“直播帶貨”無疑是2020年最熱的詞匯，網(wǎng)紅、政府領(lǐng)導(dǎo)、明星、主持人齊上陣，一個(gè)個(gè)驚爆眼球的數(shù)據(jù)刷新著人們的認(rèn)知；很多人也在驚呼：“直播帶貨”現(xiàn)已經(jīng)成為一種新興的購(gòu)物方式。

吉木薩爾網(wǎng)站制作公司哪家好，找創(chuàng)新互聯(lián)公司！從網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)、微信開發(fā)、APP開發(fā)、響應(yīng)式網(wǎng)站設(shè)計(jì)等網(wǎng)站項(xiàng)目制作，到程序開發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)。創(chuàng)新互聯(lián)公司成立與2013年到現(xiàn)在10年的時(shí)間，我們擁有了豐富的建站經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，來保證我們的工作的順利進(jìn)行。專注于網(wǎng)站建設(shè)就選創(chuàng)新互聯(lián)公司。

其實(shí)我個(gè)人還是比較贊同徐老師（京東零售集團(tuán)CEO徐雷）的觀點(diǎn)：電商直播帶貨是營(yíng)銷，但不是生意。

近期就出現(xiàn)了很多大型翻車現(xiàn)場(chǎng)：

曾經(jīng)靠春晚紅極一時(shí)的小沈陽(yáng)，一款白酒當(dāng)晚下了20多單，第二天退貨16單！ 5分鐘坑位費(fèi)高達(dá)80萬的李湘，一場(chǎng)直播下來，居然一件貂都沒有賣出去！ 最吸引眼球的是曾直播帶貨“干倒”馬云的李佳琦直播帶貨凱迪拉克，居然一輛沒賣出去，廠家：300萬打了水漂！

李佳琦的錯(cuò)？還是凱迪拉克的錯(cuò)？

個(gè)人感覺都沒錯(cuò)，錯(cuò)在“直播帶貨”不是萬能的！凱迪拉克的目標(biāo)人群真的在觀看直播的粉絲中？車并非剛需，同時(shí)凱迪拉克的定位人群真的有時(shí)間看直播？

由此聯(lián)想到了2011年做葡萄酒的時(shí)候，曾有一次與老板之間溝通，他將公司客戶按照2、8的原則進(jìn)行了劃分，即20%的對(duì)公司產(chǎn)品和品牌認(rèn)知深入用戶和80%的非認(rèn)知用戶；

當(dāng)時(shí)認(rèn)為這樣的劃分過于粗獷，多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)告訴我目標(biāo)客戶應(yīng)該劃分的更精細(xì)一些，應(yīng)該按照2、3、5的原則進(jìn)行劃分

20%對(duì)產(chǎn)品對(duì)品牌擁有良好認(rèn)知的客戶； 30%半認(rèn)知客戶，擁有一定的品牌和產(chǎn)品影響但沒有前面20%對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)知那么高； 50%是完全未能認(rèn)知產(chǎn)品和品牌的用戶；

針對(duì)不同特點(diǎn)的目標(biāo)用戶應(yīng)該使用不同的營(yíng)銷策略和方法。

那為什么說“2保命3致勝5飛躍”？

這主要針對(duì)品牌和產(chǎn)品在營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)的過程中，面對(duì)這三類不同認(rèn)知程度目標(biāo)用戶應(yīng)該用一種什么態(tài)度去對(duì)待，目前營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方法的靈活運(yùn)用與組合完全可以區(qū)別對(duì)待這三類目標(biāo)客戶。

一、2保命

20%高認(rèn)知目標(biāo)客戶需要真刀真槍的搶和挖掘，因?yàn)檫@部分客戶決定這一個(gè)品牌和產(chǎn)品是否可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)收以支持該產(chǎn)品和品牌繼續(xù)活下去。

因此面對(duì)這部分目標(biāo)用戶需要更簡(jiǎn)單直接的投入，需要做如下工作：

渠道布局：分析這部分目標(biāo)客戶的人群特征，查找這部分人群的觸媒習(xí)慣，做好對(duì)應(yīng)媒體和營(yíng)銷渠道的布局。 查找規(guī)律：目標(biāo)客戶標(biāo)簽化，根據(jù)標(biāo)簽對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行畫像，定位人群屬性和需求型客戶不同階段行為的變化規(guī)律。 追擊競(jìng)品：定位競(jìng)品分析競(jìng)品的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷策略，主要分析競(jìng)品的營(yíng)銷渠道和活動(dòng)特點(diǎn)，在這里真刀真槍的和競(jìng)品硬碰硬挖掘品牌搖擺客戶和潛在需求客戶。

針對(duì)這部分客戶需要的是精準(zhǔn)狙擊，精準(zhǔn)狙擊的營(yíng)銷渠道及對(duì)應(yīng)方法：

二、3致勝

30%一知半解目標(biāo)客戶，因這部分目標(biāo)客戶沒有明確的產(chǎn)品和品牌觀念，對(duì)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度不足，信任度不夠，這就需要企業(yè)在挖掘這部分用戶的時(shí)候需要兼顧教化的方式進(jìn)行；

因此這部分客戶相對(duì)來說是最容易挖掘和培養(yǎng)的，而這30%的目標(biāo)客戶如果能抓住恰恰能成為在眾多競(jìng)品中脫穎而出和致勝的關(guān)鍵。

抓住這部分目標(biāo)客戶需要做如下努力：

分析客戶行為和人群特征：根據(jù)其需求布局渠道并有針對(duì)性的設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意和策劃極具用戶偏好的專屬活動(dòng)。 品牌和產(chǎn)品口碑布局：一個(gè)良好的產(chǎn)品和品牌口碑是形成品牌意識(shí)建立品牌偏好的關(guān)鍵。在這里需要做好用戶和媒體口碑的品牌美譽(yù)度，口碑也是市場(chǎng)占有率的決定性因素。 用戶凝聚：通過官方自媒體將用戶凝聚在品牌旗下，讓用戶建立品牌和產(chǎn)品意識(shí)，進(jìn)而成為品牌忠實(shí)客戶。 用戶挖掘及培育：針對(duì)這部分客戶需要使用挖掘和培育的方法，因?yàn)檫@部分客戶是沒有品牌及產(chǎn)品意識(shí)和偏好的，需要我們付出更多的精力挖掘并進(jìn)行培育，當(dāng)然這個(gè)培育過程不需要很長(zhǎng)時(shí)間，但需要成為其擁有需求時(shí)第一個(gè)想到的品牌和產(chǎn)品。

針對(duì)這部分客戶需要的是培育和挖掘，培育和挖掘的營(yíng)銷渠道及對(duì)應(yīng)的方法：

三、5飛躍

如果將前面的2和3的營(yíng)銷渠道都布局完善和實(shí)現(xiàn)有效挖掘，那么品牌及產(chǎn)品就可以獲得很好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)了；

但是伴隨著競(jìng)品的覺醒，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越發(fā)激烈，競(jìng)品通過增加資源的投入對(duì)2和3形成強(qiáng)有力的挖掘爭(zhēng)搶之勢(shì)時(shí)，為了留住來之不易的客戶只能被動(dòng)追加與對(duì)手持平或高于對(duì)手的資源投入，這是個(gè)很危險(xiǎn)的信號(hào)；

要想形成對(duì)對(duì)手的壓倒性優(yōu)勢(shì)必須要不斷挖掘和培育新客戶，而剩下的50%恰恰是形成壓倒性優(yōu)勢(shì)并完成飛躍的關(guān)鍵。

針對(duì)這部分客戶需要做如下工作：

1）分析目前的客戶來源：用發(fā)展的觀點(diǎn)形成用戶畫像，找到潛在客戶發(fā)展變化的規(guī)律，從客戶演變的源頭開始進(jìn)行品牌布局；

例如前面講的凱迪拉克的“直播帶貨”，凱迪拉克目標(biāo)車主與圍觀的“直播帶貨”的粉絲們是同一類人？我想應(yīng)該打一個(gè)“？”；但是如果說這批人中會(huì)有一些在未來一段時(shí)間內(nèi)成為凱迪拉克車主，這倒是有可能，所以這場(chǎng)“直播帶貨”與其說翻車不如說對(duì)一批人進(jìn)行了品牌培育更能讓人接受。

其次凱迪拉克車主中外企高管也是一個(gè)不小的受眾，既然有外企高管那么就可以針對(duì)英語專業(yè)的本科和研究生群體進(jìn)行源頭品牌培育。

2）區(qū)別化的培育方式和方法：針對(duì)50%小白人群的培育與前面30%一知半解人群的培育具有培育渠道的高度重疊，但是在培育方法和策略上一定要進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，可以進(jìn)行周期性偏移但一定要形成全覆蓋，這樣的潛在目標(biāo)客戶才能凝聚的更多。

3）情懷凝聚法：社會(huì)化媒體和自媒體的發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)成為一種潮流，誰吸引的粉絲越多誰就能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，所以借用情懷凸顯品牌和產(chǎn)品的價(jià)值和知名度，為源頭客戶“烙上”品牌意識(shí)，雖然短期內(nèi)還不能成為目標(biāo)客戶但會(huì)是未來可培育的潛在目標(biāo)客戶。

面對(duì)這部分未來潛在目標(biāo)客戶主要應(yīng)用渠道以社會(huì)化媒體傳播為核心，所以在這對(duì)渠道不做過多展開，舉幾個(gè)曾經(jīng)策劃的以情懷為主線的事件傳播方案：

方案1：《幸福不落單》，這是2011年給某知名汽車品牌的一款7座SUV車型設(shè)計(jì)，主要以情景短?。ǘ桃曨l）的形式凸顯7口之家家庭和睦的家情懷。

方案2：《有一種不可能》，這是2017年為某裝修互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)設(shè)計(jì)的方案，用質(zhì)疑凸顯創(chuàng)新模式的不同點(diǎn)，深挖潛在目標(biāo)客戶的探索欲引導(dǎo)客戶建立品牌意識(shí)；

裝修是低頻產(chǎn)品但是如果用好奇和探索讓未來潛在目標(biāo)客戶形成品牌意識(shí)，通過教化潛在客戶培育成為未來客戶也將成為可能。

方案3：《兼職皇帝》，這是2015年為某兼職平臺(tái)設(shè)計(jì)的方案，主要以插畫、名人和極具情懷的文案進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，觸動(dòng)潛在目標(biāo)客戶最柔軟的地方形成共鳴，借此培育未來潛在目標(biāo)客戶和對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶形成挖掘。

注：圖片來源于網(wǎng)絡(luò)用以做方案示例使用，文案為原創(chuàng)作品。

四、總結(jié)

三類客戶需要三種不同的策略實(shí)施推廣傳播，在挖掘目標(biāo)客戶的時(shí)候很多企業(yè)往往會(huì)沒有一點(diǎn)章法；

比如自媒體和社會(huì)化媒體經(jīng)歷過多次變革，從BBS時(shí)代到SNS時(shí)代，從SNS時(shí)代到微博微信時(shí)代，再?gòu)奈⒉┪⑿艜r(shí)代到目前的直播和短視頻時(shí)代；

每一個(gè)時(shí)代都會(huì)涌現(xiàn)出幾個(gè)成功營(yíng)銷的企業(yè)塑造了品牌和產(chǎn)品并形成極大地曝光，尤其在這個(gè)時(shí)候會(huì)有大量的企業(yè)蜂擁而至，擴(kuò)大投入實(shí)現(xiàn)成功傳播企業(yè)的效果；但是很多往往事與愿違，因?yàn)榍罢叩某晒κ怯衅湟?guī)律可循的。

而當(dāng)你入場(chǎng)的時(shí)候情況已將變化了，如果不能以變化的眼光看待發(fā)展僅僅是簡(jiǎn)單的復(fù)制，那么就會(huì)付出事倍功半的結(jié)果，尤其很多企業(yè)往往避重就輕更多的看中結(jié)果而忽略了過程，造成大量資源的浪費(fèi)和對(duì)內(nèi)部人員的不信任。

所以營(yíng)銷的成功不是簡(jiǎn)單的復(fù)制而是找尋規(guī)律順應(yīng)變化的過程，將目標(biāo)客戶以235的原則進(jìn)行劃分并做針對(duì)性的渠道布局和資源分配，這樣才能呈現(xiàn)出一個(gè)良性的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，挖2引3培5才能讓企業(yè)在未來的發(fā)展中立于不敗之地。

作者：北漠

來源：北漠聊互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)

網(wǎng)站名稱：用戶運(yùn)營(yíng)：20%保命30%致勝50%飛躍
文章路徑：http://jinyejixie.com/article42/choehc.html

成都網(wǎng)站建設(shè)公司_創(chuàng)新互聯(lián)，為您提供網(wǎng)站排名、ChatGPT、電子商務(wù)、搜索引擎優(yōu)化、品牌網(wǎng)站設(shè)計(jì)、小程序開發(fā)

廣告

聲明：本網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容（圖片、視頻和文字）以用戶投稿、用戶轉(zhuǎn)載內(nèi)容為主，如果涉及侵權(quán)請(qǐng)盡快告知，我們將會(huì)在第一時(shí)間刪除。文章觀點(diǎn)不代表本網(wǎng)站立場(chǎng)，如需處理請(qǐng)聯(lián)系客服。電話：028-86922220；郵箱：631063699@qq.com。內(nèi)容未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載，或轉(zhuǎn)載時(shí)需注明來源： 創(chuàng)新互聯(lián)