作為一個(gè)個(gè)性化做項(xiàng)目的企業(yè)，公司每個(gè)設(shè)計(jì)師都必須要與客戶溝通，溝通的目的一方面是為了產(chǎn)生統(tǒng)一的意見(jiàn)，同時(shí)更重要的就是引導(dǎo)客戶，因?yàn)樵O(shè)計(jì)是一個(gè)很主觀的東西，每個(gè)人看設(shè)計(jì)的角度都不一樣，客戶本身的想法極有可能與設(shè)計(jì)師的作品產(chǎn)生沖突，因此學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶是每個(gè)設(shè)計(jì)師必備的技能。
引導(dǎo)客戶是個(gè)細(xì)活，也有不少設(shè)計(jì)師認(rèn)為這就是項(xiàng)目經(jīng)理和商務(wù)人員的工作。其實(shí)在今天的商業(yè)模式中，團(tuán)隊(duì)合作已日趨明顯，個(gè)人單打決斗的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。每個(gè)人都應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮自己大的作用。

那么為什么要引導(dǎo)客戶呢？客戶者，衣食父母也。抓不住客戶，項(xiàng)目周期就會(huì)越拖越長(zhǎng)，說(shuō)白了就是投入了成本而收不回錢(qián)，這也是為什么目前很多網(wǎng)絡(luò)公司都倒閉的原因之一。天絡(luò)總結(jié)認(rèn)為引導(dǎo)客戶有三個(gè)目的：體現(xiàn)自身價(jià)值、闡述設(shè)計(jì)意圖和思路、更快的確認(rèn)設(shè)計(jì)成果。

潛規(guī)則說(shuō)得好，先統(tǒng)一人心，再集體辦事。引導(dǎo)客戶的終極目的也在于此，把客戶先拉幫結(jié)伙，思維同化，有助于下一步工作的開(kāi)展。那么人都是有思想的，因此你的介入性引導(dǎo)，也有可能不會(huì)得到預(yù)期的效果，這都依靠你在引導(dǎo)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和手法。天絡(luò)以在行業(yè)多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

1. 強(qiáng)行引導(dǎo)會(huì)有反效果

什么叫強(qiáng)行引導(dǎo)呢？天絡(luò)相信其實(shí)客戶方最有發(fā)言權(quán)，如果一個(gè)不怎么樣的設(shè)計(jì)師或者或者不太成熟的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)做演示，設(shè)計(jì)出來(lái)的作品，外行看了都認(rèn)為有點(diǎn)問(wèn)題，但他們還在說(shuō)得眉飛色舞，什么“國(guó)際化風(fēng)格”，“大氣磅礴”，“精美絕倫”能用上的花言巧語(yǔ)全用上了，最后讓人感覺(jué)像個(gè)小丑。并且在引導(dǎo)的過(guò)程中，從見(jiàn)面的第一刻起就回避客戶的眼光，或者看起來(lái)要把客戶吃掉一樣，客戶一有意見(jiàn)就說(shuō)“根據(jù)我們的成功經(jīng)驗(yàn)，你的這個(gè)看法是。。。。。”,基本上這種作風(fēng)的引導(dǎo)方式只會(huì)帶來(lái)惡劣的反效果。自信應(yīng)該表現(xiàn)在做人做事的細(xì)節(jié)和縝密，而不是行為和語(yǔ)言的攻擊性上。所以不管怎么樣，你的作品必須有說(shuō)服力、依據(jù)、以及你的靈魂。

2. 增加對(duì)待客戶的同理心與不要感覺(jué)低人一等

客戶花錢(qián)讓你設(shè)計(jì)，就是為了節(jié)約時(shí)間，獲得更好的市場(chǎng)反響，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)收入。所以千萬(wàn)不要喧賓奪主，不要以為已經(jīng)簽了合同了，客戶是應(yīng)該來(lái)求你的，并且設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)也不應(yīng)該一開(kāi)始就集中于設(shè)計(jì)費(fèi)用和時(shí)間周期上，設(shè)計(jì)引導(dǎo)的重點(diǎn)可以確定在產(chǎn)品和服務(wù)上，如何低成本高效率的完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)遺漏問(wèn)題。從客戶的角度出發(fā)，生活中也有不少的例子，比如你去餐館吃飯，無(wú)良的餐館的服務(wù)生總是會(huì)推薦餐牌上的招牌菜（多半是價(jià)格昂貴的），而有一點(diǎn)同理心的餐館會(huì)從客戶角度出發(fā)建議你點(diǎn)什么，點(diǎn)多少，甚至我還遇到過(guò)根據(jù)你的用餐目的（約會(huì)，朋友相聚，宴請(qǐng)親友）來(lái)定制點(diǎn)菜和服務(wù)的 ，可惜，這不是我國(guó)本土餐館。增加對(duì)待客戶的同理心是贏取客戶信任的第一步，也是引導(dǎo)的第一個(gè)開(kāi)端。另外也會(huì)發(fā)生另一種現(xiàn)象，客戶往往認(rèn)為自己是甲方，你就必須聽(tīng)我的，我讓你這樣改你就必須這樣改，設(shè)計(jì)師首先在心理上不要感覺(jué)差人一等，其實(shí)站在做事的角度大家是平等的，目的也是一致的，同時(shí)還需要了解客戶為什么要這樣去做，是不是公司有規(guī)定或者忌諱某種顏色等，虛心的請(qǐng)教給客戶的感覺(jué)也會(huì)不一樣，客戶也會(huì)愿意與你溝通，建立平等的對(duì)話機(jī)制，這樣做出來(lái)的作品才是最適合客戶的作品。

3. 客戶關(guān)注的也許是設(shè)計(jì)以外的事

也許你不相信，大多數(shù)客戶在聽(tīng)你的設(shè)計(jì)提案的時(shí)候，根本搞不清你在干嘛，也許你講完后就冷場(chǎng)了。往往經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師會(huì)有一個(gè)搞笑、輕松的開(kāi)場(chǎng)白或者在講設(shè)計(jì)作品時(shí)候會(huì)引入一些當(dāng)前大家關(guān)注的熱點(diǎn)，與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，這樣雙方的話題也打開(kāi)了，很顯然接下來(lái)的溝通就非常愉快了，雙方都表達(dá)了自己的想法，試問(wèn)，接下來(lái)的作品，客戶還會(huì)不滿意嗎？天絡(luò)建議經(jīng)驗(yàn)不豐富的設(shè)計(jì)師要多考慮一下這個(gè)問(wèn)題，很多時(shí)候問(wèn)題不是出在自己的作品上。

4. 了解客戶的底線和背景，找出決策人

無(wú)論你怎么引導(dǎo)，怎么溝通，客戶一定是有底線的，你的設(shè)計(jì)不能太好，也不能太壞，不能太貴，也不能太賤，這是一個(gè)拿捏的過(guò)程。如何了解客戶的底線？公司的規(guī)模，人員的素質(zhì)，前臺(tái)的相貌，使用的辦公文件夾值多少錢(qián)，會(huì)議室多大，客戶的西裝什么牌子，他們的市場(chǎng)在哪里，他們是否有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理。。。。。。。這一切都在透露著客戶的底線和心理價(jià)位，重要的，還有對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)知程度。有時(shí)候你的客戶并不是一手客戶，他的背后還有人，因此你還要深入的觀察和詢問(wèn)真正對(duì)設(shè)計(jì)有著決定和執(zhí)行權(quán)的那層，或許他們的信息才是真正需要在設(shè)計(jì)中實(shí)踐的部分 ，所以對(duì)于設(shè)計(jì)合作的引導(dǎo)應(yīng)該從高層的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始，或者從對(duì)項(xiàng)目有著決定意義的單位開(kāi)始。

5. 認(rèn)清自己的角色、堅(jiān)持走自己的路

有同行公司發(fā)送這樣的事情：剛被一腳踢進(jìn)社會(huì)的設(shè)計(jì)師，不小心誤入了山寨的路線，認(rèn)為“引導(dǎo)客戶”就是和客戶“搞關(guān)系”，有部分很不幸，真的搞出了關(guān)系。陪吃陪喝，風(fēng)花雪月其實(shí)不是我們?cè)O(shè)計(jì)師的擅長(zhǎng)，也不必要，設(shè)計(jì)師重要的是提升自己的實(shí)力以及知識(shí)面。設(shè)計(jì)師必然是需要一些格調(diào)的，你和客戶打成一片其實(shí)也未必就能讓他對(duì)你的設(shè)計(jì)俯首稱臣，設(shè)計(jì)需要交際，但是也需要挑客，你不能是個(gè)菜就撿進(jìn)籃子里。

6. 你的設(shè)計(jì)可能沒(méi)有那么好

當(dāng)然，你的客戶未必都是不懂設(shè)計(jì)的，所謂沒(méi)吃過(guò)豬肉也見(jiàn)過(guò)豬跑。作為設(shè)計(jì)師，你至少應(yīng)該保證自己的見(jiàn)識(shí)和作品是客戶“意料以外”的，有時(shí)候引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵就在于作品創(chuàng)意和客戶認(rèn)知之間的落差，正所謂有靈魂的作品都不會(huì)太差，就怕自己設(shè)計(jì)的作品自己都不知道好在哪里。如果可以的話，你可以多去了解一下共同爭(zhēng)取客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情況下，也許問(wèn)題就出在自己的身上，所以設(shè)計(jì)師需要有一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)。

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