從目前抖音電商自播的發(fā)展?fàn)顩r來看，呈現(xiàn)平臺、品牌、服務(wù)商互相助益、共同繁榮的態(tài)勢。在各行業(yè)GMV位于前列的品牌店鋪中，有相當(dāng)大比例都是服務(wù)商代運營的。服務(wù)商因為在直播電商行業(yè)中摸爬滾打的時間更長、經(jīng)驗更豐富，對平臺生態(tài)和玩法規(guī)則都更加熟悉，能夠幫助品牌更加快速地度過冷啟動期，同時能夠根據(jù)平臺規(guī)則的調(diào)整快速迭抖音直播代運營策略。

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奧靈柯從2018年開始布局直播電商領(lǐng)域，并于 2019年開始在西瓜和抖音開展直播電商業(yè)務(wù)。2020年9月，看到抖音電商服務(wù)商賽道巨大的發(fā)展空間后，公司便將整個業(yè)務(wù)重心都轉(zhuǎn)向了該賽道，并且開始拓展品牌服務(wù)商的業(yè)務(wù)。

奧靈柯團(tuán)隊從選品到策劃，到運營，到主播，再到流量投放的每個環(huán)節(jié)，都有比較豐富的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗是我們扎扎實實一場一場沉淀下來的，也是我們能不斷幫品牌打造一個又一個自播成功案例的基石。我們把在服務(wù)品牌自播過程中的核心元素總結(jié)成“六力”法則，即貨盤力、主播力、投放力、運營力、內(nèi)容力和服務(wù)力，奧靈柯跟大家一起分享和探討一下。

一，“貨盤力”。

不同于達(dá)人主播以人為核心、通過強(qiáng)化人設(shè)提高轉(zhuǎn)化的邏輯，品牌自播的直播間更多的是不過分依賴主播，以貨為核心、通過優(yōu)化貨品策略提高轉(zhuǎn)化的邏輯。

前文提到，達(dá)人帶貨更偏促銷，而品牌自播是日銷。品牌自播直播間如果不想長期依賴低價營銷，那就需要把直播間的貨品策略優(yōu)化到極致。

我們在幫品牌配貨和進(jìn)行貨品組合時，會把貨品分為引流款、常規(guī)款和高客單利潤款，然后將三種類型貨品比例調(diào)整得非常舒適。當(dāng)然，這種比例也不是固定不變的，會根據(jù)品牌不同的營銷節(jié)點，例如粉絲福利日、上新日，以及平臺營銷活動的主題，進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。開播以后，也要根據(jù)直播間的狀態(tài)對貨品順序進(jìn)行調(diào)整，在線人數(shù)低和人數(shù)高時會分別使用不同的貨品策略，在不同定位的款式上分主播操作，充分發(fā)揮“貨”的影響力。

二，“主播力”。

在品牌自播的直播間，雖然主播并不像達(dá)人賬號一樣，占據(jù)核心位置，但仍然是非常重要的核心要素之一。

不同于淘寶店播，抖音的流量分發(fā)機(jī)制和智能技術(shù)邏輯會讓直播間的流量更加變化多端，更加考驗主播的臨場反應(yīng)能力和轉(zhuǎn)化能力，用做其他平臺店播的節(jié)奏做抖音電商是行不通的。所有主播都需要先學(xué)習(xí)適應(yīng)抖音的流量規(guī)則。

我們在主播選擇這方面，選擇的都是有2年以上直播經(jīng)驗的主播，而且他們?nèi)肼毢髸冉邮荜P(guān)于抖音直播玩法的培訓(xùn)。這樣培養(yǎng)出來的主播，不僅能夠?qū)I(yè)地講解貨品，而且控場能力極強(qiáng)，能對直播間出現(xiàn)的問題做出及時判斷和反應(yīng)，而且能夠協(xié)同助播、中控、投放一起，主動調(diào)整直播間狀態(tài)和氛圍，提升整個直播間的效率和效果。

對比達(dá)人賬號的主播，品牌店播直播間的主播不需要太過于發(fā)揮個性。品牌直播間就是要弱化主播個性，減少主播的不可替代性，同時，通過口播、話術(shù)敘述品牌故事、突出品牌商品特性，強(qiáng)化品牌調(diào)性、品牌心智。畢竟，品牌直播間要沉淀的粉絲是品牌的粉絲，而不是主播的粉絲。

三，“投放力”

現(xiàn)在已經(jīng)過了純靠投放就能起號的時間段，直播間的流量需要精細(xì)化運營。

商業(yè)廣告的投放并不是越多越好，商業(yè)流量占比過高反而會傷害直播間的權(quán)重，甚至?xí)绊懼辈ラg。商業(yè)化流量只是用來撬動自然流量的，核心還是自然流量，而自然流量主要看直播間內(nèi)容。把能夠吸引自然流量的基本面（貨盤）做好，輔以與品牌畫像匹配的人群投放，才是保持直播間流量健康度的不二法門。

目前抖音廣告投放有千川、品牌廣告等。千川是近期剛剛上線的新產(chǎn)品， “一號一店一千川”打通了各種維度的數(shù)據(jù)，也不用再去選擇各種復(fù)雜的標(biāo)簽，讓投放變得更加簡單和智能。隨著市場的發(fā)展，工具的完善，投放也會朝著更為精細(xì)化的方向發(fā)展。

必須要再強(qiáng)調(diào)一下，廣告投放對品牌自播來說是核心要素之一，但并不是唯一要素，不能幻想通過砸商業(yè)廣告的錢把品牌直播間砸起來。品牌自播的成長，考驗的是直播中的各種運營細(xì)節(jié)，而并不是投放本身。

四，“運營力”。

運營是品牌自播的基礎(chǔ)。這里的運營是指每場直播從直播前籌備，到直播中統(tǒng)籌，再到直播后復(fù)盤的全流程。運營團(tuán)隊要懂貨品、懂?dāng)?shù)據(jù)、懂品牌、懂直播、懂政策，要對直播流程的所有環(huán)節(jié)進(jìn)行強(qiáng)把控。

品牌自播有捷徑嗎？我可以很肯定地告訴大家，沒有。所有品牌自播成功案例的背后，都是對每一處環(huán)節(jié)的不斷優(yōu)化、調(diào)整和打磨，和對所有細(xì)節(jié)的精益求精。讓直播間不斷提效，這就是運營的核心目標(biāo)。

有人認(rèn)為抖音電商直播是一門“玄學(xué)”，其實是因為他不懂運營。運營如果要展開來說，內(nèi)容實在太多，但基礎(chǔ)邏輯在于基于直播間數(shù)據(jù)定位問題、解決問題?；訑?shù)據(jù)低就優(yōu)化主播引導(dǎo)話術(shù)，粉絲數(shù)據(jù)差就增加關(guān)注引導(dǎo)，人均在線時長短就補(bǔ)充福袋和抽獎，轉(zhuǎn)化率差就優(yōu)化商品信息、優(yōu)化貨品結(jié)果、增加福利商品等。直播間有很多核心的數(shù)據(jù)，比如GPM和轉(zhuǎn)粉率，大家優(yōu)化好這些數(shù)據(jù)，做好每個時段的直播間數(shù)據(jù)優(yōu)化，就可以獲得源源不斷的直播推薦流量。

說起來簡單，但背后都是成千上百次的測試和實驗。運營就是要不斷測試，獲得最優(yōu)解，把精細(xì)化運營做到極致，核心和指揮足球比賽一樣，在于調(diào)整能力，無法一招鮮，只用一種策略。

五，“內(nèi)容力”。

還是回到根本的問題，抖音是內(nèi)容平臺，內(nèi)容是根基和命脈，抖音電商也是內(nèi)容電商的邏輯。在抖音做電商，只有把內(nèi)容結(jié)合起來，才能讓品牌營銷在抖音發(fā)揮最大效力、真正獲得品效合一的效果。

作為品牌服務(wù)商，不只是要懂得怎么賣貨，更要懂得怎樣在平臺為品牌做營銷，尤其是像在抖音這樣的內(nèi)容平臺，內(nèi)容力更是不可或缺的。

我們會為品牌提供品牌自身賬號內(nèi)容的生產(chǎn)。品牌賬號作為最直接地向用戶展示品牌形象的窗口，視頻內(nèi)容、頁面裝修、商品櫥窗等都是需要重視的內(nèi)容力要素。我們制作的視頻內(nèi)容一般會分為幾個類型：直播預(yù)熱視頻、品牌宣傳視頻、商品種草視頻，還有部分品牌涉及主播人設(shè)視頻。什么類型的視頻應(yīng)該以什么樣的節(jié)奏和頻率發(fā)布，都有排期和規(guī)劃，且視頻風(fēng)格比較統(tǒng)一、符合品牌調(diào)性。頁面裝修和商品櫥窗的商品展示一般都是品牌方按照固定的視覺風(fēng)格設(shè)計，我們也會根據(jù)品牌在抖音的粉絲群體的特征給予優(yōu)化建議。

內(nèi)容力很重要，但也是很多品牌和服務(wù)商會忽視的，品牌不應(yīng)該把抖音電商僅僅作為一個單純的銷售渠道，而是應(yīng)該作為一個重要的營銷陣地去打造。

六，“服務(wù)力”。

這里的服務(wù)力，指的不是服務(wù)商對品牌的服務(wù)力，而是品牌和服務(wù)商對用戶的服務(wù)力。

熟悉抖音的伙伴都了解，在抖音做電商，商家體驗分對商家來說是決定生態(tài)序列的關(guān)鍵指標(biāo)。商家體驗分是商品體驗分、物流體驗分和商家服務(wù)分綜合加權(quán)的得分，在很大程度上影響著商家在抖音平臺上的流量獲取。

這個邏輯很好理解，口碑越不好的商家和商品，就越難被曝光在用戶面前。反之，口碑越好的商家和商品，就越容易獲得平臺的曝光和推薦。這就促使商家要更加重視品控，做好商品質(zhì)量把關(guān)，合作優(yōu)質(zhì)物流公司，提升售中服務(wù)響應(yīng)速度，提升用戶售后服務(wù)體驗。

我們作為與品牌緊密合作的服務(wù)商，首先會對產(chǎn)品的庫存、發(fā)貨周期、返單周期等信息進(jìn)行全面了解和把控，推動品牌商家提升發(fā)貨速度，降低甚至消除預(yù)售風(fēng)險；其次在直播中和直播后會對用戶產(chǎn)生的客訴問題進(jìn)行及時解答、反饋或補(bǔ)救，并對用戶進(jìn)行回訪和滿意度調(diào)研；另外我們也會協(xié)調(diào)品牌為用戶提供運費險和極速退等增值服務(wù)，實現(xiàn)商家體驗分的綜合提升，為品牌建立長期口碑。

當(dāng)前題目：抖音賬號引流代運營低價(抖音賬號直播代運營核心元素總結(jié)成“六力”法則)
文章分享：http://jinyejixie.com/article32/egcdpc.html

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