大家好，我是黑磚頭，一個(gè)從事傳統(tǒng)淘寶電商十多年，直播電商3年的老運(yùn)營(yíng)。

成都創(chuàng)新互聯(lián)服務(wù)項(xiàng)目包括梁山網(wǎng)站建設(shè)、梁山網(wǎng)站制作、梁山網(wǎng)頁(yè)制作以及梁山網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃等。多年來(lái)，我們專注于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，利用自身積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、深度合作伙伴關(guān)系等，向廣大中小型企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等提供互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的解決方案，梁山網(wǎng)站推廣取得了明顯的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。目前，我們服務(wù)的客戶以成都為中心已經(jīng)輻射到梁山省份的部分城市，未來(lái)相信會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大服務(wù)區(qū)域并繼續(xù)獲得客戶的支持與信任！

我的磚頭幫社群有很多準(zhǔn)備從事抖音直播運(yùn)營(yíng)的小白同學(xué)，他們經(jīng)常問(wèn)我的一個(gè)問(wèn)題就是：抖音直播運(yùn)營(yíng)，在開(kāi)播前、直播中、直播后需要做什么工作？這三大關(guān)鍵步驟事關(guān)直播間的生死存亡，今天我跟大家詳細(xì)聊聊具體的內(nèi)容。

直播前需準(zhǔn)備的工作不僅是在開(kāi)播前的幾個(gè)小時(shí)需要了解，而是在你準(zhǔn)備從事直播帶貨這個(gè)行業(yè)時(shí)，就需要對(duì)運(yùn)作直播有一個(gè)總體的準(zhǔn)備和規(guī)劃，并且每一場(chǎng)都有計(jì)劃地進(jìn)行直播帶貨，這樣才能在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久地存活下去，否則只會(huì)提前離場(chǎng)。

直播前需要準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)工作，比如直播間該如何布置？燈光怎么打？需要準(zhǔn)備哪些工具等等這里就不展開(kāi)敘述了，需要了解的朋友可以聯(lián)系我把這個(gè)資料發(fā)給你。

那么直播前、直播中、直播后的重點(diǎn)工作有哪些呢？

一、直播前：預(yù)見(jiàn)未來(lái)，謀而后動(dòng)

1、撰寫直播腳本

直播腳本就是寫一個(gè)總體的大綱。包括明確直播主題、把控直播節(jié)奏、調(diào)度直播分工、開(kāi)場(chǎng)的預(yù)熱、直播間的互動(dòng)、產(chǎn)品講解、產(chǎn)品測(cè)評(píng)、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)、案例分享等等。把直播間每個(gè)環(huán)節(jié)按時(shí)間軸順序列寫下來(lái)，需要多少時(shí)間。

直播腳本定稿后給直播團(tuán)隊(duì)的每一位成員看，讓團(tuán)隊(duì)之間的信息保持同步，溝通更順暢，執(zhí)行更到位，也能讓主播更好的掌控直播間的節(jié)奏，提高帶貨轉(zhuǎn)化效果。

就算是單爆品的直播間，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的顧客提問(wèn)，哪怕只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的尺碼或者規(guī)格問(wèn)題，都得提前編輯好，排練好，就如同銷售一樣，你見(jiàn)哪個(gè)公司的銷售是不經(jīng)過(guò)話術(shù)培訓(xùn)就上崗的？

2、用數(shù)據(jù)選品

直播間分為有品直播和無(wú)品直播，無(wú)品直播指的是達(dá)人直播間，就是幫別人帶貨，直播間的產(chǎn)品都是別人的，沒(méi)有自己的貨品。

今天我們重點(diǎn)講一下有品直播間，就是有自己產(chǎn)品的直播間該如何選品？

抖音直播比較適合單爆品。單爆品如何分析選取呢？不能依靠主觀想象，而要依據(jù)客觀數(shù)據(jù)，選出最合適的產(chǎn)品作為單爆品。

①利用第三方軟件，蟬媽媽、考古加或者飛瓜都可以，點(diǎn)擊軟件中的“找商品”，輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，例如“西裝”、“羽絨服”“連衣裙”等，點(diǎn)擊“關(guān)聯(lián)直播”、“有直播為主”按鈕，就會(huì)彈出產(chǎn)品頁(yè)面。

②在彈出的產(chǎn)品頁(yè)面，關(guān)注四個(gè)數(shù)據(jù)：

轉(zhuǎn)化率大于10%，說(shuō)明產(chǎn)品銷量還不錯(cuò)。7天銷量接近30天的銷量。這個(gè)數(shù)據(jù)代表產(chǎn)品是否是季節(jié)性產(chǎn)品，如果是連衣裙這種季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，就需要關(guān)注這個(gè)數(shù)據(jù)，且越接近越好。關(guān)聯(lián)達(dá)人數(shù)少，代表是商家直播，反之則不是。傭金比例小。這個(gè)數(shù)據(jù)越小越代表沒(méi)有很多人在推這款產(chǎn)品，我們需要挑選的就是這類產(chǎn)品，如果傭金比例＞30%，就代表商家找了很多人在推這款產(chǎn)品。

以上四個(gè)數(shù)據(jù)都滿足要求后，就可以選取一些對(duì)標(biāo)產(chǎn)品為單爆品。（如下圖所示）

3、用數(shù)據(jù)選場(chǎng)

在單爆品選取后，進(jìn)入這些選品的直播間，觀看對(duì)標(biāo)賬號(hào)的直播風(fēng)格和裝修風(fēng)格，從中找到適合自己的風(fēng)格，并努力向?qū)?biāo)賬號(hào)學(xué)習(xí)、模仿，最好達(dá)到像素級(jí)的模仿。比如你是賣零食產(chǎn)品的，最近比較流行的直播風(fēng)格是美少女嗨購(gòu)，你就可以將自己的直播間打造成這類風(fēng)格。

4、直播前的預(yù)熱

直播間的前期工作做好以后，并不能盲目的直接開(kāi)播，而是要給直播間進(jìn)行預(yù)熱引流。做好預(yù)熱工作，直播間才會(huì)有流量進(jìn)來(lái)，才會(huì)有觀眾進(jìn)來(lái)，才能賣出東西。

直播預(yù)熱一般有4種方法：

1，通過(guò)短視頻進(jìn)行預(yù)熱。

2，通過(guò)個(gè)人信息進(jìn)行預(yù)熱。

3，通過(guò)站外預(yù)熱的方法往直播間引流。

4，如果自己有粉絲的話，可以進(jìn)行提前預(yù)熱導(dǎo)流。

做好預(yù)熱工作之后，我們就可以正式開(kāi)始直播了。

二、直播中：對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)

直播間的流量時(shí)時(shí)刻刻都在變化，對(duì)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控，有利于在直播過(guò)程中對(duì)過(guò)款流程進(jìn)行把控，促進(jìn)銷量的提升。

1、需要對(duì)哪些數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)呢？

①人氣趨勢(shì)

當(dāng)直播間的人氣達(dá)到峰值的時(shí)候，趕緊提示主播過(guò)利潤(rùn)款，或者主播正在憋單的時(shí)候，提醒主播該“放”了。

②互動(dòng)趨勢(shì)

粉絲互動(dòng)率，即粉絲互動(dòng)人數(shù)與粉絲UV之比。

粉絲互動(dòng)率的數(shù)據(jù)指向的是，觀看直播的粉絲中，有多少和你產(chǎn)生了互動(dòng)，可以是點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)等任意互動(dòng)行為。這個(gè)數(shù)值低的話，說(shuō)明直播沒(méi)有調(diào)動(dòng)粉絲的積極性，那就需要考慮更有創(chuàng)新的玩法和互動(dòng)。

③測(cè)品數(shù)據(jù)。如果你直播間的貨品很多，則需要對(duì)測(cè)品數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，以便在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

三、如何根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)制定調(diào)整計(jì)劃？

①定時(shí)爆款返場(chǎng)

假設(shè)直播間的爆款4號(hào)鏈接已經(jīng)播過(guò)了，轉(zhuǎn)化率也還不錯(cuò)，那么當(dāng)直播間的下一波流量增大的時(shí)候，場(chǎng)控可以讓主播再把4號(hào)鏈接過(guò)一遍。

②寵粉產(chǎn)品及時(shí)補(bǔ)位

寵粉產(chǎn)品是用戶進(jìn)入直播間后的留人產(chǎn)品。當(dāng)直播間流速跌了，代表此時(shí)的實(shí)時(shí)權(quán)重不高，在線人數(shù)下跌，需要采取措施把在線人數(shù)憋起來(lái)，可以利用寵粉產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)位。

③弱勢(shì)時(shí)段補(bǔ)強(qiáng)

當(dāng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)顯示直播間的在線停留下降了怎么辦？停留下降就是在線時(shí)長(zhǎng)的人數(shù)少了。在循環(huán)過(guò)憋單品、利潤(rùn)品的場(chǎng)景中，當(dāng)發(fā)現(xiàn)將過(guò)利潤(rùn)品時(shí)的在線人數(shù)大幅度下降，此時(shí)需趕緊提示主播過(guò)福利品進(jìn)行留人。

四、直播后進(jìn)行復(fù)盤分析

不管是做什么行業(yè)，數(shù)據(jù)分析、復(fù)盤應(yīng)該都是操盤手每天必須要做的工作。

直播帶貨數(shù)據(jù)分析主要分析什么、怎么去分析呢？

1、人員復(fù)盤

①主播復(fù)盤：需要關(guān)注腳本和各種話術(shù)、控場(chǎng)的能力以及對(duì)直播狀態(tài)的總結(jié)。用直播間的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)與主播一起進(jìn)行狀態(tài)總結(jié)。

例如，互動(dòng)指標(biāo)包括轉(zhuǎn)粉率，3%是及格，5%是優(yōu)秀；評(píng)論率5%是及格，10%優(yōu)秀。

人均停留時(shí)長(zhǎng)30秒是及格，2分鐘優(yōu)秀。其中平均停留時(shí)長(zhǎng)最能說(shuō)明直播內(nèi)容的吸引力。

轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)（帶貨轉(zhuǎn)化率）是反映直播間購(gòu)買力和主播帶貨能力的重要指標(biāo)，1%及格，3%優(yōu)秀。

關(guān)于主播的話術(shù)要如何撰寫，我這里有話術(shù)拆解的詳細(xì)資料，需要的朋友聯(lián)系我，資料免費(fèi)分享給你。

②場(chǎng)控：要關(guān)注整個(gè)流程設(shè)置，選品、排品、視覺(jué)效果，以及各種重要數(shù)據(jù)維度。

③運(yùn)營(yíng)：要關(guān)注引流視頻發(fā)布，投放效果；助理要關(guān)注后臺(tái)操作及配合。

④團(tuán)隊(duì)復(fù)盤：除了每個(gè)角色進(jìn)行自己職責(zé)范圍內(nèi)的復(fù)盤外，還需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行開(kāi)會(huì)復(fù)盤，共同討論整體配合中出現(xiàn)的問(wèn)題。同時(shí)，對(duì)直播間的粉絲提出的問(wèn)題進(jìn)行匯總，再根據(jù)問(wèn)題共同對(duì)話術(shù)進(jìn)行優(yōu)化。

五、數(shù)據(jù)復(fù)盤

①對(duì)直播間的人氣變化數(shù)據(jù)進(jìn)行回顧

人氣即直播間的流量，來(lái)源可通過(guò)數(shù)據(jù)大盤的流量詳情查看，流量來(lái)源可以幫我們分析出各個(gè)渠道流量來(lái)源的占比，直播推薦做到60%是及格，做到90%是優(yōu)秀。

另外還要看觀眾總數(shù)，因?yàn)門A代表的是你所在的流量層級(jí)，平均在線人數(shù)決定了直播間人氣，是判斷能都帶動(dòng)貨的前提。

②對(duì)付款率的變化進(jìn)行總結(jié)

如果直播間有300人下單，僅有100人付款，這說(shuō)明付款率偏低，付款率低于2/3則說(shuō)明轉(zhuǎn)化率不合格，則需要找出粉絲下單不付款的原因是什么。直播轉(zhuǎn)化漏斗也是一個(gè)很好的工具，能幫你找到需要優(yōu)化的流程，提高下一場(chǎng)的直播帶貨轉(zhuǎn)化率。

直播復(fù)盤的目的就是把實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)分析，找到做得好和不好的地方，來(lái)進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化。為下一場(chǎng)直播做好準(zhǔn)備，寧愿少播1小時(shí)，也不能不復(fù)盤。

我是黑磚頭，一個(gè)從事傳統(tǒng)淘寶電商十多年，直播電商3年的老運(yùn)營(yíng)，關(guān)注我，與你分享、交流更多抖音直播干貨。

分享名稱：抖音賬號(hào)直播運(yùn)營(yíng)管理的八大核心(抖音賬號(hào)直播帶貨運(yùn)營(yíng)管理)
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