手上好貨多多，卻苦于沒有穩(wěn)定的大規(guī)模流量推廣，無疑是諸多商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的一大難點。

于是，與忠誠高、復(fù)購多的老客聯(lián)手，借分銷的形式互利共贏就成了不少品牌的上佳之選。

當(dāng)「萬能科技」聚集起 7500 人的推廣團(tuán)隊后，線上一個月就能爆賣上千萬。一起來聽聽商城運營負(fù)責(zé)人透露的品牌運營實況，難道真的只是做分銷這么簡單嗎？

01

線下打拼多年

借 8000 粉絲往線上走

「萬能科技」成立的時間相當(dāng)早，20 多年來一直在甘肅蘭州深耕數(shù)碼行業(yè)。在當(dāng)?shù)?，團(tuán)隊有著成熟的渠道經(jīng)驗，特別是品牌手機領(lǐng)域，在當(dāng)?shù)貙嵙γ星懊?/p>

同時，團(tuán)隊還經(jīng)營著大大小小 5 家門店，包括了體驗店、賣場店和商場店等，這也就使得他們常常面對不同類型的購買人群，從而能更細(xì)致地摸清老客需求。

到了 2018 年年中，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)以往單純依賴線下門店對業(yè)務(wù)的限制，如：營業(yè)時間不夠長、獲客范圍不夠廣，幸好當(dāng)時他們已經(jīng)在微信里積攢下了 8000 多的關(guān)注。

「如果能好好調(diào)動這批老客資源，說不定就能找到新的增長點。」抱著這樣的想法，「萬能科技」計劃轉(zhuǎn)型線上。

一開始，團(tuán)隊找了一家第三方公司進(jìn)行開發(fā)，雖然基本功能都達(dá)到了要求，但長期運營后，卻發(fā)現(xiàn)完全跟不上市場形勢，比如：新增一個拼團(tuán)功能，不但額外費用高，還很容易出 Bug，于是他們找到了有贊，沒多久就上線了自己的微信商城。

02

7500 人的分銷

助力年銷輕松過億

事實上，「萬能科技」當(dāng)時看中有贊還有個關(guān)鍵原因：店鋪以高客單的數(shù)碼產(chǎn)品為主，希望能著重發(fā)展分銷業(yè)務(wù)，減輕下單決策慢、復(fù)購周期長等問題，讓業(yè)績有一個大的突破。

在這方面，有贊的銷售員¹功能很快幫他們搭建了從招募、分享到獲客的完整分銷鏈路。

流程跑通了以后，接下來要做就是讓更多的老客都養(yǎng)成在線上購買、推廣的習(xí)慣：

① 定期策劃滿減送、支付有禮等活動，吸引線下客戶不斷在商城下單，讓更多家庭人群成為新客。

②通過有贊分銷市場²，增加商城商品種類，把產(chǎn)品從數(shù)碼擴充到百貨、美妝、家居等品類，鼓勵老客互相推薦，擴大裂變的速度和規(guī)模。

在這個過程中，「萬能科技」嘗試了不少方案，終于實現(xiàn)了與老客互惠互利的的共贏局面：

簡單直接的分銷體系

在初期，分銷團(tuán)隊規(guī)模還不是很大，不必設(shè)置多層的銷售員等級，更利于老客們熟悉和上手。

尋求異業(yè)資源

與健身房、美容店等經(jīng)常出沒高消費人群的異業(yè)店鋪合作，一次性就能觸達(dá)不少核心會員，再及時將分銷福利通過海報、活動等進(jìn)行觸達(dá)，最終沉淀為自己的老客。

在這兩個辦法的幫助下，品牌迅速推動分銷團(tuán)隊壯大成型。

重點培養(yǎng)頭部人才

對于數(shù)碼這樣客單高、成交難的產(chǎn)品，僅僅靠人多來推廣不一定管用，頭部分銷人才往往是推廣主力。

為此，先篩選出一批人脈廣、消費高的優(yōu)質(zhì)老客，觀察一段時間后，找出帶貨力強的相似點，如：朋友圈好友數(shù)在 1000 以上、小區(qū)協(xié)會會長、社群 KOL 等，后續(xù)就可以有計劃地定向招募、挖掘和培養(yǎng)。

差異化的福利體系

另外，有了頭部人才還要能留得住才行：

① 忠誠度高的社區(qū)、社群客戶，給予額外的會員儲值折扣，讓他們享受到特殊的優(yōu)惠待遇，主動分享的人慢慢就多了。

② 對于批量下單的團(tuán)購型客戶，不管是企業(yè)、家庭還是小區(qū)朋友，附贈精美的禮品會更有人情味，很適合這樣的熟人圈子場景。

如今，品牌的分銷團(tuán)隊人數(shù)已經(jīng)達(dá)到 7500 多人，單月銷售額常常能達(dá)到 1000 萬以上，每年業(yè)績也就輕松過億。

值得一提的是，分銷團(tuán)隊中的頭部人才雖然不過數(shù)十人，但絕對是總體業(yè)績的大貢獻(xiàn)者。如：以近期 8 月為例，不少銷售員單人就賣出了 60 多萬。

線下活動精準(zhǔn)成交

對于高復(fù)購、高客單的優(yōu)質(zhì)客戶，還可以結(jié)合新品發(fā)布舉辦線下活動的效果更理想。如：今年 6 月，團(tuán)隊組織了華為P40 的品鑒會，在老客們積極的分享下，當(dāng)場成交 156 萬，遠(yuǎn)超預(yù)估銷售額 30 萬足足 5 倍。

03

品牌全員計劃：

共贏不是少數(shù)人的福利

「萬能科技」團(tuán)隊很清楚，光靠在分銷業(yè)務(wù)上依賴頭部銷售員是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，想要商城全方位賦能門店，完成品牌轉(zhuǎn)型升級，就得充分調(diào)動所有老客。

于是，團(tuán)隊制定了 3 個方向的全員計劃：

互動粉絲營銷

利用有贊的互動粉絲營銷³功能，劃分出多類型的粉絲群體，定期推送符合對方需求的促銷信息。只要內(nèi)容夠精準(zhǔn)，哪怕覆蓋人群較少，也能產(chǎn)生更高收益，每月帶來的銷售額足有上百萬之多。

會員運營

借助支付 1 元可成為會員的方式，減輕了免費注冊產(chǎn)生的感知弱、復(fù)購低等負(fù)面影響。

另外，不定時與異業(yè)合作推出會員卡，也是相當(dāng)不錯的手段，既給了老客福利驚喜，又能帶動一波額外加購、復(fù)購。

積分商城

① 最初，以手機貼膜、護(hù)理等購買者幾乎必選的服務(wù)作為積分商城?的優(yōu)惠套餐 ，吸引大批會員頻頻光顧。

② 依據(jù)新品上線、爆款推廣等節(jié)奏，持續(xù)組織「積分+現(xiàn)金」的兌換活動，如：原價 1800 元的華為mate10 手機，可用 4000積分+1000 元現(xiàn)金 兌換。

很多品牌做分銷時，只想著一股腦壯大規(guī)模，「萬能科技」則不同，從團(tuán)隊擴充、業(yè)績沖刺到聯(lián)動線下，每一步都是快中求穩(wěn)，最終把業(yè)務(wù)搞得有聲有色。

更難得的是，他們在銷售額迅猛增長的同時，還能看到自身的不足，果斷籌建了面向全員老客的活躍策略，這才是一個品牌能夠屹立不倒、越做越強的真正秘訣。

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