【網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)】不光看頻次理性看待用戶需求價值

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1.需求必須依附用戶存在，談需求頻次之前先要確定用戶群

知道了用戶是誰、有多少人才知道市場規(guī)模有多大，天花板在哪里。盡管互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始對行業(yè)深度改造，但做大眾用戶的常規(guī)需求仍有大把機會。做搬家O2O這種低頻需求的概率仍遠高過做《五十度灰》女粉絲所推崇的霸道總裁上門SMCosplay服務(wù)。

生活服務(wù)類目眾多和每個人都相關(guān)，但做上門服務(wù)也要聚焦用戶群：美甲、美容媒體服務(wù)愛美女性;按摩推拿、針灸理療主要服務(wù)亞健康人群;小時工、家電維修、搬家主要服務(wù)普通家庭家政需求;月嫂、育兒嫂、小兒推拿師服務(wù)人群是孕嬰童。每種服務(wù)類型的用戶決策模式、服務(wù)管理機制都不一樣，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的風(fēng)格、流程和體驗也不應(yīng)該一樣。

2.高頻需求帶低頻需求的前提是需求強關(guān)聯(lián)

做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，我們掛在嘴邊的一句話是：“高頻需求可以成為低頻需求的入口”?？墒侨绻枨蟛幌嚓P(guān)，所謂入口只是做了另一個分眾傳媒而已，轉(zhuǎn)化率極低。地圖和導(dǎo)航是出行領(lǐng)域的高頻需求，導(dǎo)航完高德地圖推薦個停車場我愿意考慮，可是有多少人在地圖產(chǎn)品里面直接打車、查餐館、查酒店?

家政領(lǐng)域是個大籮筐，什么樣的需求都可以往里面裝。擦桌子拖地的保潔阿姨、修電器的師傅、照顧嬰兒產(chǎn)婦的母嬰護理師，需求關(guān)聯(lián)嗎?如果用戶告訴你，我家保潔阿姨用得好，向我推薦了個好月嫂，不面試我就定了，你信嗎?筆者創(chuàng)業(yè)做菩提果的最大感受是，母嬰護理必須和傳統(tǒng)保潔等家政服務(wù)做切割才會進入專業(yè)化的良性循環(huán)，讓護理相關(guān)需求更規(guī)范，這對服務(wù)者和客戶都是一個好消息。

3.高價值需求對低價值需求的影響力遠遠超越了頻次

在每個領(lǐng)域內(nèi)的相互關(guān)聯(lián)需求，滿足了客戶的高價值需求，很容易影響用戶的低價值需求決策。還是以菩提果的經(jīng)驗看，母嬰護理師是整個母嬰護理領(lǐng)域中最高價值的需求點，客戶信賴平臺和母嬰護理師之后，也會相信平臺的催乳師、育嬰師、甚至是嬰兒攝影等服務(wù)，盡管催乳、攝影相對而言更高頻。

另外要提一點，客戶高價值需求必須對應(yīng)高價值服務(wù)供給(注意：不是高價格)，否則也難以影響客戶的消費決策，傳統(tǒng)家政領(lǐng)域中的月嫂服務(wù)和保潔阿姨放在一起，1萬、2萬的高價格隨處可見，但服務(wù)者還是“嫂”、“阿姨”，還是低價值的服務(wù)。而菩提果的自營母嬰護理師都是護理領(lǐng)域的專家和老師，提供高價值服務(wù)才能指導(dǎo)消費者進行母嬰相關(guān)的服務(wù)和產(chǎn)品消費，而價格相對并不高。

總結(jié)下，需求頻次很重要，但O2O投資和創(chuàng)業(yè)不能盲目的追求高頻次。最后拋個問題供討論，在交通出行領(lǐng)域中按用戶規(guī)模：公交用戶>出租用戶>專車用戶，按需求頻次，查公交、等公交、坐公交絕對是高頻，為啥公交相關(guān)的移動應(yīng)用不溫不火，而滴滴快的都快100億美金的市值了?

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