多問(wèn)、巧問(wèn)，讓客戶(hù)樂(lè)意回答，然后我們才能從中獲得想要的信息。很多時(shí)候，客戶(hù)并不樂(lè)意回答我們的提問(wèn)。因此，分清提問(wèn)的類(lèi)型，提出有新意、有吸引力的的問(wèn)題，才能獲得客戶(hù)的回應(yīng)。

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向客戶(hù)提問(wèn)是摸透客戶(hù)心理的一個(gè)常用的方法，但是如何問(wèn)才能問(wèn)得讓客戶(hù)愿意答，而且正好他的回答是他的真心話，這里面就有一個(gè)技巧的問(wèn)題了，下面給大家介紹幾種提問(wèn)的技巧。

1、對(duì)話式

你得通過(guò)對(duì)話來(lái)打破僵局，讓大家都放松下來(lái)。

可以這樣開(kāi)始對(duì)話：“你喜歡這么冷的天氣嗎？”這是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始方式。對(duì)話能在你與客戶(hù)之間營(yíng)造一種舒適或友善的氛圍。但在這類(lèi)交流中，并不包括對(duì)目標(biāo)、選擇標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品與服務(wù)的討論。對(duì)話的目的只是尋找共同點(diǎn)。要注意，別從客戶(hù)墻上掛著的那幅帆船畫(huà)談起—已經(jīng)有幾千個(gè)銷(xiāo)售人員這樣做過(guò)了。

開(kāi)放式的提問(wèn)能促成坦率的對(duì)話，激發(fā)幽默。它還能讓雙方在談話中了解彼此的習(xí)慣與個(gè)性。這種口頭探查能幫你確定你該在銷(xiāo)售過(guò)程中采取何種形式的禮節(jié)、步調(diào)。如果你向客戶(hù)說(shuō)再見(jiàn)時(shí)，他只是笑了笑，你就得重新考慮一下，自己是否曲解了對(duì)方在剛才對(duì)話中所表達(dá)的意思。

不要只是在傾聽(tīng)中靜靜地感受對(duì)方的行事風(fēng)格，而要主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)它。如果客戶(hù)在對(duì)話中偷偷看表，說(shuō)明他們要么有些不耐煩，要么就是個(gè)性自大。如果你上門(mén)拜訪客戶(hù)時(shí)，對(duì)方正在接電話，看到你后示意你留在原地，然后跟電話另一邊的人聊上了20分鐘。這可能說(shuō)明兩件事：他們或者認(rèn)為自己很重要，或者認(rèn)為你不很重要。你對(duì)其目標(biāo)與選擇標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)讓他們覺(jué)得自己很重要，但你還得讓他們知道你對(duì)于幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)也很重要。

你還應(yīng)學(xué)會(huì)在只字片語(yǔ)中尋找線索。諸如“我的日程安排很緊張”或“你是怎么想的”這樣的話可以反映出客戶(hù)的耐心程度、自大感覺(jué)及對(duì)你的程度。一旦對(duì)方注意到了你，就要準(zhǔn)備好從對(duì)話轉(zhuǎn)向篩選階段。對(duì)話是由開(kāi)放式的問(wèn)題組成的。這些問(wèn)題以誰(shuí)、什么、為什么、何時(shí)、何地與如何這樣的詞開(kāi)頭。在對(duì)話的過(guò)程中，不要去問(wèn)一些用“是”或“不是”就可以回答的問(wèn)題。小心，“不”可能會(huì)毀掉一次對(duì)話。

2、篩選式

篩選是你需要學(xué)會(huì)使用的首個(gè)提問(wèn)流程。也許在你的頭腦里，“篩選”就是你給客戶(hù)打出成都小程序開(kāi)發(fā)公司個(gè)電話，詢(xún)問(wèn)他是否需要從你這兒買(mǎi)點(diǎn)什么的過(guò)程。事實(shí)上，篩選式的問(wèn)題幾乎可以涵蓋一切。它是不是能揭示出客戶(hù)的痛苦程度？它是不是能反映出客戶(hù)的緊迫程度？它是不是能強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)你的感覺(jué)？它是不是能告訴你客戶(hù)有足夠的資金？你比我更清楚。

篩選是為了不浪費(fèi)任何人的時(shí)間。因此，篩選式提問(wèn)的成都小程序開(kāi)發(fā)公司步就是幫客戶(hù)收集有關(guān)其目標(biāo)、選擇標(biāo)準(zhǔn)、可量化的收益及評(píng)估系統(tǒng)的信息。首先，你要根據(jù)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力，而不是購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的能力對(duì)其進(jìn)行篩選。篩選式的問(wèn)題也是開(kāi)放型的。和預(yù)計(jì)的一樣，你最初提出的問(wèn)題通常只會(huì)得到模糊的回應(yīng)。篩選式的問(wèn)題就像對(duì)話式的問(wèn)題一樣，不以“是”或“不是”作為答案。成都谷歌推廣公司，，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這其中的好處。

下面是一個(gè)篩選式提問(wèn)的例子：

客戶(hù)：我們想提高生產(chǎn)率。

銷(xiāo)售人員：這會(huì)涉及哪些方面？（問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是尋求提高生產(chǎn)率的具體目標(biāo)。）

3、澄清式

篩選式的提問(wèn)將你引入正確的方向后，澄清式的提問(wèn)可以幫你確認(rèn)自己沒(méi)有偏離正確的軌道。通常，這是在給客戶(hù)的第二個(gè)電話中發(fā)生的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，通完成都小程序開(kāi)發(fā)公司個(gè)電話后，自己還是有許多不清楚的地方。在篩選階段后，如果你能提出一些澄清性的問(wèn)題，就可以節(jié)省時(shí)間，并且避免做無(wú)用功。客戶(hù)給予的可量化答案有助于你確定是否有必要通第三個(gè)電話。

澄清式的問(wèn)題會(huì)將客戶(hù)給出的模糊回應(yīng)轉(zhuǎn)化成可量化的回應(yīng)。無(wú)論是以時(shí)間還是金錢(qián)來(lái)衡量，這些回應(yīng)的可量化性都更高。澄清式的答案會(huì)令你明確客戶(hù)的目標(biāo)與選擇標(biāo)準(zhǔn)，以及他們是如何衡量?jī)r(jià)值的。澄清式問(wèn)題同樣是開(kāi)放型的，不以“是”與“不是”為答案。澄清式問(wèn)題能幫助你避免對(duì)未能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、浪費(fèi)掉的時(shí)間或金錢(qián)向客戶(hù)說(shuō)抱歉。

澄清式的問(wèn)題是這樣的：

客戶(hù)：我想通過(guò)降低次品率來(lái)提高生產(chǎn)率。

銷(xiāo)售人員：每年因次品而造成的成本是多少？（這是一個(gè)將次品的成本量化的澄清式問(wèn)題）

客戶(hù)：25萬(wàn)美元。

銷(xiāo)售人員：你想要實(shí)現(xiàn)怎樣的節(jié)約效果？（將節(jié)約成果量化的第二個(gè)澄清式問(wèn)題）

4、核實(shí)式

這是一種使用“是”或“不是”就可回答的問(wèn)題。如果你前兩個(gè)階段完成得不錯(cuò)，在這個(gè)階段就將得到“是”的答案。核實(shí)式的提問(wèn)將確保雙方對(duì)具體目標(biāo)與選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致認(rèn)識(shí)。這里需要用“是”與“不是”就可回答的問(wèn)題，來(lái)確認(rèn)你與客戶(hù)對(duì)那些可量化的目標(biāo)的認(rèn)識(shí)是相同的。核實(shí)式問(wèn)題是這樣的：

客戶(hù)：我覺(jué)得可以將次品成本降低30%。

銷(xiāo)售人員：那么，你的目標(biāo)就是將次品的成本減少7.5萬(wàn)美元？（確認(rèn)成本節(jié)約的目標(biāo)）

客戶(hù)：是的。

用提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會(huì)適得其反。

因此，銷(xiāo)售人員用提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、引導(dǎo)客戶(hù)的思路

首先，用提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)要能使客戶(hù)證實(shí)自己是對(duì)的，要他們相信推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如果你說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)就會(huì)懷疑，要是客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)，那便是真的。

其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長(zhǎng)時(shí)間，不同的場(chǎng)合會(huì)有很大的差別。如果一開(kāi)始就想引導(dǎo)客戶(hù)，那么客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就很小。

再次，不要讓客戶(hù)有考慮的機(jī)會(huì)，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷(xiāo)售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過(guò)保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)使客戶(hù)的情緒不斷高漲。

2、掌握主動(dòng)權(quán)

一般而言，銷(xiāo)售人員一旦提出自己的決定，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生對(duì)方在強(qiáng)迫自己購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢(xún)問(wèn)，逐步把客戶(hù)引向自己所希望的方向。

當(dāng)然這樣做的前提是，銷(xiāo)售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，成都小程序開(kāi)發(fā)，被客戶(hù)牽著鼻子走，那么，銷(xiāo)售人員就極容易陷入混亂，推銷(xiāo)商談必不能順利進(jìn)行。

3、要做到心中有數(shù)

銷(xiāo)售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對(duì)客戶(hù)的錯(cuò)誤回答。這類(lèi)問(wèn)題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會(huì)迫使銷(xiāo)售人員改變策略，因此要銷(xiāo)售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。

只有銷(xiāo)售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶(hù)做出決策?？蛻?hù)一般不熟悉產(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶(hù)會(huì)選擇幾種還是一種。

在這種情況下，銷(xiāo)售人員就無(wú)法隨身攜帶推銷(xiāo)的所有產(chǎn)品。但作為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，你要替客戶(hù)做出決策。如果你自己不會(huì)做出決策，客戶(hù)需要銷(xiāo)售人員干什么呢？