2021年馬上進(jìn)入了第6個月份，在新電商行業(yè)里，有人笑，有人愁，從年前到現(xiàn)在也是行業(yè)信息不斷，巨量千川內(nèi)測試行（民間傳言將有可能取締dou+feed+魯班），抖音電商即將落戶重慶，字節(jié)跳動也將要加入社團(tuán)購的浪潮...但是無論怎樣，抖音直播依舊在各項變革中處于特殊地位。

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眾所周知，抖音從2020年10月開始，正式將除抖音小店外的商品鏈接禁止掛直播間，阻斷了淘寶天貓京東等站外的流量，重點將抖音小店作為變現(xiàn)平臺，基于抖音日活6億龐大用戶，抖音直播本身就存在著巨大的紅利。那么在現(xiàn)在各項整改還沒有完全穩(wěn)定的情況下，提前或者發(fā)力抖音小店將是一個巨利藍(lán)海，（抖音小店無貨源玩法也正在成為新一波的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)新紅利）

時代的變遷下的抖音電商，就是一場進(jìn)化論。

今天呢，就結(jié)合巨量大學(xué)做的關(guān)于直播課程實驗，給大家分享品牌直播的實操案例解讀，供大家參考和借鑒。主要是對直播內(nèi)容策略與流量策略雙驅(qū)動的關(guān)鍵要素梳理。
01
優(yōu)質(zhì)內(nèi)容策略（提升直播間粉絲留存和體驗）

1、其實很多做過品牌直播的商家朋友應(yīng)該都知道，在品牌直播的前后，內(nèi)容一直是維系粉絲的最佳紐帶，（抖音的核心就是以內(nèi)容為導(dǎo)向的平臺，所以內(nèi)容在抖音上面，不管是哪種變現(xiàn)模式，內(nèi)容為王亙古不變）

2、在我們直播之前，首先要打造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容才能升級觀眾線上直播購物的體驗感，打造沉浸式的直播場景，拉近與粉絲之間的距離，最終提升直播間的粉絲留存和銷售轉(zhuǎn)化，因為優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，體現(xiàn)在兩個地方，一方面在于，我們的預(yù)熱視頻，很多朋友往往會忽視這一點，預(yù)熱視頻可以把我們的直播間提前想大家進(jìn)行預(yù)告，也可以更多的吸引廣場的自然流量，同事還能篩序我們的精準(zhǔn)用戶。

注：品牌在直播前從人、貨、場三個方面都要打造完備的內(nèi)容策略這樣才可以一定程度上將這場直播得以良好的展現(xiàn)。

（1）主播人設(shè)打造——人

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了新電商時代，政策和平臺經(jīng)過2020年一年，以及2021年也在進(jìn)行著多重變動，二類電商也從之前的簡單粗暴，變成現(xiàn)在的精細(xì)化，平臺在升級，產(chǎn)品在更新，那么我們的消費者對于產(chǎn)品、服務(wù)、售后等不在沒有要求，他們越來越注重體驗和精神訴求的滿足，并且用戶一直都對生硬的推銷無感，而親切的朋友式的推廣，更容易讓大家接受，所以品牌在直播時首先應(yīng)該打造具備親和力的朋友人設(shè)。

除了打造專業(yè)的主播人設(shè)，品牌可以選擇專業(yè)主播，他們比品牌員工、導(dǎo)購更能適應(yīng)直播場景，當(dāng)然也可以培養(yǎng)自己的專屬主播。自信、亢奮的直播狀態(tài)，加快語速和上揚的語調(diào)，配合一些恰當(dāng)?shù)闹w語言都可以讓觀眾的體驗更舒適。

（2）直播腳本規(guī)劃——貨

我們這里的貨就是大家常說的品，直播間的貨品組合一般分為引流款、利潤款、主推款（爆款），三類貨品適合在不同時間段根據(jù)主播的直播節(jié)奏適時上線推出，維持直播間的人氣并達(dá)成相應(yīng)的銷售轉(zhuǎn)化。

品牌可根據(jù)SKU量級選擇不同的直播流程，SKU較多時，針對貨品設(shè)置組合，配合直播間熱度，持續(xù)循環(huán)進(jìn)行引流秒殺-爆款秒殺-常規(guī)秒殺，爆款商品定點返場。SKU較少時，選擇1-3個爆款商品，以有競爭力的價格打磨賣點，預(yù)熱結(jié)束后如果直播間在線人數(shù)持續(xù)穩(wěn)定或下降，則用抽獎提升人氣（5-10分鐘），在線人數(shù)上漲則切換爆款產(chǎn)品，循環(huán)往復(fù)。

注：涉及到每個單品的直播話術(shù)，主播可靈活調(diào)整，戳中觀眾內(nèi)心的消費痛點。

注：為了提升品牌直播間長期的人氣和轉(zhuǎn)化，每一次直播過程中與粉絲的積極互動必不可少，與粉絲建立更強(qiáng)的情感連接，持續(xù)沉淀粉絲與運營。

（3）直播場景搭建——場

直播間不是主播與用戶真實面對面的溝通和交流，所以直播的氛圍打造尤其重要。線下門店設(shè)計是一門學(xué)問，品牌直播間的設(shè)計同樣有很多細(xì)節(jié)設(shè)置需要注意。比如不同行業(yè)品牌直播間有很大區(qū)別，平臺電商/3C/教育品牌適合利用投影，將產(chǎn)品賣點、價格投至背景板上，方便清晰、明確展示產(chǎn)品賣點；美妝個護(hù)品牌適合深色背景板或?qū)I(yè)化妝柜，遠(yuǎn)近景切換，遠(yuǎn)景互動，近景用作產(chǎn)品、試色及面部妝容特寫，以真實效果打動用戶；服飾類品牌則需要主播全身出鏡，展示產(chǎn)品的整體效果，讓觀眾心中有數(shù)。

02

精準(zhǔn)流量策略

（定向目標(biāo)投放實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化）

特別注意的是流量策略的制定，可以幫助內(nèi)容呈現(xiàn)更好的層次感，最終共同驅(qū)動一場品牌直播展現(xiàn)無窮的感染力。

那么如何基于直播目的完成精準(zhǔn)目標(biāo)用戶觸達(dá)和高效轉(zhuǎn)化？

1）建議以轉(zhuǎn)化為核心目標(biāo)的直播間，在投放推廣過程中可以遵循以下優(yōu)先級排序：直播間下單>商品按鈕點擊>直播間停留>直播間加粉>直播間觀看

2）有沖人氣需求時，可額外挪10%預(yù)算投放直播間觀看，提升部分用戶的互動和看播時長。

3）當(dāng)然不同行業(yè)推廣目標(biāo)優(yōu)先級還會存在不同排序，以品牌轉(zhuǎn)化目標(biāo)以及人群定向而定。

各行業(yè)轉(zhuǎn)化目標(biāo)優(yōu)先級參考

平臺精細(xì)化管理能力

03
科學(xué)數(shù)據(jù)管理

衡量核心數(shù)據(jù)優(yōu)化直播內(nèi)容

什么叫科學(xué)數(shù)據(jù)管理呢，就是通過對直播數(shù)據(jù)的科學(xué)洞察和分析，品牌可以直觀衡量直播效果以可視化數(shù)據(jù)的形式幫助品牌對直播進(jìn)行度量及經(jīng)，根據(jù)客觀數(shù)據(jù)及時調(diào)整直播方向和內(nèi)容。巨量引擎為品牌總結(jié)了包括流量、內(nèi)容、粉絲、轉(zhuǎn)化、品牌在內(nèi)的直播間五大維度核心衡量指標(biāo)，營診斷，實時優(yōu)化直播策略。

成功的直播不是一蹴而就，而是長久的堅持和認(rèn)真。抖音原生直播經(jīng)營實戰(zhàn)經(jīng)驗分享是方法論的指導(dǎo)，也是具體實操的參考。品牌需要在更多的長效直播中找到適合自己、適合當(dāng)下的直播解決方案，發(fā)現(xiàn)最佳的增長之路。

品牌直播也要搭配多重流量的玩法，比如說，品牌直播，就要擁有自己的私域流量，在陣地經(jīng)營過程中，抖音強(qiáng)于公域分發(fā)、比起店鋪更強(qiáng)調(diào)單品運營，并不適合做私域的沉淀。反觀淘寶天貓，品牌通過達(dá)人直播、直通車鉆展等方式獲得的流量會灌入店鋪直播間，并通過發(fā)券引導(dǎo)關(guān)注等方式轉(zhuǎn)化為店鋪私域；快手重私域、粉絲黏性高，擁有強(qiáng)人設(shè)的品牌直播就能夠形成穩(wěn)定的購買人群。

注：品牌沒有私域，就失去了用戶復(fù)購的基礎(chǔ)。據(jù)張陽介紹，不少企業(yè)都從抖音引流到微信做私域運營與復(fù)購收割。

不過，抖音已經(jīng)開始為品牌提供更多私域能力，比如在“巨量千川”中新增用于私域喚醒和觸達(dá)的“粉絲必達(dá)”工具。段文在出席“引擎大會2021”時也提到，良品鋪子已在去年12月與抖音電商團(tuán)隊溝通會員功能與測試方式，希望在今年探索出長效的用戶經(jīng)營和溝通觸達(dá)路徑。

在經(jīng)歷開閘、閉環(huán)、制定流量游戲等一系列進(jìn)攻動作后，一個獨立的電商生態(tài)已初步成型：羅永浩、廣東夫婦等標(biāo)桿式的超級頭部，由大主播與商家直播填充的頭部與中腰部矩陣，以及更多中小微企業(yè)、原生主播構(gòu)成的長尾部。

被催熟的抖音電商已經(jīng)成為品牌商家不能忽略的新渠道。新的問題隨之而來——抖音電商到底還擁有多大的想象空間？以抖快為代表的新流量平臺，又將如何改變電商行業(yè)格局？這些都將是今年的主流話題。

抖音電商的攻勢在今年依舊猛烈，據(jù)《晚點Latepost》報道，抖音電商的全年目標(biāo)上調(diào)至10000億，并計劃提高自有電商（即抖音小店）的GMV占比。

但與此同時，一個更加激烈的外部競爭環(huán)境正在等候抖音。從對優(yōu)質(zhì)品牌商家的切割，到蠶食電商廣告預(yù)算份額的意圖，都讓抖音與淘寶的競爭變得更加直接且激烈；快手在今年年初登錄港股市場，其補(bǔ)充品牌供應(yīng)鏈、加速電商流量開發(fā)的動作都與抖音高度重合。

增長壓力的提升與平臺競爭的加劇，都將為抖音電商帶來不小的挑戰(zhàn)，2021年，品牌自播，不出意外將是流量的重要地帶，而且平臺方也會搭理扶持，商家朋友們一定要提前布局，并且提升自身的核心競爭力，在未來的變革巨利中獲得自己的收益！

網(wǎng)頁標(biāo)題：抖音賬號直播運營技巧(抖音賬號直播運營技巧及實操)
文章起源：http://jinyejixie.com/article46/edpphg.html

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