直播第二次帶火了二手奢侈品交易。除了需求量增加，普通消費(fèi)者的偏好變的精細(xì)化，決策過程更加理智，價(jià)格敏感度也越來越高。短視頻和直播形式一方面可以展示二手商品的成色、款式和試用效果，更符合消費(fèi)者需求。另一方面直播平臺自帶流量，對比傳統(tǒng)電商模式，獲客成本降低。

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借助直播，只二、紅布林等二手奢侈品交易平臺在疫情期間實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)增長，二手奢侈品直播電商渠道品牌「妃魚」在今年2月完成數(shù)千萬美元A輪融資。

36氪近期接觸的「小花直播（以下簡稱小花）」，是一家同樣基于直播渠道的二手奢侈品交易品牌。目前小花全渠道DAU超過100萬，商品品類覆蓋箱包、腕表、珠寶首飾、服鞋配飾等。截至5月，小花GMV超6000萬/月，從直播項(xiàng)目開始就已實(shí)現(xiàn)盈利。

據(jù)介紹，小花成立于2008年，最初以買手店模式運(yùn)營，2017年開始向需要回收業(yè)務(wù)的客戶提供二手奢侈品交易服務(wù)，并在2018年底加入直播領(lǐng)域，是賽道內(nèi)最早加入的一批玩家之一。目前的主要陣地是淘寶直播和抖音平臺。

（圖片來自小花直播）

“貨真、貨好、價(jià)格合理”是購買二手奢侈品的消費(fèi)者最關(guān)心的問題。平臺怎樣拿到好貨，背后的供應(yīng)鏈起關(guān)鍵作用。目前大多數(shù)二手奢侈品交易平臺采用寄賣模式，這里的寄賣方又分為C端消費(fèi)者和B端小店，平臺收取傭金或差價(jià)作為主要營收來源。

寄售模式本質(zhì)是撮合交易，在現(xiàn)金流等方面更為靈活，但同時(shí)也存在短板。小花創(chuàng)始人Inn介紹說，寄賣模式對擁有優(yōu)質(zhì)二手貨源的賣方吸引力較低：對于C端賣家來說，可能存在寄送流程復(fù)雜、物流過程中商品損壞、賣不掉等顧慮；寄賣的時(shí)間周期也更長；對于B端賣家來說，選擇寄賣的商品往往是庫存品居多。

小花的收貨模式以買斷回收為主，寄售回收為輔，其中買斷商品占比80%，C端和B端的收貨比例為7:3，買斷模式的優(yōu)點(diǎn)是交易流程輕、時(shí)間效率高、款式有保障。另外，小花所有貨品售賣前會先集中在直播基地，經(jīng)過分類、鑒定、估價(jià)等步驟，再分配到各個(gè)渠道銷售。目前，小花二手奢侈品庫存量超1萬件, 價(jià)值超過6000萬元。

買斷回收模式下，現(xiàn)金流承壓。小花的解決方案是設(shè)置減價(jià)模型，根據(jù)前期數(shù)據(jù)積累設(shè)置庫存警戒線，定向分渠道進(jìn)行清貨處理。

（圖片來自小花直播）

商品鑒定也是二手奢侈品交易過程中需要重點(diǎn)投入的環(huán)節(jié)。目前，小花擁有20多位來自國內(nèi)包括香港地區(qū)的專業(yè)奢侈品鑒定師和養(yǎng)護(hù)師傅，每個(gè)貨品經(jīng)過至少十二道鑒定工序、三個(gè)鑒定師共同認(rèn)定后，才能對外銷售。

小花現(xiàn)有50名主播，每月直播約1000場。其中月銷售額百萬以上的S級和A級主播占比約30%。在人貨匹配方面，區(qū)別于公司配貨模式，小花建立起一套自己的選貨機(jī)制：最近三天綜合銷售量、退貨率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)排名靠前的主播，可以填寫自己的心愿清單。公司結(jié)合主播意愿進(jìn)行精準(zhǔn)配貨。未來，公司還計(jì)劃成立MCN機(jī)構(gòu)，將主播IP化。

線下店能夠提高用戶的信任度，小花將線下體驗(yàn)和線上售賣相結(jié)合，目前已擁有重慶巨鹿路旗艦店、浦東總店、深圳分店、珠海分店共4家實(shí)體店。用戶運(yùn)營方面，團(tuán)隊(duì)建立起自己的會員積分體系，目前已有會員數(shù)量超10萬個(gè)。消費(fèi)者還可以選擇1888元付費(fèi)會員服務(wù)，享受免費(fèi)鑒定、洗護(hù)、減價(jià)等權(quán)益的大禮包。

團(tuán)隊(duì)今年的目標(biāo)是月銷售額達(dá)到1億元。Inn表示，中國二手奢侈品市場尚未成熟，較早進(jìn)入的平臺在資源分配、帶貨能力、售后服務(wù)等先發(fā)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上逐漸規(guī)?；罱K行業(yè)內(nèi)“少數(shù)幾家分天下”的可能性更大。直播只是承載交易的一種方式和渠道，下一步，小花計(jì)劃嘗試更多方式獲取增量用戶。

文章題目：短視頻代運(yùn)營廣告(巨鹿短視頻代運(yùn)營)
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