限點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。

接下來是7天后進(jìn)行回訪。這樣，我們只用四次的電話聯(lián)系，每次通常只聊2分鐘左右或者發(fā)出一些資料，就讓一個(gè)新客戶在一個(gè)月里都能夠?qū)ξ覀儽３稚羁痰挠洃?，在他有需要的時(shí)候就會(huì)想起我們并打電話過來問一問，這一問，就意味著商機(jī)!

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