受疫情影響，今年1-4月份我國貨物出口同比下降6.4%，部分品類如服裝、3C受到?jīng)_擊則更為嚴重。兩會政府工作報告明確提出，要“圍繞支持企業(yè)增訂單穩(wěn)崗位保就業(yè)，支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。5月18日，商務(wù)部部長鐘山在穩(wěn)住外貿(mào)外資基本盤新聞發(fā)布會上表示，政府支持外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，目前該工作已經(jīng)取得成效，4月份出口企業(yè)內(nèi)銷額增長17%。全球疫情的影響期限尚難預(yù)測，面對庫存和現(xiàn)金流壓力，轉(zhuǎn)內(nèi)銷成為出口企業(yè)一種穩(wěn)妥的避險方式。然而，對于初次接觸內(nèi)銷市場的出口企業(yè)，如何低成本、高效率構(gòu)建立竿見影的內(nèi)銷渠道，仍是個嚴峻的現(xiàn)實問題。

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3月份，對于很多跨境出口企業(yè)而言可謂至暗時刻。上一刻剛剛協(xié)調(diào)完因疫情影響無法按期交付的訂單，組織復(fù)工加緊生產(chǎn)；下一刻海外采購商卻因疫情影響，開始大面積取消訂單，即使仍然能夠正常履約的訂單，也因物流成本暴漲，幾無利潤可言。這其中，兩類出口企業(yè)受影響最重。

1.ODM/OEM類出口企業(yè)訂單變庫存

對于ODM、OEM類出口企業(yè)，疫情帶來的最直接影響是海外商貿(mào)、零售類企業(yè)線下停業(yè)導(dǎo)致的采購需求下降。一方面，部分企業(yè)已簽訂單被取消，即便按照合同約定獲得違約補償，但仍難覆蓋生產(chǎn)成本，短期內(nèi)很找到新的客戶消化庫存、回籠資金。另一方面，疫情持續(xù)時間尚難預(yù)測，只有少數(shù)企業(yè)能夠轉(zhuǎn)換產(chǎn)品線生產(chǎn)生活必需品和一些海外熱銷品，企業(yè)面臨長時間無單可產(chǎn)的困境，人力、租金、生產(chǎn)線日常維護等各項成本壓力下，現(xiàn)金流不足的企業(yè)已直面生存危機。以紡織服裝行業(yè)為例，中國服裝出口占世界服裝出口的比例達35%以上，3月份Adidas、Nike等品牌相繼宣布關(guān)閉美國、歐洲等地線下門店，多家以成品服裝、服裝面料出口為主的企業(yè)表示，4-6月份基本處于無單可接狀態(tài)。

2. 跨境零售出口企業(yè)供應(yīng)鏈被阻斷

對于跨境零售出口企業(yè)，的挑戰(zhàn)則來自供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定性。盡管線下門店的關(guān)停，導(dǎo)致線上消費需求激增，但跨境零售出口企業(yè)卻面臨有訂單、難交付的窘境。對于跨境直郵出口商家，國際航班大面積停運，導(dǎo)致過去依靠的“客艙帶貨”物流方式直接中斷，貨運包機資源緊缺，直郵海外的價格上漲數(shù)倍。此外，部分國家已經(jīng)開始停止郵件出入境，致使以郵政小包為主的直郵模式難上加難。對于應(yīng)用海外倉的商家，也面臨海外配送成本大幅上漲、供應(yīng)鏈不穩(wěn)定等問題，以占比極高的亞馬遜FBA為例，3月17日，亞馬遜發(fā)布公告停止非生活必需品入FBA倉，而這類商品在跨境零售出口中占比超過70%，即便商家找到新的海外倉入庫，也要承擔額外成本。

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，標準應(yīng)是“快、準、穩(wěn)”

今年1-4月，全國實物商品網(wǎng)上零售額同比增長8.6%，已經(jīng)進入低速增長階段。對于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，貿(mào)然進入流量觸頂、充分競爭的國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場并不輕松，這也是造成大量企業(yè)猶豫不決的原因。在“不轉(zhuǎn)就死”的形勢下，面對眾多國內(nèi)平臺招徠，企業(yè)應(yīng)把握“快、準、穩(wěn)”原則。

1. 快：入駐快速見效

快速回籠資金是出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的首要目標，因此在平臺選擇上優(yōu)先考量的是見效速度。不同于傳統(tǒng)電商平臺需要持續(xù)培養(yǎng)店鋪、流量轉(zhuǎn)化獲得穩(wěn)定訂單，社交電商平臺更具備短時間內(nèi)獲得大規(guī)模訂單的能力，不論社交拼購、會員電商，亦或直播電商等模式，在靈活性、單品快銷方面都更具優(yōu)勢。此外，在運營要求上，社交拼購模式更“輕”，企業(yè)在運營上無需過多投入即能見到收益。

2. 準：觸達精準客群

由于出口產(chǎn)品多符合歐美、日韓等國家標準，一直以來都以高性價比而知名，“外貿(mào)原單”產(chǎn)品在很長時間里是消費者眼中的“搶手貨”。因此，產(chǎn)品具備“外貿(mào)原單”背書的企業(yè)更應(yīng)該有的放矢甄選受眾，在選擇平臺時，應(yīng)重點關(guān)注兩類目標客群：一是注重性價比消費，二是對品牌不敏感。而在新興的下沉市場中有大量的此類客群，通過社交網(wǎng)絡(luò)，以KOC、熟人推薦為起點，通過拼團、砍價、直播等方式變現(xiàn)，是最有效的獲客方式。

3. 穩(wěn)：完善的服務(wù)配套

解決產(chǎn)品銷路問題對于出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷只是第一步，緊接的最現(xiàn)實問題就是如何從零開始，構(gòu)建起國內(nèi)倉儲物流、售后服務(wù)等配套體系。盡管國內(nèi)相關(guān)配套已經(jīng)非常成熟，但考慮到疫情影響和時間因素，高效的方式則是通過平臺方的服務(wù)資源搭建起國內(nèi)端渠道體系。渠道的穩(wěn)定性、交付效率、客戶滿意度等因素，應(yīng)是企業(yè)在解決短期壓力之后依靠產(chǎn)品優(yōu)勢順勢布局國內(nèi)市場、制定長期發(fā)展策略所需考慮的側(cè)重點。

全方位能力輸送：京喜破解“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”難題

為了幫助外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷市場擺脫當前困境，國內(nèi)眾多電商平臺均制定了扶持計劃。這其中，京東旗下社交電商平臺京喜，由于在創(chuàng)建之初就采用連接產(chǎn)業(yè)帶與下沉市場的發(fā)展策略，在產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈、用戶基礎(chǔ)和社交營銷等方面形成了先發(fā)優(yōu)勢，在本輪出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷探索中，充分發(fā)揮能力優(yōu)勢，并結(jié)合專項政策扶持使入駐的出口企業(yè)在短時間內(nèi)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型效益，成為政企雙方的有效助力。

1. 直連下沉市場的新型產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈

京喜為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的第一項賦能來自于其直連產(chǎn)業(yè)帶、打通供需最短鏈的新型供應(yīng)鏈模式。

京喜在成立之初就以產(chǎn)業(yè)帶為戰(zhàn)略落點，在全國范圍內(nèi)率先布局百大產(chǎn)業(yè)帶，并建立與其下沉市場用戶匹配的供應(yīng)鏈，將來自產(chǎn)業(yè)帶、產(chǎn)源地的產(chǎn)品，繞過中間渠道直接送達消費者手中，在供應(yīng)鏈層面建立了效率優(yōu)勢。面對本輪出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，京喜充分釋放了產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈優(yōu)勢，迅速組織資源，幫助在國內(nèi)沒渠道、沒通路、沒方法的外貿(mào)企業(yè)，建立穩(wěn)定、高效的供應(yīng)鏈和配套支撐。在京喜提供的社交場景下，外貿(mào)企業(yè)可以通過社群、直播等方式與用戶建立更直接、更緊密的互動，運營門檻極大降低，供應(yīng)鏈源頭企業(yè)開始憑借性價比優(yōu)勢快速進入市場。

4月20日，京喜發(fā)布產(chǎn)業(yè)帶廠直優(yōu)品計劃，幫助消費者和產(chǎn)業(yè)帶的工廠、源產(chǎn)地的農(nóng)場以最短路徑實現(xiàn)商品互通。不到一個月，京喜已經(jīng)和汕頭澄海、東莞、深圳、中山等8個外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶建立合作，幫助外貿(mào)受創(chuàng)的產(chǎn)業(yè)集群打開國內(nèi)下沉市場。5月10日，京喜推出了廠直優(yōu)品第二彈——京喜“新國品計劃”，將匯聚1000個優(yōu)質(zhì)商家打造京喜廠牌。

據(jù)了解，京喜今年將首次參加“618”大促，在過百億補貼的基礎(chǔ)上，與大量國內(nèi)知名產(chǎn)業(yè)帶展開合作，通過直播等方式鋪開下沉市場，在疫情之后的第一個全民消費季，承擔起“促消費，擴內(nèi)需”的企業(yè)責(zé)任。

2. 以溯源直播為特色的創(chuàng)新社交營銷

京喜為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷帶來的第二項賦能是以溯源直播為特色的創(chuàng)新社交營銷。

在直播“大潮”席卷全國的的形勢下，京喜卻憑借對下沉市場消費群體的了解，在明星、網(wǎng)紅和素人之外，獨辟蹊徑定位到了最“懂產(chǎn)品”的群體。2020年京喜推出以直播手段賦能產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展的溯源直播模式，溯源主播以帶貨能力為第一導(dǎo)向，為真正懂產(chǎn)品的群體如工廠員工、花農(nóng)果農(nóng)、批發(fā)商戶、采銷人員等提供了舞臺，從而極大釋放出下沉市場供應(yīng)鏈上的專業(yè)勢能。同時，京喜通過探園、探廠、探店的形式創(chuàng)新源頭場景化直播，加強消費者對產(chǎn)業(yè)帶、源產(chǎn)地源頭好貨的認知度與體驗感，讓消費者決策回歸產(chǎn)品、更有信心。另一方面，京喜通過開放免費直播工具、提供直播相關(guān)培訓(xùn)等賦能商家直播帶貨核心能力建設(shè)，以“授人以漁”的理念為合作商家謀長遠、謀發(fā)展。2020年，京喜預(yù)計開展10000場溯源直播，培養(yǎng)10000個廠家自播。這將為疫情之困下希望回歸國內(nèi)市場的出口商家注入一支強有力的定心劑。

除溯源直播外，京喜還會延續(xù)在下沉市場社交營銷的基礎(chǔ)能力，通過60種社交玩法聯(lián)動消費者參與“京喜工廠”、“京喜農(nóng)場”等源頭造物、產(chǎn)物活動，讓商家與用戶建立高粘度連接，為企業(yè)長久經(jīng)營、持續(xù)轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)。

3. 高增長、高活躍的下沉市場用戶

京喜為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷帶來的第三項賦能是高速增長、高度活躍的下沉市場用戶。

剛剛發(fā)布的2020年政府工作報告中提出，要“支持電商、快遞進農(nóng)村，拓展農(nóng)村消費”。這將為京喜開辟下沉市場帶來優(yōu)渥的政策環(huán)境。

2019年9月上線后，京喜在下沉市場為京東貢獻了大量新增用戶。2020年京東一季報顯示，截至2020年3月31日，京東過去12個月的活躍購買用戶數(shù)為3.874億，較去年同期增長24.8%。更加難得的是，在一季度相對淡季的行業(yè)背景下仍舊新增了超過2500萬活躍購買用戶。2020年3月，京東移動端日均活躍用戶數(shù)較去年同期增長46%。據(jù)悉，疫情爆發(fā)前京喜日均單量已經(jīng)超過100萬，新客中來自低線市場的消費者占比超過70%，已成為京東新增用戶的重要來源，且這類消費者喜歡社交，轉(zhuǎn)化率相對更高。

而在流量布局方面，區(qū)別于一般平臺以站內(nèi)流量運營為主，京喜背靠京騰戰(zhàn)略級合作資源，同時布局全域流量場景，現(xiàn)已形成微信一級入口、手機QQ、京喜小程序、京喜APP、京喜M站、粉絲群6大移動端渠道，不斷為入駐商家輸送流量。

4. 切實為企業(yè)排憂解難的專項政策扶持

針對外貿(mào)企業(yè)面臨的實際困難，京喜推出專項“外貿(mào)型商家扶持政策”，從入駐服務(wù)、流量扶持、金融保障等多個方面進行精準幫扶，快速體現(xiàn)轉(zhuǎn)型效益。

第一，聯(lián)合地方政府幫企業(yè)快速入門。京喜通過與各地方政府結(jié)對，建立地方產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型專項戰(zhàn)略合作，使平臺政策與地方政府政策產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，提高幫扶效率，通過免除入駐費用、0.6%超低扣點、6小時專屬審核通道、1對1專人對接、免費培訓(xùn)服務(wù)等系列舉措為商家快速實現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型和有序運營。京喜產(chǎn)業(yè)帶廠直優(yōu)品計劃，為外貿(mào)型商家搭建了高效的線上銷售系統(tǒng)，推出20天，就已在汕頭澄海、深圳寶安和龍崗、廣東東莞、陜西柞水、云南昆明、廣東中山、河北白溝等多地落戶，打開了產(chǎn)業(yè)供給端和用戶需求端的雙通路。

其次，精準流量配合億級補貼助企業(yè)獲客。京喜平臺通過精準流量、費用補貼和系列活動組合，幫扶出口企業(yè)快速打開國內(nèi)市場：基于微信、手機QQ兩大超級流量平臺的多個移動端入口注入千萬級流量；設(shè)立了億級平臺補貼降低商家推廣成本：組織全站資源，結(jié)合產(chǎn)業(yè)帶溯源直播，打造長線專項主題營銷活動及年度平臺級綜合促銷活動，為商家持續(xù)導(dǎo)流。

其三，成熟供應(yīng)鏈和金融解企業(yè)燃眉之急。背靠京東集團，一方面，京喜能夠為出口企業(yè)提供京東物流1對1服務(wù)，實現(xiàn)48小時急速簽約和系統(tǒng)配置，并可通過京東倉儲、配送、售后、客服等在內(nèi)的一站式物流服務(wù)實現(xiàn)“一地庫存、全國發(fā)貨”；另一方面，京喜能夠為企業(yè)提供小額貸款、無息貸款、延期還款、提升額度等各項金融普惠政策，幫助商家緩解因庫存積壓、訂單取消導(dǎo)致的資金難題。

案例

借助京喜平臺，已有部分商家在很短時間內(nèi)轉(zhuǎn)型見效。以鐘表企業(yè)周連發(fā)為例，作為一個從事8年鐘表供應(yīng)鏈的企業(yè)，年營收達1000萬元，產(chǎn)品90%用于外銷，下游用戶主要是亞馬遜、Wish、速賣通等平臺上的賣家。疫情爆發(fā)之后，公司失去了99%的訂單，積壓了高達800萬人民幣的庫存，幾乎相當于公司一年的營業(yè)額。在京喜平臺的幫扶下，周連發(fā)在京喜平臺的店鋪——GF手表拼購旗艦店，通過調(diào)整產(chǎn)品策略、積極參加平臺活動，3月份訂單量環(huán)比增長1424%，成功扭轉(zhuǎn)了將死之局。另一戶外品牌菲萊仕，此前主要向中東地區(qū)出口登山杖、燈具等戶外裝備，疫情之后，10萬單出口訂單變?yōu)閹齑?，在京喜的扶持下，菲萊仕借助京喜直播、1元拉新等多種社交玩法，3月份銷售超過3萬單，有效緩解了公司現(xiàn)金流壓力。

結(jié)語

從長遠角度來看，本次疫情給全球經(jīng)濟造成了不可估量的損失，將在一段時間內(nèi)影響全球消費能力。然而，國內(nèi)由于前期的嚴防布控，承受的損失較其他國家明顯更低，在政府提振內(nèi)需的相關(guān)政策下，有望迎來一波消費回補。出口企業(yè)應(yīng)及時抓住本次政府、平臺的聯(lián)合幫扶機遇，快速開辟國內(nèi)市場，釋放自身產(chǎn)品優(yōu)勢，重構(gòu)企業(yè)的新增長單元。

新聞標題：背靠產(chǎn)業(yè)帶京喜助出口企業(yè)開辟下沉市場
當前網(wǎng)址：http://jinyejixie.com/article24/cjdsce.html

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